2011年9月13日 星期二

(轉載) 歐洲視頻監控預增長5% 安防市場發展平穩

3S Market Blog 寶島安控市場資訊網: ‧ 歐洲視頻監控預增長5% 安防市場發展平穩: 進入 9 月份 , 歐洲債信問題引發金融低氣壓籠罩著整個歐洲 . 而 Frost & Sullivan 與 IMS 對安全監控市場的未來市場發展 , 仍抱持一定的樂觀預期 . 對於這些樂觀的調查報告 , 或許能為業界帶來些許振奮 , 從以下的探討 , 可以解讀出安全監控產品整...

積極短中長線操作 穩固品牌及客情

一年、一年地,很快就隨著時間飛逝! 不知不覺,2011年已經到了秋天了! 各家廠商,現在不論是經營者、或是行銷業務執行人員,已經開始感受到年底到來的壓力; 外銷廠商及業者,尤為甚者!




對外銷廠商,一般來說,現在接到的訂單,大多是半年前或甚至是一年前開始努力下的結果。已經有固定客源的廠商,下個月要接哪些產品或從哪些客戶下的訂單,也是要在最少兩個月前就要開始運作。





若是你是外銷安控廠商的業務人員,如果你現在還不知道下個月的訂單,那麼就表示,你跟客戶的關係並不深,還沒有建立起你的穩固客戶網絡!

短線操作
--快速找到客戶,建立商業關係

因為在市場中,供應端多過銷售端。 所以,若是你的行銷沒有特點,不論是信件或是親訪,很快就會受到客戶排除。 若 貴公司尚無穩固的客戶網絡與基礎,在此分享三個快速引起客戶注意及締結商業關係的方法,提供參考:


一、 開發信標題吸睛:

信頭標題,務必是與「主流話題或產品」有關或是能吸引客戶的標題。 想想看,你的客戶屬於哪一類的客戶? 他們最重視的是新產品的特性、功/效能、還是價格? 因為,市場中,各種客戶對合作的供應端,重視的點,都有很大的差異;例如,有些代理/經銷商,比較希望廠商提供優質產品更勝於低價格,但是,有些客戶則希望兼具品質與價位,...等。 貴公司的產品類別,會吸引哪一類的客戶群? 要站在他們的位置來思考, 貴公司要行銷的"可攻"的點,來下標。



二、 不可一視同仁的回覆回應的來信:



當第一步寄出具吸引力標題的開發信後,並成功獲得久未聯絡的客戶的回應,千萬不要用千篇一律的開發信內容,直接回覆。 因為,雖然所有銷售都是商業行為,但是,客戶總是希望收到電郵的內容,要有"人"的關懷及感覺。至少,在第一段中,要問候一下,並提醒一下你們上一次見面及談話的地點與內容 (讓他想起 貴公司或你這個人)。 在最後一段,結束前,也要略施小惠,或是讓他針對上述介紹的產品回應,能夠獲得什麼對他的商務有幫助的誘因。所以,針對不同特性的客戶,可能提供的誘因,也會略有些差異。 例如,如果是潛在經銷商、代理商、貼牌代工客戶,...等等,需求都不同。如何針對不同需求,提供或訂出 貴公司做得到的"小優惠",就要審慎地好好想一想。



三、拍樣品試用短片或親自帶樣品前往拜訪:



經過第二步驟,客戶還是給予回應,除了做到回覆誘因要提供的"小優惠"外,此時客戶可能會要求樣品測試。 針對不願付費購買樣品的客戶(不一定是不好的客戶),廠商又不願提供免費樣品測試的話,應建議及早拍製"樣品測試"短片。 內容,應該要涵蓋外觀、材質、包裝、內部(有限度曝光)、各種可能需要測試的環境與狀況及其測試結果...等,的詳細影像介紹。 無法出差拜訪者,以短片分享方式,讓客戶瞭解產品的樣貌與功效,能保持與客戶的連結,以避免在無法先下樣品單時的拒絕,又失去此客戶對 貴公司的興趣。



部份廠商,若有定期拜訪行程或較有差旅預算的話,則建議約拜訪,親自到府測試與介紹。 一方面,能到客戶辦公現場,了解此潛在合作客戶的企業現況,並因"見面三分情",能夠更快開啟雙方合作的契機。





中長線佈局

--加強自有品牌知名度,穩固客戶信心




面對市場中千變萬化的需求,產品的變動比以前更快速。因此,新產品在市場中,隨時都如雨後春筍般地冒出來,各家廠商若追逐新產品問世,將疲於奔命。 如臺灣的中小企業,自有資本若不夠雄厚,就應該守住"做得最好的特點",用此優勢,將品牌知名度打響。

打響品牌,不僅僅靠平面廣告的品牌多多曝光,還要靠"口碑"!


口碑的建立,除客戶使用過後的良好觀感,然後,多方流傳與分享建立品牌名聲外,廠商應該使用各種媒介及網路,自行將成功案例,以新聞發布的角度,將之曝光與分享,讓潛在的買家或使用者,能有更多管道獲得這些訊息,致使對該品牌的品質,更有信心; 這也是另一種"建立口碑"的管道與方法!


唯有具有良好口碑的品牌,才真正具備"品牌"價值!

具備品牌知名度,才能使業績及企業的經營更加源遠流長!