配合法規/政策，也是品牌的行銷策略 (一)

     近幾年爆發很多連網設備遭受到駭客攻擊，導致隱私曝險疑慮及系統當機的問題；這也引發安防科技產業，提高對設備聯網之資安防護的重視。歐美日的安防科技品牌/廠商，紛紛參考UL2900(-1 ~ -3)標準，進行 IP Surveillance 及相關聯網設備與系統的資安防護機制之改善與提升。這趨勢，快速改變主要品牌與業者的採購及合作方針。

     以代工及生產為大宗的亞洲廠商，因此也開始思考聯網設備與產品的資安防護必要性。亞洲領導品牌，Sony, Panasonic, Hikvision, Dahua, Vivotek, ...等，紛紛於2017年底，發布企業因應聯網資安(Cyber Security)及個資保護法規(General Data Protection Regulation, GDPR)的策略行動與因應之道。 其中，Panasonic (松下電器)於日前(3/17)，針對即將在歐盟市場執行的GDPR，發表看法(如下):
(新聞原文)  Panasonic: "technology can mitigate GDPR compliance risk"
(中文翻譯)  歐盟GDPR 實施前: Panasonic說 "科技可以因應GDPR帶來的危機"

     值得一提的是，這新聞中提及Panasonic I-Pro Extreme 系列的IP Cameras 及相關安防系統，已經因應GDPR第32條與第35條法規要求，進行個資防護的機制強化。 

這樣的新聞訊息，正是該企業積極配合
歐盟個資保護法的態度與政策宣示，

不僅僅能夠幫助品牌銷售通路的行銷，

更能吸引潛在專業客戶的關注!

eDM:  配合法規/政策，才能更快與新商機接軌

(內有更多產業輔導資源 與 優惠資訊)

歐盟GDPR 實施前: Panasonic說 "科技可以因應GDPR帶來的危機"

因為面對針對資訊保護歐盟要導入新的法規，松下電器(Panasonic)對資料保護的技術重要性發展，備感壓力。

根據英國 Bracknell, Berkshire報導，歐盟的GDPR("一般資訊保護法規"之簡稱)，為保障在歐盟地域內的所有人之資料保護的加強與統一管理，將於2018年5月25日開始強制實施。違反資料保護或洩漏數據者，將可能接到高達2000萬歐元或該企業全球營業額的4%之罰鍰或法律制裁。

基本上，所有單位在任何營業目的的聯絡上，若要使用個人資料，需要事前獲得該人的同意，並且這類個人資訊不能轉用到在EEA(歐洲經濟區)以外的國家/地區，除非該區域保證給予資訊保護相同的防護水準。

"在我個人26年的生涯中，這法規是我面對經營上最大的挑戰，" Panasonic營銷總監  Stephen Yeo 說，"因為要執行GDPR，企業將需要考慮要在那些地方使用個人資料，以及如何使用--也就是說從個人姓名到各種地址/位址的資訊，都要保全使用紀錄。"

"我們相信當然有可能靠技術來降低某些風險。" 例如在閉路監控攝影機上採用隱私遮罩功能，以保護個人特徵的辨識度，這意味著只有在發生意外或事故情況下(比如，這是個竊賊)，才能看到確實的存錄影像。 "另外一例是自動將掃描機上的資料移除。讓機器內建此功能，當掃描後的資料傳送到電腦(PC)端，掃描的資料在掃描機上就清除，這樣就能自動提高資料的安全性。"

為了因應法規而進行存取在公共區域的監控攝影(CCTV)的紀錄檔案，Panasonic推出符合GDPR法規中第32條及第35條規範的安防系統方案。 這系統可以預防資料被盜取，並能讓公共區域在符合資訊隱私法規保護下，繼續保有高監控保全性。

所有Panasonic I-Pro Extreme 系列攝影機，都具有這項"確保通訊安全"的特質，能夠讓網路監控系統的通訊不被偷窺、竄改、破壞或改變影像內容。

Stephen Yao 強調說，"監控攝影的連網裝置(設備)已經被認定有可能具有無法保護資料的潛在資安弱點，因此，所有相關企業都在關注應該在5/25以前，要計畫如何來改善及升級設備。"


新聞原文:  Panasonic: "technology can mitigate GDPR compliance risk"
* 其他相關資訊:  "GDPR要來了，你準備好了嗎?"

2018年度Video Surveillance (影像監控)產業 七大趨勢 預測 ~出爐~

根據全球重要資訊/分析/解決方案領導者--IHS Markit調查機構(英國 London)的最新一份白皮書資訊披露:  從人工智慧及深度學習技術，到隱私保護機制的進程，全球影像監控產業 都在發生更具深度應用的創新開發。 未來新的趨勢演進，仍然將改變消費者、商業業主、及器械互動的模式， 同時激發安防科技產業的下一次變革(革命)。

產業要求IHS Markit分析師，再一次為新的年度，提供全球影像監控產業市場的年度預測。因此，依據該企業的產業趨勢白皮書中研究分析資訊，特此列出2018年的七大主要趨勢:

1. 人工智慧及深度學習科技
   
   依據晶片供應廠、新成立的軟體業者數量、及主要影像監控製造/供應廠商之投資研究與發展推估，深度學習的影像分析運算法，因能發展出應用情境的應用介面，已經很容易使用，具有成為產品的成熟度。例如，深度學習的臉部辨識的演算法，已經普遍應用在搜尋引擎上，用來在錄下的監控影像檔中找出失蹤人口。製造供應商也在其產品陣容中，增加深度學習的功能，朝垂直市場去開發，有很大的機會，帶動整體產業業績大幅成長。
   
2. 隱私保護及GDPR法規
   
   因為歐盟(EU)新公布的數據保護條例(*GDPR)的發布，2018年內將針對影像監控產業所取得的監控影像檔案的處置及隱私保護的議題，被廣泛地討論。
   (* GDPR條例，將於2018年5月，在歐盟成員國(包含英國)內，正式列入法律施行及規範)
   GDPR將凌駕並取代個別歐盟成員國各自的數據保護法(版本)，並將有效提高公眾對一般公民之個資保護權的認識。GDPR涵蓋多個產業範圍很廣，特別有針對監控影像資料的專章管理。
   
3. 中國 vs 全世界
   
   預測在2018年間，中國的專業影像監控設備之總收入將佔全球市場總額之將近一半（46％）左右。然而，中國市場具有與其他區域市場不同的某些特殊性。影像監控設備，從本質來分，將只有兩個市場：也就是，中國市場，及世界其他的地區市場。
   
4. 無人機偵測技術
   
   消費等級的無人機已經降價到只需要幾百元就買得到，幾乎人手一台，在沒受過訓練，也沒取得飛行授權或證明，到處放飛。因此，無人機飛進管制區內的領空，已經造成問題，引發更多關切。已經證實有人針對管制區的領空中，挑戰規畫出可對正在接近的無人機，快速有效辨識的大範圍制空管理技術。所以，從無人機偵測技術的近期發展來看，2018年內想要確保區域安全的規劃，也要考慮到領空的防禦。
   
5. 對影像監控的容錯程度
   
   比起IT資訊產業，影像監控產業對於很多面向所發生的故障轉移以及餘度處置，較不那麼嚴謹(較寬鬆)。但是，因為發展呈多方向應用幾及將有更多設備將整合影像監控的數據資料，我們可以預見，未來將看到消費者對更大的故障轉移、餘度處置、及備份等服務機制(功能)要求，將增加。
   
6. 法證影像分析，將成為可取得的服務
   
   相當於律政驗證等級的影像分析，已經普及應用了一段時間，然而，過去二年間因深度學習技術應用，提高了影像辨識的準確度，已經可以協助人類分析師，提供足夠可靠的辨識結果。我們將可以預見，在錄影資料庫中，將需要將數個來源的影像，匯併在一起，使用深度學習進行影像分析後，以提供進一步調查的需求將增加。
   
7. 薛亮計畫 (The Xue Liang Program)
   
   旨在將安裝在中國各地區及鄉鎮的所有監控影像攝影機，連接到縣級與國價級的中央監控平台，以建構一個能全面支應執法單位、緊急應變，及其他政府相關單位所需要影像數據共享機制。將有更多傳統的影像監控供應商，將增添具備中央管理功能的資訊硬體，以及能支援雲端(上雲)的產品，來增加產品及服務陣容，以能跟上此計畫的技術需求。

(新聞來源:   Top video surveillance predictions for 2018     |   翻譯:  Asha Chang (張月霞)

2017年 AR Media 北歐團參觀CPSE及專訪報導

2017年10月底，瑞典商瑞亞媒體 (AR Media) 邀請12家重點北歐集成商/業者，組團參觀深圳CPSE展。
期間，本公司(AR Media)的影像記者，專訪中國主要品牌廠商及北歐業者，剪輯成以下短片:

~ 敬請點擊觀賞 ~

台灣安控產業: 面對競爭，雖有壯烈，尚未滅頂!!

財經專家謝金河的一篇言論: "一家海康威視打扒了台灣一整個產業..."，

幾乎改變了台灣投資者對產業的期望與看法，也

快掐熄了給台灣安控積極成長的機會。

謝董所陳述的股價表現，是事實，也有歷史紀錄可查詢。 但是，若深度檢視--為什麼中國的"海康威視"以及"浙江大華"等廠商，這幾年能夠有驚人的優異表現? 其實是，中國廠商的崛起，主要靠兩大因素:  (1) 政府政策扶植(包含大量資金挹注)， (2) 中國市場的(政策扶植)大量採用。 前一因素，除了幫助中國領導安控品牌，在技術上不斷提升、追上、甚至到今時今日的AI/AR應用上的領先，也讓他們在國際市場上的競爭中，有錢砸廣告，並政策性地對目標客戶進行價差補貼之誘因--攻城掠地式地進行海外市場的強勢攻擊。

台灣安控廠商 以小博大

台灣廠商的股價下滑，與產業業績下滑，並非廠商不努力，主要是市場應用正在進行變異及科技轉型，加上前幾年中國的強力攻擊，以及在無政府扶植的種種因素下，所造成的負向累積影響的結果。台灣的廠商，奇偶、彩富、陞泰、昇銳、杭特、...等安控領導品牌廠商，以自己的力量，對抗來自具有政府強大支持為後盾的中國品牌廠商之數年猛攻，還能有今天的表現，其實已經是另一種奇蹟了；台灣安控，應該可以說是全球產業的"斯巴達300壯士"!

以我超過三十年的安防科技產業之從業經驗，本人認為，現階段的台灣安控產業中，領導品牌仍舊努力進行技術升級、創新應用整合與開發、異業結合、以及落實"實用價值"的展現。 這些努力，都是"轉型"的必要過程! 不僅需要資金，更需要時間來實踐。

中國的Hikvision、Dahua、Uniview (UNV)、Tiandy...等企業，確實有他們技術與行銷上很強的部份，但是台灣的領導品牌--晶睿(Vivotek)、奇偶(Geovision)、彩富(DynaColor)--都還繼續推出新產品，在創新垂直應用領域中，持續努力推展，企圖以"solution價值"避開與中國品牌正面"價格"拚殺。因此，他們的股價，雖尚未回到過去2008~2010年間的高點，但是，一直維持在不錯的價格水準，並時有小幅上升的表現。

當然，中國的領導品牌也不是吃素的。他們在十三五的政策下(...构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新一代信息技术产业体系)，同樣朝Solution的方向在海外市場大量推廣；不可諱言地，台灣品牌，在主流市場(美國、德國、英國、法國、義大利)中要開發新客戶並守住固有疆土(客群)，面對這些中國領導品牌，要殺出一條血路，實在不容易。

因此，(筆者) 建議有信心的台灣廠商(有信心讓市場中的parner/客戶，接到 IoT創新應用商機)，應該先向北歐市場、日本市場及配合政府南向政策推進。 若還沒有準備好但有好產品者，則可以暫時將市場重點，移回到台灣市場--進行多種垂直市場的應用推廣，以吸取不同垂直應用市場的客戶需求，也能在推廣銷售的過程中，將必要的配件、零組件"兜"齊，累積應用口碑與實績，以做為未來推向國際市場的策略複製之基礎。

並，若政府政策有意扶植台灣的安控科技產業，筆者在此呼籲:

1. 勿墨守成規!  須以"戰略"高度，幫助台灣廠商--
   *  Marketing Enhancement: 
       以強勢宣傳(曝光)，提高台灣品牌、廠商的能見度。
       這策略，可以是對個別廠商挹注資金，也可對多家廠商，
       整體包裝協助強化宣傳行銷。
       (目前的國貿補助與產業扶植政策，太過於保守，
         尚未看到具備國家競爭之產業扶植的戰略高度與策略)
   
   *  Technology Enhancement:
       協助廠商將現有技術與新技術整合，創造新應用價值
       除了亞洲.矽谷正在協助"強強聯合"--異業科技合作與整合--外，其實，"棄舊追新"的作法，不一定是絕對的正確...在我看來，是更大的資源浪費!
       若能整理現有技術，予以輔導，加上新技術元素，產生新應用價值並協助包裝，才能讓台灣安控廠商，更快恢復實力，找到新亮點，回到國際市場中拚搏!
       但，廠商中，有很多很好、很成熟的既成電子/機械技術，但是礙於企業規模不大(或太小)，所以需要追上新應用的最後一哩路，需要技術或資金的扶持。可能一筆資金到位，就能推出新機，追求新成長；或，只要跟著機會，拿到一、二個應用案，就能進帳，谷底翻轉。套句在周星馳電影"功夫"中的一句話，他們"...要的只是一個機會"!
2. 勿太以"學研"角度來挹注或輔導產業!
   學術、研究的學者，過去為創造台灣奇蹟，一直在企業之前，追求頭端科技鑽研及實驗，帶動台灣今時今日的科技地位。然而，產業目前面臨到的問題是，技術的應用活化與活用。 若政策的輔導與補助，仍舊以是否科技上有領先?有創新?的角度，來遴選廠商及作為輔導的依據，可能一則目標要達成所需的時間太長，或者另一方面，遠水無法救台灣產業/廠商所面臨的危急!!
3. 政府專案應帶頭"愛用台貨":
   因為經過2010年的金融海嘯及接續幾年的全球化經濟蕭條，歐美許多過去的大品牌，其實現在的系統及產品，都是在亞洲製造的。而其中，有超過三成以上，是台灣品牌所貢獻的。財信傳媒的謝董說， "海康威視產品賣到全世界，這些年再把雲技術、人臉辨識系統加上去，在中國大陸犯罪恐怕都逃不出海康威視的電網..."
   是的。中國政府，將警政應用，政策上分省分、地區，優先採用他們的領導品牌產品與系統，多年來不斷練兵、改善、要求的結果，讓他們的系統效能與表現上，在今天，確實有令人驚豔的成效。
   台灣安防科技廠商的技術，絕對不會比中國廠商差! 我們可能沒有一家廠商可以跟海康威視的規模相比，但是，多家廠商的整合，實力上一定可以出其右，甚至更優!
   台灣政府當局，是否也能優先支持台灣的安防科技系統產品，使用充分應用在國防、民防、交通、治安管理上? 

政府的"5+2"政策，是否能夠簡單地落實在安防科技產業及廠商身上? 

是產業專業人士，很想要問"政府"的問題之一!

筆者:  張月霞(Asha)
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翻轉績效(二) 用【應用情境】銷售 能更快吸住對的客戶

安防科技的產品，市場預測2022年以後將會商業應用普及並讓市場產值上升一倍。

儘管如此，目前畢竟市場仍以專案規劃或標案進行為主。 同時，安防科技產品，在消費應用與使用認知上，也都還尚未普及。所以，想在2022年時獲得高市場關注度，對於正要開發或已有對應商用高成長的產品及Solutions 的中小型外貿企業，現在就要著手宣傳行銷的扎根工作!

若從現在開始進行行銷，企業將有5年的時間與空間來持續運作；以逐年曝光的總和，累積出正向品牌專業知名度，帶動個階段新產品的高市場接受度，吸引更優質客戶上門洽詢合作。

續 8/10的   翻轉績效(一) 策略重整 能量聚集 ；若已確立了再出發的策略及可分配資源下，筆者在此，針對行銷的布局與執行，接續分享，以供(新年度)行銷的規劃/計畫參考:


【廣告及宣傳】規劃三要件

除了過去使用的平面雜誌廣告(*)外，如今有更多廠商善於運用各種電子平台與網站，進行商業訊息的發布與傳遞。企業，不論使用平面或電子媒體(平台)進行宣傳、曝光，都可以參考下列所提供的三個規劃要件 (能都符合最好；否則挑可執行配合就可):

1. 應配合展覽活動前/中/後期，密集宣傳
   除非企業幾乎周周能發布優質新聞內容，若企業每次都間隔很久才有新消息週告TA(目標客群)的話，行銷人員更應該要掌握 "何時讓新聞登出" 能夠獲致最佳效果。
   展前宣傳最重要: 出展前(至少)1.5個月前開始，企業密集(至少二周一則、或週週一則更好)發布新聞訊息，尤其是透過專業媒體平台登載的話，可以有效吸引展覽準訪客的注意；這群專業訪客，當然就是展覽廠商的重要TA (Targeted Audience 目標客群)。 因此，若能週週看到不同面向的企業訊息，能提高TA的關注度與合作興趣；而且，可以有效增加企業展出的訪客造訪率(*)。
   展後，若持續重要新聞不定期登載、分享，能夠延長TA對企業品牌的記憶延長並加深；若已經開始了商業的聯繫，客戶對品牌因此認知提高，會有效加速雙方合作的締結。
   
   平面雜誌廣告(*)  據AR Media的內部數據顯示，目前仍有7%的關鍵決策者，偏好閱讀雜誌紙本及進階的電子版 DETEKTOR 雜誌。增加企業展出的訪客造訪率(*)  根據ceir (Center for Exhibition Industry Research)機構調查指出，參展廠商若展前搭配媒體進行密集宣傳行銷，可以有效提高33%的攤位訪客造訪率! 而且，展前行銷宣傳訊息，可以讓目標客群及到訪的訪客，對展商品牌及展品，更有印象並具有較高的接受度。 read more..
2. 新聞/消息發布後，應進行多觸角擴散、分享因為現在幾乎所有商業人士都有使用多個社群平台，進行公私動態訊息的分享。企業透由專業媒體平台登出的新聞，應該多多透由粉絲頁、企業網站、個人的社群、甚至email轉寄(給進行中客群)，進行充分擴散分享，擴大影響幅員及可觸及之族群。
3. 善用影片(輔助)，強化說明深度所謂，百聞不如一見。  由於數位相機與智慧型手機已很普及，人人都可以自拍影片(當然，商業用的影片，在拍攝解析度與取景角度上要稍微講究些)。目前已經有很多消費型的產品銷售，在網路中(透過FB, Line...等)，以短片或圖說方式，推銷商品。
   例如:  氣墊鞋墊、粉底液筆、...等。
   從事安防外銷的製造商及企業，也應該針對既有產品及新產品發布，拍攝或補拍個別短片，輔助產品功能介紹及/或應用效能圖說及呈現。
   在此分享幾則領導品牌的短片拍攝: Geovision GV-FE系列攝影機安裝、Vivotek SC8131People Counting功能、Dahua Retail Solution。短片，顧名思義不是"影片"，所以拍攝的內容30秒內看完最好；最長，也不要超過3分鐘為宜。 否則，網路讀者看到一半就跳走了...

使用【情境】銷售  更能帶動業績成長

過去安防產業的廠商，在行銷(廣告、展覽、新聞發布)執行的內容，因主要對象是安防專業業者，所以都特別強調規格特性及系統配置的說明與圖示；但常常因流於文字太多，會讓讀者缺乏耐心看完，或無法有效吸引讀者或展覽參觀者，以致於導致行銷展出或宣傳的被詢問度不高。

尤其是，未來加入推廣安防科技產品的中間商(客群)，將不僅僅只有安防相關專業業者，可能會是來自不同專業領域(如醫療界SI、 建築界設計師、電營商、網路服務業者、或 ICT大盤商)的新型態客戶。 他們也正為未來IoT驅動的創新應用需求，在找新的產品與解決方案，來增加營銷陣容。 在大家都追求速效業績下(產品引進，希望可短期增加營收)，這群新的嬌客，可能沒有太多時間，來弄懂安防科技的特殊規格細節，應該也不願花太多時間進行人員售前培訓。

所以，安防科技業者/廠商，要(捨棄規格列示的作法)轉變，改以應用情境呈現，來讓新的潛在客群，可以快速理解產品的好處及應用效益；幫助他們加速入手的意願與困難度排除。 

企業於展出時，可以使用大型圖示，呈現應用的場景；也可以搭配大螢幕，播放應用效益及效能解說短片，加厚情境敘述的深度。同樣的，企業的新聞或新產品宣傳，也可以插入短片輔助，讓文字說明更簡潔、易懂。

企業，強化【應用情境】的展現宣傳能力，

可以更有效提高新客戶合作機率，更快看到成交業績。 

[補述]  
是該採用  Social Media (社群分享行銷)?
還是，付費使用Professional Media (產業專業媒體)?

安防科技產業中，很多公司很早就開始建立FB粉絲頁、透過Tweeter、Line、LindedIn 等社群平台，進行社群好友及目標TA的經營分享。預見，未來安防科技銷售，也即會走向商業、民間消費應用；當市場時機成熟時，具備高知名度的企業或被傳說率高的產品，就會有很好的銷售表現。 

社群行銷這種方式，可以廣泛地觸及潛在的消費大眾，費用花得不多，但是比較需要人力及較多的時間投入，來維護及經營。企業，運用Social Media宣傳，慢慢影響並教育廣大的未來客群；在淺移默化之間，可以讓品牌及Solution應用，深植人心。 同時，因網路的讀者喜好是很善變的，企業以較長的時間，透過學習、嘗試不同的行銷分享手法，慢慢調整及改善，能幫助加強企業內行銷團隊的議題掌握與執行能力。 社群行銷的方式，現階段，較適合內部人力資源較多的企業、廠商之行銷宣傳運用。

但，小/微型的企業，若人力資源相對較少，則不建議現在就使用Social Media 作為主要的行銷宣傳媒介。 一方面，若無法有效經營運作，很容易閒置不用，反而招來負評；二方面，目前安防科技產品，內外銷都需要累積專業買主或銷售夥伴(中間商)，才能有效帶來業績!  雖說社群分享(Social Media)的行銷，對於市場教育是有幫助，但對大部分的安防外銷廠商來說，較難集中聚焦地影響特定目標客群。在Social Media中散播資訊，雖然可以觸及到更多的讀者，但是其中專業業者有多少? 是那些人? 很難真正掌握。  (筆者認為) 目前應視Social Media 為企業資訊擴散傳播的自有頻道，不能當成主要的宣傳工具(媒介)。

專業的安防科技產業媒體，都有經營並累積出一群忠實的專業讀者(目標客群)。 儘管，各專業平台的讀者群數量，比知名社群平台的使用者數量，少很多，如九牛一毛，但是，因特定族群之專業群聚的緣故，在專業媒體/平台中，發布消息/進行宣傳，就更容易聚焦，被目標客群看到；也能較快吸引到對的客戶，導入商機。

企業宣傳，目的在於如何快速找到客戶，產生交易!

為此，企業更應審慎挑選並使用適合的宣傳工具及方式，即使是付費使用(只要在可以支付的行銷資源內)，只要運用得宜，行銷宣傳的成果，就能讓議題吸引對的客群，因此帶來商機。  適當地注入業績活水，才能讓企業周轉，得以繼續經營。

反之，若只是因為花費低，即使耗用大量時間與人力，卻無法快速讓好客戶、對的客戶上門；時間若越拖越長，企業支出的固定花費就更多。 若在沒有好的進帳得以平衡支出下，企業營運就會更無法持續。

-- (筆者:  張月霞 Asha)

翻轉績效(一) 策略重整 能量聚集

IoT(物聯網)主導的應用及商機，是今日各國產業發展及轉型目標的主流。

安防科技產業，也不可避免要面對這樣的趨勢洪流的來襲!

因為有別於手機、電腦...等3C科技產品(市場應用已經全球普及)，安防科技(產品/系統)，更需要在各區域或國家市場建立各地區對的中間商/銷售夥伴(Distributor, Dealer, System Integrator...etc.)，才能有效進行市場開發與滲透。同時，因IoT化，安防科技的應用，正在朝"更廣"且"更深"的智慧創新整合方向，快速發展中；所帶來的是，每套完整的解決方案/系統，將因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how，廠商必須提供更多教育性的資料、說明、訓練、服務與支援。

自2011年以來，經濟事件的衝擊與不景氣，加上IoT的趨勢推波助瀾，國際市場中的買方(中間商)，對廠商的挑選與業務合作條件的要求，更多也更具體；大致如下:

• 要有市場知名度 或 高口碑(傳說度)
• 能系統化提供更"易懂"及多樣的輔助資料及訓練
• 廣告宣傳及訴求，要有高感受力 (若能讓終端應用者，直接了解更好)
• 具有24hrs在線(online)或快速支援服務
• ...and more

知名的大型企業及品牌商(如，Genetec, Schineider, Avigilon, Milestone, Hikvision, Dahua...等)，很自然地能夠快速整合資源，並調整在地化，以積極滿足市場上客戶的各種需求，維持並擴大業績。 

反觀，一向以策略開發及委託生產為主的大部分亞洲製造商(出口商)來說，要滿足客戶(代理商、安裝商、品牌商)的新需求，不僅僅是財力上的問題，更是行銷團隊的行銷布局與議題規劃/掌握能力之一大考驗! 

不少廠商，因此退回到保守政策，不行銷、不宣傳、甚至不出展~  也有不少亞洲的安防科技廠商，已經轉換經營方向甚至出走；未來，可能還會有更多知名的亞洲安防科技製造商，進行大幅度的整併或求售。 

面對大環境的改變所帶來的改變與影響，

難道只能是有能力行銷的大公司、大企業，才有機會嗎?

筆者認為，通往成功之道，不是只有一條!  據了解，每8~15年就會有一波景氣循環；未來景氣循環，預測將會越來越快!  不論何時，具有核心技術與價值(含產品開發、應用整合、或 資源整合)的企業，即使在景氣惡劣的情況下，仍然有能力渡過景氣谷底，翻轉績效。

當意識到績效表現可能面臨或持續下滑時
企業內部，應優先審視並確立策略執行的方針與方向，是否符合大環境轉變與市場需求。 以下是筆者經由市場觀察與產業拜訪，彙整出來之拙見，提供產業先進參考:

• 擬出核心(明星)組合
  很多企業，此時若已面臨市場業績下滑或客戶流失，大部分會開始進行更多產品的研發或甚麼都不做。筆者建議； 此時，企業決策層，應該要做的是，重新審視核心價值及產品陣容--精簡主力產品--抓出明星產品或組合系列。
  例如:  將眾多的產品系列中，找出一直幫企業賺錢或持續可接單的產品/機種，規劃出一(數)套可對應某(數)個垂直應用的產品組合。
  (P.S. 避免在時機不佳的時候，擴大供應產品類型或擴散使用行銷資源。)

• 鎖定主要(一個)應用或市場
  在不改變現有客戶及確立(明星)產品陣容下，每一年，策略性地新增或鎖定一個垂直應用或區域市場，主攻宣傳。
  例如，某企業2018年主打"交通應用"市場:
  儘管該企業有全方位的產品種類及不斷有新產品推出，在2018年度的有限行銷資源下，僅針對此應用，挑出明星組合，在這一年間全球化地主打此應用的特點強項、成功案例等宣傳及展覽主題。從行銷主攻下，有效開發並帶來新客源；再從中，針對個別需求，去進行其他產品的業績促成與擴大。
  (P.S.若行銷資源十分有限，建議鎖定"垂直應用"+"區域市場"；也就是說，用一個年度來針對一個主題，向特定市場--如歐洲、或東南亞--行銷主攻。 建議:  這類資源/人力少的小型/微型企業，在一個年度中，不要以全系列產品向國際市場全方面地宣傳；若主打應用放得太多、太廣的話，反而會拖長業務接單的周轉期。因為，行銷宣傳後，若有效，將同期間內引來自不同應用所產生的技術整合之回覆、轉接零配件/設備之解決、及trial-run的測試...等客戶需求，這些多樣化的問題與要求，會讓企業內部後勤支援人力與時間大幅消耗，結果可能導致更多無法預測的企業成本產生與浪費~)

• 策略分配(有限)行銷資源
  如在此Blog中曾分享的"年度行銷預算怎麼訂?"中提到的，建議企業應將行銷預算，分成"展覽"、"廣告/宣傳"、"業務差旅"三個方向執行。
  若太集中用於展覽，因費用高(占比50%~60%)，很容易影響業務收益績效比；或展後熱效益，退燒太快，無法有效持續累積品牌知名度。若無品牌知名度，僅僅靠業務出差拜訪客戶，通常影響客戶下單的力道不夠。
  廣告/宣傳(通常應占總行銷預算20%~25%)，若運用得宜(曝光頻率夠，內容質優)，可以隨時(不論有無展覽或業務差訪)幫助企業將品牌形象及知名度，在產業中維持在或提高到一定的高度。三種行銷方式，交互相乘運用地持續執行一段時間(至少8個月以上)，可以逐漸增加市場接受度，吸引客戶上門詢問，進而提升績效；若長時間持續執行，就能累積出好的品牌形象與信譽。(P.S. 企業，若無行銷資源布局策略，則可能病急亂投醫，或是某一年砸下太多經費參展而隔年又不出展，或某幾年進行了廣告後又停了幾年不宣傳。 因為形象累積工程，需要持續進行；若因中斷展覽或宣傳了幾年，原有的品牌知名度定會大幅下滑或被其他品牌影響。 待幾年後，企業又要恢復宣傳的話，需要執行比中斷更長的時間或花費更多經費，才能讓品牌恢復到之前的市場接受度與知名度，並明顯吸引客戶回流。)

企業，經過策略重整，讓資源及能量聚集，才能火力集中，再出擊。

預告:  翻轉績效(二)   

將於 8/16 登載分享

[補述]

當外在環境有大幅度的改變時，往往有部分企業主/經營者仍習慣用以往"成功過的經驗法則"來審核年度計畫，以及訂定政策。但是，政策的方針與執行，(太保守或太躍進)若不能有效對應當下市場的轉變與需要時，可能就會嚴重地影響到業務執行的績效。  當年度業績檢討時，業績滑落離目標達成差距太大時，次年度的行銷預算經費，就會被刪減。

刪減預算額度，政策上並沒有錯；但，可能會錯在--行銷該花的錢儘管變少了，但仍沒有花在(對的)刀口上。 企業，儘管少花錢，也應該是在找替代行銷方案上下工夫；該找出能花費更少的宣傳工具，延續(維持住)過去(高花費下)所累積下來的高知名度及市場接受度。等到，績效翻轉或外在環境對業務推廣更友善時，經費寬裕了，再酌量追增行銷預算(擴大布局範圍)。

行銷花費多的企業，固然可以在短期衝高知名度並讓業績表現明顯提升；但是，資源有限的企業行銷，不見得成效一定不好~ 重點是，使用有限的資源的企業(要認知)，必須更要更加善用資源分配，加上時間(較長的期程)運作，來累積出好的行銷效益與成績。 

行銷成效好不好，真正關鍵在於是否"持續"! 若要維繫企業有效經營與績效，行銷宣傳，不論預算多或少都能做，也應該做。

-- (筆者:  張月霞 Asha)