2019年4月22日 星期一

超越競爭者 三要素

企業的競爭力,來自於知名度、口碑/信譽、以及市場(社群)影響力!

一家具備有高競爭力的企業,一定是高知名度、具有良好信譽,也必定是引領產品走向與趨勢的意見領袖。這些對抗競爭的特質,是需要企業擬訂中/長期策略,一步步小心經營而累積出來的!

過去,大型企業或是具有前瞻理想的中小型企業,會逐年投入固定比例的研發與行銷經費,不斷在品質與宣傳上,建立口碑。 但是,大多數的中小企業,都以依樣畫葫的方式,跟著看大品牌或領導企業做甚麼,就跟著做甚麼~  

由於以前的產品都是以單體或是能個別單獨銷售、運作的,許多中小企業,跟著大品牌、大公司的產品走勢來研發銷售,過去也都是有賺到錢的,不少現在知名且穩健經營的公司,也都是過去這麼做而成功的,也累積出不少的身家財產。

但是,在全球市場都朝M2MIoT的應用趨勢大步向前的局勢下,這樣"一窩蜂的跟風"方式,卻不靈了! 過去二、三年內,許多亞洲安防科技廠商,也還是照著大品牌企業推出的產品規格、式樣,研製產品上市,但是,都落得銷售狀況不甚理想的結果。 大多數的跟風推產品的廠商,最終,都是用降價來拉攏客戶(買家),不過,似乎只為降價而回頭的客戶或訂單數並不多...


為什麼產品規格相似、價格更低,客戶訂單還簽不進來?
為什麼業務三番兩次去拜訪客戶,客戶也不買帳?
為什麼推出更多產品,還是無法吸引客戶下單?


如今的企業(品牌),是否該想想還有哪些是該公司還沒有做的或是應該強化的呢?

現在的安防科技產業/企業,在追求業績成長,或甚至追求企業永續經營下,都需要具備能超越同行競爭者的能力或體質!  而,要超越同行或競爭者,(筆者認為) 企業需要具備至少以下三個基本要素:

要素一:    市場 接受要比競爭者 做得更積極

市場接受度,是市場間目標客群對於該企業或品牌之綜合印象(評價)的總和。 而這些印象/評價的內涵,包含對於品牌認知、市場口碑、企業信譽、是否經常接觸或看到該企業資訊...等的記憶。

亞洲企業,通常以參展來強化市場對於企業與品牌的印象。  然後,對於已經成為客戶的買方後,會拿出渾身解數,來增加客戶的信賴度、滿意度。 當然,企業對於給客戶的承諾積極落實,是增加信賴度與滿意度的重要基石;累積時間長了,客戶會口耳相傳,介紹更多好客戶進門。

但是,進入到了網路傳播的時代,被動地靠客戶是否口耳相傳來擴大客戶基礎,是不夠的... 現今之企業,應該更積極地將公司的競爭核心或策略理念,針對目標客群,精準地傳播出去才行! 具有豐富專案經驗或管理改善的企業,應該將成功案例、或管理改善後的績效、 或客戶的推薦等,拍成影像、寫成文案,透過網路廣泛地散播,以來影響更多潛在目標客群。

要素二:  要能有效提高回購周轉率」、參考採購率

影像智慧應用的市場,需求愈來愈大。 所以,以Solution-driven (方案應用導向)的推廣宣傳方式,愈來愈趨向主流! 如果,企業還是以產品規格來吸引客戶採購單品的話,面對其他積極宣傳的競爭者,當然說服力,弱了許多~

國際知名品牌或積極宣傳的品牌/公司,不會只是參加展覽曝光而已。 他們都會以多種宣傳或活動,接觸更多元的使用族群或客群。 針對專業通路或潛在客戶之族群,還會將策略或成功案例,不定期地以自設主題報導--採用Advertorial (廣宣文)--來進行多樣式地Solution 或科技應用的深度介紹,以幫助目標客群,以他山之石為鑑,參考選用適合的組合產品與系統,以能避免選購錯誤組合並提高專案的客戶滿意度。

當有了確實的"成功案例",則企業還可以進一步配合專業媒體的"專欄"介紹或"特別企劃報導"專題,用以強化品牌對應專題相關的技術應用與專案成功率;這可以進一步提更品牌與Solution的可信度!

一個案子成功,就能讓企業與客戶,更有效率地複製成功模式!  這樣,就能夠有效地建構出新客戶的參考採購方案,及舊客戶的回購周轉機率了;業績也就能夠快速地展開、成長!

要素三:  要開辦或設置客戶回饋機制

當有了一批死忠的回購客群,企業要在客戶開口之前,就應該內部討論出回饋客戶的機制(策略)!

而,回饋客戶,不僅僅限於思考價金的回扣或降低,也可以是給予其他的優惠: 例如,鼓勵客戶給予使用正面評價,給予贈品或累積積分(換優惠)、或給予活動中分享(曝光)的機會、或提高合作評等(從經銷商-->提升到區域代理、給予出貨後付款額度...等)~ 更多創意思考策略,不限於此...


【👩筆者摘要觀點】 
站在客戶的需求上考量,給予回饋,能夠有效地抓牢客戶,累積忠誠度。
客戶具有更高忠誠度,企業就能夠創造更多中高毛利的業績績效,也延伸地增加企業的口碑、信譽、以及提高市場接受度!

這些正向(好)的循環,都將來自於企業有計畫地強化高頻率專業化的傳播(宣傳)策略 及能創造 雙贏的客戶鞏固方針!



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