展覽回顧分享 (英國 / 香港 / 韓國展)

5月份到6月底，一連跑了三個展覽: IFSEC (Birmingham, UK), Asian Securitex (Hong Kong), 及 Security World (Seoul, Korea)。 其中後者兩個展，是一般台灣廠商所不熟悉的展覽，也比較屬於在地展覽。

IFSEC (Birmingham, UK)

這當然是大家所熟知的世界級大展覽。每年都有將近25000人次參觀此展。 2010年共有計650家來自全球各國的安控廠商進駐參展。其中，亞洲的團體，來自中國、台灣、及韓國的廠商，因家數眾多，都設有國家館群聚，吸引更多參觀者前往。

中國館，今年的廠商素質，略微提高一些。 比起去年，較多來自中國廠商，選擇不在中國館中展出。其中，也有大概6 - 8家將攤位蓋得很大。看來中國廠商的財力，已日見雄厚了! 中國廠商中，以HikVision (海康)在歐洲市場，最被該市場中的客戶所接受。 其他中國廠牌，還尚未浮上檯面。雖然，中國廠商整體的服務素質有向上提升，台灣的廠商，在水準上普遍還是高出中國廠商許多。 值得我們台灣廠商警惕的是，中國廠商也開始懂得謙虛了。因為，他們若懂得謙遜，心理理層面上，就是表示很急著想要多多學習 與改進! 一但，他們的服務技巧因為時日累積獲得增進，加上擴大的財力，台灣廠商今時今日的優勢，將不復存在!

韓國廠商，今年在IFSEC展出的整體狀況，最引起我的注意。 他們過去85%的參展商，都會展出IP產品、DVR及NVR、還有網管軟體。 但是，今年與過去幾年都不一樣。 今年大概70%的參展商，都在展出Analog Cameras及少部份IP Cameras。 都以HD 及 Megapixel等的高解析度產品為主。 我詢問了一兩家我熟悉的韓國廠商，得知，他們已經領悟出NVR及DVR的市場不好做，沒利潤，而且不容易產生大數量的訂單。所以，許多韓國廠商紛紛轉回去為客戶客製化服務並生產(供應)攝影機為主的產品。 這個趨勢，是否也值得台灣廠商關切與注意呢? 或是，韓國的退出是因為台灣廠商在DVR 與 NVR方面太強，搶了他們的全球市佔率? 若是後者，這也是一種台灣之光, 不是嗎?

台灣廠商，在IP solution方面，在 IFSEC 展中，表現很突出。 Vivotek, ACTi, Brickcom, GeoVision的展出與表現,都很吸睛。歐洲的參觀者與買家，也都認同這幾個亞洲的品牌。 假已時日，也許台灣安控產業，也會如電腦產業一樣，出現在 IP surveillance 領域方面的領導品牌。

就我個人的看法，台灣廠商的力量太過於分散。 若是能夠聚焦一個話題，在下次展覽時，以此為主題，將台灣廠商整合在館四(ifsec展的館4是以IP Surveillance產品為主)--可選擇進駐台灣館參展或是圍繞在台灣館外獨立展出皆可--形成"市集"效應! 然後，用該聚焦的話題來舉辦Open Forum,或是 參觀護照活動，或是由買家勾出台灣廠商中願意配合的廠商鏈 來抽高級贈品 (如最夯的iPAD 或是 iPHONE 4G),讓台灣廠商在該"設定話題"圈中,成為領導供應源，或是提高能見度吸引更多的買主願意先來台灣找產品! 如此一來，台灣也許就能先跳出中、韓夾擊的第一道關卡(客戶的選擇)，搶得先機。 然後，再以我們純熟的服務技巧與貿易專業，來贏得客戶的採購與存續。

如果政府或公部門單位，能夠協助安控產業廠商，早一點(如在展出的6 - 9個月以前)來準備與籌劃下一屆IFSEC展的整體行銷配合,不僅對廠商的國際推展上來說是一大助力,政府也能結合民間的力量,整體作戰,達到更好的輔導效果!

Asian Securitex (香港安控、建築、建材、燈具四合一展)

這是個兩年一度的專業展。展覽規模不大，但是，今年增加中國華南、及澳門地區的房產與建築業者到場參觀。類似此型態的展覽，在亞洲地區或中/港/台三地中，並不多見，成功的展覽案例也尚未出現。此展中，有部分業者在推展環保概念的住居規劃、建材、與燈具產品&設計。目前，還看不出此展未來的重要性。但是，若是在兩岸三地的經貿往來議題，針對中國各省的建築業主與公單位使用者來說，自2010年起政策上會主推綠能與環保議題的產品與建案。若以此為目的，到香港出差參觀展覽，比在內地的誘因大。若此誘因形成，吸引更多廠商進駐參展的話，未來此展也許會是此四類產品進入中國、澳門、香港地區市場的最佳踏板。 值得觀察。

Security World 2010 (韓國展)

前往此展參展，主要是為了我們亞太地區的業務推展需要。因為，韓國也有很多的安控製造與出口廠商，所以，AR Media也在2010年首次將此展納入我們要親自到展服務的重要亞洲展之一。
這個展覽，不是很大，還是比較屬於韓國內陸展。參觀者，普遍不會說英文。但是，這個展的參觀者對於外來的資訊卻是接受度很高。 我們家的雜誌，都是英文版，結果第二天就發了剩下十分之ㄧ。展覽第三天(最後一天)的上午，雜誌就發得精光。 這是我這兩年來首次在展覽上不需強力推銷，雜誌就被索取一空的第一個展覽。
從這個現象，我的合理推敲是，韓國其實很渴望其他地區的資訊與產品，給韓國市場注入適當的刺激。如果台灣廠商有物美價優的商品，應該可以考慮也銷道韓國試看看。這個市場，不像日本一樣對品質的極端挑剔，但是經濟活絡，對外來品接受度雖保守但是較日本市場更為開放。 對於品質有要求的質優廠商，韓國應該是台灣廠商過去沒想過要去開發的處女市場吧?!

以上資訊與感想，與產業先進分享。
希望能夠增加一些不同的思維，協助找出更多利基的藍海商機!

向北歐市場 (Nordic Market) 前進!

歐洲整體Security產業市值,佔全球市場的1/3,達60億美元。 在金融風暴之前，歐洲的數位/網路影像安控市場，每年都以30% - 40%的速度在成長。然而，在不景氣衝擊之下，歐洲方面,市場產值愈大(如德國，英國，西班牙，義大利，及荷蘭)的市場，受到的衝擊也愈深； 在金融風暴之後，這些地區的數位/網路影像安控市場的成長率剩不到10%。

北歐實力 不可不知

但是，你知道嗎? 2010年WEF的各國全球經濟與競爭力排名報告中指出，瑞典/丹麥/芬蘭的排名皆高居於全球的第四、第五、及第六名。(全球共有132國參與排名；詳排名總表，請check: http://www.weforum.org/pdf/GCR09/GCR20092010fullrankings.pdf)。因此，這三個國家，在過去金融風暴的衝擊下，幾乎沒有受到影響，經濟表現仍然穩定。

在北歐地區，數位/網路影像安控的市場年成長率仍保持在15% ~ 20%以上; 類比與數位(網路)安控的市場佔有比例，在北歐地區，已經拉近為 6 : 4，而目前全球其他市場的類比與數位市佔比例約只有 8 : 2 或 75 :25。如果， 貴公司已經投入網路應用概念的安防電子產品的製造與行銷，北歐區域是一塊快速成長的黃金市場，你怎能輕易地忽略呢?!

北歐市場 重視品質、服務、與信譽

北歐市場對於台灣所製造的電腦與網路周邊產品，十分喜愛，也有很好的印象。台灣監控器材
，尤其是攝影機類，一直以來都已「品質」與「服務」略勝中國及韓國之產品一籌；但，價格上卻一直被中國產品壓著走。因此，北歐重視質感與整體服務的特性(目前對價格相對不敏感)，十分適合台灣廠商及產品進入。就我個人觀察而言，北歐地區，已是全球監控市場中對價格不敏感的(幾乎)僅存的待開發(未飽和)的區域市場了!

錯過，就沒有了!

致勝關鍵，在於奪人先機

北歐國家，以前因為嚴格的隱私權保護，致使戶外應用的監控系統之裝設，受到限制，而噵致市場量不大。 但近四年以來，北歐各國政府為應用影像監控科技，加強管理與抑制犯罪，加上市場的強烈反應，已經在法規上進行適度的放寬。因此，在網路影像監控化的產品供應源充足與科技推陳出新的催化下，乘北歐普遍充裕的網路頻寬之便，致使當地市場快速地接納與採用最新的IP 攝影機；加上MegaPixel等級解析、智慧影像分析應用、加值服務開發...等，北歐市場蓬勃的軟體(軟件或服務)發展環境，是擅長開發硬體設備的亞洲製造商的最佳高端應用目標市場!

台灣廠商，雖然善於控制成本，但是，面對中、韓廠商的夾擊，開拓高附加價值的市場與應用，應該是我們的中/長程之目標。若要有效達到此目標，現在就應該要開始佈線、撒網! 趁大部分中國與韓國廠商還沒有開始注意到北歐市場(他們現在大多還陷在西歐市場開發或轉開發亞洲或中南美洲)之際，能夠開創或支援中/高階應用的台灣監控器材製造商，應該要能獨具慧眼，提早進軍北歐市場，開發優質的在地配合伙伴或代理商。否則，等到明、後年中國與韓國廠商陸續進攻北歐地區時，到時，台灣的廠商，又要陷入價格競爭的混戰!

貿協出錢補助 廠商小額探路

台灣貿協(TAITR)已經在他們今年度十分緊縮的財政下(因為大部分的經費都拿去蓋上海世博台灣館)，特別為台灣安控外銷業者，爭取到一筆小額預算，以協助台灣廠商到瑞典、丹麥、芬蘭等三個主要經濟穩定市場，舉辦台灣安控廠商的貿易拓展活動。

首站，在瑞典Stockholm: 藉著9月中旬即將於瑞典Stockholm開辦的第15屆SKYDD北歐國際安防大展(9/14-9/17，四天)之際，貿協計畫統籌租下一個島型(4個或6個攤位)，規劃10家廠商聯合展出，嘗試了解此已舉辦 15屆(30年) 而台灣廠商卻還不熟悉的SKYDD大展。 貿協將會加強展台與整體形象的設計，規劃共用的會談桌區間，使台灣廠商在很少的花費負擔下，有質感地展出最新的主力產品。SKYDD展會吸引大批來自瑞典在地的主要專業業者及使用客戶，亦會有來自北歐或東歐地區的跨區參觀者(約佔總參觀人數之9%)。 藉由貿協的聯展協助，能夠協助廠商做出未來獨立參展必要之正確決策。
P.S. SKYDD 2008 大會數字: 336家廠商參展(來自10個國家)，17479人參觀，97間媒體報導。

第二站，在丹麥Copenhagen: 貿協將尋求媒體之行前廣告與發布，及駐北歐外館人員的協助，安排在丹麥地區專屬台灣廠商貿"一日拓訪會"，其形式也許像是之前到南非、法國的方式，租在飯店的會議大廳，每家廠商有一獨立的攤位及洽談桌椅。 外館人員會在活動執行之數週前開始以email、電話、郵寄、或拜訪方式邀請在地的主要客戶到場參觀。 若有結合媒體行銷，則會擴大專業產業人士的參與參觀。目標期許使配合出訪的廠商都能找到適合的合作對象或潛在客戶。

第三站，在芬蘭的Helsinki: 除上述配合行前的廣告或文宣行銷外，將動用到經濟部駐外單位之資源，協助此活動及廠商在芬蘭，開發優質潛在目標客戶。旨在使配合活動的台灣安控廠商，能夠滿載而歸，在北歐的實績，能全面穩健成長；對未來之發展，更能大步向前!

參加北歐貿拓團 自負額的費用是多少

各位廠商都是跑遍全球的展業高手，若是自己公司派員一趟跑下來，還要參加一個展，旅費、裝潢、攤位費、加上交通費用(不含餐飲),最省的情況下大概需要26萬(一人機票約6-7萬、一間住宿約6萬 -13天、進出機場及拜訪廠商的車資 約2-3萬、攤位費含基本裝潢10萬), 若中間有沒預算到的費用，則花費需要30萬以上(還不一定能打得平)。

現在,在貿協的補助之下，廠商自費額的部份，只需負擔活動費: 每家公司NT$50,000, 再加上個人出差旅費 (全程每人暫估約NT$127,000 含 領隊、機票、住宿、國外機場接送、早餐、部份午/晚餐); 貿協正在協調--希望壓在10萬左右或以下). 所以，費用將只是個別公司自行到北歐地區出差與業務開發的一半。

錯過此貿易拓展的良機~
錯失北歐市場的先機~
那麼，尋找中/高端、高附加價值、高利潤的客群與市場，將會更形困難與艱辛，花費也將會更多!

尚未報名者，請速洽:聯絡電話: 02-27255200分機1582 葉小姐
報名方式：請以email或Fax，提供以下資料，傳至: 外貿協會市場拓展處葉小姐即可。(Email: zoeyeh@taitra.org.tw or Fax: 02-27576443)
公司名 (中文) / Company Name
聯絡人 (中文) / Contact Person
部門 (中文) / Department
職稱 (中文) / Position
Tel :
Fax :
Website:
Email:

報名即將截止(額滿為止,或到7月15日止) ~ 敬請盡速把握 ~

品牌企業 海外推廣補助 外貿協會即日起受理申請

「以下資訊轉載自 台灣經貿網」

經濟部國際貿易局為協助台灣品牌企業辦理國際推廣形銷活動，特訂定「九十九年度台灣品牌企業海外推廣行銷補助要點」，並委託外貿協會執行。該補助要點適用對象須為依中華民國法令設立之公司、行號，並曾獲頒經濟部台灣精品獎、二十大台灣國際品牌、台灣優良品牌或經濟部其他國際品牌相關獎項之企業。
凡有助於企業提昇品牌國際知名度或能見度之海外推廣行銷活動均可申請補助，活動企畫案有助於推廣行銷經濟部各獎項者尤佳。申請案將經由專家學者召開審查會議遴選獲補助之廠商。每一申請案補助金額以申請補助總預算經費百分之五十為限，最高補助上限為新台幣一百五十萬元整。
本活動申請時間為公告日起至九十九年九月三十日止，以親送或郵遞方式送本案執行單位中國民國對外貿易發展協會行銷專案處形象推廣組(基隆路一段333號5樓)。補助要點詳細內容及申請流程請參考附檔
(http://www.taiwantrade.com.tw/CH/query.do?Method=showPage&name=cetraNewsDetail&id=2851893&table_class=N)。

執行單位: 中國民國對外貿易發展協會行銷專案處形象推廣組
洽詢電話（02）2725-5200，分機1388陳小姐
相關表格可至品牌台灣網站下載：http//brandingtaiwan.org

寫在IFSEC展前 - 台灣安防產業的前景(二)

續上一篇[寫在IFSEC展前 - 台灣安防產業的前景(一) ]的有利因素剖析，聰明的台灣廠商，應該已經意識到要怎麼因應了。 當然，不同的企業目標，會進行不同的決策與策略調整。 以下，純粹屬於本人的看法，不一定適用於所有安防產業的企業應用--僅供參考。

整合做多或做好 (對手還沒想到要做的事)

假設中國安防廠商是我們現在最主要的競爭對手，那麼，台灣廠商就要加速或有效率地做好以下幾件事:

(一) 堅持做好品質!!

外銷廠商，面對的客戶都是長距離交易。 若品質常常不穩出問題，這對任何廠商來說都是一項很大的成本與商譽損失。 所以，急就章式的產品供應與推出，是非常危險的作法!
不論任何時候，台灣廠商都無法擔負起這樣的損失，切記! 品質的穩定，才是企業成功的重要條件之首要!

(二) 快速並有效率地培養行銷專業人才:
因為安防產業的產品特性，與IT產業十分接近，但是，若從IT產業挖角，卻不一定留得住IT轉入的專業人才。 為什麼呢? 因為此產業所面對的專業技術領域的複雜度比IT產業更廣、更多，不容易入門，更不容易在業績或研發成果上看到大筆的訂單湧入，加上此產業提供的薪資與紅利誘因不如IT業的優渥，由IT轉入的人才，很多在投入安防產業幾年後，受到挫折或灰心離開，又回到IT或3C產業。 所以，台灣廠商除一方面要積極思考如何提供留住這類型專業人才更多未來發展誘因外，另一方面也要朝建立一套如何培養新就業人才上手的"武功秘笈"或"教戰寶典"的方向著手進行!
前者，需要各廠商的高層來傷腦筋訂策略，但是後者的培訓計畫，倒是可以由產業內的服務單位(如產業協/公會、...等)以專案來為特定廠商或同質性的安防廠商，提供服務與合作，繼續提供產業有品質的業務/專業從業人員!
如此一來，台灣廠商能夠避免未來人員流失所造成業務服務的青黃不接、或服務品質暫時性低落、或業務力下降的種種不利業績推進的狀況與因素的產生。

(三) 提供更彈性的加值型服務項目與可能
不一定每家安防產業廠商都能夠加強此項所提的服務，但是，建議每家廠商都認真思考，你們對現有與未來潛在的客戶所具備的價值是什麼，根據已知的價值，再去延伸還可以加哪些服務，使客戶對你們的依存度增高。
目前，我所看到台灣廠商還能增加思考的服務方向有:

1. 增加保固年限: 據悉，今年度在台北的SecuTech展中有一家中國的廠商提出"Forever Waranty". 當然，這可能有一些英文語法上的錯誤 (我認為應該是指 Lifetime Waranty),不過，敢喊出永久保固，應該是一種創舉吧! 台灣的廠商，當然不需要去冒險跟進，但是，合理的增加保固年限，或提供全責售後服務 (如確認為產品不良或在保固內的維修，維修費+運費由廠商吸收...等)，或建立加值型合作的買賣關係...等，應該都能讓重視長期合作關係及重視品質穩定的優質客戶，不會貿然地變換供應廠商。
   


2. 提供行銷整合配套: 這個產業，除非你找到在地的大型或主要代理進口商，否則大多都是缺乏行銷配套的整合能力。台灣廠商，若能多思考還能在此方向，提供客戶更多的行銷便利，將會使客戶對該廠商更加忠誠。 例如: 除過去慣用的參展、廣告補助外，增加建議: (for retailing type of business)買DVR 送USB Disks 取代降價、(aim at SI type business) 下量單贈送安裝相關設備/工具、加價購之配套方案、...等。這些配套，可以讓客戶增加他們的收益，或協助他們向他們的客戶刺激下單的誘因。


3. 綠色概念: 許多歐洲國家正在推行"綠色採購"的政策；據側面了解，某些國家對於能夠符合綠色環保、節能減碳條件的設備/器材，能夠比一般市售同質性產品高15%價格，或能夠優先採購。當然，台灣的品牌不會直接主導在地的政府採購，但是，若我們的廠商能夠提供符合此概念的要件給當地的進口客戶或代理商，將有助於他們進行承做相關案件與生意。 例如: (1) 加值品質服務保障--除符合無鉛化生產外，若在台灣能夠找到廠商可以提供安防產業全球回收機制服務與專號的話，是否能夠幫助台灣廠商將此專號及服務號碼，直接貼在器材上，讓進口商放心，而增加採購台灣產品的意願呢? (2) 異業合作--戶外型的產品，是否與外接式"太陽能電源轉換供應設備"廠商合作，提供附加價值的供應品項與更多元化的應用需求? ...等

(四) 產業內行銷策略結盟
由於產業內大部分都是資本額不高的中小型企業，儘管安控業的訂單利潤高過IT及3C產業許多，但是因為產業經濟規模不太大，產業經營成本比例相對高出許多倍。加上每年例行的廣告、參展、出差等花費不貲，許多公司落在大幅刪減參展與出差預算，或以廣告或出差代替參展的行銷壓抑的經營痛苦之中。所以，若已決定要花，就盡量要花得有效果，或花在刀口上! 例如，一家廠商參展，只花少少的錢租一個攤位；若能找到另外兩家非同質性的安防器材參展廠商，將攤位擴大成3 ~4個boothes(可以拿一個專屬島型或三面開的攤位)--以標準裝潢+招牌抬高特裝--最後結算出來的參展費用，可能差不多，但是，展覽的能見度會提高很多。加上，若這樣的行銷整合，能夠共同相互增加接單的機率 (如A公司接到客戶訂單中也要B公司的產品,則可向B公司以合作價進貨出口--B公司可增加銷售，A公司也能少少多賺一點出口利潤),則更可創造雙贏或三贏的局面!

「單打獨鬥」的國際行銷時代，對台灣(資源不充足)廠商來說，已經完全不存在了! 若要期待政府或大型企業對我們安控廠商提供"俠義型"的幫助，卻又是太不務實際的想法。 台灣安控產業的中小企業單位及廠商，若要衝出現在在"十里霧中"的困境現象，完全要靠自己或與相鄰近也正在掙扎的(可合作的)廠商，共同攜手幫助，扶持合作，才有機會"摸"到出路或"衝"出一條血路!
這將會是我對未來進行此產業觀察對照檢視的一個發想。
希望，在出發前往IFSEC參展之際，也能夠提供台灣參展廠商一些些不盡相同的思維與策略思考方向之參考。

寫在IFSEC展前 - 台灣安防產業的前景(一)

這篇文章,應該說是用來在未來檢驗我自己對自己對產業的看法用的.
目前的情勢,影響安防產業的起落因素十分複雜，老實說，對於產業的未來，我個人十分茫然...

一直以來，安控業者都不是台灣政府所主力扶持的產業。因為，這個產業 (1) 產值無法經過市場誘因刺激，大幅成長；(2) 技術上無明確突破性的議題可供產業炒作，提升國際能見度或市場成長預期；(3) 產業內企業規模，屬中小企業型態居多，尚待政府投入大幅資金與配套輔導；(4) 尚無國際知名之領導品牌及影響力；(4) 產值不大.

但是，最近對岸(中國)在政策上開始重點扶植他們的安防產業；台灣政府也開始又對此產業投以關愛的眼神，開始投入小額資金，測試產業成長潛力。這對安防產業，應該說是一項利多，但是，也同時提前升高了兩岸產業業者在國際市場上競爭的白熱化!

台灣安防廠商 優勢喪失中...

由於近8年來，許多台灣廠商自中國進口半成品，或直接在中國設廠生產、組裝，對於歐美的買家與客戶來說，中國製與台灣製的界線已經越來越不明顯。這對真正努力在台灣生產並堅持台灣優良品質的品牌與廠商來說，十分不利。 因為，一般不清楚的潛在歐美客戶，會用中國的價格，來要求100%台灣製的品牌及廠商，並作為採購比較的依據。 所以，台灣堅持品質的優秀廠商，除非能拉長戰線，並繼續堅持品質外，否則很容易落入價格殺價的"混"戰中，並犧牲利潤求生存!

前者(能拉長戰線者)，需要口袋夠深，或能接受金主的奧援，否則很難生存；甚至可能在努力維護價值的過程中，被現實的殘酷犧牲掉! 後者(殺價求生者)，則仍可能有收益不敷開銷，或因降低品質造成退貨或客戶不滿的實質或潛在商業損失，最後仍不敵一波一波降價惡鬥，面臨停損退出的可能...

好像台灣廠商，"進"也是死，"退"也活不了...
還沒那麼悲觀啦!

台灣，仍然具備有利條件嗎?

現階段，有幾個因素仍然對台灣廠商有利: (也就是說，未來2-3年內，此有利優勢可能會改變)

1) 文化水平:
整體來說，目前台灣廠商的外銷從業人員的水準(接待技巧、專業知識、英語能力)，還是高過中國廠商許多。這點，普遍受到歐美的買家與廠商肯定! 不過，中國廠商，也知道這項缺點，不斷地從台灣、香港，以高薪挖角到中國去工作服務，並且，大部分中國廠商都在尋求在香港(或甚至未來在台灣)開設小型公司，將公司登記為"香港"或"台灣"公司，來加強對國際行銷。
對此，一方面希望政府不要強力簽署ECFA(好像不可能)外，另一方面這個產業的台灣廠商，因為外銷專業人員的培養很不容易，應該積極思考，如何更有效地栽培能快速上手的專業行銷人員，並且提供更有挑戰性的工作未來性留住有效人才! 以避免中國廠商未來挾強大的金錢實力，在台灣大幅吸收人才到中國去服務!

2) 整體服務:
除了第1)點的個人從業人員的素質(目前)較高外，台灣廠商對客戶所提供的整體服務，較有配套的概念。 舉例來說，若國外客戶反應品質有問題或瑕疵，台灣廠商的態度，比較會選擇面對問題，處理並解決客戶問題，並提供相關的RMA協商及後續服務。雖然，不如歐美在地的服務預期與水準，但是，大部分優秀的台灣廠商，多能獲得客戶的接受與滿意，並獲得再訂貨的持續交易的結果。 反觀，中國廠商，在客戶提出品質問題反映時，大多採取迴避不處理或以理由推拖責任來因應；所以，雖然歐美廠商知道向中國採購價格較低，台灣廠商仍能夠掌握到歐美主要的優質客戶的原因。 但是，隨著時間的演進及中國廠商的努力學習改善，這項優勢，若台灣廠商若持續自滿，將慢慢喪失。 現在我們應該開始思考，如何提高我們對客戶的有利價值與因素，以因應急起直追的中國威脅!

3) 技術、整合、創意:
由於台灣廠商早在8年前大幅進入中國市場尋求設廠、或生產開發合作，許多中國的安防廠商因此，很容易地進入安防產業，並因此在中國開設更多的公司、品牌、與工廠，投入安防產業的行銷行列。過去的因，成為今日的果。今日，在生產方面，中國已經漸漸趕上並超前台灣廠商所能產出的產值與量! 但是，因為中國廠商的"跨階"成長，目前他們仍缺乏台灣另一批系統應用廠商的經年累月所累積起來的紮實經驗與市場應用的整合能力。這項經驗與實力，是過去回向給安防製造廠商改善產品設計與品質穩定度提升的重要基礎，也是開發設計創意的來源! 不過，因為中國內陸市場的腹地太大，雖然現在該市場內普遍對品質(產品本體、施工安裝...等)要求不高，但是，隨著未來市場的成長與資訊的交流，中國製造廠商因此而能獲得推進的潛力與實力，將不可小覷。
>> 續......台灣安防產業的前景(二)

DETEKTOR Football Cup 2010

Sign up today!
English information: Please check at http://www.detektor.com/football/footballCup_mail.html

別認為參展期間，只有在攤位上才在做行銷。 有時，參與非正式的產業活動，也是一種另類深入非特定客群的好方法! DETEKTOR Football Cup (DETEKTOR 足球盃友誼賽)就是個"寓商機於樂"的活動。

DETEKTOR足球盃友誼賽活動的參加者都是安控產業的同好或業者--有製造商，也有代理商...等--共同在展覽期間的某一天傍晚，一起輕鬆地相聚、聊天並運動! 所以，它也是提供產業廠商，能夠認識其他國家業界新朋友的好機會。 續去年獲得好評之後，今(2010)年度，仍選擇在英國 IFSEC展覽期間，舉辦DETEKTOR足球盃友誼賽--活動重點說明如下:

日期: 2010年5月11日 6:30 pm - 10:00 pm

• 6.20 PM前 在展覽館旁的 Hilton Birmingham Metropole Hotel集合
• 6:30 PM 搭專車自此飯店上車，前往球場 "Goals Soccer Centre
• 7.30 PM - 9:20 PM 進行DETEKTOR足球盃友誼賽 (含group stages, quarter finals, semi finals and finals)
• 9.30 PM 在球場之運動餐廳(sport bar)內用餐 ； 並同時以輕鬆方式宣佈比賽成績 及 進行頒獎儀式
• 10.30 PM 搭專車回到Hilton Birmingham Metropole Hotel (之後，各自回自己飯店--同區者，可自費共乘TAXI)

主辦單位: AR Media International AB (Sweden)
贊助廠商: 英國 RAYTEC 廠商
報名費: 個人-- 40 Euro ； 團體(5-7人，自行組團) -- 180 Euro/團
(上述費用，包含專車接送、場地分攤、教練賽前解說、及西式餐點).


我想報名 (請按右側圖示進入)


若有興趣但還有問題要問，請寄email至 asha@armediaint.com.
聯絡資料:
Asha Chang (張月霞)
AR MEDIA International (Asian)
TEL: + (886 - 2) 2322-4062 / Mobile: +(886) (0)922-116272 / FAX: + (886 - 2) 2322-4128
Email: asha@armediaint.com ; ashachang@gmail.com
http://www.armedia.se/
http://www.detektor.com/
http://www.securityworldhotel.com/
http://www.sectech.nu/

邁入新年度 如何同中求異 追求新商機

很快地，一年又過去了。 現在已經正式邁入2010年(民國 99年)。 在還未擺脫2009年的景氣低迷的陰霾，值踏入新年度之際，心中仍多充滿忐忑的不確定感與不安。 不禁自問，「歹年冬」真的過去了嗎? 這我不敢確定... 倒是，這幾天的厲厲寒風，吹得各大醫院診所，一過年假，就湧入大批因咳嗽、感冒來看病的人潮；看來，醫生、護士才是見到"景氣春燕"及財源滾滾的第一批人。

我們安控業，並沒有像醫界有這麼好的產業機會與機緣。 我們所產生或賺的每一塊錢商機與業績，完全要靠我們業者及他們企業內的每一位人員，在崗位上競競業業地，努力開創與打拼而來的。儘管，2009年普遍不景氣，新進入此產業的商家，比退出的家數，卻是有增無減。 加上韓、中投入全球安控產業的家數與實力也在與日俱增的同時，台灣安控製造與外銷廠商，在2010年將面對更嚴苛的市場開拓與行銷壓力!

舊客戶的掌握 與 新客戶的開發

最快看到實績與得到市場變化訊息的動作，就是在長假之前或之後，積極與舊客戶聯絡。 對於一直有在交易的客戶，若在年假前你就將新產品資訊傳給他的話，年假之後，你可能就有機會收到他們定樣品的洽詢或好消息。 對於每季或每半年才會少量訂貨的客戶，如果業務人員，能夠掌握該公司賣比較多的產品類別，當有適合的產品時，就要主動連絡提供產品資訊，將有機會吸引此類型客戶的再次青睞。 如果潛在客戶，只曾經訊問過卻從未買過，針對此類型客戶，只能用"灑網"型開發，不斷寄活動或產品資訊讓他們對 貴公司保持適當的了解與緊密度;其中，有一成的客戶可能會再回頭與 貴公司聯繫並進而交易。

潛在客戶的開發，不能夠太過頻繁，每3~4週寄送一次產品資訊或加上一則活動消息，應該還在客戶可以接受的收開發信的次數。 若廠商每週都寄送開發信，除非開發信內容每次都有很令人期待的訊息與資訊，否則很容易讓 貴公司的寄信位址或信箱遭到封鎖或成為拒絕戶。

若近期有機會參加展覽活動，針對展覽期間所取得的訪客資料進行展後追蹤開發，要注意: 若在展覽期間馬上處理，訪客最能留下印象；若在展後一週內，給予感謝信或需求資訊，客戶的回覆率可能達到或超過7成；若在展後二週才進行聯繫，大概只剩一半的訪客還記得你們公司，回覆率可能更低；若在三週左右或以後才連絡，那麼回覆率可能不到一成。

一但開始交易的客戶，就要好好地維繫好與客戶的關係，做好應做的服務，盡力維繫，務必使客戶持續訂貨。 「能夠不斷地下單或能再訂貨，才是一家公司真正的客戶」--我認為；所以，每次努力開發，好不容易才開始交易的客戶，就要讓他們滿意 貴公司的服務或產品品質。否則，若因為交易的過程不滿意，就流失一家客戶，需要花更多的心力與成本，才能夠再爭取、補上另一家新客戶。

策略合作 擴大業績基本盤


很多業者在半年前或甚至更早就在努力著手新產品計劃與開發，並於年初陸續登場行銷。 但是，今時今日的市場應用太過多元與多樣，面對如此的市場需求，並不是每一家公司或企業，都能夠完全由自家研發所有的產品來供應。因此，同業與異業間的合作，在2010年度中，應該更積極進行。

例如，A、B、C三家公司，各自在自己的領域有專精: A 公司擅長研發並製造攝影機(頭端設備)，B 公司專精錄影設備及軟體應用開發，C 公司主力研發感應/門禁設備，類似這樣的三家公司，應該可以坐下來協商，成立小型行銷聯盟:
* 在各自的官方網站(Website)上，全都放上這三家的產品，並標示各自品牌 (如攝影機就標示A公司商標，門禁產品標示C公司品牌,錄影機顯示B公司logo)；
* 共同參展: 以三份參展預算，共同租下較大攤位，共同裝潢與參展行銷；
* 分享行銷資源: 所有展覽取得的訪客名單，三家都共同擁有相同資料(正本或影本)；
* 協議各自取得成本及統一銷售價格，使得在不打亂市場秩序情況下，各自公司都能銷售A/B/C三品牌產品，擴大銷售業績與收益。

這樣的聯盟組合，小巧而有彈性，易守易攻，適合中小型或微型企業的合作行銷操作。唯一要特別提醒與注意的是，在聯盟中的每一企業與個體，都必須具備遵守誠信與互助的基本精神與信念。否則，將會不容易維繫最初合作的美意與優勢，反而容易破局。

共同開發新應用 開創藍海新商機

其實，在安控產業中，每季或甚至每月都會有新產品問世，就個體產品與技術而言，此產業的新產品及先進技術，都有過之而無不及。市場中，真正的使用者(或單位)其實在等待的是"新應用"組合，而不是新產品；使用者真正要的是好用的產品，而不一定是市場上最新技術的東西。因為，安控系統品，是屬於"實用型"的器材，並非個人隨身用的設備，穩定性能與效能才是最主要的需求。 所以"很炫"或"很新"的科技或設計，除非是頂級的用戶，否則都不會刻意挑選或使用這類屬性的安控設備。

不論是否有進行上段敘述中所提的"行銷聯盟"，2010年若能開始關注"新應用"組合的產品開發，將可能幫助企業在下一個年度，或不久的未來，帶來預見的商機，或未可預知的財富。

經由TSSIA商機快報得知，由經濟部委託工業技術研究院與資策會共同辦理的「智慧生活科技運用推動」(i236)計畫。 此計劃，係運用智慧生活科技，引進國內外關鍵企業共同合作推動「安全防災」、「醫療照護」、「節能永續」、「智慧便捷」、「舒適便利」、「農業休閒」等6大領域智慧生活科技創新應用的服務試煉，並擴大推動以建構新興產業。
經濟部技術處於2/11正式公告徵求創新科技應用與服務計畫-「智慧生活科技運用(i236)計畫」政策性項目，今年內均可申請。
P.S. TSSIA (台灣安全設備與服務產業協會)將繼續與i236計畫辦公室合作，提供協會會員申請補助相關資訊與必要之協助！ 請洽「台灣安全設備與服務產業協會」(TEL: 02-2586 5000 分機905 陳甄真小姐)或 上經濟部技術處網站了解詳情。