2010年2月23日 星期二

邁入新年度 如何同中求異 追求新商機


很快地,一年又過去了。 現在已經正式邁入2010年(民國 99年)。 在還未擺脫2009年的景氣低迷的陰霾,值踏入新年度之際,心中仍多充滿忐忑的不確定感與不安。 不禁自問,「歹年冬」真的過去了嗎? 這我不敢確定... 倒是,這幾天的厲厲寒風,吹得各大醫院診所,一過年假,就湧入大批因咳嗽、感冒來看病的人潮;看來,醫生、護士才是見到"景氣春燕"及財源滾滾的第一批人。

我們安控業,並沒有像醫界有這麼好的產業機會與機緣。 我們所產生或賺的每一塊錢商機與業績,完全要靠我們業者及他們企業內的每一位人員,在崗位上競競業業地,努力開創與打拼而來的。儘管,2009年普遍不景氣,新進入此產業的商家,比退出的家數,卻是有增無減。 加上韓、中投入全球安控產業的家數與實力也在與日俱增的同時,台灣安控製造與外銷廠商,在2010年將面對更嚴苛的市場開拓與行銷壓力!

舊客戶的掌握 與 新客戶的開發

最快看到實績與得到市場變化訊息的動作,就是在長假之前或之後,積極與舊客戶聯絡。 對於一直有在交易的客戶,若在年假前你就將新產品資訊傳給他的話,年假之後,你可能就有機會收到他們定樣品的洽詢或好消息。 對於每季或每半年才會少量訂貨的客戶,如果業務人員,能夠掌握該公司賣比較多的產品類別,當有適合的產品時,就要主動連絡提供產品資訊,將有機會吸引此類型客戶的再次青睞。 如果潛在客戶,只曾經訊問過卻從未買過,針對此類型客戶,只能用"灑網"型開發,不斷寄活動或產品資訊讓他們對 貴公司保持適當的了解與緊密度;其中,有一成的客戶可能會再回頭與 貴公司聯繫並進而交易。

潛在客戶的開發,不能夠太過頻繁,每3~4週寄送一次產品資訊或加上一則活動消息,應該還在客戶可以接受的收開發信的次數。 若廠商每週都寄送開發信,除非開發信內容每次都有很令人期待的訊息與資訊,否則很容易讓 貴公司的寄信位址或信箱遭到封鎖或成為拒絕戶。

若近期有機會參加展覽活動,針對展覽期間所取得的訪客資料進行展後追蹤開發,要注意: 若在展覽期間馬上處理,訪客最能留下印象;若在展後一週內,給予感謝信或需求資訊,客戶的回覆率可能達到或超過7成;若在展後二週才進行聯繫,大概只剩一半的訪客還記得你們公司,回覆率可能更低;若在三週左右或以後才連絡,那麼回覆率可能不到一成。

一但開始交易的客戶,就要好好地維繫好與客戶的關係,做好應做的服務,盡力維繫,務必使客戶持續訂貨。 「能夠不斷地下單或能再訂貨,才是一家公司真正的客戶」--我認為;所以,每次努力開發,好不容易才開始交易的客戶,就要讓他們滿意 貴公司的服務或產品品質。否則,若因為交易的過程不滿意,就流失一家客戶,需要花更多的心力與成本,才能夠再爭取、補上另一家新客戶。

策略合作 擴大業績基本盤


很多業者在半年前或甚至更早就在努力著手新產品計劃與開發,並於年初陸續登場行銷。 但是,今時今日的市場應用太過多元與多樣,面對如此的市場需求,並不是每一家公司或企業,都能夠完全由自家研發所有的產品來供應。因此,同業與異業間的合作,在2010年度中,應該更積極進行。

例如,A、B、C三家公司,各自在自己的領域有專精: A 公司擅長研發並製造攝影機(頭端設備),B 公司專精錄影設備及軟體應用開發,C 公司主力研發感應/門禁設備,類似這樣的三家公司,應該可以坐下來協商,成立小型行銷聯盟:
* 在各自的官方網站(Website)上,全都放上這三家的產品,並標示各自品牌 (如攝影機就標示A公司商標,門禁產品標示C公司品牌,錄影機顯示B公司logo);
* 共同參展: 以三份參展預算,共同租下較大攤位,共同裝潢與參展行銷;
* 分享行銷資源: 所有展覽取得的訪客名單,三家都共同擁有相同資料(正本或影本);
* 協議各自取得成本及統一銷售價格,使得在不打亂市場秩序情況下,各自公司都能銷售A/B/C三品牌產品,擴大銷售業績與收益。

這樣的聯盟組合,小巧而有彈性,易守易攻,適合中小型或微型企業的合作行銷操作。唯一要特別提醒與注意的是,在聯盟中的每一企業與個體,都必須具備遵守誠信與互助的基本精神與信念。否則,將會不容易維繫最初合作的美意與優勢,反而容易破局。

共同開發新應用 開創藍海新商機

其實,在安控產業中,每季或甚至每月都會有新產品問世,就個體產品與技術而言,此產業的新產品及先進技術,都有過之而無不及。市場中,真正的使用者(或單位)其實在等待的是"新應用"組合,而不是新產品;使用者真正要的是好用的產品,而不一定是市場上最新技術的東西。因為,安控系統品,是屬於"實用型"的器材,並非個人隨身用的設備,穩定性能與效能才是最主要的需求。 所以"很炫"或"很新"的科技或設計,除非是頂級的用戶,否則都不會刻意挑選或使用這類屬性的安控設備。

不論是否有進行上段敘述中所提的"行銷聯盟",2010年若能開始關注"新應用"組合的產品開發,將可能幫助企業在下一個年度,或不久的未來,帶來預見的商機,或未可預知的財富。

經由TSSIA商機快報得知,由經濟部委託工業技術研究院與資策會共同辦理的「智慧生活科技運用推動」(i236)計畫。 此計劃,係運用智慧生活科技,引進國內外關鍵企業共同合作推動「安全防災」、「醫療照護」、「節能永續」、「智慧便捷」、「舒適便利」、「農業休閒」等6大領域智慧生活科技創新應用的服務試煉,並擴大推動以建構新興產業。
經濟部技術處於2/11正式公告徵求創新科技應用與服務計畫-「智慧生活科技運用(i236)計畫」政策性項目,今年內均可申請。
P.S. TSSIA (台灣安全設備與服務產業協會)將繼續與i236計畫辦公室合作,提供協會會員申請補助相關資訊與必要之協助! 請洽「台灣安全設備與服務產業協會」(TEL: 02-2586 5000 分機905 陳甄真小姐)或 上經濟部技術處網站了解詳情。