時間過得真快,一轉眼的工夫,今年已經度過了2/3的時光。 今年度,只剩下最後四個月的接單機會了。每年的9月及10月是每家公司內部業務衝刺的最佳時機! 若錯過了這個機會,今年的內部績效檢討,可能就會很”刺激”。
準備好的人 永遠比別人先開始佈局
如果在這個時候,你(本業內之外銷業務者)的業績目標已經趨近達成的話,恭喜你! 只要在本季中將固定下單的客戶掌握好即可。你可以用比較充裕的時間,來專心規劃明年度的行銷議題與佈局。
俗語說: 「成功者,永遠能夠比其他競爭者先起步,贏在起跑點!」 每個年度的開始是否能開出紅盤,要靠事前(前一年的第三或第四季)的規劃與佈局。若行銷議題能夠正確精準地被訂出,適當地套入行銷通路與宣傳活動,一般情況,在三個月內,都會有明顯地回應與收獲。繼續加油!
第四季的衝刺 要掌握
如果你(本業內之外銷業務者)的業績,有小幅落後的話,這是因為台灣受整體「區域競爭(註一)」的因素所致。請不要灰心,務必要把握這第四季的機會進行業績衝刺!
可能看到這裡,你會覺得很無力感,心想「當然知道要在最後一季衝刺,不需妳說,每天主管或老闆也會常唸叨、叮嚀呀,…問題是,怎麼好像不管我怎麼做,都沒有明顯訂單增加的效果阿~~」。假如,你心中也有這樣的吶喊,那麼,以下作者在此提供各位幾個方向,提供思考或檢視,希望能協助你儘速找到可以進行的短期業績衝刺的策略:
1. 能隨時掌控與分析競爭者態勢與動向。
當你發現你過去下單的客戶不再下單了,你可曾問出他們現在「向哪一家採購?」、「採購哪些設備」、「多久了」、「買多少錢」、「出過幾次貨了」、及「每次出貨量為何」?
如果你沒有做此動作,那麼,你的舊客戶可能流失的速度,比你想像地還要快! 因為,在國際市場中的潛在競爭廠商,正在努力地採取進攻態勢,蠶食你的客戶與市場!
2. 保有舊客戶,比開發新客戶,重要得多!
我碰到的每家廠商都在關心,「哪裡可以取得更多新客戶的名單」? 問題是國內外的業者,每年成長的比例很有限。除非你是剛剛才踏入安控業的廠商或業者,否則,在參加過幾場全球性的國際展覽後,各家廠商手中都握有相當程度的潛在重要客戶的聯絡資訊了。問題是,怎麼掌握這麼多客戶資料都沒有什麼開發成效呢?
並且,如果沒有習慣善用或盯緊舊有客戶及維護好不容易建立起來的交易關係與管道,那麼,就算給你再多的新客戶名單,也不可能變成有效的客戶或長久往來客戶。
請你檢視你及你的業務團隊:
--你(們)可曾關心過三~六個月前出貨的客戶(若未再回來下單),使用情況如何? 可曾再去電或去函開發?
-- 曾來函抱怨過產品品質的客戶,當時可有好好處理? 若有,處理後為何未再下單的原因,你(們)可曾親自去電洽問? 若當時並未理會或處理,那麼,現在是否有新產品,可以當作改善過去問題的議題,再重新接洽此客戶?
--曾經在今年度中個展會取得的客戶資料,雖未來電郵或電話洽詢的潛在客戶,貴公司是否有不定期地將產品與活動資訊通知他們(不斷開發)_? 針對其中較具規模的潛在客戶,是否有特別去電聯絡(以確定他們有定期收到公司資料)?
在業務開發與進行的過程中,最怕的就是,新客戶還未確認與公司交易的同時,舊客戶又都不願繼續與公司往來。若你(們)有此情況,那麼,可能是 貴公司的行銷策略 (產品定位、產品品質、價格定位、留客策略與政策)有明顯的偏差—提醒: 要儘速檢討調整喔!
3. 針對不同客戶的特質(或他們的產品陣容),推薦自有公司可提供的不同產品。
通常的業務開發,都是一封相同的信發給許多潛在的客戶名單。這樣的作法,對於各公司甫推出某新產品時的通知,是適用的。但是,並不是每一次要開發客戶的時候,都可以這麼做。試問,你(們)聯絡的客戶中,是不是也同時有其他廠商與他連絡? 如果你(們)回答「是」,那麼,請想像他每天要收到多少封來自不同廠商的產品開發信? 如果沒有吸引他的標題或內容,你的開發可能會變成”me, too”的郵件,是很難引起客戶閱讀的興趣的! 那麼,你(們)的開發,不論做多少次、發多少封,都會很容易無效的!
所以,筆者認為「開發客戶」,必須分不同階段,採用不同的作法:
-- 第一階段: 只取得聯絡資料時(未進一步聯絡)à請不定期將新產品及活動資訊,予以通知參考;
-- 第二階段: 某客戶因某次通知回覆洽詢連絡或已經訂過樣品出貨後,都未有進一步行動者(並屢次詢問未回文者),請針對個別廠商的適合產品,進行推薦! (發信的標題怎麼下,也很重要喔!)
-- 第三階段: 重要的知名客戶(未成交過)或已交易過的進口商/代理商,應主動以電話連絡,必要時應儘可能已親自出差拜訪(開發的可能成效最好)
為讓各位好友好好思考評估一下,本筆者這階段就先暫時分享到此為止。以上各檢視建議,如果有哪一部份你(們)覺得可能可以採用的話,請馬上行動!
預祝 你(們) 在今年第四季衝出好業績!
(註一) 「區域競爭」: 筆者認為現階段亞太區域的安控業者,已經由以往的企業對國際市場的個別知名度競爭,進入到各國(中國、台灣、或韓國)對國際買者的採購訴求吸引力的區域競爭。相關細節說明,將另日以文章與各位分享。