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Wishing the best in all holidays and happiness throughout the year of 2009.

Best regards,

Asha

不景氣 更要行銷!

企業要活，就要不斷地努力開源；開源就是要多接訂單。不景氣中，如何選擇廣告媒體工具，以更節省的花費，進行有效市場行銷? 面對新時代的需求，網路化的普及，電子媒體提供更經濟有效的廣告新選擇。近年來，電子媒體的效益與影響力，已有逐漸凌駕於傳統的紙本雜誌之上的趨勢…

進入到十一月了，氣候溫度也漸漸下降，已明顯感覺到天氣變冷了! 不僅如此，我們也深深感覺到"市場景氣"也是「冷颼颼」的。 依我的觀察，目前全世界各大城市中的企業、家庭、個人似乎都不約而同地在進行著全面性的”節約工程”；每天都有國際大企業裁員與整併的消息、家庭主婦又開始蒐集折價券—大家又開始有「能省一點是一點」的心理準備，省吃儉用了起來。「如果無法有效開源，就要先節流」這是大家都知道的真理；面對來襲的「經濟寒冬」，保守的節流策略，確實可以幫助企業減少不景氣所帶來的衝擊! 然而，節流卻只能治標，不能治本。畢竟「做生意」最主要的任務與責任，就是要「賺錢」；企業要活，就要不斷地努力開源才行!

「得客者昌，失客者亡」 留得住客戶的企業，才能穩住財源!

「開源」對企業來說，簡單地說，就是「多接訂單」，這樣才能創造更多營業收入。有效地增加營業收入(訂單)的策略，很簡單，就是兩種:
(一) 讓舊客戶留住，保持或增加訂購頻率及金額。
(二) 讓新客戶有效增加，彌補舊客戶流失的訂單金額。
套句我的老東家的一句名言，說:「得客者昌，失客者亡。」在這個非常時期，能夠留住客戶的企業，才能夠在不景氣的市場中穩住陣腳，穩住財源。而，要有效留住客戶的法則，只有一個--那就是「以客為尊」。 其中，又包含兩項基本要素: (一) 企業要提供「對又好」的產品；(二) 企業服務與合作策略要符合客戶利益。

如果 貴公司現在有好的產品、有自信能夠提供好的服務與合作配套，那麼~~
* 現有客戶對你們的活動與產品都很瞭解嗎?
* 貴公司在市場中的潛在客戶，他們都對你們的活動與產品清楚嗎?
* 目標客群的客戶會主動來與 貴公司聯絡嗎?
如果，以上答案任一都不是很肯定的話，那麼，建議　貴公司可能要審慎考慮變動一下你們目前的行銷廣告佈局.

面對新時代的需求，網路化的普及，電子媒體提供更經濟有效的廣告新選擇。近年來，電子媒體的效益與影響力，已逐漸有凌駕於傳統的紙本雜誌之上的趨勢--若只利用專業的電子媒體平台行銷，其傳播效益比平面雜誌所能傳播的速度更快、更廣。換個角度來說，若同時以電子媒體的快速傳播力，搭配平面媒體能加深廣告存續印象的效能，則對企業廣告的行銷效果將更大。

在台灣我們目前所熟悉的安控產業的廣告媒體有Global Sources, A&S, Alibaba, TaiwanTradeNet (貿協網站)。Alibaba.com與TaiwanTrade為純電子平台; Global Sources 與 A&S都是以發行雜誌(月刊)搭配電子平台媒體服務。然而，這四個媒體除了A&S以外，其他都不是主要針對專業安控產業的媒體。這四個媒體中，也已知以Global Sources的廣告費用為最高。

拓展外銷，選擇國際專業媒體，進行「Push & Pull」行銷佈局

台灣廠商有65%以上是以外銷業務為主。筆者以為，(建議)安控產業的海外行銷工具，應該儘量選擇以國際專業媒體為主，較能深入影響該媒體強力行銷的海外市場版圖。一般來說，比起平面雜誌與媒體的廣告費用，電子媒體的收費都會便宜許多。自2003年起，全球的安控產業，新興起許多專業的電子媒體平台(依字母順序排列)(註1): cctvinfo.com, professionalsecurity.co.uk, security-int.com, securitynewsonline.org, securityonline.com, securitysource.net, securityworldhotel.com, sourcesecurity.com,…等。它們全都是以針對Security / Surveillance業界為主進行專業傳播，可供應用與使用。 其中有幾個網站平台，都是以「訊息報導(Contents)型(註2)」為主的電子媒體工具。

若企業主力產品，對其目標採購客群而言，「價格」是主要的競爭關鍵，而且產品的專業知識已經是產業常識的話，這類廠商可以主要採用以「媒合 (Match-making) 型」(註3)的電子媒體—如 Global Sources, Alibaba, Google Ad, A&S—為廣告行銷的考量。 如果，產品涉及設計特殊性、功能特殊性、及市場應用特殊性，需要不斷地傳播深度報導與應用範例，以進行市場教育才能成功建立專業知名度的話，那麼就不可以忽略以訊息報導(Content)為主的媒體類型平台。

提供那些具備設計性或需深度報導產品類別的廠商，可以考慮選擇以一個媒合型媒體，搭配一或多個訊息報導的電子平台，進行「push & pull」的雙效性廣告行銷佈局。前項(媒合型)媒體工具會帶來客戶的基本聯絡資料，可以增加企業後續主動開發(Push)的客戶數量；後項(訊息發布平台，大多以年度收費，費用都不高，可依預算應用多組進行傳播)工具，可以使企業有品質之資訊傳遞到最多可能的潛在客戶眼前，吸引(pull)目標客戶對該企業與品牌的高度關切與興趣，進而聯結進入企業網站，達成業務行銷的目的。

不廣告、不行銷，就會失去企業活性

如果廣告工具選擇得宜的話(依不同企業需求與產品特性而定)，則一年(12個月)的廣告費用可能只需花幾萬元(只有使用訊息報導平台) 至 四十萬以內(一~多個訊息報導平台 + 一個媒合型電子媒體)，就可以達到有效的專業品牌及產品行銷效益。

巨大波動的市場洪流，隨時都會自然淘汰沒有競爭動力的一群。所以，即使在經濟不景氣的同時，企業也不能夠不廣告、不行銷，否則就會失去活性；應驗著一句老話所說的:「如逆水行舟，不進則退。」

願祝 各家企業/廠商，都能安然渡過這波經濟惡浪衝襲，順利進入擴展事業宏圖之新頁!

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Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media
專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ，協助亞太安控外銷業者，有效建立專業及品牌形象，行銷全球。

(註1) 筆者可免費提供由IMS Research (第三公正單位)所進行的全球八大電子安控媒體平台之「網路影響力」評鑑報告，謹供產業參考。有興趣之業者，請與筆者(ashachang@gmail.com)聯絡索取。

(註2) 訊息報導(Contents)型電子媒體: 主要接受各家廠商不定期提供自家企業重大訊息、業務成功案例、產品/應用深度介紹、及得獎/認證…等訊息，以日或週的期間，主動將這段期間內收到的所有新聞，速遞至該平台讀者群email信箱中，達到訊息傳播的目的。運用此類平台的訊息編撰，要以各企業的目標群之需求與喜好趨勢為考量，慎選各則新聞的標題，才能有效吸引到潛在客戶主動來進行業務聯繫。歐美的專業廠商/業者(讀者)，普遍歡迎經常性收到此類產業報導，做為日常從業所需之經營與採購決策及判斷依據之參考。

(註3) 媒合(Match-making)型電子媒體: 主要是讓廠商將一定數量的產品機種的規格與照片，放在電子媒體平台上；可依產業類別、產品種類、廠商名稱進行蒐尋。此類電子媒體平台，會不定期提供線上客群新增之廠商與產品訊息，並會隨時提供廣告商買家之聯絡基本資料。若平台針對某產業能提供正確且專業的買家客群)此為增加企業新客戶數的有效方法之一。

向他人借智慧: 賣冰理論

才剛剛仙逝的台灣經營之神，王永慶先生，一生傳奇事蹟無數，但是他的經營之道，完全是他一輩子身體力行，由生活中發展出來的。他對一生所遇到的點點滴滴，用心觀察與體會，從小地方悟出大道理；所發展出來的理論，再應用到他的企業與生活管理中加以實踐而來。

生活中的一些微不足道的小細節，對王永慶來說，都具有某種程度的意義與啟發。在10月18日的一則網路新聞中，看到記者對於王公永慶先生的一則看法，有以下的描述: 「他說夏天賣冰不稀奇，一般人都以為用最小成本可以換取或拿到最大利潤；但是往往賺到錢的，都是那些不跟從旺季在冬天就開始賣冰的人。」同樣的事情，可以在賣冷氣機的行銷手法得到驗證。通常賣得最好的品牌，在冬天就開始做廣告了。

台灣廠商，面對襲面而來的嚴冬，是坐以待斃？還是以技巧迎戰?

最近遇到同業好友，都會問到，「Asha你覺得景氣真的會好嗎? 」
「景氣，是給準備好的人。」我說，「在明年一月或三月以前，應該沒有什麼太大的訂單。因為，國外的客戶，要趁會計年度結束之前出清或盤整庫存。」所以，我認為，下一次歐美日客戶出手下單的時機，會在明年三月份或五月份以後。這些客群會在現在或年底政策檢討後開始蒐集資料，並各處洽詢更適合的替代供應來源。那麼，能這段期間就開始宣傳行銷企業及產品優勢的公司或廠商，就很有機會接住這波的採購洽詢的機會，提早進行接單之準備。

台灣安控產業的廠商們: 要選擇在「寒冬」開始佈局行銷優勢卡位? 或，選擇直接在旺季打廣告攻入市場肉博呢?

只能端賴你們的智慧抉擇了。
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Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ，協助亞太安控外銷業者，有效建立專業及品牌形象，行銷全球。

因應2009 (三): 全球金融風暴 帶來台灣安控廠商的生機?

最近，看到的或聽到的盡是「令人不舒服」的新聞。毒奶事件，威脅我們的健康與生命；股市慘跌，使多少家庭或企業陷入空前的經濟危機；台灣國際情勢與地位，正在風雨飄搖，影響我們的命運歸依與未來… 讓人感到不安的是，金融風暴的演進，每天都有新爆點，真不知道哪一天才會到頭? 也不知道還要多久才能夠撐過這風暴帶來的「經濟黑暗期」。

雖然全球遭逢金融風暴衝擊，造成普遍資產減少並大幅削弱市場消費採購力，但是，我認為不論是在何地的企業在這個時候，更需要努力求生存。 歐美日企業因此為了維持高利潤，是否能夠進口或取得更低成本的貨源，將會是主要的決勝關鍵。我也認為，那些對於過去採取「高姿態」只銷售歐美日品牌的代理商或安裝(顧問)公司，此時為了企業生存，應該也會改變策略；對於有「品質」，「服務好」,有口碑且有信譽的更低價位品牌或製造供應來源，會有極高的興趣。所以，為了更低價格的供應來源，這些客戶群，將會在未來的一、二年內，更大量地往亞洲地區移動或洽詢!

因此，在亞洲的廠商這麼多，怎麼讓這些潛在買家知道你們的優質服務、商業合作利基、產品特殊設計、成功案例與過去實績…等呢? 常言道「有”危”才有”機”」；這次的金融危機，對台灣安控廠商難道會是化危轉機，「逆轉勝」，的好機會嗎?

Essen 展 亞洲廠商看好

10月份在德國Essen Security 2008展甫於兩周前(10/10)成功閉幕。台灣參展廠商在德國展覽期間，也是德國面對金融風暴衍生最嚴重問題的一段時間。儘管如此，會場內的活動與交易，仍熱絡地進行。在館一、館二的台灣廠商表示，此展今年的客戶洽詢熱絡；其中，多家廠商已知都有不錯的訂單斬獲。
因為目前代表專業媒體的身分，在每日會場展覽結束之後，都會與我瑞典同事參予我們廣告大客戶在會場的活動派對。在這些活動中，他們及賓客都會主動關切亞洲廠商的動態與對市場的看法。我覺得，歐美日大廠或大型進口或代理商，可能正積極向亞洲靠攏示好。這次，有別於以往。

以往，雖然許多歐美日公司已經長年與中、韓、台廠商有採購與生產的實際合作關係或經驗，不過，過去他們都將亞洲廠商當成第2、3線的產品供應來源；這些歐美客戶，不是將我們的產品放在中、低價位的定位之列，就是將我們當作他們的產品代工或組裝廠。亞太廠商只有扮演「被動」的份。這些年，在國際安控商展中，歐美日客戶以「類window shopping」的方式，遊走於中韓台廠商之間，欽點可能合作的對象，要求報價，比價，殺價…。所謂「螳螂捕蟬，黃雀在後」，亞太廠商自我間的競爭，這些年帶給歐美日安控業者，莫大的利潤與利益! 但是，我們自已卻只賺取相對微薄的代工工資與利潤。
這次不同的是，他們有可能將熱銷的產品提昇到主要供應的位置，或找到合適的器材取代原本一線品牌的地位進行銷售。因此，亞洲廠商(中、韓、台)應該審慎把握此次機會，有可能一躍而上成為國際安控業之新寵兒。

中、韓、台三地廠商 各有行銷優勢

在此次風暴下，中、韓、台三地的廠商，依我的觀察，各有行銷優劣勢:
l ) 中國廠商: 一向善於以低價格，搶佔CCTV或IP應用的普銷型產品訂單。這類的產品，客戶對規格或使用功能的穩定度要求不高，所以，中國的產品規格與台、韓的產品特性差異不大，但是價格具有相對低的優勢，所以，除非台韓市場中有相當的財力規模或採購議價能力的大廠商外，否則無法與中國廠商的低價格攻勢抗衡。在這波風暴之後的外商採購，中國廠商會挾此優勢，接到更多海外客戶的大型訂單，也會因此培植更大的企業資產與日後競爭的實力，不可忽視。
2) 韓國廠商: 在過去二、三年間，取得很多台灣廠商流失的中高階產品訂單，並且打開國際知名度；在歐美日客戶的內心評價是屬於「高規格」「高品質」的供應源。所以，韓國廠商是我們可敬的競爭對手。不過，面對這波風暴衝擊，因為韓國政府與廠商普遍大幅舉債經營，多數韓國企業體質將受到重挫，這將會嚴重打擊到未來交易供貨的穩定性，也因此會影響剛建立起在中/高階市場佔有穩定度。這可能會減少台灣腹背受敵的壓力，對我們在台灣的廠商而言，應該是利多於弊。
3) 台灣廠商: 儘管過去流失ㄧ些訂單，但在2007年仍然普遍表現亮麗。不過，在進入2008年以來，中國廠商的堀起，強力擠壓台灣廠商的外銷空間；韓國廠商也努力夾擊，致使大部份在台廠商接單銳減。值得欣慰的是，台灣廠商堅韌的精神，在愈艱困的時刻愈發能發揮。在2008 年中，不斷看到許多廠商推出具有「關鍵差異化」、「主導功能性」、及「聰明應用概念」的改良或新產品問世。針對這些有想法、勇於突破、及(或)敢於挑戰第一線品牌的廠商，我要說，你們站上世界成為第一線供應商或品牌的機會來了! 低價格的市場，中國廠商很容易就搶走我們台灣廠商的客群。但是，中/高階應用市場的客群，特性不同；他們重視品質、服務、企業溝通文化、形象、信譽，更甚於價格。如果兩地廠商，價格差異不是太大，但是產品實測性能、特性、及穩定度高者，才能夠被長期接受及採用。而且，一但使用了經測試後滿意的產品後，這類型的客戶，不喜歡更換供應商，具有高度交易忠誠度。所以，不是具有價格優勢就能搶走此類客層的客戶；這是我們台灣廠商現在要積極爭取的優質目標客群!

提高台灣品牌市場認知度 進入中/高階市場

中/高市場中，不少只願意用歐美日的產品或系統的代理商或安裝商，基於現實考量，會更積極向亞太市場中來找尋較低價格供應的貨源。他們願意出的價格較高(但比原本他們付給歐美日品牌的低很多)，所以供應商可以有較高的利潤。 不過，不要忽略，這層的客群，除了價格外，將會更關心「品質穩定性」「售後保證/服務」及「企業形象與信譽」。
台灣廠商如果要把握這次危機所帶來的商機，就要將有利行銷之訊息—例如:產品之關鍵優點、成功案例、行銷或研發績優証明事證、及行銷政策配套與優勢…等—以更有效、更積極地方式，傳遞給此市場中的目標客群知道，並藉以提高台灣廠商在此市場客群心中的認知與接受度。一但被中高階市場客層認知與接受了台灣廠商/品牌，就能順利取代原來第一線的歐美日品牌之位置，順利侵入搶佔中高階市場應用與供應。

當台灣廠商在中/高階應用的市場，佔有一席地位後，就算幾年後，因量而養大的中國品牌，回過頭來要搶台灣的中/高市場供應位置，可能需要花很多的功夫與時間，都還不一定能與台灣品牌站在同位競爭(就如同我們現在看待歐美日品牌一樣)喔!

台灣躋身國際品牌　有機會

　台灣，具有技術、有計畫進入歐美日之中高階市場者，廠商應該把握這次機會，以更主動的行銷傳播方式，積極有效地提高在中/高階客群心目中的認同與接受度。並讓我們的器材順利取代原本在第一線的歐美日品牌之供應位置，有朝一日，「台灣品牌」一定能繼IT業之後，躍昇成為國際品牌之列。

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Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media
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首辦 安全產品「精安獎」創意設計競賽

產業先進、業者、及相關學研人士:

請注意: 安控產業開始受到政府單位的重視囉!!

工業局請負責「安全產業推動辦公室計畫」的資策會專案企劃並主辦首屆「2008年精安獎」評選與競賽活動。相信藉由政府單位的全力投入與推動，加上產業業者本身的努力與精進研發，將會促進安控產業發展並擴大市場推動效益。

茲此，敬告各位先進，若有新研發產品的話，可以把握此次「精安獎」活動機會，加強曝光行銷!

詳情請見下文:

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<< 新聞稿 轉載 >>

由經濟部工業局安全產業推動辦公室主辦之「2008台灣安全產品精安獎創意設計競賽」活動，自即日起開始接受報名。


本次活動主題為「以創意、環保、美學之思維，建構安心安全的居住空間」，並分「創意成型組」與「創意構想組」二大類別辦理選拔，凡具中華民國國籍之個人及在台就學、經商工作之外籍人士，皆可以個人身分或組隊報名參加，報名日期自即日起至97年10月15日止。經本活動評選為優勝者，最高除了可獲得等值5萬元獎品及獎牌外，並可透過安全產業推動辦公室之安排，參與各項安全產品應用示範活動與國內外知名展覽，並與具開發意願之廠商，洽談創意作品商品化之合作事宜。


安全產業推動辦公室自94 年 6 月成立以來，致力於協助政府推動我國安全產業之發展，協助業者技術升級與轉型，研擬策略佈局及行銷規劃，提供國內外投資資訊及服務，組織並整合匯集國內產官學研各界相關資源與力量，以擴大安全產業規模。此次藉由「2008台灣安全產品精安獎創意設計競賽」，期望能激發社會大眾與大專院校學生之創意，協助安全產業業界發掘優秀創意設計人才及具商業價值與潛力之創意作品，並鼓勵安全產業業者投入資源，參考創意競賽作品成果，發展具商業價值與國際水準之創新安全產品。


敬邀各界一起發揮安全創意，踴躍報名參與，相關細節請洽：
活動網址: http://tsii.org.tw/tsii_epaper/970702_eDM.htm
聯絡人：周忠宏 TEL：02-81700868轉613
E-mail：marine@server.iii.org.tw
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台灣廠商 ~獨享~ 廣告特惠方案

自即日起至2008年10月底，凡購買AR Media的電子媒體 (12月期) BANNER 廣告+ HYPERLINK 企業連結服務之台灣廠商，將比其他地區的廣告戶，多獲得一則 1/2 頁的彩色企業簡介。此特惠提供，僅台灣廠商獨享!

為延續SWH.com電子媒體上廣告戶的效益，AR MEDIA特別於每年底製作該網站之印刷刊物「YearBook(年鑑)」，於次年度之ㄧ整年期間，提供給本媒體讀者群，並由專人專責於20~25個國際各知名之專業安控展覽上大量發送。 本年底，除製作2009年Yearbook (年鑑)外，將特別企劃，增加一本「台灣優良廠商特輯」，以協助台灣廠商爭取全球買主的目光。本特輯內容，企劃邀請15~20家台灣具代表性的優良品牌廠商(廣告戶)進行介紹，AR Media將於2009年內向全球各展覽及市場，強勢推薦!

「2009年鑑」 與 「台灣廠商2009年特輯」將會於2009年2月發行(首刷) 20,000本。計劃全年度會參加的展覽活動，有ISC West(USA), MIPS (Mosow), IFSEC (UK), ISAF (Turkey), Safety & Security (Singapore), SecuTech (Taiwan), PragoAlarm (Czech), Monte Carlo World Security (Monaco), Securex (S.A.), Sectech (Norway & Sweden), Biometric's (London, UK), Intersec (Dubai, 2010)...等20-25個國際專業商展場合。

立即採取行動的台灣廠商(廣告簽約戶)，現在可以花相同的廣告費用，獲得價值2115歐元 (合計約台幣97,000以上)的超值印刷廣告與企業簡介贈送方案，以及一整年度無法以金錢衡量的專案推展效益!

此特殊優惠方案，只提供到10月底，或額滿 (15~20家台灣廠商簽約戶)為止。 敬請產業先進、外銷業者，盡速採取行動，以免向隅!

詳情請洽: 張月霞 (Asia Region Sales Manager)

Mobile: 0922 11 62 72
Email: asha@armediaint.com ; ashachang@gmail.com

FAX: (02) 2620 1281

因應2009 (二): 台灣廠商為把握最後一季「接單」衝刺!

時間過得真快，一轉眼的工夫，今年已經度過了2/3的時光。 今年度，只剩下最後四個月的接單機會了。每年的9月及10月是每家公司內部業務衝刺的最佳時機! 若錯過了這個機會，今年的內部績效檢討，可能就會很”刺激”。

準備好的人 永遠比別人先開始佈局
如果在這個時候，你(本業內之外銷業務者)的業績目標已經趨近達成的話，恭喜你! 只要在本季中將固定下單的客戶掌握好即可。你可以用比較充裕的時間，來專心規劃明年度的行銷議題與佈局。

俗語說: 「成功者，永遠能夠比其他競爭者先起步，贏在起跑點!」 每個年度的開始是否能開出紅盤，要靠事前(前一年的第三或第四季)的規劃與佈局。若行銷議題能夠正確精準地被訂出，適當地套入行銷通路與宣傳活動，一般情況，在三個月內，都會有明顯地回應與收獲。繼續加油!

第四季的衝刺 要掌握
如果你(本業內之外銷業務者)的業績，有小幅落後的話，這是因為台灣受整體「區域競爭(註一)」的因素所致。請不要灰心，務必要把握這第四季的機會進行業績衝刺!

可能看到這裡，你會覺得很無力感，心想「當然知道要在最後一季衝刺，不需妳說，每天主管或老闆也會常唸叨、叮嚀呀，…問題是，怎麼好像不管我怎麼做，都沒有明顯訂單增加的效果阿~~」。假如，你心中也有這樣的吶喊，那麼，以下作者在此提供各位幾個方向，提供思考或檢視，希望能協助你儘速找到可以進行的短期業績衝刺的策略:

1. 能隨時掌控與分析競爭者態勢與動向。
當你發現你過去下單的客戶不再下單了，你可曾問出他們現在「向哪一家採購?」、「採購哪些設備」、「多久了」、「買多少錢」、「出過幾次貨了」、及「每次出貨量為何」?
如果你沒有做此動作，那麼，你的舊客戶可能流失的速度，比你想像地還要快! 因為，在國際市場中的潛在競爭廠商，正在努力地採取進攻態勢，蠶食你的客戶與市場!

2. 保有舊客戶，比開發新客戶，重要得多!
我碰到的每家廠商都在關心，「哪裡可以取得更多新客戶的名單」? 問題是國內外的業者，每年成長的比例很有限。除非你是剛剛才踏入安控業的廠商或業者，否則，在參加過幾場全球性的國際展覽後，各家廠商手中都握有相當程度的潛在重要客戶的聯絡資訊了。問題是，怎麼掌握這麼多客戶資料都沒有什麼開發成效呢?

並且，如果沒有習慣善用或盯緊舊有客戶及維護好不容易建立起來的交易關係與管道，那麼，就算給你再多的新客戶名單，也不可能變成有效的客戶或長久往來客戶。
請你檢視你及你的業務團隊:
--你(們)可曾關心過三~六個月前出貨的客戶(若未再回來下單)，使用情況如何? 可曾再去電或去函開發?
-- 曾來函抱怨過產品品質的客戶，當時可有好好處理? 若有，處理後為何未再下單的原因，你(們)可曾親自去電洽問? 若當時並未理會或處理，那麼，現在是否有新產品,可以當作改善過去問題的議題,再重新接洽此客戶?
--曾經在今年度中個展會取得的客戶資料，雖未來電郵或電話洽詢的潛在客戶，貴公司是否有不定期地將產品與活動資訊通知他們(不斷開發)_? 針對其中較具規模的潛在客戶，是否有特別去電聯絡(以確定他們有定期收到公司資料)?

在業務開發與進行的過程中，最怕的就是，新客戶還未確認與公司交易的同時，舊客戶又都不願繼續與公司往來。若你(們)有此情況，那麼，可能是 貴公司的行銷策略 (產品定位、產品品質、價格定位、留客策略與政策)有明顯的偏差—提醒: 要儘速檢討調整喔!

3. 針對不同客戶的特質(或他們的產品陣容)，推薦自有公司可提供的不同產品。
通常的業務開發，都是一封相同的信發給許多潛在的客戶名單。這樣的作法，對於各公司甫推出某新產品時的通知，是適用的。但是，並不是每一次要開發客戶的時候，都可以這麼做。試問，你(們)聯絡的客戶中，是不是也同時有其他廠商與他連絡? 如果你(們)回答「是」，那麼，請想像他每天要收到多少封來自不同廠商的產品開發信? 如果沒有吸引他的標題或內容，你的開發可能會變成”me, too”的郵件，是很難引起客戶閱讀的興趣的! 那麼，你(們)的開發，不論做多少次、發多少封，都會很容易無效的!
所以，筆者認為「開發客戶」，必須分不同階段，採用不同的作法:
-- 第一階段: 只取得聯絡資料時(未進一步聯絡)à請不定期將新產品及活動資訊，予以通知參考；
-- 第二階段: 某客戶因某次通知回覆洽詢連絡或已經訂過樣品出貨後，都未有進一步行動者(並屢次詢問未回文者)，請針對個別廠商的適合產品，進行推薦! (發信的標題怎麼下，也很重要喔!)
-- 第三階段: 重要的知名客戶(未成交過)或已交易過的進口商/代理商，應主動以電話連絡，必要時應儘可能已親自出差拜訪(開發的可能成效最好)

為讓各位好友好好思考評估一下，本筆者這階段就先暫時分享到此為止。以上各檢視建議，如果有哪一部份你(們)覺得可能可以採用的話，請馬上行動!

預祝 你(們) 在今年第四季衝出好業績!

(註一) 「區域競爭」: 筆者認為現階段亞太區域的安控業者，已經由以往的企業對國際市場的個別知名度競爭，進入到各國(中國、台灣、或韓國)對國際買者的採購訴求吸引力的區域競爭。相關細節說明，將另日以文章與各位分享。