2008年10月30日 星期四

向他人借智慧: 賣冰理論




才剛剛仙逝的台灣經營之神,王永慶先生,一生傳奇事蹟無數,但是他的經營之道,完全是他一輩子身體力行,由生活中發展出來的。他對一生所遇到的點點滴滴,用心觀察與體會,從小地方悟出大道理;所發展出來的理論,再應用到他的企業與生活管理中加以實踐而來。

生活中的一些微不足道的小細節,對王永慶來說,都具有某種程度的意義與啟發。在10月18日的一則網路新聞中,看到記者對於王公永慶先生的一則看法,有以下的描述: 「他說夏天賣冰不稀奇,一般人都以為用最小成本可以換取或拿到最大利潤;但是往往賺到錢的,都是那些不跟從旺季在冬天就開始賣冰的人。」同樣的事情,可以在賣冷氣機的行銷手法得到驗證。通常賣得最好的品牌,在冬天就開始做廣告了。

台灣廠商,面對襲面而來的嚴冬,是坐以待斃?還是以技巧迎戰?

最近遇到同業好友,都會問到,「Asha你覺得景氣真的會好嗎? 」
「景氣,是給準備好的人。」我說,「在明年一月或三月以前,應該沒有什麼太大的訂單。因為,國外的客戶,要趁會計年度結束之前出清或盤整庫存。」所以,我認為,下一次歐美日客戶出手下單的時機,會在明年三月份或五月份以後。這些客群會在現在或年底政策檢討後開始蒐集資料,並各處洽詢更適合的替代供應來源。那麼,能這段期間就開始宣傳行銷企業及產品優勢的公司或廠商,就很有機會接住這波的採購洽詢的機會,提早進行接單之準備。

台灣安控產業的廠商們: 要選擇在「寒冬」開始佈局行銷優勢卡位? 或,選擇直接在旺季打廣告攻入市場肉博呢?
只能端賴你們的智慧抉擇了。
========================================================================
Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ,協助亞太安控外銷業者,有效建立專業及品牌形象,行銷全球。

2008年10月26日 星期日

因應2009 (三): 全球金融風暴 帶來台灣安控廠商的生機?



最近,看到的或聽到的盡是「令人不舒服」的新聞。毒奶事件,威脅我們的健康與生命;股市慘跌,使多少家庭或企業陷入空前的經濟危機;台灣國際情勢與地位,正在風雨飄搖,影響我們的命運歸依與未來… 讓人感到不安的是,金融風暴的演進,每天都有新爆點,真不知道哪一天才會到頭? 也不知道還要多久才能夠撐過這風暴帶來的「經濟黑暗期」。




雖然全球遭逢金融風暴衝擊,造成普遍資產減少並大幅削弱市場消費採購力,但是,我認為不論是在何地的企業在這個時候,更需要努力求生存。 歐美日企業因此為了維持高利潤,是否能夠進口或取得更低成本的貨源,將會是主要的決勝關鍵。我也認為,那些對於過去採取「高姿態」只銷售歐美日品牌的代理商或安裝(顧問)公司,此時為了企業生存,應該也會改變策略;對於有「品質」,「服務好」,有口碑且有信譽的更低價位品牌或製造供應來源,會有極高的興趣。所以,為了更低價格的供應來源,這些客戶群,將會在未來的一、二年內,更大量地往亞洲地區移動或洽詢!




因此,在亞洲的廠商這麼多,怎麼讓這些潛在買家知道你們的優質服務、商業合作利基、產品特殊設計、成功案例與過去實績…等呢? 常言道「有”危”才有”機”」;這次的金融危機,對台灣安控廠商難道會是化危轉機,「逆轉勝」,的好機會嗎?

Essen 展 亞洲廠商看好



10月份在德國Essen Security 2008展甫於兩周前(10/10)成功閉幕。台灣參展廠商在德國展覽期間,也是德國面對金融風暴衍生最嚴重問題的一段時間。儘管如此,會場內的活動與交易,仍熱絡地進行。在館一、館二的台灣廠商表示,此展今年的客戶洽詢熱絡;其中,多家廠商已知都有不錯的訂單斬獲。
因為目前代表專業媒體的身分,在每日會場展覽結束之後,都會與我瑞典同事參予我們廣告大客戶在會場的活動派對。在這些活動中,他們及賓客都會主動關切亞洲廠商的動態與對市場的看法。我覺得,歐美日大廠或大型進口或代理商,可能正積極向亞洲靠攏示好。這次,有別於以往。




以往,雖然許多歐美日公司已經長年與中、韓、台廠商有採購與生產的實際合作關係或經驗,不過,過去他們都將亞洲廠商當成第2、3線的產品供應來源;這些歐美客戶,不是將我們的產品放在中、低價位的定位之列,就是將我們當作他們的產品代工或組裝廠。亞太廠商只有扮演「被動」的份。這些年,在國際安控商展中,歐美日客戶以「類window shopping」的方式,遊走於中韓台廠商之間,欽點可能合作的對象,要求報價,比價,殺價…。所謂「螳螂捕蟬,黃雀在後」,亞太廠商自我間的競爭,這些年帶給歐美日安控業者,莫大的利潤與利益! 但是,我們自已卻只賺取相對微薄的代工工資與利潤。
這次不同的是,他們有可能將熱銷的產品提昇到主要供應的位置,或找到合適的器材取代原本一線品牌的地位進行銷售。因此,亞洲廠商(中、韓、台)應該審慎把握此次機會,有可能一躍而上成為國際安控業之新寵兒。

中、韓、台三地廠商 各有行銷優勢



在此次風暴下,中、韓、台三地的廠商,依我的觀察,各有行銷優劣勢:
l ) 中國廠商: 一向善於以低價格,搶佔CCTV或IP應用的普銷型產品訂單。這類的產品,客戶對規格或使用功能的穩定度要求不高,所以,中國的產品規格與台、韓的產品特性差異不大,但是價格具有相對低的優勢,所以,除非台韓市場中有相當的財力規模或採購議價能力的大廠商外,否則無法與中國廠商的低價格攻勢抗衡。在這波風暴之後的外商採購,中國廠商會挾此優勢,接到更多海外客戶的大型訂單,也會因此培植更大的企業資產與日後競爭的實力,不可忽視。
2) 韓國廠商: 在過去二、三年間,取得很多台灣廠商流失的中高階產品訂單,並且打開國際知名度;在歐美日客戶的內心評價是屬於「高規格」「高品質」的供應源。所以,韓國廠商是我們可敬的競爭對手。不過,面對這波風暴衝擊,因為韓國政府與廠商普遍大幅舉債經營,多數韓國企業體質將受到重挫,這將會嚴重打擊到未來交易供貨的穩定性,也因此會影響剛建立起在中/高階市場佔有穩定度。這可能會減少台灣腹背受敵的壓力,對我們在台灣的廠商而言,應該是利多於弊。
3) 台灣廠商: 儘管過去流失ㄧ些訂單,但在2007年仍然普遍表現亮麗。不過,在進入2008年以來,中國廠商的堀起,強力擠壓台灣廠商的外銷空間;韓國廠商也努力夾擊,致使大部份在台廠商接單銳減。值得欣慰的是,台灣廠商堅韌的精神,在愈艱困的時刻愈發能發揮。在2008 年中,不斷看到許多廠商推出具有「關鍵差異化」、「主導功能性」、及「聰明應用概念」的改良或新產品問世。針對這些有想法、勇於突破、及(或)敢於挑戰第一線品牌的廠商,我要說,你們站上世界成為第一線供應商或品牌的機會來了! 低價格的市場,中國廠商很容易就搶走我們台灣廠商的客群。但是,中/高階應用市場的客群,特性不同;他們重視品質、服務、企業溝通文化、形象、信譽,更甚於價格。如果兩地廠商,價格差異不是太大,但是產品實測性能、特性、及穩定度高者,才能夠被長期接受及採用。而且,一但使用了經測試後滿意的產品後,這類型的客戶,不喜歡更換供應商,具有高度交易忠誠度。所以,不是具有價格優勢就能搶走此類客層的客戶;這是我們台灣廠商現在要積極爭取的優質目標客群!

提高台灣品牌市場認知度 進入中/高階市場




中/高市場中,不少只願意用歐美日的產品或系統的代理商或安裝商,基於現實考量,會更積極向亞太市場中來找尋較低價格供應的貨源。他們願意出的價格較高(但比原本他們付給歐美日品牌的低很多),所以供應商可以有較高的利潤。 不過,不要忽略,這層的客群,除了價格外,將會更關心「品質穩定性」「售後保證/服務」及「企業形象與信譽」。
台灣廠商如果要把握這次危機所帶來的商機,就要將有利行銷之訊息—例如:產品之關鍵優點、成功案例、行銷或研發績優証明事證、及行銷政策配套與優勢…等—以更有效、更積極地方式,傳遞給此市場中的目標客群知道,並藉以提高台灣廠商在此市場客群心中的認知與接受度。一但被中高階市場客層認知與接受了台灣廠商/品牌,就能順利取代原來第一線的歐美日品牌之位置,順利侵入搶佔中高階市場應用與供應。




當台灣廠商在中/高階應用的市場,佔有一席地位後,就算幾年後,因量而養大的中國品牌,回過頭來要搶台灣的中/高市場供應位置,可能需要花很多的功夫與時間,都還不一定能與台灣品牌站在同位競爭(就如同我們現在看待歐美日品牌一樣)喔!

台灣躋身國際品牌 有機會




 台灣,具有技術、有計畫進入歐美日之中高階市場者,廠商應該把握這次機會,以更主動的行銷傳播方式,積極有效地提高在中/高階客群心目中的認同與接受度。並讓我們的器材順利取代原本在第一線的歐美日品牌之供應位置,有朝一日,「台灣品牌」一定能繼IT業之後,躍昇成為國際品牌之列。



==========================================================
Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media
專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ,協助亞太安控外銷業者,有效建立專業及品牌形象,行銷全球。