2011年10月10日 星期一

新行銷模式,呈現品牌的「內涵價值」!

就以往的經驗,「整體包裝呈現」比較表現在Logo設計、目錄設計、產品包裝、辦公室門面規劃、以及員工制服及識別設計上。這些都屬於比較外在的形象呈現。 因自70年代以來,普遍的企業,到今日,都在外在呈現上,已達到一定的水準以上。面對目前及未來更嚴峻的商業現實挑戰,行銷的包裝與手法,已不再跼限於外在的設計視覺表現; 內涵價值的呈現, 更能有效地打動目標族群的消費者!

內涵價值,是什麼?
在世界各地有經驗的安控業者,在過去,都曾經有過與多家廠商交易過的經驗。 但是,因為亞洲廠商數量的成長,曾令許多歐美的業者或買家貿然地交易,其間,也有不少的歐美業者吃了悶虧。致使得在2009年金融風暴爆發之後,許多業者又回到原有的經銷體系間,向原在地供應商進貨。當時,頓時讓採購數量,大幅萎縮,並集中到少數幾個具有口碑的品牌及其經銷商的手中。

在2010年下半年,景氣恢復到2008年的水準時,歐美業者開始又有比較好的收益表現之時,礙於歐美品牌無法降價及利潤縮水的情況,又開始向亞洲廠商探詢產品及報價。 此時,這些潛在的歐美買家,其實在心中已經開始產生質變。 現在向亞洲廠商洽詢商品的廠商,在出手前,會更重視廠商在市場中的信譽知名度服務 ! 因此,這就是為什麼筆者自今年年初,一直高聲提醒廠商要重視"品牌"行銷的重要性!

品牌之「信譽」、「口碑」、「知名度」...等,就是品牌行銷要展現的「內涵」價值!

如何呈現個別品牌的「內涵價值」?
除了具備精美照片及專業文字敘述的目錄/文宣之外,要表現品牌的內涵價值,筆者在此提供三種方式,以供參酌:


  1. 「故事」包裝行銷: 以說故事的方式,將產品的特性、受喜愛的原因、及成功銷售的"眉角",以簡短的文字闡述,使閱聽者有興趣閱讀。
    例如:
    Surveillance video helps to clarify accident dispute (http://www.securityworldhotel.com/int/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=2011&category=1&company_id=26877&id=56123) 以故事闡述,說明產品畫質清晰,有效協助事故之責任釐清;
    Acumen IR security cameras inspired by sharks
    http://www.securityworldhotel.com/int/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=2011&category=2&company_id=26733&id=53517
    闡述產品特性及研發的精神主軸;

  2. 「Rich Media」方式行銷: 豐富媒體廣告(Rich Media),指 運用Java、Flash、Shockwave、Streming Media、Enliven等新技術所製作出來的廣告,它們不是具有多媒體聲光效果,就是可以讓網友玩賽車、刮刮樂等互動式遊戲,有些技術甚至可以讓網友直接購物交易。 當然,在安控產業內的業者,還沒有發展到多元使用這些新穎的數位科技所產生的互動聲光效果。 但是,以Flash或相關技術所設計的Banner (掛旗)廣告,以及拍攝短片上傳到網路供人點閱...等方式,已經開始大量在產業間,廣泛使用! 這些能吸引讀者目光,有效傳遞企業與產品宣傳資訊,並進而快速引導到企業網站的方法,將是這個時代的必要行銷管道與媒介!

  3. 公關包裝式行銷: 運用行銷公關公司或媒體的資源,整合年度活動的進行,進行廣告與文宣推廣之整體行銷方式。 一般廠商,認為有參展,就只要在Show Guide(展覽手冊)中廣告就行。 殊不知,展覽手冊的發送範圍只有展覽參觀者及參展商,並沒有在展前發送給目標參觀族群,進行展前行銷。 雖然,展後,參觀者有取得此資訊;對於未前來看展的潛在買家,也無法分享資訊。 若增加專業媒體的廣告、或進而以專案行銷配套方式整合行銷,不僅可以擴大接觸到專業業者的機會,還能大幅提高品牌的 專業度 與 在不同媒體上曝光的機會與管道! 如,安控專業的媒體 AR Media 及其關係企業 Ratata Communication,能夠整合提供產業內專業製造品牌商及外銷廠商,在EMEA市場內整體行銷的服務方案--有效幫助「供應方」建立專業知名度並目標優質買家族群行銷。

不過,「品牌知名度」與「品牌價值」的建立,是一項需要用時間與信譽,不斷交叉累積的工程。 不能單就一次廣告或一次的消息曝光,就能夠達成; 有心朝打出自有品牌的廠商,必須體認到這一點。


面對即將到來的2012年,亞洲外銷廠商應該及早規劃年度行銷計畫。
若希望能持續廣告,又希望能符合預算執行,廠商可多方洽詢蒐集資訊,找到符合預算及使用方式的廣告媒體配合!

2011年10月5日 星期三

歐洲衰退, 亞洲品牌正崛起!

因歐豬五國的拖累,致使歐元區國家經濟預測明年仍有陷入衰退之虞。 歐盟官員近期正在檢測重整歐洲銀行資本之道。法國和比利時亦表示將設立「壞帳銀行」以保留比利時德克夏銀行集團(Dexia SA BE-DEXB)問題資產。德國總理梅克爾(Angela Merkel)也指出,歐洲紓困基金將最後被用來援助銀行,投資人可能因紓困希臘的部分計畫而出現較大損失。

歐洲經濟衰退,正是亞洲廠商的機會!

整體歐洲經濟,預期2012看壞!
若是下半年及明年的歐洲市場經濟,持續看低,這對於亞洲安控優質產品的廠商,無疑是一個不算差的消息。

因為,過去經濟景氣之時,當歐洲買家口袋很深時,亞洲品牌及產品,幾乎只是他們銷售陣容中的"陪襯"品及低價取代品。如果不是價格考量,在歐洲的EndUser不會主動挑選或指明亞洲品牌產品。 現在,他們經濟不景氣的風向消息,一放出,將使得歐洲安控的經銷/代理/及產品採購買主,考量到進貨成本的壓力,轉而調整向單價成本較低、有品牌口碑的亞洲製造商或廠商洽詢。

經濟不景氣時,會有人賠錢,但是,也有人逆勢賺錢! 差別在於,是否準備好面對「經濟不景氣」以及「市場變化」的因應對策及積極做法! 面對不能避免的 歐洲市場(或擴大到EMEA--全歐洲、中東、非洲--地區), 貴公司是否也已擬定因應對策了呢?

台灣品牌應逆向操作,搶占歐洲市場灘頭!

一向以服務、品質口碑見長的台灣廠商,應該趁此時,歐美大廠受到經濟景氣影響重創之際,趁虛進入歐洲市場佈局! 在從2011年起的這兩、三年間,台灣廠商,能夠藉由 IP Surveillance, HD/Megapixel 的主流議題及產品系列 (註1),有效地打入佔有40%全球監控總產值的歐洲市場。 若能在這關鍵的三年間,成功與在地主要的代理經銷商合作,台灣廠商,將能夠建立起品牌知名度與形象,更能穩固歐洲市場佔有率,並向全球市場邁進!

筆者認為,9月份是歐洲廠商/業者於暑期假期結束後,開始正常業務運作的月份。此時的各歐洲廠商,應該正在因應市場趨勢訊息,進行策略討論與調整。 各家明年初的產品行銷方向,將在10月-11月間敲定。

每年10月中旬之後至12月15日左右,是各歐美客戶發出採購訂單的最重要期間。 若以上方向推測正確,目前積極發表產品特點及新產品訊息的亞洲廠商,將會明顯看到歐美客戶洽詢與下單增加的跡象!



(註1) 筆者認為,從2011年起的2~3年間,是亞洲品牌在歐美崛起的黃金時機! 這個時機的"金雞母"產品,將會是系統整合應用的中高端的網路監控產品! 因為這個時期的客戶,大多屬於政府單位、高收入用戶社區、銀行、跨國企業、及高收益事業(如石油、化工、礦業、...等)。 若要在此時有效進軍歐洲/中東市場的廠商,除了具備"對"的產品外,還必須找到以負責專案規劃、安裝的"對"的客戶/行銷通路,才能順勢進入EMEA市場,順利地逆勢成長。



AR Media (瑞典商瑞亞媒體)--自1989年於瑞典成立,一直專心致力於經營安控電子產業的專業媒體刊物與電子平台--了解廠商的難處與需求,特別規劃,於每年10月至次年1月間,推出「平民價格」的優質行銷廣告組合。 欲掌握EMEA行銷的商機,AR Media (瑞典商 瑞亞媒體) 能幫助亞洲廠商在EMEA地區的專業安控業者社群中建立專業形象與知名度!

詳情請洽:
瑞典商瑞亞媒體有限公司(亞太分公司)
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