Nov.11--貿協新興市場研討會(沙烏地阿拉伯 & 科威特)

我在上週五參加一場貿協主辦的(付費)研討會，從中獲得許多對這兩國市場及中東市場的最新資訊，特此摘要，與我們產業同好分享:


(基本資訊)
中東是人類第二大古文明發源地，也是世界三大宗教發源地。 在中東共有14個國家，總計2.5億人口。 中東「卡達」，已聲請將於2022年舉辦世界足球賽。 在此之前，將會對該國及周邊的商業建設、交通建設、及治安管理，進行大量工程建置及管理改善。



(科威特)

• 科威特，人口約356.6萬餘人口，國土面積約1.78萬平方公里(約台灣土地面積的一半)。 人均GDP為US$48,900。在2011年的經濟成長率為5.3%。



• 這個在沙烏地阿拉伯大公國旁的小國家，本地市場規模雖然不大，但是許多本地人的業務都與鄰國(伊拉克)往來，所以，相關"貨運"及"汽車"的業務，在當地的市場，保持上升及相當熱絡的商機。



• 在地人，因社福機制佳，人民幾乎不用工作。因天氣白天太熱，因此大部分活動都安排在夜間。



• LG 在地品牌知名度高; 因此也帶動當地人對韓國品牌接受度偏高。



• 在科威特，可英文溝通。但若要縮短對在地市場的了解及找到對的可能合作對象，可利用在地人員，請作翻譯，協助其對在地特性及地理位置的了解來找出合適的企業接洽。



• 因為在地人不善於學習新的科技與知識，因此，各類專業服務之企業/公司林立。並對於有商譽及服務品質的商店/企業，有忠誠度。
  

(沙烏地阿拉伯)

• 人口2713.7萬人；國土面積為214.96萬平方公里(是台灣土地的60倍)；人均GDP達USD24,200。



• 沙國在2011年的經濟成長率達7.5%



• 70%的商品都是由沙國的「吉達」進口至該國內市場。 所以，吉達可以說是該國的批發市場大本營。 吉達，共有322萬人口，是該國的商業中心及最大商港。



• 沙國另一個重要城市是「利雅德」。 利雅德，是沙國的首都、第一大城 及國家行政中心，共有438萬左右人口。 市容規劃整齊，零售業發達。該地有許多大賣場，還有專門的"汽配街"。



• 沙國第二大港是「達曼」。 達曼是沙國的工業重鎮，人口約有205萬人。主要產出(出口)貨物是石油、石化產品。 主要的進口商品是工業設備、車輛、汽配、水泥、食品、及民用百貨。 中型超商林立。



• IT/科技產品: 因產品推出太快,所以在中東人員訓練不足，無法有效推薦，所以店頭銷售普遍清淡/緩慢。因此，也造成部分商店以降價出清庫存。 (建議: 供應廠商要協助中東銷售商訂價維持及人員專業培訓，以免造成市場訂價混亂。)



• 營建市場將蓬勃發展。有關汽配及汽車，量大。



• 本地人工成本高，起薪約台幣$50,000.以上。

講師之其他提點與摘要:

(轉型中的中東市場)

• 要用新觀念，新思維來經營中東客戶與市場；建議要給予合作的客戶，2-3年來培養成為穩定且具穩定的合作伙伴。「信任」在中東國家，是維繫做生意的最主要元素。



• 中東市場已充斥韓國及中國產品與業務; 因此，進入市場的價格競爭力評估十分重要。



• 中東客戶的翻譯可能具備多重身份，可能是客戶的採購，或在地之專業人士，或顧問，勿輕忽或得罪；盡量避免以外貌取人
  例： (利比亞) 客戶的老闆可能不專業，可能外貌及談吐,不像專業買家，但可能是在地有潛力的合作夥伴。需要多方判斷評估。



• 沙烏地，杜拜，埃及總值，佔中東市場57%的GDP.；
  --「沙烏地」是中東較具市開發潛力的市場。
  -- 「杜拜」的進口產品50%出到伊朗，部份到伊拉克。
  -- 「埃及」的貨，主要銷到北非(利比亞，阿爾及利亞...等)的轉運地。



• 刊登廣告是建立品牌及打開知名度的有效管道。再加上可能的參展、拜訪親身接觸商談，是進入中東市場及開拓新興市場的必要程序與方法。



• 面對來自中東地區的索賠&抱怨(Claims): 重視面對面溝通，才能有效處理並維繫客情關係。



• 各市場有不同的經營成本 (undervalue or overheads)，要重視各國差異條件與商情。
  例如： 若中東市場需要以overvalue報價或做生意，要 follow (別以為在地廠商賺很多，因他們可能有許多無法預測的費用/成本)，以免破壞市場慣例與秩序。



• 跨國商務之徵信與資詢,很重要。善用貿協及經濟處在全球各地之辦事處來咨商服務來確保商機與權益。



• 商業行為重於收款(債權確保)，及資金週轉能力。(台灣的)中國輸出入銀行，可以承作〝三角貿易〞之業務保險。輸出入銀行之服務，減少/降低台灣廠商與新客戶間之合作磨合痛苦指數。不需設立擔保，不需開戶(所以不會佔用企業之商業信用額度)，接多少生意，就可授權多少貸款。



• 未成交先簽約：
  大部分發生在杜拜、巴拿馬、及俄羅斯等市場發生。 (講師建議)可先簽約，但附加〝執行條件〞(例如： 在三個月內至少要執行xxx金額來確保，否則終止合約或...).
  

筆者會後心得:

雖然中東曾於2009年後，因受金融風暴衝擊的影響，讓當地的財力耗損將近一半以上，但隨著近期的油價上漲，中東的經濟力，確實有向上走強的趨勢。 儘管，當地各國內亂及衝突不斷，但是，因為所崇信的伊斯蘭教義，使得中東國家的一般人民，基本上還是循規蹈矩的生活及做生意； 加上社會福利佳，使得中東國家的犯罪率，普遍不算太高。不過，因為外來勞工的增加，因此大部分商店安裝監視系統，主要是進行內部人員(工作操守)的管理與監督。另外，人工很高，也是使用監視系統的重要因素之ㄧ。

因為汽車銷售的成長，大量帶動交通建設及汽配市場的蓬勃。 因此，應用於戶外交控用的網路監控系統，中東地區，將會是大型的應用市場。 除此之外，在台灣賣得如火如荼的"行車紀錄器"的產品，筆者認為，在中東、拉丁美洲、及東歐國家，都會受到歡迎。

因為國家建設及商業建物的大量興建，將帶動營建相關產業的繁榮。 安控產業(影像監控、門禁、及防盜/防火偵測...等)，長年以來，也都與營建商機的興盛有正向的連帶關係。 因此，中東市場，將會是接下來3-5年內，台灣廠商可以長線佈局的區域市場。

以上，與產業同好分享。