2020年1月13日 星期一

掌握三方向 有望接上未來商機

從2016年開始,許多國際市場調研單位,針對 IP Surveillance 及其他相關安防科技應用市場,做了不少的市場研究調查。 儘管各家的調查報告披露的市值預測,稍有差異,但是相同的是,全球的應用需求市值,預測都將以兩位數字的CAGR(Compound Annual Growth Rate 複合年均增長率)速度,逐年成長到 2025年。(check more here)

然而,這項預估成長,並不是雨露均霑型的市場看漲... 公司或品牌,將來如果沒有累積品牌(市場)知名度、對的行銷策略/手法、及/或沒有對的產品或應用方案,就很難接上市場需求商機!  也就是說, 貴公司若現在還沒有開始著手策劃未來(中、長期方針)方針、策略的話,未來就算後市看漲,商機來時,也跟 貴公司沒甚麼關係!

掌握三大方向  有望接上未來商機

  1. 找出最佳(垂直)應用市場
    每家公司,都有自己最能掌握的關鍵/技術核心。
    建議, 貴公司以這個競爭核心,向外思考,在哪個應用市場,最能讓 貴公司掌握商機、訂單,並能因此做好售後服務。

    例如,A公司產品以臉部辨識的差勤/門禁系統為其主力(核心)產品,經過內部討論後,該公司採行:
         - 短期:  將現有產品,重新組合,改成10人以內的企業應用小系統組合;以支持 "臉部辨識" 及/或 "刷卡" 方式,進行到勤或在勤紀錄。主攻中小企業、小型商店(日/晚輪班)支薪應用開發。               
        -  中/長期:  在現有的產品中,改良增加新功能,往 "網路/雲端"報到系統發展,以因應未來減少仰賴人力的各型場域之第一線服務端的應用需求。確立好了目標應用市場、族群,才能擬出行動策略及定價策略。
                      
  2. 與異業廠商結合,支持多做"概念應用(PoC,Proof of Concept)"實例
    亞洲擅長的製造廠商,無法了解為什麼已經製造出了產品,許多潛在客群或買家,為何都還沒有下單或被說服下單?
    針對未來許多尚未釐清的創新應用及概念,其實,連系統安裝商都還在摸索,希望搞定在應用中的系統整合下的許多"最後一哩路"的技術問題。製造廠商,通常被問到類似的問題,不是不清楚該如何回答因此都會要SI 自己去問其他的廠商,要不然就是推說"這跟我們公司沒關係" (一推二五六)。因此,如果要 您的各地配合夥伴/經銷商,幫助 貴公司產品去爭取未來的創新應用案件,(除非你的商業夥伴實力很強) 貴公司必須要了解它們面臨到的新的挑戰與問題,並提供解答,訂單(商機)才能落實!

    所以,針對有未來潛力的"創新應用"市場, 鼓勵製造廠商要多爭取政府或使用者同意執行PoC 應用(實驗)場域的建立。而,前端投入此PoC場域的建置,可能會收不到實質的錢或收益,但是,廠商必須清晰了解,在執行PoC的過程中,將會收獲到許多未經歷過廠商的:
         -  執行過程中,面對並改善問題的經驗值、
         -  調整並產出 對應的解決方案、
         -  最佳推廣(改善後)策略。

    這些寶貴的精準應用經驗(核心價值),將會是一家企業,在未來<優化>行銷與運營的最佳養分!
  3. 不間斷地"密集"曝光自己 (產品、應用案例、核心價值)!
    自2014年以來,許多亞洲的安防科技廠商、業者,都不再積極地布局市場、宣傳自己企業或品牌~ 這二、三年來,更有過去知名品牌,放棄在國際展覽中曝光、展出。這些廠商,因為聽同行的經驗談,因此,相互影響地改以看展、個別出差拜訪客戶的方式,來進行客戶開發。

    其實,這樣的方式,只能在原有的客戶基礎上聯繫、開發,並不能有效地開發或接觸到新的客戶。所以,這麼做的廠商,(經過觀察)三、四年之後,業績的回覆接單率,會明顯地遞減... 因為,你的客戶,會積極參觀展會、或接觸到其他廠商的宣傳資訊,所以,它們的供應來源會逐年增多。 在業務的考量法則下,你的客戶,可能會改選擇具有市場接受度 或知名度高的品牌/廠商的新的產品/系統(比較好賣),來強化他們的銷售陣容。

    尤其IoT(物連網)應用趨勢的影響,未來直接執行 OEM/ODM 模式的買主,會越來越少;他們可能會先選擇具有品牌知名度的產品/系統,等到孰悉產品特性後,才會進一步進行委託開發生產的合作模式。

    所以,不論 貴公司現在正在改型、開發新產品、或是尋找新市場(客戶),都應該採行<積極>的態度與觀念,別等到新產品開發好了,才開始宣傳、廣告。也就是,
    宣傳品牌、企業,是需要一段時間的執行,才能累積出關注度;有了高的市場關注度,才開始能累積"品牌效益";品牌的信譽高、口碑好了之後,才有"品牌價值"

    因此,配合預算操作,廣告宣傳別間斷、要持續 !



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