翻轉績效(二) 用【應用情境】銷售 能更快吸住對的客戶

安防科技的產品，市場預測2022年以後將會商業應用普及並讓市場產值上升一倍。

儘管如此，目前畢竟市場仍以專案規劃或標案進行為主。 同時，安防科技產品，在消費應用與使用認知上，也都還尚未普及。所以，想在2022年時獲得高市場關注度，對於正要開發或已有對應商用高成長的產品及Solutions 的中小型外貿企業，現在就要著手宣傳行銷的扎根工作!

若從現在開始進行行銷，企業將有5年的時間與空間來持續運作；以逐年曝光的總和，累積出正向品牌專業知名度，帶動個階段新產品的高市場接受度，吸引更優質客戶上門洽詢合作。

續 8/10的   翻轉績效(一) 策略重整 能量聚集 ；若已確立了再出發的策略及可分配資源下，筆者在此，針對行銷的布局與執行，接續分享，以供(新年度)行銷的規劃/計畫參考:


【廣告及宣傳】規劃三要件

除了過去使用的平面雜誌廣告(*)外，如今有更多廠商善於運用各種電子平台與網站，進行商業訊息的發布與傳遞。企業，不論使用平面或電子媒體(平台)進行宣傳、曝光，都可以參考下列所提供的三個規劃要件 (能都符合最好；否則挑可執行配合就可):

1. 應配合展覽活動前/中/後期，密集宣傳
   除非企業幾乎周周能發布優質新聞內容，若企業每次都間隔很久才有新消息週告TA(目標客群)的話，行銷人員更應該要掌握 "何時讓新聞登出" 能夠獲致最佳效果。
   展前宣傳最重要: 出展前(至少)1.5個月前開始，企業密集(至少二周一則、或週週一則更好)發布新聞訊息，尤其是透過專業媒體平台登載的話，可以有效吸引展覽準訪客的注意；這群專業訪客，當然就是展覽廠商的重要TA (Targeted Audience 目標客群)。 因此，若能週週看到不同面向的企業訊息，能提高TA的關注度與合作興趣；而且，可以有效增加企業展出的訪客造訪率(*)。
   展後，若持續重要新聞不定期登載、分享，能夠延長TA對企業品牌的記憶延長並加深；若已經開始了商業的聯繫，客戶對品牌因此認知提高，會有效加速雙方合作的締結。
   
   平面雜誌廣告(*)  據AR Media的內部數據顯示，目前仍有7%的關鍵決策者，偏好閱讀雜誌紙本及進階的電子版 DETEKTOR 雜誌。增加企業展出的訪客造訪率(*)  根據ceir (Center for Exhibition Industry Research)機構調查指出，參展廠商若展前搭配媒體進行密集宣傳行銷，可以有效提高33%的攤位訪客造訪率! 而且，展前行銷宣傳訊息，可以讓目標客群及到訪的訪客，對展商品牌及展品，更有印象並具有較高的接受度。 read more..
2. 新聞/消息發布後，應進行多觸角擴散、分享因為現在幾乎所有商業人士都有使用多個社群平台，進行公私動態訊息的分享。企業透由專業媒體平台登出的新聞，應該多多透由粉絲頁、企業網站、個人的社群、甚至email轉寄(給進行中客群)，進行充分擴散分享，擴大影響幅員及可觸及之族群。
3. 善用影片(輔助)，強化說明深度所謂，百聞不如一見。  由於數位相機與智慧型手機已很普及，人人都可以自拍影片(當然，商業用的影片，在拍攝解析度與取景角度上要稍微講究些)。目前已經有很多消費型的產品銷售，在網路中(透過FB, Line...等)，以短片或圖說方式，推銷商品。
   例如:  氣墊鞋墊、粉底液筆、...等。
   從事安防外銷的製造商及企業，也應該針對既有產品及新產品發布，拍攝或補拍個別短片，輔助產品功能介紹及/或應用效能圖說及呈現。
   在此分享幾則領導品牌的短片拍攝: Geovision GV-FE系列攝影機安裝、Vivotek SC8131People Counting功能、Dahua Retail Solution。短片，顧名思義不是"影片"，所以拍攝的內容30秒內看完最好；最長，也不要超過3分鐘為宜。 否則，網路讀者看到一半就跳走了...

使用【情境】銷售  更能帶動業績成長

過去安防產業的廠商，在行銷(廣告、展覽、新聞發布)執行的內容，因主要對象是安防專業業者，所以都特別強調規格特性及系統配置的說明與圖示；但常常因流於文字太多，會讓讀者缺乏耐心看完，或無法有效吸引讀者或展覽參觀者，以致於導致行銷展出或宣傳的被詢問度不高。

尤其是，未來加入推廣安防科技產品的中間商(客群)，將不僅僅只有安防相關專業業者，可能會是來自不同專業領域(如醫療界SI、 建築界設計師、電營商、網路服務業者、或 ICT大盤商)的新型態客戶。 他們也正為未來IoT驅動的創新應用需求，在找新的產品與解決方案，來增加營銷陣容。 在大家都追求速效業績下(產品引進，希望可短期增加營收)，這群新的嬌客，可能沒有太多時間，來弄懂安防科技的特殊規格細節，應該也不願花太多時間進行人員售前培訓。

所以，安防科技業者/廠商，要(捨棄規格列示的作法)轉變，改以應用情境呈現，來讓新的潛在客群，可以快速理解產品的好處及應用效益；幫助他們加速入手的意願與困難度排除。 

企業於展出時，可以使用大型圖示，呈現應用的場景；也可以搭配大螢幕，播放應用效益及效能解說短片，加厚情境敘述的深度。同樣的，企業的新聞或新產品宣傳，也可以插入短片輔助，讓文字說明更簡潔、易懂。

企業，強化【應用情境】的展現宣傳能力，

可以更有效提高新客戶合作機率，更快看到成交業績。 

[補述]  
是該採用  Social Media (社群分享行銷)?
還是，付費使用Professional Media (產業專業媒體)?

安防科技產業中，很多公司很早就開始建立FB粉絲頁、透過Tweeter、Line、LindedIn 等社群平台，進行社群好友及目標TA的經營分享。預見，未來安防科技銷售，也即會走向商業、民間消費應用；當市場時機成熟時，具備高知名度的企業或被傳說率高的產品，就會有很好的銷售表現。 

社群行銷這種方式，可以廣泛地觸及潛在的消費大眾，費用花得不多，但是比較需要人力及較多的時間投入，來維護及經營。企業，運用Social Media宣傳，慢慢影響並教育廣大的未來客群；在淺移默化之間，可以讓品牌及Solution應用，深植人心。 同時，因網路的讀者喜好是很善變的，企業以較長的時間，透過學習、嘗試不同的行銷分享手法，慢慢調整及改善，能幫助加強企業內行銷團隊的議題掌握與執行能力。 社群行銷的方式，現階段，較適合內部人力資源較多的企業、廠商之行銷宣傳運用。

但，小/微型的企業，若人力資源相對較少，則不建議現在就使用Social Media 作為主要的行銷宣傳媒介。 一方面，若無法有效經營運作，很容易閒置不用，反而招來負評；二方面，目前安防科技產品，內外銷都需要累積專業買主或銷售夥伴(中間商)，才能有效帶來業績!  雖說社群分享(Social Media)的行銷，對於市場教育是有幫助，但對大部分的安防外銷廠商來說，較難集中聚焦地影響特定目標客群。在Social Media中散播資訊，雖然可以觸及到更多的讀者，但是其中專業業者有多少? 是那些人? 很難真正掌握。  (筆者認為) 目前應視Social Media 為企業資訊擴散傳播的自有頻道，不能當成主要的宣傳工具(媒介)。

專業的安防科技產業媒體，都有經營並累積出一群忠實的專業讀者(目標客群)。 儘管，各專業平台的讀者群數量，比知名社群平台的使用者數量，少很多，如九牛一毛，但是，因特定族群之專業群聚的緣故，在專業媒體/平台中，發布消息/進行宣傳，就更容易聚焦，被目標客群看到；也能較快吸引到對的客戶，導入商機。

企業宣傳，目的在於如何快速找到客戶，產生交易!

為此，企業更應審慎挑選並使用適合的宣傳工具及方式，即使是付費使用(只要在可以支付的行銷資源內)，只要運用得宜，行銷宣傳的成果，就能讓議題吸引對的客群，因此帶來商機。  適當地注入業績活水，才能讓企業周轉，得以繼續經營。

反之，若只是因為花費低，即使耗用大量時間與人力，卻無法快速讓好客戶、對的客戶上門；時間若越拖越長，企業支出的固定花費就更多。 若在沒有好的進帳得以平衡支出下，企業營運就會更無法持續。

-- (筆者:  張月霞 Asha)