積極短中長線操作 穩固品牌及客情

一年、一年地，很快就隨著時間飛逝! 不知不覺，2011年已經到了秋天了! 各家廠商，現在不論是經營者、或是行銷業務執行人員，已經開始感受到年底到來的壓力; 外銷廠商及業者，尤為甚者!

對外銷廠商，一般來說，現在接到的訂單，大多是半年前或甚至是一年前開始努力下的結果。已經有固定客源的廠商，下個月要接哪些產品或從哪些客戶下的訂單，也是要在最少兩個月前就要開始運作。

若是你是外銷安控廠商的業務人員，如果你現在還不知道下個月的訂單，那麼就表示，你跟客戶的關係並不深，還沒有建立起你的穩固客戶網絡!

短線操作
--快速找到客戶，建立商業關係

因為在市場中，供應端多過銷售端。 所以，若是你的行銷沒有特點，不論是信件或是親訪，很快就會受到客戶排除。 若 貴公司尚無穩固的客戶網絡與基礎，在此分享三個快速引起客戶注意及締結商業關係的方法，提供參考:

一、 開發信標題吸睛:
信頭標題，務必是與「主流話題或產品」有關或是能吸引客戶的標題。 想想看，你的客戶屬於哪一類的客戶? 他們最重視的是新產品的特性、功/效能、還是價格? 因為，市場中，各種客戶對合作的供應端，重視的點，都有很大的差異；例如，有些代理/經銷商，比較希望廠商提供優質產品更勝於低價格，但是，有些客戶則希望兼具品質與價位,...等。 貴公司的產品類別，會吸引哪一類的客戶群? 要站在他們的位置來思考， 貴公司要行銷的"可攻"的點，來下標。

二、 不可一視同仁的回覆回應的來信:

當第一步寄出具吸引力標題的開發信後，並成功獲得久未聯絡的客戶的回應，千萬不要用千篇一律的開發信內容，直接回覆。 因為，雖然所有銷售都是商業行為，但是，客戶總是希望收到電郵的內容，要有"人"的關懷及感覺。至少，在第一段中，要問候一下，並提醒一下你們上一次見面及談話的地點與內容 (讓他想起 貴公司或你這個人)。 在最後一段，結束前，也要略施小惠，或是讓他針對上述介紹的產品回應，能夠獲得什麼對他的商務有幫助的誘因。所以，針對不同特性的客戶，可能提供的誘因，也會略有些差異。 例如，如果是潛在經銷商、代理商、貼牌代工客戶，...等等，需求都不同。如何針對不同需求，提供或訂出 貴公司做得到的"小優惠"，就要審慎地好好想一想。

三、拍樣品試用短片或親自帶樣品前往拜訪:

經過第二步驟，客戶還是給予回應，除了做到回覆誘因要提供的"小優惠"外，此時客戶可能會要求樣品測試。 針對不願付費購買樣品的客戶(不一定是不好的客戶)，廠商又不願提供免費樣品測試的話，應建議及早拍製"樣品測試"短片。 內容，應該要涵蓋外觀、材質、包裝、內部(有限度曝光)、各種可能需要測試的環境與狀況及其測試結果...等，的詳細影像介紹。 無法出差拜訪者，以短片分享方式，讓客戶瞭解產品的樣貌與功效，能保持與客戶的連結，以避免在無法先下樣品單時的拒絕，又失去此客戶對 貴公司的興趣。

部份廠商，若有定期拜訪行程或較有差旅預算的話，則建議約拜訪，親自到府測試與介紹。 一方面，能到客戶辦公現場，了解此潛在合作客戶的企業現況，並因"見面三分情"，能夠更快開啟雙方合作的契機。

中長線佈局

--加強自有品牌知名度，穩固客戶信心

面對市場中千變萬化的需求，產品的變動比以前更快速。因此，新產品在市場中，隨時都如雨後春筍般地冒出來，各家廠商若追逐新產品問世，將疲於奔命。 如臺灣的中小企業，自有資本若不夠雄厚，就應該守住"做得最好的特點"，用此優勢，將品牌知名度打響。

打響品牌，不僅僅靠平面廣告的品牌多多曝光，還要靠"口碑"!

口碑的建立，除客戶使用過後的良好觀感，然後，多方流傳與分享建立品牌名聲外，廠商應該使用各種媒介及網路，自行將成功案例，以新聞發布的角度，將之曝光與分享，讓潛在的買家或使用者，能有更多管道獲得這些訊息，致使對該品牌的品質，更有信心； 這也是另一種"建立口碑"的管道與方法!

唯有具有良好口碑的品牌，才真正具備"品牌"價值!

具備品牌知名度，才能使業績及企業的經營更加源遠流長!