2010年12月16日 星期四

創造價值差異化的行銷小細節


行銷活動,一般來說,包含業務連繫開發、出外拜訪、參展、做廣告。 但是,許多公司都只重這些活動進行的形式,卻不太重視執行細節、及內容的鋪陳。所以,即使已經反覆操作了許多年,也參加了很多展,企業形象及知名度卻不一定會等比提升。


在此為以中/小規模的企業來設想,提供幾個方向,供大家思考看看:
  • 優質業務人員,幫助增進企業品質水準及形象: 在處理每天的客戶來信中,每一位業務人員,都應該重視個人回覆特質及風格的經營與呈現。 每位業務窗口,都是公司對外的觸角,也是代表公司的重要聯絡通道。 業務的特質與風格,與公司給客戶的形象,是息息相關的。 例如: 回信的下款屬名處的呈現方式,若能置入公司的logo,能夠幫助與該公司聯絡的客戶,一次又一次地看到該圖像,並牢記入腦中。 每封開頭的問候方式、結尾促請或再提醒客戶的語氣、及遇到有爭議時的回覆技巧,都是客戶累積對這家公司之服務層次與品質水準的評估重要依據。
    所以,是否有業績,除了企業的產品符合客戶期待,品質獲得客戶信賴之外,業務的高段技巧(能否具備高EQ及是否能適時掌握客戶的需求並使之緊密相扣)是留住重要客戶的很重要的關鍵。
    因此,良好成熟的人才,確實是公司的一大資產;若 貴公司有向心力夠,又願意多學習的人才,務必要強留並多加栽培及養成。

  • 多多觀察、體驗、與學習: 台灣因為大部分的廠商都是以出口為大宗,在參展時,也都鎮守自己的攤位,努力扮演好接單及介紹的角色。在此同時,他們也失去了向可敬的對手學習的機會。如果可能的話,我建議台灣參展廠商的中高階主管,在國外參展的同時,要勇於走入國際知名品牌或大廠的各攤位,去感受他們的業務人員接待的技巧與氣氛。 若感受到有不錯的方式,並覺得有必要因而提升自家的接待技巧與方式,此時才有範本能參照學習與辦理。

  • 闡述產品及企業服務的能力,能創造行銷價值的差異: 在每一次與客戶接觸、介紹的時間,其實都很短暫。 如何能在有限的時間及篇幅內,充分解說產品的重點及強項,讓客戶提起採取進一步動作的興趣,是決勝行銷的關鍵。 我曾經遇到大公司內的業務人員,因為對於產品的不熟悉或是不認真,儘管企業名氣很大,產品的銷售卻不是很理想。所以"山不在高,有仙則靈"。
    不論在電子郵件的聯絡上,或是在會場的展示說明上,若能有系統地簡捷地說明,讓客戶或參觀者,馬上就能理解產品與服務核心價值,這是一種很紮實的能力;這種能力,能夠讓企業的差異化,馬上顯而立見!
    除了一對一的口口相傳,若是能將這樣的闡述能力,化為文字,以新聞報導式的方式,透過第三者(媒體、社群網站)平台擴散&呈現,則更能幫助企業及產品推廣,以更快的速度傳遞到更多的目標客群眼前!

  • 形象呈現的一致性: 形象的呈現,包含企業識別、LOGO、標準企業色。大部分的企業(約有六成),並不太重視企業色的一致性。 台灣的企業/廠商,多有識別符號(LOGO/商標),但是對於在展覽呈現的顏色與方式,卻每一年都有變化。有的是放的很小在海報內,有的是每年顏色都不一樣,更有的是以產品名稱作為展覽主體,卻忘了要突顯企業的主品牌及LOGO形象。若不是台灣形象館上的招牌標示的話,光看展商的攤位,很不容易記住這家是誰? 品牌為何?
    如果可以的話,最好是可以在攤位的某一面牆留空,只放企業LOGO;其他的攤位牆面,再裝飾海報。 若是企業有標準色,則這面牆可以用標準色補滿,然後讓LOGO留白。 在業務人員出差拜訪時,最好在外在形象上,也能讓企業色或LOGO多多曝光為宜;一方面方便拜訪的客戶,很快認出來訪者身分,馬上獲得信賴感,二方面能加深該客戶公司人員對此品牌的印象。

  • 重點展示,才能凸顯質感: 許多廠商,喜歡將攤位上放滿所有不同的機型及產品。不僅突顯不出今年主力產品的特色,也抹滅的企業的形象。
    若是某一家公司,只有一個主力產品--若此公司將此產品堆疊在攤位的背牆時,這是重點的擴大複製--有數大就是美的效果。 但是,若是放置許多不同的產品,就會顯得凌亂! 所以,無法訂大攤位來展示所有產品的廠商,要想一想,怎麼有效利用有限的空間,突顯重點產品,吸引參觀者的興趣與注意!
    歐美地區重視品質的公司(潛在客戶),會很在意一家廠商呈現展示的方式與感覺。不一定是大的攤位才會被他們青睞(當然大攤位的吸引力一定比較強),小而美的廠商,也很受歐美地區有實力客戶的喜歡。

所以,台灣廠商要更認真找出自己的特色及核心價值,有效闡述,突顯優勢,並利用有效的媒介進行資訊擴散行銷。相信在不久的將來,面對愈來愈強的中、韓競爭對手,也能夠規避風險,穩紮穩打的永續經營。

2010年11月1日 星期一

行銷佈局 「三問」


因為接近年底,每家安控電子的廠商,開始進入年度檢討及規劃明年度行銷的重要時刻! 除了我們努力與各廠商聯絡之外,最近也增加許多來電洽詢的出口製造商/廠商。這些主動來洽問的廠商,不僅僅來詢問廣告組合的價格,也有徵詢或分享討論一些規劃配套上的考量與疑問。 所以,特別將這些詢問及回覆的內容摘要,列出與其它也有這些顧慮的安控廠商分享與參考:

第一問: 我們主力放在參展,是否還需要廣告?

「要」,這是我的回答。
因為兩個原因:
(一) 展覽一趟很貴,要在展前增加展出成效。
當然,透過展覽,廠商可以立即接觸到目標客群,並取得他們的聯絡資訊,以便展後開發與聯絡。每個展覽,一家公司若以一個9米平方的標準裝潢攤位並派出一名業務參展的話,約需要花大約新台幣250,000 ~以上。潛在客戶(訪客)於展後對於接觸過的廠商大多沒有什麼印象;那是因為,(a) 每家廠商停留時間很有限、(b) 同質性產品(廠商)太多、(c) 這些品牌的廠商知名度不普及。
所以,要增加或決定每一次出展的展覽期間及展後的最佳效果,其實,要在展覽之前(至少三個月,最好半年以上)進行產品與品牌的露出/曝光,這點十分重要。 因此,廣告(不論是電子或平面廣告)是穿插在廠商參展活動之間的一項很好用的行銷工具。

(二) 別讓展後行銷效果快速遞減--行銷增加訪客對品牌廠商的信賴度
亞洲品牌及廠商,因為並非常年在歐美目標市場設有分公司,因此,要在歐美經常性拜訪,建立在地知名度,十分困難。過去,亞洲廠商必須持續不斷在該地區的知名雜誌,刊登廣告加上行銷後的服務口碑,才能慢慢地累積知名度。 但是,過去的平面廣告,因為使用的廠商家數增加,所以,似乎廣告效果並無法像過去所預期的效果來得高。 加上,這幾年全球性經濟萎縮影響,廠商收益下修,致使廣告預算無法提供如過去充裕。 儘管如此,建議廠商仍應該繼續保持在媒體的曝光頻率;若無法花較高的預算刊登平面媒體廣告,建議改採電子媒體平台露出的方式,增加品牌及產品曝光率! 為什麼要如此?
因為,潛在客戶,在會場中會大量的丟名片詢問,可想而知,於展後,他們的信箱也會收到大量來自各地廠商的開發信。所以,展後,雖然 貴公司的業務努力與客戶聯絡開發,客戶的回應速度,似乎比過去慢很多。原因是這些客戶,也在他們的信箱中篩選廠商;選擇他們比較知道或有印象的品牌來聯繫,以減少他們的日常工作負荷。若 貴公司在展後第一波的開發連繫上,並未獲得客戶的回應時,可以合理的懷疑 貴公司產品尚未接觸到他們的需求核心,或已經被排除在核心聯絡的廠商名單之外。 若是如此,建議該品牌廠商,要繼續在媒體曝光,以提高該潛在客戶在其他各種平台看到 貴品牌與產品資訊的機率,而幫助他們增加聯絡的興趣,或想起 貴公司日前聯絡的事宜。

Asha綜合出的行銷論點--行銷四大階段:
  • 撒網: 活動開始前(參展、或推出新產品之前)三個月或是半年以前,就要開始進行品牌曝光--例如: 平面雜誌廣告,或電子媒體上的Banner廣告 或新聞露出;

  • 佈餌: 展前最好每週(或隔週)就要針對企業策略、成功案例、或產品重點特性,進行專業解說及新聞發佈--這是在廣告之外,可以加強品牌及產品專業的好方法,有畫龍點睛的效果;

  • 收口 (慢慢收網--貼近客戶需求): 因展前的密集行銷,會增加帶來對品牌有印象的詢問率與訪客數,並提高在展後對該品牌的印象;這類的客戶,較願意於展會見面初期,與該品牌商分享其實際需要。對於在現場服務的業務/主管來說,可收到更貼近客戶需求的資訊,以提供滿足客戶真正需要的產品與服務;

  • 實質收穫: 也就是接到訂單的時刻。 由了解客戶的需求,一直到接到訂單的過程,有時簡單,有時繁複;但是,這個過程的落實,需要在各公司內部實現,這部份就不是媒體或任何行銷工具可以促進完成的。

在以上四大階段的行銷佈局上來看,廣告(媒體)主要的效果,在第一(撒網)及第二(佈餌)階段,輔助成效最大;到了第三階段(收口),則是展覽的實質效益;第四階段,則是檢視各家產品及"按奈"客人的綜合策略成敗的關口。

第二問: 我們主要是在各國設立經銷/代理制度,是否還有需要再強化廣告?

「應該重點式加強」,這是我的回答。
為什麼呢? 因為:
(一) 我們亞洲品牌的普遍知名度不夠。
若論起品牌知名度,我們的知名度一定不向Bosch、Simens、Sony、Panasonic、Samsung...等國際知名品牌來得響亮。 它們品牌既然很響亮,為何還要繼續增加曝光及廣告呢? 因為品牌知名度,是腦記憶的累積,也是潛在使用者判斷該品牌在市場接受度或影響力的一種主觀印象。所以,針對目標市場的潛在客群及市場運作,持續曝光與資訊露出,是廠商要持續不斷注意的經營重點。

品牌露出的方式,不一定要砸大錢,買平面廣告,才能辦得到;善用電子媒體,以專業報導、強化資訊深度的方式,是現代品牌廠商不可忽略的經濟型曝光行銷的工具之ㄧ。

(二) 統一形象的呈現。
當然,許多廠商也解釋說,他們會讓在地的配合經銷/代理商來進行廣告的刊登與執行。除非廠商(有出錢贊助)能夠確定他們的經銷商廣告呈現的方式符合廠商自己的期待,否則,該品牌可能是這家代理商刊登廣告中的品牌之ㄧ、或者露出篇幅不大。 這也是為什麼,上述提到的國際知名品牌,儘管在各地都有代理商,仍堅持要自行刊登廣告的原因--他們允許各代理商自行刊登廣告於在地的媒體,但是,針對區域性的重要主力媒體,這些品牌經營的企業,仍堅持要自行刊登形象廣告,以維繫品牌形象與呈現方式的一慣性!


台灣廠商,慢慢要朝向品牌經營的這條路上邁開步伐,紮實地經營品牌價值的話,從一開始的品牌設計、顏色呈現、曝光佈局、及展現的媒介與方式,就要開始重視與規劃。廠商也大多了解這些進程的步驟與道理,然而,在執行上卻經常在「曝光佈局」無法持續、及「展現的媒介與方式」的規劃上,容易以偏概全地來執行,導致行銷效果打折扣,花大錢卻"事倍功半"的狀況~~在此提醒注意。

第三問: 我們是以OEM的方式進行海外行銷,是否還要廣告?

大多數是遇到在現有的經營方式,舊客戶有流失但新客戶又進不來的現況,行銷規劃人員可支配經費不足卻要開創行銷發展的狀況下,會討論到的問題。
「當然要,但是可以選擇以小支出,多曝光的方式來維持基本行銷曝光」,這是我的回答。
這是"雞生蛋、蛋生雞"的邏輯問題。也是,永遠"不知道是先有雞、還是先有蛋"的萬年解不開答案的問題。
簡單說,"廣告與曝光"是支撐企業行銷活絡度的基本必要的一環。若以人體架構來比喻--企業的產品與組織,是「骨架」;業務活動(參展、拜訪)是「血管及神經網路」;經銷/代理(或客戶)是必要的「關節」;價格與服務策略是「血液及所輸送的養分」;那麼廣告是什麼? 廣告,則如同其所呈現的外在衣著或氣味的傳遞。有了一個完整的「人」的構成,可以支撐完整的相關活動,但是,無法增加別人對此人的認識,以及信任。

對於可能也有此問題困擾的廠商,如果我們買不起外在衣著(如平面廣告、大型廣告...等),我們可以增加氣味的傳播--在此,我是指企業產品的資訊以新聞方式傳播。 以我所服務的AR Media來比喻,我們的電子媒體Securityworldhotel.com,提供廠商一個絕佳新聞曝光的平台: HyperLink新聞發佈服務,一年,只需不到新台幣25,000元(€450./年;each segment)。

使用新聞發佈,可以加強產品主打特點的深度介紹與說明,可以強化品牌在全球各地的實績發表,可以因此突顯專業、增加應用信賴感、強化品牌優質形象、進而累積品牌價值與知名度! 對於有行銷預算上的廠商,或是不想太過行銷曝光的品牌商,利用「新聞發佈」的曝光方式,是一種創新思維、更經濟的有效行銷工具。






2010年10月26日 星期二

市場資訊分享--Video Surveillance


因為今天參加了一場資策會的監控設備商機的說明會,獲得了以下的市場資訊,故在此與各位安控產業的同好與先進分享:

  1. 根據2009年Frost & Sullivan報告中指出,全球監控市場的分布:
    -- 美洲 佔 47% / 歐洲 佔40% / 亞洲 佔13%

  2. IMS Research預估2012年全球CCTV市場的規模,將達143億美元;該資料中顯示預估2010年市場規模將到達108億美元。該報告指出,美國、西歐、日本市場已趨成熟,成長緩慢;但是,新興市場--東歐、俄羅斯、中東、拉丁美洲等市場--將逐年有20%的複合成長率,到2012年的市場規模預估將有20億美元。

  3. 據iSuppli調查,中國內需市場成長亦很快速;2007年中國市場有151億美元的產值,預估於2010年將達到247億美元的市場規模。

DVR 與 NVR的市場規模 (IMS Research):

  • 2009年 DVR 市場規模達72億美元,而NVR只有23億美元的市場值;
  • 2010年DVR成長到77億美元,同時間NVR也將大幅成長到32億美元的市場規模;
  • 預估到2012年DVR仍小幅成長到85億美元,而NVR將成長到達58億美元的全球市場規模。

(p.s. NVR的市場規模,內含IP Cameras、NVR主機、影像伺服器、及影像監控軟體的總產值)

未來市場,網路監控設備與服務,仍為市場的主流。 IP Cameras, NVR將邁入市場快速成長的新應用時代!


SecurityWorldHotel.com 專業安控電子媒體 -- 每則新聞下方新增社群分享功能




因為網路中具備社群分享功能的網站,愈來愈多。 歐洲專業安控電子媒體--Securityworldhotel.com,也不免俗地,在此專業產業新聞網站中,針對每則新聞,新增能夠運用這些社群網站的功能,以讓各家廠商的產品及商業資訊,能夠透過讀者群的分享,進行最大的擴散!

當然,廣告(新聞發佈)的廠商及該公司行銷與業務人員,也應該善加利用此分享功能,作為另一種業務行銷的工具,使產品與商業活動資訊,與產業相關人員或目標客群,進行分享,進而建立互動溝通的管道。

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AR Media 為國際知名的安控專業媒體發行公司; 在歐洲/EMEA地區,專業經營安控雜誌已逾二十多年。 總公司成立於1990年,座落在瑞典 Stockholm市。 目前已正式設立「亞太分公司」以服務亞洲地區之主要品牌及出口商。
針對國際市場行銷所發行之國際知名媒體產品有:

  • 印刷雜誌是歐洲最多專業安控人士閱讀的安控電子專業雜誌。 若 貴公司希望將品牌深耕EMEA地區(泛歐、中東、及非洲市場的簡稱)市場,DETEKTOR International雜誌,是 您最佳的選擇!
  • 印刷雜誌是北歐歷史最久,也是該地區唯一一本當地語文的專業安控媒體。 若希望專攻北歐市場的品牌廠商,DETEKTOR Scandinavian是 您不可不考慮的專業行銷媒介。
  • 專業安控電子媒體< www.SecurityWorldHotel.com > 提供每日安控產業即時新聞。在此媒體上進行新聞發佈與廣告的廠商,能夠以具有時效即時與發佈彈性的電子平台,大量、且快速地與全球安控專業人員進行資訊的傳遞,達到擴大行銷與曝光的效益。電子媒體能夠符合廠商有限的行銷預算,以更精省的費用,進行行銷擴散。 若搭配平面雜誌廣告,則能更全面地將產品深度介紹,以及企業形象,以動、靜的呈現方式,打動潛在買主與客戶的心!






2010年10月15日 星期五

德國Essen展後記


Security Essen 2010,已於上週五(10/8) 圓滿落幕的。今年的展覽效果,普遍反應,較上一屆(2008年)的展覽效果好。雖然,訪客較分散,看起來比2008年的訪客數量來得少,但是,參展廠商認為訪客的質量較高。





Essen Innovation Award 發現台灣之光

此展,共分佈在會場11個展館中(除第八館不開放外)。 與上一屆最大的改變,就是館一(Hall 1.0)被改為「防火設備」相關的展館(過去都是給與Video Surveillance相關的設備廠商展出之用)。

今年Security Essen也正式辦理 Essen Innovation Award. 據得獎廠商表示,在展覽前半年前,即通知廠商可提送申請文件及產品說明資料。 入圍廠商,在展前1.5月前即會收到通知,補送詳細解說的簡報資料,並要求派人於展前親往德國指定會議地點,進行面對評選團人員的20分鐘簡報與現場問答的檢驗與程序。 將過這些程序後,Messe Essen在大會開展時,公佈得獎者名單,並進行頒獎儀式。首年Award得主,共有20家廠商,共分金獎、銀獎、及銅獎。 來自台灣的Brickcom Corporation(金磚科技),也是得獎者之ㄧ。 獲此殊榮,實為台灣之光!

景氣回春慢 各大廠商暗中較勁

德國這個市場,本來就慢,經過近兩年的經濟衝擊,德國Essen展還是沒有看到什麼積極的下單行為。但是,這不表示,德國市場不值得期待。 安控產業,本來就比報紙上看得到的景氣報導及趨勢反應,要來得慢6個月到9個月左右。 所以,目前的經濟報導表示德國經濟景氣已於9月份一直反應正向成長趨勢,但反映到安控產業的買氣,我的觀察與預期,應該會在明年初或明年中旬左右,才會明顯地感受得到。

除此之外,在今年的Essen展中,都是 HD 或 Megapixel的相關電子設備的議題與天下! 當然,這其中以攝影機的種類最多也最大宗。 除此之外,LCD Monitor / Display 也是相關受到重視的產品類別之ㄧ。 因為高畫質的影像時代來臨,大品牌(尤其是歐美)對於高附加價值的應用與解決方案的著墨之研討與活動,更是積極展開。 致使,今年度在前二天Essen展後大品牌在攤位上的活動,較過去所見更多(應該有成長一倍以上的廠商在展後辦活動)。顯見大廠商,更積極運作潛在與忠誠客群的向心力,及私下拉攏客戶的能力。

換機潮 商機,即將來臨

根據最近一期DETEKTOR International雜誌(03-2010)中披露,IMS Research單位調查分析指出,全球在2014年以前有一半以上的Security Camera將換成具有網路功能的 HD (HD-SDI) 或 Megapixel 攝影機的大型換機潮即將來臨。針對此訊息,我在Essen展中,與多家廠商討論後,大概獲得到以下的初步結論:

  • 2014年以前的換機潮的實際可行性,十分高;

  • 若以全球已裝舊有Analog 或 早期 IP camera的數量來看,這個換機潮的總量,將有數億或數百億支的數量,足夠滿足全球相關的製造商及供應商的年業務需求與成長量;

  • 換購潮,應該在明(2011)年下半年啟動後,陸續增量來臨,走入至少2年半(甚至可望有長達5~8年的漫長換機潮商機);

  • 初期應該會以HD-SDI的規格先滿足客戶(案件)及頻寬(效能)的需求,但,長程上,Megapixel的攝影機及相關產品,較有未來的發展及更高的市場應用期待;
    (因此,亦有廠商預言或認同,HD-SDI有可能會成為兩年內的過度期產品)

  • 亞洲廠商在這波換機潮,仍主導硬體的供應,歐美廠商則賺取更多軟體應用方面的智能財;

伴隨著全球換機需求,安控產業的景氣正在谷底向上攀升中...
安控的黃金新時代,即將於2014年邁向層峰!

若以上趨勢成真,那麼,各位廠商,你準備好了嗎?

2010年9月30日 星期四

營建工地自主管理 開創安控電子產業(內銷)新商機




今天我受邀去參加一場台北市政府勞動檢查處的活動,才瞭解原來政府都有請各建築工地要自主安裝監控電子系統,並讓勞檢處人員能夠遠端監看稽查。 因為此非強制性安裝,所以,過去有安裝監控電子系統(含門禁、監視系統、警報/偵測器、...等)的建案工地,約只佔總建案的10%。


所以今天的活動--全國首創「臺北市營造工地自主管理認證標章」--是此勞檢處的新任處長的新措施--他開始請相關勞檢團隊,推動建案工地的分級標章,讓建案具有相當的行銷公信力,除提高購買者的信心以外,也希望達到減少職災、增加公部門對建案勞管的狀況與進度進行必要的掌握、並最終達到「安全城市,健康台北」的願景,使得建物建造的過程與完成的品質能夠保持在最高的水準。


據該處的公開資料中指出,目前列管的台北市營造工地每月平均約達1800處之數,施工中的工地每月約有1200處。若以現有的有限檢查人力,實難應付全面化的營造工地有效、及時的勞安管理。 所以,在該處的施政計畫中,第一條第5--推動重大工程設置勞安視訊監控設備,消弭勞安死角,將會是推動「營造工地自主管理認證標章」策略中,很重要的一環。


若是勞檢處,能明文規範,優等營造工地的監控電子(基本必需)裝置須具備哪些設備(或達到什麼效能)、甲級工地須具備哪些、...等的規定,並能結合公/協會進行廠商的造冊(中文廠商buyers guide)或推薦目錄,每月以電子報或實體刊物寄給正在施作或即將開工的工地主任參考選擇,這對於監控電子產業(內銷市場)無疑是一個非常有潛力的商機! 希望安控產業廠商能夠將資源與力量結合起來,對相關的政府或公/協會進行建議或遊說,以能落實對促進商業運作有利的市場環境(雨露均霑),進而讓台灣的各家安控廠商都因有不錯的經營表現,逐漸讓市場與產業(本身)壯大起來。

2010年9月19日 星期日

今年 DETEKTOR AWARD 勝出的得獎者


DETEKTOR AWARD 是由 AR Media International多年來舉辦的 一年一度的產業優良發明產品的頒獎盛事。 今年第十二屆的DETEKTOR AWARD晚宴,在瑞典.斯德哥爾摩市的SKYDD 2010展覽期間(9/15晚上)舉辦;出席嘉賓多達750人。

DETEKTOR AWARD 是由AR Media 邀請一群產業專業人士(來自六個國家的九人小組),組成一個獨立運作的評審委員會。每年七月至次年五月間,AR Media的編輯群,就會針對各國際展會或在Securityworldhotel.com發表的新產品進行篩選。AR Media的業務團隊,也可推薦新產品交由編輯群人員進行篩選。次年的六月份,將會針對產品類別,分成(1) IP Surveillance/CCTV (2) Key & Lock system/Access Control System/RFID (3) Alarm/Detection Sensors 三類;各類,由AR Media編輯群與委員們選出3~5個入圍廠商&產品,提交評審委員會確認。 於7或8月間,評審委員會開出產業內其他參與投票的邀請名單,針對選出的確認各類入圍產品,進行1~5的評比。最後於8/底或9/初以前訂出得獎名單。

獲得DETEKTOR AWARD的提名標準及條件,重點在於產品本身,不僅要具備能解決問題的專業技術層次,還要能呈現產品質感的整體表現(如外觀設計、特殊軟體或整合功能、包裝、...等,也可含創新服務)。

每一類別,頒有首獎、第二獎、三獎(發明成就獎)。 今年的首獎得主有:
  • Access Control類: 由韓國Suprema公司的D-Station獲得;

  • CCTV類: 由推出全球第一台熱感應式IP 監控攝影機的Axis公司獲獎;

  • Alarm & Detector 類: 則由挪威的Idteq公司所推出全球首創的空間紅外線聲波感應發報裝置取得首獎。

其他獲選的得獎產品與廠商,將會於AR Media的下列媒體平台,進行多次或為期一年以上的免費宣傳:

  • DETEKTOR International (英文版)雜誌: 將於2010年第四期雜誌中大篇幅介紹;
  • DETEKTOR Scandinavian (北歐文版)雜誌: 將於2010年第七期雜誌中以北歐文介紹;
  • http://www.detektor.com/ 雜誌官方媒體上,全文刊載露出,為期一年(以上);
  • http://www.securityworldhotel.com/ 產業新聞平台上,發布最新得獎消息;
  • 由關係企業 RATATA 撰寫消息稿,發送其他EMEA地區達30多個安控產業專業媒體,提供更廣的曝光及行銷機會。

更多訊息,將在2010第四期DETEKTOR International 雜誌中披露。



DETEKTOR International 雜誌 及 www.securityworldhotel.com 產業新聞電子媒體,有效協助安控電子供應廠商與EMEA地區潛在買家進行優質深度交流,也是產業業者選擇進入EMEA地區之行銷媒介的首選媒體!

2011年度廣告規劃/合作,請洽:
瑞典商瑞亞媒體 (AR Media, Asia)
TEL: +886 (02) 2322 4062
Email: asha@armediaint.com

2010年8月4日 星期三

為次年業績成長 今年9月開始廣告最有效

雖然大部份亞洲企業都選在年度接近結束時,才能確定明年行銷預算,但是,對於行銷佈局來說,有一點點太慢! 因為,如果12月底才知道預算額度,次年1月份才能執行廣告佈局(不含展覽),如果配合的是平面雜誌廣告,等到出刊時,已經第一季開始了一半和已要結束邁向第二季。 待廣告透過雜誌寄到讀者手上,又過了一個月。 待讀者有反應,又過了一至二個月... 這樣半年已經過去了! 所以,若希望2011年開春就有成績,2010年的9月份就要開始進行產品推廣及品牌行銷,才會有效。

經過抽樣電話詢問(接近50家安控廠商),大多數公司都是說,年度的行銷計畫需要再知道次年度有多少預算才能來執行規劃。這樣的結果,雖然符合經營成本運用,但是在行銷方面,會造成廣告鋪陳的間歇性中斷,或致使行銷佈局安排偏頗或執行上產生急就章的狀況。 所以,到年底或次年度檢討時,會發現錢沒少花但是成效不易彰顯的情況!






廣告行銷佈局之建議

較好的行銷佈局,是用廣告將短期(幾天)展覽的效益,擴大為長期(月或季)影響力。所以,不論是用平面廣告或是電子媒體,建議廣告的影響以不能中斷為宜。 尤其是,以目前經濟尚未回升,差旅/行銷預算大幅縮減的情況下,參展與廣告的預算互為消長--若參展增加,廣告預算就減少--如何進行可用預算的分配,就需要好好思量一下了!

就整體經濟效益來看,廣告的花費,比起展覽來說,是屬於比較精省的行銷花費。 但是,展覽具有直接與潛在買主面對面接觸的機會,確實必須為之(只是要選擇展覽進行)。在兩者都不可少的行銷需求下,如何分配與安排比較合適呢? 以下提供兩個方案,提供參考:

(A) 2011年(單數年)的大型展覽數較少,廠商可以以一年期的電子媒體及平面雜誌廣告,來搭配展覽以擴大行銷效益。 例如: 若以九月份開始進行廣告行銷佈局的話: 9月開始,多以電子媒體發佈產品新聞、成功案例報導--作為行銷"撒網"鋪陳;將平面廣告安排在2011年展覽期間(或之前)刊出--用以擴大展覽曝光效益;搭配展前與展後的電子消息曝光及主動式媒體通知上的Banner廣告--加強品牌印象及專業形象的塑造。 這樣的行銷佈局,若能持續進行,品牌知名度在安控產業,將逐漸被強化並建立起來。

(B) 2012年(雙數年)的大型展覽較多,若預算無法增加的情況下,則建議主要以電子媒體訊息發布及Banner廣告為主,將平面廣告的預算小幅刪減,致使仍能達到「展覽」搭配「媒體消息曝光」的不間斷行銷效益。

以上所說的電子媒體加上平面廣告的組合配套,可以從(一年)新台幣82,000起~到50萬以上,彈性依各公司之預算高低及希望行銷佈局之效益不同來進行規劃。

除此之外,若無經費參展者,也可以考慮以短片來行銷推廣。 AR Media (瑞典商瑞亞媒體)即將推出Video Show服務。 因為瑞亞媒體集團人員每年都會參加許多(12-18)安控專業展覽(又自有攤位)。所以,2010 年首度計劃推出此服務,選擇2010年德國ESSEN展、2011年杜拜Intersec展、及2011年CPSE展,來試辦。 目標效益:

(1) 廠商若無預算參加這些展覽者,可以有限的支出,獲得展覽中部分訪客詢問資料及名片,以進行展後行銷開發。
(2) 若廠商有派人參觀上述展覽的話,搭配Video Show可以作為定點展示之用,參觀的業務同仁也可以將客戶帶來Video Show的攤位,用影片解說公司形象及產品效果。
(3) 廠商若已有自己的形象攤位參展,則在Video Show的攤位上的形象廣告短片,具有同展多點曝光的效益,來此攤位詢問之客戶,也會被轉知該廠商攤位,以增加前往諮商及進一步詢問之機會。

行銷佈局,若有充裕的經費固然很好,但是,若想在「歹年冬」開出一條康莊大道的話,那麼「如何充分利用有限的額度(不論多少)進行行銷佈局,創造出小成本的紮實行銷」,正是各公司行銷企劃現在要積極思考與規劃的課題!

2010年7月25日 星期日

亞洲品牌行銷的盲點 -- 2010與Alex對話摘要


在今年6月底回總公司開會期間及7月老闆(Mr. Lennart Alexandrie, 簡稱 Alex)來亞洲渡假期間,我們有很多深談對話。其中,最有趣的是,我們談到一些他對亞洲廠商在行銷與品牌經營上的看法,茲此節錄摘要整理如下,以與先進與同好分享,希望對台灣產業及品牌經營有幫助:
Asha: 亞洲廠商在歐美廠商(客戶)的心中評價如何?
Alex: 到目前為止,確實有幾家亞洲公司,他們不論在行銷的素質、方式、與文宣(文字的呈現)上,都比較符合西方文化較能夠接受,並算得上是比較優質形象的公司。例如: 中國的HikVision、台灣的Vivotek、韓國的Suprema。 其他亞洲大部分的廠商,雖然無法一一詳細比較或評估他們各自的產品品質,但是,單就他們在展會呈現的攤位裝潢方式,及所提供的目錄內容,西方國家的買家及廠商可能就不會太有興趣。
Asha: 那是因為到海外參展很貴,亞洲廠商大部分無法使用特裝。
Alex: 關於攤位形象的呈現,並不是特殊裝潢的關係。 亞洲廠商,很喜歡大堆頭式的在攤位上展出產品。 試想,攤位位置已經很有限,他們又將很多產品堆在一起,就我們的文化來說,對這樣的攤位,不會是我們設定為找長期配合的優質廠商或供應商的目標點(這樣的攤位,也許可以吸引要找少量或低價格品的客戶),所以,我們不會花時間進一步了解。

Asha: 那麼,若攤位就只有一個3x3(M)大小,標準隔間,的攤位,我們亞洲廠商應該如何呈現?
Alex: 首先,應該先以銷售主力產品 及(或)年度新產品,來重點展示。 搭配明顯的大海報,來強調重點,並呈現產品質感。 老實說,有時候是"照片"在銷售;照片若照得好或版面設計很優質,確實可以增加客戶訊問的機會! 其他的空間,應該創造能與客戶談生意的環境空間才對。 只要客戶坐下來,其他產品的內容及詳情,不是都在公司目錄裏了嗎? 所以,應該充分利用目錄來說明,不需要將攤位堆得像雜貨店一樣,因為目前亞洲廠商參加的國際展,主要對象是找代理商及(或)長期配合的對象(並不是目標在會場上買東西的End Users)。 代理商或長期合作的商業夥伴,在西方國家的我們,會十分在意要合作的廠商,是否符合我們對品質的期待。 而這裡所說的品質,不僅僅指產品品質,還包括企業形象(在各種場合)的呈現、服務的素質、企業文化的交流是否順暢、以及使用文字的精確度與層次。
Asha: 可不可以請你說明最後一點,何謂"文字的精確度與層次"?
Alex: 亞洲廠商的目錄及攤位上的海報,很常被發現有錯字。很多字彙與說法或用法,也不是西方(英語慣用)語法。我常常在想,若海報有錯誤,寧可建議那家廠商不要將海報貼出來還比較好。因為,當我們(西方人)看到某家廠商他們連最重要的展覽場所中的重點呈現有錯都不在意時,我們會很自然地質疑,他們怎麼會有好的或嚴謹的產品品質? 同樣地,如果,他們的目錄內容,寫法在我們來看,不符合西方的語法 (當然,內容的資訊是可以理解的),但是,我們不會太認真去看待此品牌,也不會想要代理這個品牌的產品(但不代表不會買,若價格、功能OK,可能還是會當作備用供應源來配合)。

Asha: 亞洲廠商,本來在文化上就不是英語為母語的國家,大部分的人,也並未在西方文化的薰陶下長大。若為了做一本目錄要從頭來認真深度來學習英文,會不會太費時? 我們AR Media是否能夠協助亞洲廠商,在文字方面的呈現,向"貼近西方"快速再邁上一個層次?
Alex: 也許有機會... 目前,AR Media在瑞典的總公司所在地,我們已成立了一家"RATATA Communication"的行銷公司,原來主要設定為協助北歐廠商製作英語文宣向海外市場行銷,同時也協助歐洲廠商(英語系國家)將他們的文宣翻譯為北歐語文已深化北歐市場行銷。 若亞洲廠商有希望提昇行銷文宣素質的話,以總公司目前的編輯陣容,也許我們也可以提供亞洲廠商的企業行銷資料"英文優化"的專業編/撰寫服務。
Asha: 那麼,RATATA的目前服務項目有哪些?
Alex: RATATA已發展的(付費)服務項目有~
(1) Customer Call meetings: 此服務是提供品牌廠商協助他們約到目標客戶。 目前,我們先開始協助廠商以邀約北歐地區的潛在或目標企業為主;其他EMEA地區/國家的客戶,我們也可以在未來依客戶請求或陸續開放服務。 約到的目標企業,若位在瑞典Stockholm市區域內,我們也可能會免費陪同並開車前往。 其他地區的會議,須由廠商自行前往;若需我們陪同的話,則相關車資費用及人員出差費用將會另與廠商報價收費。
(2) Editting Service: 此服務是協助廠商文宣內容優化的服務。 廠商提供相關的資訊內容,並提示相關重要性,我們的編輯人員會協助將文宣內容以西方語法重新編寫。 編寫(英文內容)後,會傳到我們在英國的語法校對委託單位進行文字、文法、語法之再確認後,交給委託之客戶確認。 客戶可以進行一次的修改要求; 若在此要求下,我們會重複上述流程後,將完成品提交客戶,即告確認完成。
(3) Press Release & Media Distribution: 很多廠商都希望我們提供我們的讀者資料,但是,在北歐國家,個人資料的隱私保護是很嚴格的。 但是,在我們的經營宗旨"Connecting Suppliers and Buyers"下,我們可以協助廠商或有需要發送新聞稿的企業/單位/機構,將他們的新聞稿或行銷文宣,發給北歐或EMEA地區的相關媒體,透過這些媒體的讀者通路,來擴散這些產業訊息。 當我們拿到廠商文宣後,會收一個基本費。 待發出去的資料,被刊登出來後,我們會依照登出的次數來收費;此收費可扣掉已經繳付的基本費。 例如: 若我們發給100個其他媒體單位,當其中有30家媒體以電子平台或雜誌刊登出該則新聞訊息,我們只會針對這登出的30個媒體資料,於個別刊出後,轉寄給這家委託的廠商,並逐次向他收費。
P.S. 此服務不含文字編撰。 若需我們文字編撰服務的話,請參閱Editting Service
(4) Document Translation: 若有亞洲廠商之專業資料需要翻譯成專業英文、北歐瑞典或丹麥文,或歐洲英文產業資料需譯為中文,RATATA可提供此項服務。
(5) Video Shotting & Editting: 我們協助廠商拍攝專業形象短片及(或)剪輯、配音。 目前這項服務,僅限於在瑞典Stockholm總公司內執行。 所以,若亞洲廠商有需此服務,收費可能會比較高(因為外拍人員與設備之故)。 若亞洲廠商影片已拍妥,只需優化文稿+配音的話,也許我們在總公司也可以支援。

(Alex 補充) 當然,RATATA在未來一定會繼續增加任何能夠方便並對品牌廠商有利的服務項目,將不會只侷限在以上的五項而已。若亞洲廠商能夠善用AR Media 及 RATATA 的專業服務,使行銷素質及文宣水準提升,應該會直接反映在客戶的態度上,提高掌握好的合作對象及代理商的機率。 當然,這也是台灣廠商要跳脫與中國廠商之即將面臨的惡性價格競爭的有效方法之一。

2010年7月15日 星期四

展覽回顧分享 (英國 / 香港 / 韓國展)

5月份到6月底,一連跑了三個展覽: IFSEC (Birmingham, UK), Asian Securitex (Hong Kong), 及 Security World (Seoul, Korea)。 其中後者兩個展,是一般台灣廠商所不熟悉的展覽,也比較屬於在地展覽。

IFSEC (Birmingham, UK)

這當然是大家所熟知的世界級大展覽。每年都有將近25000人次參觀此展。 2010年共有計650家來自全球各國的安控廠商進駐參展。其中,亞洲的團體,來自中國、台灣、及韓國的廠商,因家數眾多,都設有國家館群聚,吸引更多參觀者前往。

中國館,今年的廠商素質,略微提高一些。 比起去年,較多來自中國廠商,選擇不在中國館中展出。其中,也有大概6 - 8家將攤位蓋得很大。看來中國廠商的財力,已日見雄厚了! 中國廠商中,以HikVision (海康)在歐洲市場,最被該市場中的客戶所接受。 其他中國廠牌,還尚未浮上檯面。雖然,中國廠商整體的服務素質有向上提升,台灣的廠商,在水準上普遍還是高出中國廠商許多。 值得我們台灣廠商警惕的是,中國廠商也開始懂得謙虛了。因為,他們若懂得謙遜,心理理層面上,就是表示很急著想要多多學習 與改進! 一但,他們的服務技巧因為時日累積獲得增進,加上擴大的財力,台灣廠商今時今日的優勢,將不復存在!

韓國廠商,今年在IFSEC展出的整體狀況,最引起我的注意。 他們過去85%的參展商,都會展出IP產品、DVR及NVR、還有網管軟體。 但是,今年與過去幾年都不一樣。 今年大概70%的參展商,都在展出Analog Cameras及少部份IP Cameras。 都以HD 及 Megapixel等的高解析度產品為主。 我詢問了一兩家我熟悉的韓國廠商,得知,他們已經領悟出NVR及DVR的市場不好做,沒利潤,而且不容易產生大數量的訂單。所以,許多韓國廠商紛紛轉回去為客戶客製化服務並生產(供應)攝影機為主的產品。 這個趨勢,是否也值得台灣廠商關切與注意呢? 或是,韓國的退出是因為台灣廠商在DVR 與 NVR方面太強,搶了他們的全球市佔率? 若是後者,這也是一種台灣之光, 不是嗎?

台灣廠商,在IP solution方面,在 IFSEC 展中,表現很突出。 Vivotek, ACTi, Brickcom, GeoVision的展出與表現,都很吸睛。歐洲的參觀者與買家,也都認同這幾個亞洲的品牌。 假已時日,也許台灣安控產業,也會如電腦產業一樣,出現在 IP surveillance 領域方面的領導品牌。

就我個人的看法,台灣廠商的力量太過於分散。 若是能夠聚焦一個話題,在下次展覽時,以此為主題,將台灣廠商整合在館四(ifsec展的館4是以IP Surveillance產品為主)--可選擇進駐台灣館參展或是圍繞在台灣館外獨立展出皆可--形成"市集"效應! 然後,用該聚焦的話題來舉辦Open Forum,或是 參觀護照活動,或是由買家勾出台灣廠商中願意配合的廠商鏈 來抽高級贈品 (如最夯的iPAD 或是 iPHONE 4G),讓台灣廠商在該"設定話題"圈中,成為領導供應源,或是提高能見度吸引更多的買主願意先來台灣找產品! 如此一來,台灣也許就能先跳出中、韓夾擊的第一道關卡(客戶的選擇),搶得先機。 然後,再以我們純熟的服務技巧與貿易專業,來贏得客戶的採購與存續。

如果政府或公部門單位,能夠協助安控產業廠商,早一點(如在展出的6 - 9個月以前)來準備與籌劃下一屆IFSEC展的整體行銷配合,不僅對廠商的國際推展上來說是一大助力,政府也能結合民間的力量,整體作戰,達到更好的輔導效果!

Asian Securitex (香港安控、建築、建材、燈具四合一展)

這是個兩年一度的專業展。展覽規模不大,但是,今年增加中國華南、及澳門地區的房產與建築業者到場參觀。類似此型態的展覽,在亞洲地區或中/港/台三地中,並不多見,成功的展覽案例也尚未出現。此展中,有部分業者在推展環保概念的住居規劃、建材、與燈具產品&設計。目前,還看不出此展未來的重要性。但是,若是在兩岸三地的經貿往來議題,針對中國各省的建築業主與公單位使用者來說,自2010年起政策上會主推綠能與環保議題的產品與建案。若以此為目的,到香港出差參觀展覽,比在內地的誘因大。若此誘因形成,吸引更多廠商進駐參展的話,未來此展也許會是此四類產品進入中國、澳門、香港地區市場的最佳踏板。 值得觀察。

Security World 2010 (韓國展)

前往此展參展,主要是為了我們亞太地區的業務推展需要。因為,韓國也有很多的安控製造與出口廠商,所以,AR Media也在2010年首次將此展納入我們要親自到展服務的重要亞洲展之一。
這個展覽,不是很大,還是比較屬於韓國內陸展。參觀者,普遍不會說英文。但是,這個展的參觀者對於外來的資訊卻是接受度很高。 我們家的雜誌,都是英文版,結果第二天就發了剩下十分之ㄧ。展覽第三天(最後一天)的上午,雜誌就發得精光。 這是我這兩年來首次在展覽上不需強力推銷,雜誌就被索取一空的第一個展覽。
從這個現象,我的合理推敲是,韓國其實很渴望其他地區的資訊與產品,給韓國市場注入適當的刺激。如果台灣廠商有物美價優的商品,應該可以考慮也銷道韓國試看看。這個市場,不像日本一樣對品質的極端挑剔,但是經濟活絡,對外來品接受度雖保守但是較日本市場更為開放。 對於品質有要求的質優廠商,韓國應該是台灣廠商過去沒想過要去開發的處女市場吧?!

以上資訊與感想,與產業先進分享。
希望能夠增加一些不同的思維,協助找出更多利基的藍海商機!

2010年7月6日 星期二

向北歐市場 (Nordic Market) 前進!



歐洲整體Security產業市值,佔全球市場的1/3,達60億美元。 在金融風暴之前,歐洲的數位/網路影像安控市場,每年都以30% - 40%的速度在成長。然而,在不景氣衝擊之下,歐洲方面,市場產值愈大(如德國,英國,西班牙,義大利,及荷蘭)的市場,受到的衝擊也愈深; 在金融風暴之後,這些地區的數位/網路影像安控市場的成長率剩不到10%。

北歐實力 不可不知

但是,你知道嗎? 2010年WEF的各國全球經濟與競爭力排名報告中指出,瑞典/丹麥/芬蘭的排名皆高居於全球的第四、第五、及第六名。(全球共有132國參與排名;詳排名總表,請check: http://www.weforum.org/pdf/GCR09/GCR20092010fullrankings.pdf)。因此,這三個國家,在過去金融風暴的衝擊下,幾乎沒有受到影響,經濟表現仍然穩定。

在北歐地區,數位/網路影像安控的市場年成長率仍保持在15% ~ 20%以上; 類比與數位(網路)安控的市場佔有比例,在北歐地區,已經拉近為 6 : 4,而目前全球其他市場的類比與數位市佔比例約只有 8 : 2 或 75 :25。如果, 貴公司已經投入網路應用概念的安防電子產品的製造與行銷,北歐區域是一塊快速成長的黃金市場,你怎能輕易地忽略呢?!

北歐市場 重視品質、服務、與信譽


北歐市場對於台灣所製造的電腦與網路周邊產品,十分喜愛,也有很好的印象。台灣監控器材
,尤其是攝影機類,一直以來都已「品質」與「服務」略勝中國及韓國之產品一籌;但,價格上卻一直被中國產品壓著走。因此,北歐重視質感與整體服務的特性(目前對價格相對不敏感),十分適合台灣廠商及產品進入。就我個人觀察而言,北歐地區,已是全球監控市場中對價格不敏感的(幾乎)僅存的待開發(未飽和)的區域市場了!

錯過,就沒有了!

致勝關鍵,在於奪人先機

北歐國家,以前因為嚴格的隱私權保護,致使戶外應用的監控系統之裝設,受到限制,而噵致市場量不大。 但近四年以來,北歐各國政府為應用影像監控科技,加強管理與抑制犯罪,加上市場的強烈反應,已經在法規上進行適度的放寬。因此,在網路影像監控化的產品供應源充足與科技推陳出新的催化下,乘北歐普遍充裕的網路頻寬之便,致使當地市場快速地接納與採用最新的IP 攝影機;加上MegaPixel等級解析、智慧影像分析應用、加值服務開發...等,北歐市場蓬勃的軟體(軟件或服務)發展環境,是擅長開發硬體設備的亞洲製造商的最佳高端應用目標市場!

台灣廠商,雖然善於控制成本,但是,面對中、韓廠商的夾擊,開拓高附加價值的市場與應用,應該是我們的中/長程之目標。若要有效達到此目標,現在就應該要開始佈線、撒網! 趁大部分中國與韓國廠商還沒有開始注意到北歐市場(他們現在大多還陷在西歐市場開發或轉開發亞洲或中南美洲)之際,能夠開創或支援中/高階應用的台灣監控器材製造商,應該要能獨具慧眼,提早進軍北歐市場,開發優質的在地配合伙伴或代理商。否則,等到明、後年中國與韓國廠商陸續進攻北歐地區時,到時,台灣的廠商,又要陷入價格競爭的混戰!

貿協出錢補助 廠商小額探路

台灣貿協(TAITR)已經在他們今年度十分緊縮的財政下(因為大部分的經費都拿去蓋上海世博台灣館),特別為台灣安控外銷業者,爭取到一筆小額預算,以協助台灣廠商到瑞典、丹麥、芬蘭等三個主要經濟穩定市場,舉辦台灣安控廠商的貿易拓展活動。

首站,在瑞典Stockholm: 藉著9月中旬即將於瑞典Stockholm開辦的第15屆SKYDD北歐國際安防大展(9/14-9/17,四天)之際,貿協計畫統籌租下一個島型(4個或6個攤位),規劃10家廠商聯合展出,嘗試了解此已舉辦 15屆(30年) 而台灣廠商卻還不熟悉的SKYDD大展。 貿協將會加強展台與整體形象的設計,規劃共用的會談桌區間,使台灣廠商在很少的花費負擔下,有質感地展出最新的主力產品。SKYDD展會吸引大批來自瑞典在地的主要專業業者及使用客戶,亦會有來自北歐或東歐地區的跨區參觀者(約佔總參觀人數之9%)。 藉由貿協的聯展協助,能夠協助廠商做出未來獨立參展必要之正確決策。
P.S. SKYDD 2008 大會數字: 336家廠商參展(來自10個國家),17479人參觀,97間媒體報導。


第二站,在丹麥Copenhagen: 貿協將尋求媒體之行前廣告與發布,及駐北歐外館人員的協助,安排在丹麥地區專屬台灣廠商貿"一日拓訪會",其形式也許像是之前到南非、法國的方式,租在飯店的會議大廳,每家廠商有一獨立的攤位及洽談桌椅。 外館人員會在活動執行之數週前開始以email、電話、郵寄、或拜訪方式邀請在地的主要客戶到場參觀。 若有結合媒體行銷,則會擴大專業產業人士的參與參觀。目標期許使配合出訪的廠商都能找到適合的合作對象或潛在客戶。

第三站,在芬蘭的Helsinki: 除上述配合行前的廣告或文宣行銷外,將動用到經濟部駐外單位之資源,協助此活動及廠商在芬蘭,開發優質潛在目標客戶。旨在使配合活動的台灣安控廠商,能夠滿載而歸,在北歐的實績,能全面穩健成長;對未來之發展,更能大步向前!

參加北歐貿拓團 自負額的費用是多少

各位廠商都是跑遍全球的展業高手,若是自己公司派員一趟跑下來,還要參加一個展,旅費、裝潢、攤位費、加上交通費用(不含餐飲),最省的情況下大概需要26萬(一人機票約6-7萬、一間住宿約6萬 -13天、進出機場及拜訪廠商的車資 約2-3萬、攤位費含基本裝潢10萬), 若中間有沒預算到的費用,則花費需要30萬以上(還不一定能打得平)。

現在,在貿協的補助之下,廠商自費額的部份,只需負擔活動費: 每家公司NT$50,000, 再加上個人出差旅費 (全程每人暫估約NT$127,000 含 領隊、機票、住宿、國外機場接送、早餐、部份午/晚餐); 貿協正在協調--希望壓在10萬左右或以下). 所以,費用將只是個別公司自行到北歐地區出差與業務開發的一半。

錯過此貿易拓展的良機~
錯失北歐市場的先機~
那麼,尋找中/高端、高附加價值、高利潤的客群與市場,將會更形困難與艱辛,花費也將會更多!

尚未報名者,請速洽:聯絡電話: 02-27255200分機1582 葉小姐

報名方式:請以email或Fax,提供以下資料,傳至: 外貿協會市場拓展處葉小姐即可。(Email: zoeyeh@taitra.org.tw or Fax: 02-27576443)
公司名 (中文) / Company Name
聯絡人 (中文) / Contact Person
部門 (中文) / Department
職稱 (中文) / Position
Tel :
Fax :
Website:
Email:

報名即將截止(額滿為止,或到7月15日止) ~ 敬請盡速把握 ~

2010年5月4日 星期二

品牌企業 海外推廣補助 外貿協會即日起受理申請

「以下資訊轉載自 台灣經貿網」

經濟部國際貿易局為協助台灣品牌企業辦理國際推廣形銷活動,特訂定「九十九年度台灣品牌企業海外推廣行銷補助要點」,並委託外貿協會執行。該補助要點適用對象須為依中華民國法令設立之公司、行號,並曾獲頒經濟部台灣精品獎、二十大台灣國際品牌、台灣優良品牌或經濟部其他國際品牌相關獎項之企業。
凡有助於企業提昇品牌國際知名度或能見度之海外推廣行銷活動均可申請補助,活動企畫案有助於推廣行銷經濟部各獎項者尤佳。申請案將經由專家學者召開審查會議遴選獲補助之廠商。每一申請案補助金額以申請補助總預算經費百分之五十為限,最高補助上限為新台幣一百五十萬元整。
本活動申請時間為公告日起至九十九年九月三十日止,
以親送或郵遞方式送本案執行單位中國民國對外貿易發展協會行銷專案處形象推廣組(基隆路一段333號5樓)。補助要點詳細內容及申請流程請參考附檔
(http://www.taiwantrade.com.tw/CH/query.do?Method=showPage&name=cetraNewsDetail&id=2851893&table_class=N)。

執行單位: 中國民國對外貿易發展協會行銷專案處形象推廣組
洽詢電話(02)2725-5200,分機1388陳小姐
相關表格可至品牌台灣網站下載:http//brandingtaiwan.org

2010年5月3日 星期一

寫在IFSEC展前 - 台灣安防產業的前景(二)


續上一篇[寫在IFSEC展前 - 台灣安防產業的前景(一) ]的有利因素剖析,聰明的台灣廠商,應該已經意識到要怎麼因應了。 當然,不同的企業目標,會進行不同的決策與策略調整。 以下,純粹屬於本人的看法,不一定適用於所有安防產業的企業應用--僅供參考。

整合做多或做好 (對手還沒想到要做的事)

假設中國安防廠商是我們現在最主要的競爭對手,那麼,台灣廠商就要加速或有效率地做好以下幾件事:

(一) 堅持做好品質!!

外銷廠商,面對的客戶都是長距離交易。 若品質常常不穩出問題,這對任何廠商來說都是一項很大的成本與商譽損失。 所以,急就章式的產品供應與推出,是非常危險的作法!
不論任何時候,台灣廠商都無法擔負起這樣的損失,切記! 品質的穩定,才是企業成功的重要條件之首要!

(二) 快速並有效率地培養行銷專業人才:
因為安防產業的產品特性,與IT產業十分接近,但是,若從IT產業挖角,卻不一定留得住IT轉入的專業人才。 為什麼呢? 因為此產業所面對的專業技術領域的複雜度比IT產業更廣、更多,不容易入門,更不容易在業績或研發成果上看到大筆的訂單湧入,加上此產業提供的薪資與紅利誘因不如IT業的優渥,由IT轉入的人才,很多在投入安防產業幾年後,受到挫折或灰心離開,又回到IT或3C產業。 所以,台灣廠商除一方面要積極思考如何提供留住這類型專業人才更多未來發展誘因外,另一方面也要朝建立一套如何培養新就業人才上手的"武功秘笈"或"教戰寶典"的方向著手進行!
前者,需要各廠商的高層來傷腦筋訂策略,但是後者的培訓計畫,倒是可以由產業內的服務單位(如產業協/公會、...等)以專案來為特定廠商或同質性的安防廠商,提供服務與合作,繼續提供產業有品質的業務/專業從業人員!
如此一來,台灣廠商能夠避免未來人員流失所造成業務服務的青黃不接、或服務品質暫時性低落、或業務力下降的種種不利業績推進的狀況與因素的產生。

(三) 提供更彈性的加值型服務項目與可能
不一定每家安防產業廠商都能夠加強此項所提的服務,但是,建議每家廠商都認真思考,你們對現有與未來潛在的客戶所具備的價值是什麼,根據已知的價值,再去延伸還可以加哪些服務,使客戶對你們的依存度增高。
目前,我所看到台灣廠商還能增加思考的服務方向有:


  1. 增加保固年限: 據悉,今年度在台北的SecuTech展中有一家中國的廠商提出"Forever Waranty". 當然,這可能有一些英文語法上的錯誤 (我認為應該是指 Lifetime Waranty),不過,敢喊出永久保固,應該是一種創舉吧! 台灣的廠商,當然不需要去冒險跟進,但是,合理的增加保固年限,或提供全責售後服務 (如確認為產品不良或在保固內的維修,維修費+運費由廠商吸收...等),或建立加值型合作的買賣關係...等,應該都能讓重視長期合作關係及重視品質穩定的優質客戶,不會貿然地變換供應廠商。

  2. 提供行銷整合配套: 這個產業,除非你找到在地的大型或主要代理進口商,否則大多都是缺乏行銷配套的整合能力。台灣廠商,若能多思考還能在此方向,提供客戶更多的行銷便利,將會使客戶對該廠商更加忠誠。 例如: 除過去慣用的參展、廣告補助外,增加建議: (for retailing type of business)買DVR 送USB Disks 取代降價、(aim at SI type business) 下量單贈送安裝相關設備/工具、加價購之配套方案、...等。這些配套,可以讓客戶增加他們的收益,或協助他們向他們的客戶刺激下單的誘因。

  3. 綠色概念: 許多歐洲國家正在推行"綠色採購"的政策;據側面了解,某些國家對於能夠符合綠色環保、節能減碳條件的設備/器材,能夠比一般市售同質性產品高15%價格,或能夠優先採購。當然,台灣的品牌不會直接主導在地的政府採購,但是,若我們的廠商能夠提供符合此概念的要件給當地的進口客戶或代理商,將有助於他們進行承做相關案件與生意。 例如: (1) 加值品質服務保障--除符合無鉛化生產外,若在台灣能夠找到廠商可以提供安防產業全球回收機制服務與專號的話,是否能夠幫助台灣廠商將此專號及服務號碼,直接貼在器材上,讓進口商放心,而增加採購台灣產品的意願呢? (2) 異業合作--戶外型的產品,是否與外接式"太陽能電源轉換供應設備"廠商合作,提供附加價值的供應品項與更多元化的應用需求? ...等

(四) 產業內行銷策略結盟
由於產業內大部分都是資本額不高的中小型企業,儘管安控業的訂單利潤高過IT及3C產業許多,但是因為產業經濟規模不太大,產業經營成本比例相對高出許多倍。加上每年例行的廣告、參展、出差等花費不貲,許多公司落在大幅刪減參展與出差預算,或以廣告或出差代替參展的行銷壓抑的經營痛苦之中。所以,若已決定要花,就盡量要花得有效果,或花在刀口上! 例如,一家廠商參展,只花少少的錢租一個攤位;若能找到另外兩家非同質性的安防器材參展廠商,將攤位擴大成3 ~4個boothes(可以拿一個專屬島型或三面開的攤位)--以標準裝潢+招牌抬高特裝--最後結算出來的參展費用,可能差不多,但是,展覽的能見度會提高很多。加上,若這樣的行銷整合,能夠共同相互增加接單的機率 (如A公司接到客戶訂單中也要B公司的產品,則可向B公司以合作價進貨出口--B公司可增加銷售,A公司也能少少多賺一點出口利潤),則更可創造雙贏或三贏的局面!

「單打獨鬥」的國際行銷時代,對台灣(資源不充足)廠商來說,已經完全不存在了! 若要期待政府或大型企業對我們安控廠商提供"俠義型"的幫助,卻又是太不務實際的想法。 台灣安控產業的中小企業單位及廠商,若要衝出現在在"十里霧中"的困境現象,完全要靠自己或與相鄰近也正在掙扎的(可合作的)廠商,共同攜手幫助,扶持合作,才有機會"摸"到出路或"衝"出一條血路!
這將會是我對未來進行此產業觀察對照檢視的一個發想。
希望,在出發前往IFSEC參展之際,也能夠提供台灣參展廠商一些些不盡相同的思維與策略思考方向之參考。

寫在IFSEC展前 - 台灣安防產業的前景(一)


這篇文章,應該說是用來在未來檢驗我自己對自己對產業的看法用的.
目前的情勢,影響安防產業的起落因素十分複雜,老實說,對於產業的未來,我個人十分茫然...

一直以來,安控業者都不是台灣政府所主力扶持的產業。因為,這個產業 (1) 產值無法經過市場誘因刺激,大幅成長;(2) 技術上無明確突破性的議題可供產業炒作,提升國際能見度或市場成長預期;(3) 產業內企業規模,屬中小企業型態居多,尚待政府投入大幅資金與配套輔導;(4) 尚無國際知名之領導品牌及影響力;(4) 產值不大.

但是,最近對岸(中國)在政策上開始重點扶植他們的安防產業;台灣政府也開始又對此產業投以關愛的眼神,開始投入小額資金,測試產業成長潛力。這對安防產業,應該說是一項利多,但是,也同時提前升高了兩岸產業業者在國際市場上競爭的白熱化!

台灣安防廠商 優勢喪失中...

由於近8年來,許多台灣廠商自中國進口半成品,或直接在中國設廠生產、組裝,對於歐美的買家與客戶來說,中國製與台灣製的界線已經越來越不明顯。這對真正努力在台灣生產並堅持台灣優良品質的品牌與廠商來說,十分不利。 因為,一般不清楚的潛在歐美客戶,會用中國的價格,來要求100%台灣製的品牌及廠商,並作為採購比較的依據。 所以,台灣堅持品質的優秀廠商,除非能拉長戰線,並繼續堅持品質外,否則很容易落入價格殺價的"混"戰中,並犧牲利潤求生存!

前者(能拉長戰線者),需要口袋夠深,或能接受金主的奧援,否則很難生存;甚至可能在努力維護價值的過程中,被現實的殘酷犧牲掉! 後者(殺價求生者),則仍可能有收益不敷開銷,或因降低品質造成退貨或客戶不滿的實質或潛在商業損失,最後仍不敵一波一波降價惡鬥,面臨停損退出的可能...

好像台灣廠商,"進"也是死,"退"也活不了...
還沒那麼悲觀啦!

台灣,仍然具備有利條件嗎?

現階段,有幾個因素仍然對台灣廠商有利: (也就是說,未來2-3年內,此有利優勢可能會改變)

1) 文化水平:
整體來說,目前台灣廠商的外銷從業人員的水準(接待技巧、專業知識、英語能力),還是高過中國廠商許多。這點,普遍受到歐美的買家與廠商肯定! 不過,中國廠商,也知道這項缺點,不斷地從台灣、香港,以高薪挖角到中國去工作服務,並且,大部分中國廠商都在尋求在香港(或甚至未來在台灣)開設小型公司,將公司登記為"香港"或"台灣"公司,來加強對國際行銷。
對此,一方面希望政府不要強力簽署ECFA(好像不可能)外,另一方面這個產業的台灣廠商,因為外銷專業人員的培養很不容易,應該積極思考,如何更有效地栽培能快速上手的專業行銷人員,並且提供更有挑戰性的工作未來性留住有效人才! 以避免中國廠商未來挾強大的金錢實力,在台灣大幅吸收人才到中國去服務!

2) 整體服務:
除了第1)點的個人從業人員的素質(目前)較高外,台灣廠商對客戶所提供的整體服務,較有配套的概念。 舉例來說,若國外客戶反應品質有問題或瑕疵,台灣廠商的態度,比較會選擇面對問題,處理並解決客戶問題,並提供相關的RMA協商及後續服務。雖然,不如歐美在地的服務預期與水準,但是,大部分優秀的台灣廠商,多能獲得客戶的接受與滿意,並獲得再訂貨的持續交易的結果。 反觀,中國廠商,在客戶提出品質問題反映時,大多採取迴避不處理或以理由推拖責任來因應;所以,雖然歐美廠商知道向中國採購價格較低,台灣廠商仍能夠掌握到歐美主要的優質客戶的原因。 但是,隨著時間的演進及中國廠商的努力學習改善,這項優勢,若台灣廠商若持續自滿,將慢慢喪失。 現在我們應該開始思考,如何提高我們對客戶的有利價值與因素,以因應急起直追的中國威脅!

3) 技術、整合、創意:
由於台灣廠商早在8年前大幅進入中國市場尋求設廠、或生產開發合作,許多中國的安防廠商因此,很容易地進入安防產業,並因此在中國開設更多的公司、品牌、與工廠,投入安防產業的行銷行列。過去的因,成為今日的果。今日,在生產方面,中國已經漸漸趕上並超前台灣廠商所能產出的產值與量! 但是,因為中國廠商的"跨階"成長,目前他們仍缺乏台灣另一批系統應用廠商的經年累月所累積起來的紮實經驗與市場應用的整合能力。這項經驗與實力,是過去回向給安防製造廠商改善產品設計與品質穩定度提升的重要基礎,也是開發設計創意的來源! 不過,因為中國內陸市場的腹地太大,雖然現在該市場內普遍對品質(產品本體、施工安裝...等)要求不高,但是,隨著未來市場的成長與資訊的交流,中國製造廠商因此而能獲得推進的潛力與實力,將不可小覷。
>> 續......台灣安防產業的前景(二)

2010年3月19日 星期五

DETEKTOR Football Cup 2010

Sign up today!
English information: Please check at http://www.detektor.com/football/footballCup_mail.html

別認為參展期間,只有在攤位上才在做行銷。 有時,參與非正式的產業活動,也是一種另類深入非特定客群的好方法! DETEKTOR Football Cup (DETEKTOR 足球盃友誼賽)就是個"寓商機於樂"的活動。

DETEKTOR足球盃友誼賽
活動的參加者都是安控產業的同好或業者--有製造商,也有代理商...等--共同在展覽期間的某一天傍晚,一起輕鬆地相聚、聊天並運動! 所以,它也是提供產業廠商,能夠認識其他國家業界新朋友的好機會。
續去年獲得好評之後,今(2010)年度,仍選擇在英國 IFSEC展覽期間,舉辦DETEKTOR足球盃友誼賽--活動重點說明如下:

日期: 2010年5月11日 6:30 pm - 10:00 pm
  • 6.20 PM前 在展覽館旁的 Hilton Birmingham Metropole Hotel集合
  • 6:30 PM 搭專車自此飯店上車,前往球場 "Goals Soccer Centre
  • 7.30 PM - 9:20 PM 進行DETEKTOR足球盃友誼賽 (含group stages, quarter finals, semi finals and finals)
  • 9.30 PM 在球場之運動餐廳(sport bar)內用餐 ; 並同時以輕鬆方式宣佈比賽成績 及 進行頒獎儀式
  • 10.30 PM 搭專車回到Hilton Birmingham Metropole Hotel (之後,各自回自己飯店--同區者,可自費共乘TAXI)

主辦單位: AR Media International AB (Sweden)
贊助廠商: 英國 RAYTEC 廠商
報名費: 個人-- 40 Euro ; 團體(5-7人,自行組團) -- 180 Euro/團
(上述費用,包含專車接送、場地分攤、教練賽前解說、及西式餐點)
.


我想報名 (請按右側圖示進入)


若有興趣但還有問題要問,請寄email至 asha@armediaint.com.
聯絡資料:
Asha Chang (張月霞)
AR MEDIA International (Asian)
TEL: + (886 - 2) 2322-4062 / Mobile: +(886) (0)922-116272 / FAX: + (886 - 2) 2322-4128
Email:
asha@armediaint.com ; ashachang@gmail.com
http://www.armedia.se/
http://www.detektor.com/
http://www.securityworldhotel.com/
http://www.sectech.nu/


2010年2月23日 星期二

邁入新年度 如何同中求異 追求新商機


很快地,一年又過去了。 現在已經正式邁入2010年(民國 99年)。 在還未擺脫2009年的景氣低迷的陰霾,值踏入新年度之際,心中仍多充滿忐忑的不確定感與不安。 不禁自問,「歹年冬」真的過去了嗎? 這我不敢確定... 倒是,這幾天的厲厲寒風,吹得各大醫院診所,一過年假,就湧入大批因咳嗽、感冒來看病的人潮;看來,醫生、護士才是見到"景氣春燕"及財源滾滾的第一批人。

我們安控業,並沒有像醫界有這麼好的產業機會與機緣。 我們所產生或賺的每一塊錢商機與業績,完全要靠我們業者及他們企業內的每一位人員,在崗位上競競業業地,努力開創與打拼而來的。儘管,2009年普遍不景氣,新進入此產業的商家,比退出的家數,卻是有增無減。 加上韓、中投入全球安控產業的家數與實力也在與日俱增的同時,台灣安控製造與外銷廠商,在2010年將面對更嚴苛的市場開拓與行銷壓力!

舊客戶的掌握 與 新客戶的開發

最快看到實績與得到市場變化訊息的動作,就是在長假之前或之後,積極與舊客戶聯絡。 對於一直有在交易的客戶,若在年假前你就將新產品資訊傳給他的話,年假之後,你可能就有機會收到他們定樣品的洽詢或好消息。 對於每季或每半年才會少量訂貨的客戶,如果業務人員,能夠掌握該公司賣比較多的產品類別,當有適合的產品時,就要主動連絡提供產品資訊,將有機會吸引此類型客戶的再次青睞。 如果潛在客戶,只曾經訊問過卻從未買過,針對此類型客戶,只能用"灑網"型開發,不斷寄活動或產品資訊讓他們對 貴公司保持適當的了解與緊密度;其中,有一成的客戶可能會再回頭與 貴公司聯繫並進而交易。

潛在客戶的開發,不能夠太過頻繁,每3~4週寄送一次產品資訊或加上一則活動消息,應該還在客戶可以接受的收開發信的次數。 若廠商每週都寄送開發信,除非開發信內容每次都有很令人期待的訊息與資訊,否則很容易讓 貴公司的寄信位址或信箱遭到封鎖或成為拒絕戶。

若近期有機會參加展覽活動,針對展覽期間所取得的訪客資料進行展後追蹤開發,要注意: 若在展覽期間馬上處理,訪客最能留下印象;若在展後一週內,給予感謝信或需求資訊,客戶的回覆率可能達到或超過7成;若在展後二週才進行聯繫,大概只剩一半的訪客還記得你們公司,回覆率可能更低;若在三週左右或以後才連絡,那麼回覆率可能不到一成。

一但開始交易的客戶,就要好好地維繫好與客戶的關係,做好應做的服務,盡力維繫,務必使客戶持續訂貨。 「能夠不斷地下單或能再訂貨,才是一家公司真正的客戶」--我認為;所以,每次努力開發,好不容易才開始交易的客戶,就要讓他們滿意 貴公司的服務或產品品質。否則,若因為交易的過程不滿意,就流失一家客戶,需要花更多的心力與成本,才能夠再爭取、補上另一家新客戶。

策略合作 擴大業績基本盤


很多業者在半年前或甚至更早就在努力著手新產品計劃與開發,並於年初陸續登場行銷。 但是,今時今日的市場應用太過多元與多樣,面對如此的市場需求,並不是每一家公司或企業,都能夠完全由自家研發所有的產品來供應。因此,同業與異業間的合作,在2010年度中,應該更積極進行。

例如,A、B、C三家公司,各自在自己的領域有專精: A 公司擅長研發並製造攝影機(頭端設備),B 公司專精錄影設備及軟體應用開發,C 公司主力研發感應/門禁設備,類似這樣的三家公司,應該可以坐下來協商,成立小型行銷聯盟:
* 在各自的官方網站(Website)上,全都放上這三家的產品,並標示各自品牌 (如攝影機就標示A公司商標,門禁產品標示C公司品牌,錄影機顯示B公司logo);
* 共同參展: 以三份參展預算,共同租下較大攤位,共同裝潢與參展行銷;
* 分享行銷資源: 所有展覽取得的訪客名單,三家都共同擁有相同資料(正本或影本);
* 協議各自取得成本及統一銷售價格,使得在不打亂市場秩序情況下,各自公司都能銷售A/B/C三品牌產品,擴大銷售業績與收益。

這樣的聯盟組合,小巧而有彈性,易守易攻,適合中小型或微型企業的合作行銷操作。唯一要特別提醒與注意的是,在聯盟中的每一企業與個體,都必須具備遵守誠信與互助的基本精神與信念。否則,將會不容易維繫最初合作的美意與優勢,反而容易破局。

共同開發新應用 開創藍海新商機

其實,在安控產業中,每季或甚至每月都會有新產品問世,就個體產品與技術而言,此產業的新產品及先進技術,都有過之而無不及。市場中,真正的使用者(或單位)其實在等待的是"新應用"組合,而不是新產品;使用者真正要的是好用的產品,而不一定是市場上最新技術的東西。因為,安控系統品,是屬於"實用型"的器材,並非個人隨身用的設備,穩定性能與效能才是最主要的需求。 所以"很炫"或"很新"的科技或設計,除非是頂級的用戶,否則都不會刻意挑選或使用這類屬性的安控設備。

不論是否有進行上段敘述中所提的"行銷聯盟",2010年若能開始關注"新應用"組合的產品開發,將可能幫助企業在下一個年度,或不久的未來,帶來預見的商機,或未可預知的財富。

經由TSSIA商機快報得知,由經濟部委託工業技術研究院與資策會共同辦理的「智慧生活科技運用推動」(i236)計畫。 此計劃,係運用智慧生活科技,引進國內外關鍵企業共同合作推動「安全防災」、「醫療照護」、「節能永續」、「智慧便捷」、「舒適便利」、「農業休閒」等6大領域智慧生活科技創新應用的服務試煉,並擴大推動以建構新興產業。
經濟部技術處於2/11正式公告徵求創新科技應用與服務計畫-「智慧生活科技運用(i236)計畫」政策性項目,今年內均可申請。
P.S. TSSIA (台灣安全設備與服務產業協會)將繼續與i236計畫辦公室合作,提供協會會員申請補助相關資訊與必要之協助! 請洽「台灣安全設備與服務產業協會」(TEL: 02-2586 5000 分機905 陳甄真小姐)或 上經濟部技術處網站了解詳情。