2011年2月16日 星期三

參展前大量曝光的重要性

進入一個新的年度,也是安控廠商要準備應付年度間展覽最忙的時期! 因為,安控產業的國際展覽,大部分都集中在上半年。 除此之外,在新春之際,各家廠商,大多忙於進行新年度產品的發表及年度新目錄與文宣的製作。 所以,一過完年假,一回到工作崗位,各安控廠商,又要一頭栽入工作中,忙碌了起來...

因為是單數年,今年的國際大展並沒有雙數年來得多;因為今年沒有德國的Essen展,也沒有西班牙的Sicur展、法國的Expoprotection展、義大利的Sicurezza 等歐洲知名展覽。但是,接下來每年會有許多安控廠商參加的 ISC West (美國 拉斯維加斯; 4/6 - 8 /2011)、SecuTech (台北; 4/20 - 22/2011) 及 IFSEC (英國 伯明罕; 5/16 - 19/2011),展期集中在4、5月份。 可想而知,現在各家廠商忙碌的程度。

在忙碌之餘,Asha 在此衷心提醒,除了展前的目錄、展品、攤位佈置規劃、及客戶聯繫...等事項準備外,企業新產品與成功行銷案例的展前密集曝光,對於在參展期間的有效客戶接洽,是一項十分重要的行銷鋪陳作業! -- 千萬不要忽略...

Why?

  1. 為充分掌握有限的展出黃金時間:
    因為,不論任何展覽,實際展出的時間都只有2~4天。所以,每一天展覽露出的每分每秒,都是十分寶貴的黃金時間。一般而言,參加每一個國外大型展覽,每家廠商最最基本都要花費至少25萬以上的參展、差旅、文宣製作、旅運費用。 若以25萬台幣的花費,換算三天的展覽露出(每天展示8小時),則一個展覽中,每小時的露出(展示行銷)成本為NT$10,500.-(左右)。 所以,若一個小時沒有客人登門洽問,或無法有效爭取客戶認同,金錢就隨著時間一分一秒地流失掉了。
  2. 為在眾多的同質性展商間,讓訪客留下更深刻的品牌印象:
    亞洲來的參展廠商的展出重點產品,大多同質性很相近。 而且,在一個展覽大會會場內,亞洲展商的陳列方式,也都大同小異。 除非展前已經對某品牌有先入為主的印象、或曾有接觸過的廠商例外,一般歐美的參觀者對於來展覽的亞洲品牌/廠商,不會有太深刻的印象。儘管,參觀者留下聯絡資料並希望展後繼續連絡,(根據我個人的經驗) 若訪客在 展商的攤位上並無深入交談與了解的話,展後回應的機率不大。
  3. 提高展商品牌之知名度及認同度:
    品牌知名度 以及 品質信任度,對於各國在地的優秀或中/大型安裝商或代理商來說,是考量是否有興趣代理或合作,最重要的二項要點。如果不是對某品牌有一定程度的了解,或除非是廠商有十分獨特的解決方案/產品,優質客戶比較不會輕易出面表示有興趣了解展商的新產品或回應。因為,這類型的客戶,對於經營的品牌與合作對象的挑選相當謹慎; 他們不希望多年建立起來的商譽,因為選錯了代理的廠牌與產品,而遭受到多年經營往來客戶的唾棄或抱怨,造成他們的生意受損。但是,一但獲得這些客戶的信任與開始穩定下單配合的話,若長時間配合與表現深獲他們的肯定的話,與這類客戶的合作關係比較長久,不容易受到後起新廠商或低價格的誘因而遭受到汰換的危機。

開始這麼做...


在展覽開展的一個半月或甚至兩個月以前,Asha 建議,參展廠商就要開始以各種不同的形式,開始在目標市場中的專業人士及潛在買家,進行密集的曝光!

這些形式,可以透過"平面廣告"、"出差拜訪"、"電話或email的聯繫"、"網路資訊/社群分享"、"短片廣告(如利用YouTube.com)"、"新聞方式的介紹"、...等來達成。 品牌廠商及參展廠商,愈善於以多重層次與不同面相地利用這些提供露出機會的媒介與平台,愈能突顯品牌的知名度與價值。


展前的產品介紹資訊,能夠幫助潛在客戶及現有客戶,更充分了解展商的參展主力與主題重點;能夠讓有興趣的客戶,提早思索及反應。 展前若更進一步搭配"成功案例"報導與分享,能夠讓品牌及產品品質在潛在客戶心中提高形象及信賴度。

如果,貴公司開始這麼做,這些目標市場中的專業人士或潛在買主(若欲前往參觀展覽),當在出發前,多次收到 貴公司的消息,即使展前未曾與 貴公司聯繫,到展覽會場,自然對 貴公司的品牌及產品會有一定的印象。 若已經在展前,充分閱覽過 貴公司的資訊,更能夠在會場上,直接切入商業話題,減少開場的時間(因為展覽時間有限;為能接待更多客戶,建議要制約與每位客戶的會場接待與商談時間)。若展前的資訊傳遞與曝光,剛好符合某特定客戶或族群的需求,他們也會提早在展覽開始前,與 貴公司進行聯繫,並事前約定在展覽碰面的時間,增加商談締結的契機。

以上分享,提供參考。

2011年2月15日 星期二

關於 Intersec 2011, Dubai UAE 展


AR Media,比照往例,今年仍然派員前往杜拜的Intersec 2011展,不缺席!
為了做好服務,除了我(Asha)以外,今年我們增加一名負責歐洲客戶的業務經理,Mr. Carlos Cistenas,也到此展中提供我們的廣告廠商及潛在廣告客戶,更多的現場服務。

據展後大會展後透露,Intersec 2011比起往年的參展家數,成長25%;共有來自50個國家,800個攤商參展。在還未完成全部資料統計前,大會發言人估算此展今年的參觀專業人數,應該有超過19,000人。
Intersec 2011展覽,舉辦至今,已經是第十二屆了(舉辦了12年)。每年都能夠穩定地成長參展家數及參觀人數。此展,已嚴然是Safety 及 Security產業中,每年品牌廠商與專業買家聚集見面、交流產業情報之"必到"的中東地區最重要的安控專業大展。
[補充: 據2/15大會發表數據,更正: 2011年杜拜展,共有來自100個國家,21626位參觀者,是此展有史以來最多參觀人數的一次。 今年確實的參展家數為來自50國的817家參展廠商,也是此展最多展商參予盛會的一年。]
Intersec 2011展覽中的三個有趣的趨勢轉變 (我的觀察分享)


根據我個人的觀察,在今年的Intersec 2011展覽中,產品方面,比起在去年10月份的Essen展所看到的,倒是沒有什麼太大改變或全新的技術發表。 不過,卻有三個有趣的改變:

1) 在Video Surveillance 方面,韓國廠商,較高比例展出攝影機相關的產品。 DVR、NVR方面的陳列較少,或已經不是展覽的重點產品。不過,Access Control的領域,韓國廠商的產品,在亞洲參展廠商中,仍獨占鰲頭! 中國方面的廠商,大多仍著力於Analog的影像監控系統,即使有IP 功能,也還是停留在上一階段的技術與效能;不過,在展覽展現上,已經迎頭趕上整個亞洲的參展水準,部份廠商(如 HikVision, Dahua,...等)更是砸大錢來撐出大廠的場面。台灣廠商,在Megapixel方面的產品、儲存管理、與IP傳輸技術的整體整合的力量,已經略有領先亞洲其他市場的廠商; 但是,個別參展團隊或廠商的行銷力道及展現,仍然稍嫌薄弱了一點。
2) 有鑒於網路上的開放架構與整合的趨勢,甚囂塵上,國際大廠如Milestone,今年在Intersec展,放下身段,展開雙臂,歡迎更多的亞洲 IP Surveillance 廠商策略性合作與整合。 這個態度,比起2010年時我所遇到Milestone的高層時所表現出來的,有180度的不同。 這個轉變,可能是Milestone感受到亞洲崛起(Megapixel & IP 技術)的實力,以及近期深受Genetec緊追在後的壓力,所造成的吧...
3) 部份國際品牌,預測未來Security將會演進為付費服務的型態 (請參閱2010年第三期的DETEKTOR Int'l 雜誌內容)。 指標型SI廠商Maxxess即呼應此趨勢發展,並在Intersec展覽期間發表並推廣他們的新服務: Maxxess to launch next generation security service at Intersec (http://www.securityworldhotel.com/me/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=1&category=2&company_id=0&type=2&NAV=2&id=52883)。 相信在未來,會有更多的廠商跟進,並藉以擴大應用市場與利基。 這項服務與市場爭奪大戰,將會在不久的將來,對安控產業的商業生態進行不小的變革與影響。

貿協(杜拜)曾主任之中東市場解析摘要


另外,今年的Intersec台灣館,由貿協組團參展。難能可貴的是,駐杜拜辦事處的曾主任,全展覽期間,都親自駐在會場的貿協服務攤位上,提供廠商必要的協助與資訊分享。根據曾主任所分享的資訊,歸納摘要幾點如下:
  • 在中東最大的市場,還是在Iran (伊朗)。 除在杜拜設有公司的採辦(伊朗籍)的企業外,過去賣到伊朗,大多是透過科威特的貿易商轉口輸出。 但是,因為前幾年的戰爭交惡,目前賣進伊朗的管道,大多透過Jordan (約旦)的進出口商;

  • 中東地區的人,真正懂得技術的不多,也不是很熱衷於學習。 所以,台灣廠商要能提供必要的技術資訊與技術協助,以幫助此地區市場的代理商、進口商、或系統整合公司,成功有效地銷售並做好售後服務;

  • 此地區的業者,大多不會多花心思去創新自己的品牌,所以,他們希望能以代理商的身分,來行銷有品牌的產品。 這項市場需求特質,對於台灣以品牌經營為定位的安控廠商十分有利! 台灣品牌廠商要充分掌握此特質與時機,藉由中東市場與應用實例,奠定品牌與品質之聲望,提高國際能見度,並進而推進到歐洲(甚至到全球)市場;

  • 台灣廠商,千萬不能隨意或輕易地給予任何中東的廠商"獨家"代理或經銷的授權! 若一但授予此特權或給予書面有期限地約定,將使該公司在中東地區受制於所授權的對象;若合作不成的話,此授權或書面,將可能造成廠商的無限期地無法轉換授權,或甚至會有金錢的賠償損失。


失而復得之經驗 再添一樁

除了展覽期間的觀察分享外,今年(不能免俗地)我又在杜拜地區遺失了物品; 這次掉的是手機。 因為褲子口袋太淺,所以,滑落在計程車上。 但是,可能是受伊斯蘭教教義與精神之惠,在遺失的當日,詢問我們飯店櫃檯的服務人員後,第二日上午,櫃檯人員,即找到我們前一天在飯店門口搭上的計程車司機,並替我找回手機。 真是感謝"阿拉"真主的眷顧! (但,同時,我也失去換新手機的正當藉口 ... orz )


繼去年遺失的經驗,建議大家下車時務必索取收據之後,這回我要給要去杜拜商旅或觀光的好朋友,另一項建議,那就是,要選在你下榻的飯店外搭計程車,並最好讓飯店人員看到或知道你在飯店外上車,以增加(萬一)有遺失情況的後續追回及可能處理的管道與措施。




以上Asha在杜拜Intersec 2011展之後分享!
在此新春開工之際,祝各位安控廠商、好友、先進

2011年業績開出亮眼成績,賺大錢!



Can regional players take on global brands for CCTV? -- 摘要自2/13/2011的 Securityworldhotel.com/UK news


Feb. 13, 2011, Wellingborough, Northants 消息 -- IMS Research的專案研究經理 Mr. Alastair Hayfield於Securityworldhotel.com平台上,發表一則有關"區域型業者能否進軍變成國際品牌"的分析評論. (詳全文, 請check: http://www.securityworldhotel.com/uk/news.asp?tp=2&id=53283&nm=1)

該文開宗明義即指出,在2010年巴西的影像監控市場產值已超過US$100M (一億美元)。 因為市場的快速成長,加上進口高關稅的影響,致使該市場有機會與能力培植在地品牌的成長--如Digifort, Comtex, Tecvox, 及 Kodo...等。


相同的,在中國,也是因為大量的影像監控的市場需求,造就中國安控廠商,如HikVision,於2010年獲得重慶安全城市的US$800M(八億美元)的超大型建置案。 在俄羅斯,也有AxxonSoft (俄國專業中央監控軟體公司)也因國內市場的成長,擴大在海外的運作與經營。


因此,IMS Research認為,各品牌的在地或區域性的市場經營之穩定與體質是否健全,對於將該品牌打入國際市場,能否成功經營與行銷,是有幫助的。


在該文章的最後,點出巴西市場的影像監控市場,因為家用及中小型商業應用需求增加,而持續快速成長;但是,巴西本地的安控專業人員及技術開發工程師,並不多。因此,看準切入此市場機會點的廠商,應該充分提供完整的技術支援或SDK套件+服務,以積極並能提高服務層級的方式,協助在地的代理商或配合的SI(安裝商),以能將 貴公司品牌成功地進行在地市場紮根的行銷效益。

2011年2月9日 星期三

新春看「航站情緣」感想~~


相信家中有第四台的人,一定都看過這部電影。 劇中描述的是,一名欲入境美國的東歐人(我忘了是哪個小國家了),因於入境時,遭逢國家滅絕,因此簽證與旅行證件無效,而留宿在美國機場內的故事。

看到最近台灣旅客,滯留在埃及,卻須由中國專機搭救離開埃及; 看到台灣同胞因在菲律賓犯案,受到中國執法人員的施暴,並經遣送至中國的種種外交、主權不清...的政府烏龍事件... 我想台灣地區內有至少1/10 +左右的人從事貿易,並且需要經常地在海外奔波,開創業務,加上每月大量海外旅行出遊的人數,若有朝一日,台灣宣佈歸屬於另一個國家,不知道有多少人會需要睡在世界各地的機場內...

為了不成為流落異鄉的難民,也不希望有一天我們的家業、家人流散或消失,更不希望哪一天我們要遭受外來政權的欺凌,有相同感受的人啊~ 我們是否要更積極地要求政府,務必挺身出來捍衛我們的家園、捍衛我們的國家主權與治權、並保護我們人民所賦予之不可被剝奪的人權與法權!
~~~ 今日的積極作為 , 才能換來未來的安樂家園 ~~~