寫在Security Essen展前

希望幫助初次或欲進入德國市場之參展廠商的事前有效準備:


德國市場 預測

自2010年以來，德國，已經超越英國，成為EMEA地區最大的單一市場。 據相關之市場調查資料表示，2011年德國不僅回復到2008年的安控相關產業市值(約200億歐元)水準，還小幅成長3%。2012年因為經濟力相對強勁，市場對IP Surveillance的系統需求提高，及智慧型影像辨識功能的議題，今年度的德國市場預測至少還會有4.6%~6%的市場之成長期待。

進入德國市場的「眉角」

你認為歐洲市場難進入嗎? 比起其他歐洲市場，對欲進入德國市場，廠商將面對更高難度的挑戰! 在此，提供幾點我的觀察與建議，提供給產業好友參考:

• 德國人重「效率」:
  展覽，是一項十分昂貴的行銷工具。  在產品行銷方面，能不能有效率地點出自家產品的重點強項，是 貴公司對要派到參展現場之業務相關人員的「推銷力」與「話術」，最需要重點培訓的能力之ㄧ。  因為，企業的決策者及採購人員，給予每家廠商可能只有短短2~3分鐘的了解時間。 如果，初次造訪 貴公司的訪客，無法了解該廠商與產品的重要特性的話，就會走出攤位。
• 德國人重「本質 及長程合作」:
  德國人看人一向重視「出身」、「背景」、與「經歷」。當然，在找尋商業合作夥伴，也是要一再地秤斤論兩，仔細審慎檢討與評估。但是，因為這幾年的歐債壓力與不斷地爆發金融風暴危機，致使歐洲的市場價格，也是普遍期待向下不斷降低。這個市場趨勢，恰恰好幫助亞洲品牌與產品，具備更好的時機與空間，進入歐洲，當然包含德國，市場。 在此提供給亞洲廠商的絕佳時機，千萬不可輕忽或浪費掉了!
  
  廠商，欲搶佔德國較具利潤的中/高層級的市場區間，必須再出展前，做好與目標競爭者(品牌&機型)的性價比較表。 除此之外，也要準備好代理政策之「條件&服務配套」或說帖，以說明 貴公司是有潛力的企業，能夠展現未來共同成長的Vision，以吸引優質客戶願意嘗試合作，以長期發展。
• 德國人重「關係」，忠誠度高:
  如果 貴公司能找到有效的產業關係，能夠引介的話，當然，比較容易進入到優質企業客戶的核心，加速締結關係。 如果暫時沒有，那麼，就要運用上述的技巧，先與德國客戶從小單開始培養客戶。 先不要嫌單小，要先確認該公司是值得等待、有實力的客戶。
  一但，幾年之後，雙方合作關係建立融洽，此德國客戶，不會因為找到新廠商、提供低價格，就將你汰換掉。 這也是，做德國市場最難，但是最令人心安與欣慰的地方。

簡言之，插旗德國市場「急不得」!

倒是，現在是幾十年來難得一遇的好時機；亞洲廠商，要趁此時機(大概兩年左右)，大舉進軍德國 & EMEA 地區市場，並打響品牌!









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