DETEKTOR Security產業資訊交流__2011Nov30

2011年11月30日--這一天下午，瑞亞媒體的「DETEKTOR Security Academy」的產業資訊交流講座，在羅斯福路四段的GIS集思台大會議中心的"尼采廳"舉辦，分享最新的產業趨勢、產值、觀念、及取得補助與退稅的正確步驟與執行方式。

下午的活動，內容絕對是精心準備，知無不言，言無不盡。 但是，因為本人開場，並負責第一場的分享，首先拉長並超過預定的排定時間，造成會議進行，最後比原來的議程多了30分鐘。 對此，需要對全部與會廠商及好朋友們(尤其是遠從中部、新竹、桃園而來的)，表示抱歉!

AR Media (瑞典商瑞亞媒體)，100%專注Security & Surveillance產業，以專業媒體經營者的角度經營，提供全球安控產業的最優質的媒體平台與行銷協助 (AR Media, connecting security suppliers and buyers).

瑞亞媒體(亞太分公司)，計畫每年年底都會舉辦一場類似的，針對次年度的市場趨勢與商機，進行與產業好友交流&分享的機會。除此之外，如果有合適的議題或最新資料，將還會不定期地辦理座談活動，協助安控產業業者，在忙碌開拓業務之餘，也能透過這樣的會談分享，快速取得最新最完整的有用資訊，幫助進行下一步業務拓展的思考、規劃、與執行落實!

Nov.11--貿協新興市場研討會(沙烏地阿拉伯 & 科威特)

我在上週五參加一場貿協主辦的(付費)研討會，從中獲得許多對這兩國市場及中東市場的最新資訊，特此摘要，與我們產業同好分享:


(基本資訊)
中東是人類第二大古文明發源地，也是世界三大宗教發源地。 在中東共有14個國家，總計2.5億人口。 中東「卡達」，已聲請將於2022年舉辦世界足球賽。 在此之前，將會對該國及周邊的商業建設、交通建設、及治安管理，進行大量工程建置及管理改善。



(科威特)

• 科威特，人口約356.6萬餘人口，國土面積約1.78萬平方公里(約台灣土地面積的一半)。 人均GDP為US$48,900。在2011年的經濟成長率為5.3%。



• 這個在沙烏地阿拉伯大公國旁的小國家，本地市場規模雖然不大，但是許多本地人的業務都與鄰國(伊拉克)往來，所以，相關"貨運"及"汽車"的業務，在當地的市場，保持上升及相當熱絡的商機。



• 在地人，因社福機制佳，人民幾乎不用工作。因天氣白天太熱，因此大部分活動都安排在夜間。



• LG 在地品牌知名度高; 因此也帶動當地人對韓國品牌接受度偏高。



• 在科威特，可英文溝通。但若要縮短對在地市場的了解及找到對的可能合作對象，可利用在地人員，請作翻譯，協助其對在地特性及地理位置的了解來找出合適的企業接洽。



• 因為在地人不善於學習新的科技與知識，因此，各類專業服務之企業/公司林立。並對於有商譽及服務品質的商店/企業，有忠誠度。
  

(沙烏地阿拉伯)

• 人口2713.7萬人；國土面積為214.96萬平方公里(是台灣土地的60倍)；人均GDP達USD24,200。



• 沙國在2011年的經濟成長率達7.5%



• 70%的商品都是由沙國的「吉達」進口至該國內市場。 所以，吉達可以說是該國的批發市場大本營。 吉達，共有322萬人口，是該國的商業中心及最大商港。



• 沙國另一個重要城市是「利雅德」。 利雅德，是沙國的首都、第一大城 及國家行政中心，共有438萬左右人口。 市容規劃整齊，零售業發達。該地有許多大賣場，還有專門的"汽配街"。



• 沙國第二大港是「達曼」。 達曼是沙國的工業重鎮，人口約有205萬人。主要產出(出口)貨物是石油、石化產品。 主要的進口商品是工業設備、車輛、汽配、水泥、食品、及民用百貨。 中型超商林立。



• IT/科技產品: 因產品推出太快,所以在中東人員訓練不足，無法有效推薦，所以店頭銷售普遍清淡/緩慢。因此，也造成部分商店以降價出清庫存。 (建議: 供應廠商要協助中東銷售商訂價維持及人員專業培訓，以免造成市場訂價混亂。)



• 營建市場將蓬勃發展。有關汽配及汽車，量大。



• 本地人工成本高，起薪約台幣$50,000.以上。

講師之其他提點與摘要:

(轉型中的中東市場)

• 要用新觀念，新思維來經營中東客戶與市場；建議要給予合作的客戶，2-3年來培養成為穩定且具穩定的合作伙伴。「信任」在中東國家，是維繫做生意的最主要元素。



• 中東市場已充斥韓國及中國產品與業務; 因此，進入市場的價格競爭力評估十分重要。



• 中東客戶的翻譯可能具備多重身份，可能是客戶的採購，或在地之專業人士，或顧問，勿輕忽或得罪；盡量避免以外貌取人
  例： (利比亞) 客戶的老闆可能不專業，可能外貌及談吐,不像專業買家，但可能是在地有潛力的合作夥伴。需要多方判斷評估。



• 沙烏地，杜拜，埃及總值，佔中東市場57%的GDP.；
  --「沙烏地」是中東較具市開發潛力的市場。
  -- 「杜拜」的進口產品50%出到伊朗，部份到伊拉克。
  -- 「埃及」的貨，主要銷到北非(利比亞，阿爾及利亞...等)的轉運地。



• 刊登廣告是建立品牌及打開知名度的有效管道。再加上可能的參展、拜訪親身接觸商談，是進入中東市場及開拓新興市場的必要程序與方法。



• 面對來自中東地區的索賠&抱怨(Claims): 重視面對面溝通，才能有效處理並維繫客情關係。



• 各市場有不同的經營成本 (undervalue or overheads)，要重視各國差異條件與商情。
  例如： 若中東市場需要以overvalue報價或做生意，要 follow (別以為在地廠商賺很多，因他們可能有許多無法預測的費用/成本)，以免破壞市場慣例與秩序。



• 跨國商務之徵信與資詢,很重要。善用貿協及經濟處在全球各地之辦事處來咨商服務來確保商機與權益。



• 商業行為重於收款(債權確保)，及資金週轉能力。(台灣的)中國輸出入銀行，可以承作〝三角貿易〞之業務保險。輸出入銀行之服務，減少/降低台灣廠商與新客戶間之合作磨合痛苦指數。不需設立擔保，不需開戶(所以不會佔用企業之商業信用額度)，接多少生意，就可授權多少貸款。



• 未成交先簽約：
  大部分發生在杜拜、巴拿馬、及俄羅斯等市場發生。 (講師建議)可先簽約，但附加〝執行條件〞(例如： 在三個月內至少要執行xxx金額來確保，否則終止合約或...).
  

筆者會後心得:

雖然中東曾於2009年後，因受金融風暴衝擊的影響，讓當地的財力耗損將近一半以上，但隨著近期的油價上漲，中東的經濟力，確實有向上走強的趨勢。 儘管，當地各國內亂及衝突不斷，但是，因為所崇信的伊斯蘭教義，使得中東國家的一般人民，基本上還是循規蹈矩的生活及做生意； 加上社會福利佳，使得中東國家的犯罪率，普遍不算太高。不過，因為外來勞工的增加，因此大部分商店安裝監視系統，主要是進行內部人員(工作操守)的管理與監督。另外，人工很高，也是使用監視系統的重要因素之ㄧ。

因為汽車銷售的成長，大量帶動交通建設及汽配市場的蓬勃。 因此，應用於戶外交控用的網路監控系統，中東地區，將會是大型的應用市場。 除此之外，在台灣賣得如火如荼的"行車紀錄器"的產品，筆者認為，在中東、拉丁美洲、及東歐國家，都會受到歡迎。

因為國家建設及商業建物的大量興建，將帶動營建相關產業的繁榮。 安控產業(影像監控、門禁、及防盜/防火偵測...等)，長年以來，也都與營建商機的興盛有正向的連帶關係。 因此，中東市場，將會是接下來3-5年內，台灣廠商可以長線佈局的區域市場。

以上，與產業同好分享。

中國深圳 CPSE 2011展

CPSE2011展覽，剛剛於11月1日結束。此展佔地100000平方米(計9個展覽館)，超過1500家參展廠商；四日的展覽，訪客初估超過85000人次。但是，據本人的觀察，大概只有40%的參觀者，是展覽廠商的有效訪客/潛在客戶。

主辦單位，似乎今年將館一(Hall 1)的攤位間走到縮小了一些，在一館中走起來較前一屆的展覽更擁擠。九個展館中，參觀者最多的是Hall 1，Hall 6及Hall 9。除國外知名品牌的代理商特裝攤位外，在Hall 6 中，有台灣館及韓國館的展商聚集，讓六館內的展覽呈現更富多元化。

據相關資料顯示，中國安防總市場值在2010年達到RMB$2270億元人民幣，其中影像監控(Video Surveillance)佔37%, 門禁系統(Access Control)佔9%, 警報偵防(Alarm/Detector)佔12%, 中央保全(Central Monitoring)佔4%,防火/安全防護/人身安全佔30%。今年中國政策繼續落實「安全城市」計畫執行，並且主力促進安防智聯網的科技及產業發展，使得今年中國廠商的內、外銷比為8:2 或 7:3 (積極內銷、緩慢外銷發展)。

展後，筆者論點，提供台灣廠商參考:

1. 若目標進入中國市場: 重點產品將會放在中/高階的系統solution。 因為，中國在地充斥傳統CCTV影像監控類的廠商與產品(例如: Speed Domes, Color Cameras, Housing, DVRs, Transmission devices)，品質也進步很多，但價格比台製品便宜。 台灣廠商若欲進入此市場，應該策略上調整成，以中/高階產品進軍，爭取原代理歐美品牌的中國業者/廠商的合作。


2. 若利用中國為進入其他世界市場的跳板: 下一屆參加此展，應該更重視展覽攤位的呈現方式。展覽攤位的設點位置，也很重要；台灣廠商，應該盡量設攤位在館一到館六通道間的位置。針對國際市場的行銷，高清攝影機(HD 及 Megapixel解析)是明年度及後年度的銷售主力; 除此之外，台灣廠商進入國際市場的有利產品，也是應該放在中/高階的系統整合及解決方案設備。因為，歐美產品因為市場經濟預期疲弱的趨勢下，亞洲廠商的中/高階產品，除能夠具備符合水準的系統效能與功能，還有價格優勢!
   當歐美主力品牌面臨競爭的同時，正是台灣品牌(或亞洲品牌)逆勢突起的最好機會!

接下來的3~5年內，是亞洲廠商品牌能夠快速躍升國際舞台的絕佳時機。 在此黃金機會下，台灣廠商的產品，只要做好品質，強化客戶服務，就能吸引各國重要的安控代理廠商的親睞與合作，進而成功搶下過去歐美品牌所攻下的市場板塊。 擁有市場佔有率，就能奠定品牌對市場的影響力，品牌價值就能彰顯!

誠摯建議台灣廠商，要利用此趨勢的走向，借力使力，主打品牌行銷。 趁此機會，闖出品牌知名度及市場價值! 若錯過這個上天創造的好機會，之後，亞洲廠商的品牌，若要躍入國際市場，就會花更多的投資與力量，才能有效呈現。

北歐SECTECH展--2011瑞典展覽，展後分享

自從知道總公司在北歐有自辦安防專業展覽以來，今年是第一次回瑞典親身參觀同事口中每年津津樂道的SECTECH展覽。

【SECTECH展】由AR Media與StockholmMesse聯合主辦。每兩年間，於Stockholm市、Copenhagen市、及Oslo市三地，輪流舉辦此SECTECH展覽各一次。 SECTECH展，每展為期二日，提供品牌廠商與當地安控業者(代理商、經銷商、進口商、安裝商...等)一個絕佳的貿易與資訊交流機會。

自抵達Stockholm之後，即加入總公司同事進場的佈置作業。此展覽的特色，就是不論大小廠商，一律規定使用標準隔間裝潢，不用木工特裝。而且，每家參展廠商最多只能訂兩個標準攤位(每個標準攤位是3M x 2M)。展商只要將展品運到，帶來攤位用裝飾用海報、掛板、及文宣，就可以順利展出。 因此，在進場日的會場上，不吵雜，且環境很乾淨，讓佈展的心情好很多! (一般若遇到佈展日會場敲打吵雜，環境灰塵飛散，加上展台未到...等，會讓人心浮氣躁，很是煩悶.)

每屆展覽開展的第一天結束後，部份廠商會在其攤位上繼續辦理約一個小時的"暢飲"活動。 今年有Bosch及在地的PAS Solution於會場結束展覽後，讓其在地客戶憑事前提供的邀請函，繼續留在會場內暢飲商談。並且，於晚間7:00開始，繼續參加展覽主辦單位的晚宴。 在每屆的瑞典展覽期間，主辦方AR Media都會在晚宴中，頒佈當年的Detektor Security Award的得獎名單與獲獎者。 今年影像監控(Video Surveillance) 的首獎得獎者是SONY, 門禁(Access Control)的首獎得主是法國的Morpho, 警報偵防(Alarm/Detector)類的首獎得主是瑞典的AlarmTec. (更多詳情，請參閱12月初出刊的DETEKTOR Int'l 雜誌，或點入http://www.securityworldhotel.com/int/news.asp?string1=Detektor%20Security%20Award&string2=&string3=&string4=&YearSearch=2011&category=1&company_id=0&type=1&NAV=1&id=56728了解)

根據展後，總公司(主辦方)的統計，扣除重複進出的人數，實際的參觀人數統計是2480多人次。 參觀者，極少數是在地的最終用戶；幾乎98%以上都是產業的各階層業者。

今年瑞典的SECTECH展中，共有4家台灣廠商配合代理商參展，到場協助。 除此之外，另遇到數位來自台灣的IP Surveillance的業者代表到現場參觀。所以，今年大概來到北歐此展的台灣廠商人數，有七人。 加上來自新加坡的業者，亞洲參觀人數大概是十人左右。展覽兩日，都是從早上9:00到下午5:00展出。即使到第二日，都無人提早收攤結束展出。完整的兩日展覽，幾乎每個時段，都有新的參觀者進場參觀。讓我覺得，這是我在這產業以來，參觀過的最精緻、最密集、最經濟實惠的一個專業安控展覽。

在會場展出同時，SECTECH會場中，也舉辦小型的論壇及廠商的新產品/科技說明會。 今年度，台灣的EtherWan(益網科技)，媲美歐美大廠的作法，率先為其在地的代理商，開辦一場網路科技應用說明會及一系列的專業文宣發表，旨在協助代理商業績落實、加強品牌在地紮根、並有效鞏固合作關係。這是我首次看到亞洲廠商，具備超越歐美廠商的大器作法，也很榮幸能夠協助總公司參與此次特別專案的進行。希望未來能有更多優質的亞洲品牌廠商，能夠用更多創新或先進的思維，在國際市場中，打出亞洲品牌的市佔率!

2012年度，SECTECH展，只有在11月份(11/14-15/2012)在丹麥Copenhagen市辦理展出。 接下來，是2013年的 3月(3/12-13/2013)在挪威Oslo展覽，及同年的10月中旬回到瑞典Stockholm市辦理。這三場同品牌專業展中，以瑞典展覽的規模比較大，其次是丹麥的Sectech展；挪威的展覽場次，最小。 一般Scandinavia市場，會由瑞典的代理商負責挪威的市場推展；加上，丹麥與其他Scandinavian的經營文化略有不同，因此建議亞洲廠商，佈局Scandinavian市場，選擇瑞典及丹麥兩地的專業展覽參展。

P.S. Scandinavia地區，是指Sweden, Denmark, 及 Norway三國地區.
Nordic，才是指包含芬蘭、冰島、及Scandinavian三國的泛稱。

有關SECTECH展覽，更多詳情，請進入 http://www.sectech.nu/ 查詢。

2011.3發表"北歐安控市場現況" http://ashachang.blogspot.com/2011/04/20113.html 資訊參考。

新行銷模式，呈現品牌的「內涵價值」!

就以往的經驗，「整體包裝呈現」比較表現在Logo設計、目錄設計、產品包裝、辦公室門面規劃、以及員工制服及識別設計上。這些都屬於比較外在的形象呈現。 因自70年代以來，普遍的企業，到今日，都在外在呈現上，已達到一定的水準以上。面對目前及未來更嚴峻的商業現實挑戰，行銷的包裝與手法,已不再跼限於外在的設計視覺表現； 內涵價值的呈現, 更能有效地打動目標族群的消費者!

內涵價值,是什麼?
在世界各地有經驗的安控業者，在過去，都曾經有過與多家廠商交易過的經驗。 但是，因為亞洲廠商數量的成長，曾令許多歐美的業者或買家貿然地交易，其間，也有不少的歐美業者吃了悶虧。致使得在2009年金融風暴爆發之後，許多業者又回到原有的經銷體系間，向原在地供應商進貨。當時，頓時讓採購數量，大幅萎縮，並集中到少數幾個具有口碑的品牌及其經銷商的手中。

在2010年下半年，景氣恢復到2008年的水準時，歐美業者開始又有比較好的收益表現之時，礙於歐美品牌無法降價及利潤縮水的情況，又開始向亞洲廠商探詢產品及報價。 此時，這些潛在的歐美買家，其實在心中已經開始產生質變。 現在向亞洲廠商洽詢商品的廠商，在出手前，會更重視廠商在市場中的信譽、知名度、及服務 ! 因此，這就是為什麼筆者自今年年初，一直高聲提醒廠商要重視"品牌"行銷的重要性!

品牌之「信譽」、「口碑」、「知名度」...等，就是品牌行銷要展現的「內涵」價值!

如何呈現個別品牌的「內涵價值」?
除了具備精美照片及專業文字敘述的目錄/文宣之外，要表現品牌的內涵價值，筆者在此提供三種方式，以供參酌:

1. 「故事」包裝行銷: 以說故事的方式，將產品的特性、受喜愛的原因、及成功銷售的"眉角"，以簡短的文字闡述，使閱聽者有興趣閱讀。
   例如:
   Surveillance video helps to clarify accident dispute (http://www.securityworldhotel.com/int/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=2011&category=1&company_id=26877&id=56123) 以故事闡述，說明產品畫質清晰，有效協助事故之責任釐清；
   Acumen IR security cameras inspired by sharks
   http://www.securityworldhotel.com/int/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=2011&category=2&company_id=26733&id=53517
   闡述產品特性及研發的精神主軸；
   


2. 「Rich Media」方式行銷: 豐富媒體廣告（Rich Media），指 運用Java、Flash、Shockwave、Streming Media、Enliven等新技術所製作出來的廣告，它們不是具有多媒體聲光效果，就是可以讓網友玩賽車、刮刮樂等互動式遊戲，有些技術甚至可以讓網友直接購物交易。 當然，在安控產業內的業者，還沒有發展到多元使用這些新穎的數位科技所產生的互動聲光效果。 但是，以Flash或相關技術所設計的Banner (掛旗)廣告，以及拍攝短片上傳到網路供人點閱...等方式，已經開始大量在產業間，廣泛使用! 這些能吸引讀者目光，有效傳遞企業與產品宣傳資訊，並進而快速引導到企業網站的方法，將是這個時代的必要行銷管道與媒介!
   


3. 公關包裝式行銷: 運用行銷公關公司或媒體的資源，整合年度活動的進行，進行廣告與文宣推廣之整體行銷方式。 一般廠商，認為有參展，就只要在Show Guide(展覽手冊)中廣告就行。 殊不知，展覽手冊的發送範圍只有展覽參觀者及參展商，並沒有在展前發送給目標參觀族群，進行展前行銷。 雖然，展後，參觀者有取得此資訊；對於未前來看展的潛在買家，也無法分享資訊。 若增加專業媒體的廣告、或進而以專案行銷配套方式整合行銷，不僅可以擴大接觸到專業業者的機會，還能大幅提高品牌的 專業度 與 在不同媒體上曝光的機會與管道! 如，安控專業的媒體 AR Media 及其關係企業 Ratata Communication，能夠整合提供產業內專業製造品牌商及外銷廠商，在EMEA市場內整體行銷的服務方案--有效幫助「供應方」建立專業知名度並目標優質買家族群行銷。

不過，「品牌知名度」與「品牌價值」的建立，是一項需要用時間與信譽，不斷交叉累積的工程。 不能單就一次廣告或一次的消息曝光，就能夠達成； 有心朝打出自有品牌的廠商，必須體認到這一點。

面對即將到來的2012年，亞洲外銷廠商應該及早規劃年度行銷計畫。
若希望能持續廣告，又希望能符合預算執行，廠商可多方洽詢蒐集資訊，找到符合預算及使用方式的廣告媒體配合!

歐洲衰退, 亞洲品牌正崛起!

因歐豬五國的拖累,致使歐元區國家經濟預測明年仍有陷入衰退之虞。 歐盟官員近期正在檢測重整歐洲銀行資本之道。法國和比利時亦表示將設立「壞帳銀行」以保留比利時德克夏銀行集團（Dexia SA BE-DEXB）問題資產。德國總理梅克爾（Angela Merkel）也指出，歐洲紓困基金將最後被用來援助銀行，投資人可能因紓困希臘的部分計畫而出現較大損失。

歐洲經濟衰退，正是亞洲廠商的機會!

整體歐洲經濟，預期2012看壞!
若是下半年及明年的歐洲市場經濟，持續看低，這對於亞洲安控優質產品的廠商，無疑是一個不算差的消息。

因為，過去經濟景氣之時，當歐洲買家口袋很深時，亞洲品牌及產品，幾乎只是他們銷售陣容中的"陪襯"品及低價取代品。如果不是價格考量，在歐洲的EndUser不會主動挑選或指明亞洲品牌產品。 現在，他們經濟不景氣的風向消息，一放出，將使得歐洲安控的經銷/代理/及產品採購買主，考量到進貨成本的壓力，轉而調整向單價成本較低、有品牌口碑的亞洲製造商或廠商洽詢。

經濟不景氣時，會有人賠錢，但是，也有人逆勢賺錢! 差別在於，是否準備好面對「經濟不景氣」以及「市場變化」的因應對策及積極做法! 面對不能避免的 歐洲市場(或擴大到EMEA--全歐洲、中東、非洲--地區)， 貴公司是否也已擬定因應對策了呢?

台灣品牌應逆向操作，搶占歐洲市場灘頭!

一向以服務、品質口碑見長的台灣廠商，應該趁此時，歐美大廠受到經濟景氣影響重創之際，趁虛進入歐洲市場佈局! 在從2011年起的這兩、三年間，台灣廠商，能夠藉由 IP Surveillance, HD/Megapixel 的主流議題及產品系列 (註1)，有效地打入佔有40%全球監控總產值的歐洲市場。 若能在這關鍵的三年間，成功與在地主要的代理經銷商合作，台灣廠商，將能夠建立起品牌知名度與形象，更能穩固歐洲市場佔有率，並向全球市場邁進!

筆者認為，9月份是歐洲廠商/業者於暑期假期結束後，開始正常業務運作的月份。此時的各歐洲廠商，應該正在因應市場趨勢訊息，進行策略討論與調整。 各家明年初的產品行銷方向，將在10月-11月間敲定。

每年10月中旬之後至12月15日左右，是各歐美客戶發出採購訂單的最重要期間。 若以上方向推測正確，目前積極發表產品特點及新產品訊息的亞洲廠商，將會明顯看到歐美客戶洽詢與下單增加的跡象!

(註1) 筆者認為，從2011年起的2~3年間，是亞洲品牌在歐美崛起的黃金時機! 這個時機的"金雞母"產品，將會是系統整合應用的中高端的網路監控產品! 因為這個時期的客戶，大多屬於政府單位、高收入用戶社區、銀行、跨國企業、及高收益事業(如石油、化工、礦業、...等)。 若要在此時有效進軍歐洲/中東市場的廠商，除了具備"對"的產品外，還必須找到以負責專案規劃、安裝的"對"的客戶/行銷通路，才能順勢進入EMEA市場，順利地逆勢成長。

AR Media (瑞典商瑞亞媒體)--自1989年於瑞典成立，一直專心致力於經營安控電子產業的專業媒體刊物與電子平台--了解廠商的難處與需求，特別規劃，於每年10月至次年1月間，推出「平民價格」的優質行銷廣告組合。 欲掌握EMEA行銷的商機，AR Media (瑞典商 瑞亞媒體) 能幫助亞洲廠商在EMEA地區的專業安控業者社群中建立專業形象與知名度!

詳情請洽:
瑞典商瑞亞媒體有限公司(亞太分公司)
TEL: + (886 - 2) 2622-1365 , 2622-1385
FAX: + (886 - 2) 2622-1305
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http://www.armediaint.com/

積極短中長線操作 穩固品牌及客情

一年、一年地，很快就隨著時間飛逝! 不知不覺，2011年已經到了秋天了! 各家廠商，現在不論是經營者、或是行銷業務執行人員，已經開始感受到年底到來的壓力; 外銷廠商及業者，尤為甚者!

對外銷廠商，一般來說，現在接到的訂單，大多是半年前或甚至是一年前開始努力下的結果。已經有固定客源的廠商，下個月要接哪些產品或從哪些客戶下的訂單，也是要在最少兩個月前就要開始運作。

若是你是外銷安控廠商的業務人員，如果你現在還不知道下個月的訂單，那麼就表示，你跟客戶的關係並不深，還沒有建立起你的穩固客戶網絡!

短線操作
--快速找到客戶，建立商業關係

因為在市場中，供應端多過銷售端。 所以，若是你的行銷沒有特點，不論是信件或是親訪，很快就會受到客戶排除。 若 貴公司尚無穩固的客戶網絡與基礎，在此分享三個快速引起客戶注意及締結商業關係的方法，提供參考:

一、 開發信標題吸睛:
信頭標題，務必是與「主流話題或產品」有關或是能吸引客戶的標題。 想想看，你的客戶屬於哪一類的客戶? 他們最重視的是新產品的特性、功/效能、還是價格? 因為，市場中，各種客戶對合作的供應端，重視的點，都有很大的差異；例如，有些代理/經銷商，比較希望廠商提供優質產品更勝於低價格，但是，有些客戶則希望兼具品質與價位,...等。 貴公司的產品類別，會吸引哪一類的客戶群? 要站在他們的位置來思考， 貴公司要行銷的"可攻"的點，來下標。

二、 不可一視同仁的回覆回應的來信:

當第一步寄出具吸引力標題的開發信後，並成功獲得久未聯絡的客戶的回應，千萬不要用千篇一律的開發信內容，直接回覆。 因為，雖然所有銷售都是商業行為，但是，客戶總是希望收到電郵的內容，要有"人"的關懷及感覺。至少，在第一段中，要問候一下，並提醒一下你們上一次見面及談話的地點與內容 (讓他想起 貴公司或你這個人)。 在最後一段，結束前，也要略施小惠，或是讓他針對上述介紹的產品回應，能夠獲得什麼對他的商務有幫助的誘因。所以，針對不同特性的客戶，可能提供的誘因，也會略有些差異。 例如，如果是潛在經銷商、代理商、貼牌代工客戶，...等等，需求都不同。如何針對不同需求，提供或訂出 貴公司做得到的"小優惠"，就要審慎地好好想一想。

三、拍樣品試用短片或親自帶樣品前往拜訪:

經過第二步驟，客戶還是給予回應，除了做到回覆誘因要提供的"小優惠"外，此時客戶可能會要求樣品測試。 針對不願付費購買樣品的客戶(不一定是不好的客戶)，廠商又不願提供免費樣品測試的話，應建議及早拍製"樣品測試"短片。 內容，應該要涵蓋外觀、材質、包裝、內部(有限度曝光)、各種可能需要測試的環境與狀況及其測試結果...等，的詳細影像介紹。 無法出差拜訪者，以短片分享方式，讓客戶瞭解產品的樣貌與功效，能保持與客戶的連結，以避免在無法先下樣品單時的拒絕，又失去此客戶對 貴公司的興趣。

部份廠商，若有定期拜訪行程或較有差旅預算的話，則建議約拜訪，親自到府測試與介紹。 一方面，能到客戶辦公現場，了解此潛在合作客戶的企業現況，並因"見面三分情"，能夠更快開啟雙方合作的契機。

中長線佈局

--加強自有品牌知名度，穩固客戶信心

面對市場中千變萬化的需求，產品的變動比以前更快速。因此，新產品在市場中，隨時都如雨後春筍般地冒出來，各家廠商若追逐新產品問世，將疲於奔命。 如臺灣的中小企業，自有資本若不夠雄厚，就應該守住"做得最好的特點"，用此優勢，將品牌知名度打響。

打響品牌，不僅僅靠平面廣告的品牌多多曝光，還要靠"口碑"!

口碑的建立，除客戶使用過後的良好觀感，然後，多方流傳與分享建立品牌名聲外，廠商應該使用各種媒介及網路，自行將成功案例，以新聞發布的角度，將之曝光與分享，讓潛在的買家或使用者，能有更多管道獲得這些訊息，致使對該品牌的品質，更有信心； 這也是另一種"建立口碑"的管道與方法!

唯有具有良好口碑的品牌，才真正具備"品牌"價值!

具備品牌知名度，才能使業績及企業的經營更加源遠流長!

經濟持續衰退中, 安控產業是否能穩住基本盤?

自上週美國被"標準普爾"信評降級，許多經濟學人陸續發表預測，全球經濟蕭條將會延長持續一段時間。

儘管，筆者並不是什麼重要的經濟分析家，也不是什麼金融學者，在此，僅憑藉著對於此產業的觀察與了解，分享相關市場資訊及觀察看法:

1. 安控產業的市場，經多年的觀察，對於一般消費市場經濟的趨勢，會有延遲反應的狀況。怎麼說? 也就是，當市場經濟正在成長時，安控產業反而成長趨緩，反而是社情動盪(有犯罪率升高、社會安全感不穩定)的時候，安控設備的銷售會較明顯地成長。當各國經濟衰退，形成"貧者愈貧，富者更富"的狀態時，社會的恐慌，會造成"M"型社會的右側族群(富者群)，加強"安全防護"的設施，帶動安控設備的市場成長。
   


2. 為了提振經濟，各國政府會加強"國家級"建設專案的推動，安控設備，目前已經是各重大建設中，雖不是佔有很高比例，但卻是不可或缺的"弱電"設備及安全防護裝置。所以，安控設備的市場，常常是與當地的「營建」業的消長，有一定連動與影響。
   


3. 過去的感應裝置(Detector / Alarm )，常常有誤報的情況。 為了彌補這項缺點，目前，多會加裝影像攝影的裝置，用攝/錄影的影像，加以視覺的判斷。這項演變，使得影像監視器材，在各地的安控市場中，幾乎都佔有60% - 70%的市場產值。而，這樣的應用，隨著網路頻寬的愈趨成長，使用愈便利成熟下，將會繼續擴大。

市場分析數據

於2010年10月中本部落格所分享的數據中，提到:
IMS Research預估2012年全球CCTV市場的規模，將達143億美元；美國、西歐、日本市場已趨成熟，成長緩慢；但是，新興市場--東歐、俄羅斯、中東、拉丁美洲等市場--將逐年有20%的複合成長率，到2012年的市場規模預估將有20億美元。

引述3S Market友站的最新披露: IMS Research最近表示，比起2010年，今年全球的視頻監控市場依然有著強勁的增長速度，預計是超過10%。這種強勁增長的動力主要來自於網路視頻監控設備(IP Surveillance)的銷售。 (更多詳情，請閱: http://3smarket-info.blogspot.com/2011/08/2014.html) 在此友站的部落格中另一篇文章中披露，IP Surveillance的成長原因，有三:
(一) 網路頻寬的發達與普及-- 五年來因影像壓縮技術的進步, 使得影像可直接透過 Internet做傳送, 已經非常的方便, 這應該是IP 監控會興起的第一個基本因素；
(二) 廠商利潤的驅使--目前一支網路攝影機的市售價仍比類比攝影機, 平均仍要高出至少2.5倍以上. 因此有能力處理IP 技術的廠商, 當然樂意大力推銷網路監控系統, 特別是有一定需求量的專案上；
(三) 成本與便利性的考量--對於中大型系統來說，比起類比式的監控設備來說，網路型監控系統之安裝較為便利(因為可以使用已經佈好的網路插槽，不需另外拉線。 就遠端監看來說，也較類比式的設備來得簡易與支援容易。 不論是中長程的系統擴充效能，或是整體設備成本，都比類比式的監控設備，來得經濟實惠。

儘管如此，類比式的監控設備，也不會立即地被網路型監控設備完全取代! 類比式的監控設備，對於社會經濟起步，網路頻寬尚未普及的市場來說，仍是最佳的優先採購選擇。
(右圖: EMEA市場的"網路監控" 及 "類比監控"之市場佔有率之分析圖表)

什麼設備或條件，會影響市場採購?

所以，筆者認為，安控設備的未來幾年的銷售，在全球各地的市場，仍會維持住基本盤，並穩定成長。當然，在有社會階級動亂及新興成長的國家中，我認為，其市場的階段性成長會更快速些!
成長中的採購，並不是"人人有獎"式的雨露均霑。 個人認為，將會有以下的幾項因素，使得具有這些條件的廠商之產品，被市場需求優先選擇:

• 具備"口碑"--能夠提出"口碑"或"有力證明"的廠商、產品:
  監控設備的出口廠商，尤其是亞洲的製造商，應該要提供其配合的經銷/代理商，相對有效的行銷工具。 除了產品目錄、手冊外，具有影響性的新聞報導、取得認證、或/及成功案例分享...等；這些都是能夠說服消費者(在消費者對品牌還沒有深入的認知時)，取得更高的信任度。




• 具備"品牌"知名度:
  當然，對於長期經營品牌的廠商及其產品，在市場產品太過充斥的情況下，將會被廠商優先推薦，或被消費者指名購買。 若過去還未著墨於品牌經營的話，在此經濟不景氣，歐美品牌呈現疲態的空檔下，亞洲廠商應該努力朝"品牌"經營下功夫，用時間及持續曝光，來累積品牌知名度與品牌價值。




• 具備"價格"競爭優勢者:
  在此先聲明，各地的安控產業市場，"價格追低"都不是最佳的行銷策略!
  反而是，"相對低價"才是最佳的訂價策略。 何謂"相對低價"呢? 就是，在同等功能與效能的系統規格下，能夠提供相對優惠的價格的產品。 如果，廠商以Simens的系統為行銷歐洲的目標競爭對象，若其系統的效能、規格都與Simens的某產品接近(例如具備80%以上同等的關鍵功能與效能)，價格卻只有Simens的實際售價的50%或以下，這樣的產品，就具有"價格"競爭優勢。 除此之外，當有許多其他地區的廠商，都以提供Simens的同等品為行銷競爭目標，價格也都設在Simens的售價的50%以下時，這時，在這些同等競爭的廠商中，能夠以更好的效能(即使相同價格)之"口碑"勝出的廠商及產品，也是具有較高"競爭優勢"的。

廠商，該如何有效地維持以上三項，影響市場採購"優先"因素條件呢?
建議，應該擴大行銷與宣傳，使用廣告輔助行銷活動的效益之維繫，透過不斷地曝光傳遞品牌及產品的正向訊息，並且"持續地"執行。
(相關的分享，請參考本部落格在2011/July 分享的「 "品牌經營"之年度行銷預算怎麼訂? 」 及 「行銷，也能這麼做! 」兩篇文章內容詳情。)

以上分享。

加上動態、影像的「電子目錄」時代，來臨了!

目錄數位化，應用雖已經超過十年，但， 大部分的數位目錄，不外乎是 .doc, .xls, .ppt, .pps, .tif 或 .jpg 等格式的圖文內容。 當然，若是以簡報 (.ppt or .pps)格式的檔案中，也會有加入動畫或特效的效果。 不過，目前的安控產業的廠商目錄，仍是以靜態的圖文呈現為主。

隨著科技的不斷演進, 加上網路及Youtube.com運用的發達, 許多影音製作更簡易、快速；結合文字，讓平面的資訊呈現，更多元、更立體!

科技的表達與傳遞，若只是單單依靠文字，往往內容會變得冗長而艱澀。 安控電子的廠商，將可以開始思考，利用現今的科技與工具的提供，將複雜的功能闡述、效能的表達、及客戶的讚譽...等，都能藉由更富活潑的「影、音」整合的數位化文件呈現；用更淺顯易懂的方式，透過網路，進行全球間快速的傳遞與交流!

以行銷效益的角度來看，這將有助於將台灣的研發心血結晶，更快地進入其他市場，被更多的專業潛在夥伴及市場使用者了解； 藉此，提高台灣及廠商品牌的知名度與市場接受度! 讓台灣品牌，能以更經濟的成本，以比以往更快的速度，打入國際市場!

電子影音文件(範本參考): http://borsen.dk/avisen/loerdag/1432/side/10/78420ca4f93d4be57e434e3f261995ba8b6d3251/

(請點螢幕上文件的右下角，或文件上方的 方向按鍵，進行翻頁)

check it out!

中國上海 -- 進軍中國市場的一級戰場!

中國上海市，簡稱「滬」，別稱「申」，是現在中國中央直轄市、國家中心城市。上海，位於中國南北弧形海岸線中部，長江三角洲最東部。 根據Wikipedia的資訊得知，上海，經過百年的發展，從東南海濱僅有60萬人口的縣城，發展成為今天擁有逾2000萬居民。 人口來自全球各地的國際都會。目前，上海是全球最重要的商業、經濟、科教藝術城市之一 ， 也是中國的商業、經濟中心以及國際航運和國際會展中心。 上海，是世界公認的全球目前最主要且快速發展的經濟體的展示窗口。根據一份今年5月發表的最新報告顯示，上海市常住人口已突破2300萬人。

全上海市總面積為7,037.7平方公里，但是市中心的區域面積為2,648.6平方公里。光一個上海市的人口，已經與台灣本島的人口相當。(台灣，全島總面積為36,008平方公里，目前總人口為2317萬人。) 因此，以人口數所衍生的經濟實力相當的情況下，台灣廠商若目標進入此市場，可以過去在台灣的發展經驗，加上最新的上海市況分析，進行策略訂定與執行之參酌判斷之依據。

在此，分享"3S Market"部落格的一則「2011 上海市安防集成市場調查分析報告」(http://3smarket-info.blogspot.com/2011/08/2011.html)，供各位先進業者及同好參考。

正所謂，知己知彼、屢戰屢勝!

"品牌經營"之年度行銷預算怎麼訂?

很多公司，在"是否要花預算登廣告"這點上，常常猶豫不決，或是直接決策放棄廣告這項行銷工具。 過去四、五年內，許多公司只選擇參展的方式進行行銷及找新客戶。 其中，少部份廠商，會搭配業務人員出差拜訪，確認與客戶的更進一步的合作關係。因為，參展及外加拜訪的方式，在過去幾年內，確實證實有效果，因此，愈來愈多企業，要求其外銷業務及行銷部門人員，以這兩種行銷活動來規劃一整年的業務推展計劃。

效果遞減，工作爆肝

由於這樣的方式，中、台、韓三地的廠商都充分使用，致使近來效果遞減。 再加上，自2009年底之後，一直不斷暴出的金融危機及市場不景氣的全球普遍現象，造成許多企業縮減差旅費用，導致各國主要的國際展覽參觀人數有明顯減少的趨勢。

因此，在人事精省的狀態下，要準備展覽行前事宜，又要開發客戶，還要處理例行的行政與規劃工作，在安控產業內，常常致使業務、行銷人員，成為最容易加班過度、疲勞爆肝的一群! 儘管有這樣的現象，但是，年度的業績目標，確實是揮之不去的壓力; 作為公司的開發先鋒的業務團隊，勢必一定要努力達成公司交辦的任務。

因為為了不確定廣告的效果，又希望追求立即有業績的速效，亞洲的廠商，幾乎是全員出動"業務人員拜訪"的狀態! 所以，台灣廠商跑過的客戶，可能在之前或之後，立即有其他亞洲廠商的業務也安排來訪。客戶因此近距離接觸了不少的廠商，所以，出門看展的必要性，變得更限縮；也因為"送上門"的選擇變多了，相對催促拉進業績的周轉率(Turnover)變得更長!

甚至，客戶也在一點一點的流失中...

廣告/活動預算比例，怎麼抓?

其實，許多歐美客戶，經過了金融風暴的洗禮後，紛紛調整政策，減少庫存準備的壓力。 因此，比較是屬於運作中/高階應用市場的批售及工程的客戶，因為市場網路數位化、客戶要求千變萬化，已經減少或拋棄了自有品牌的作法，改成代理 具有"品牌"知名度的廠商，進行合作。 當然，市場中，還是有OEM/ODM的客戶，但是，這樣的客戶，採購數量，也不如以往來得壯觀；加上有量的機種，大多屬於低價格區間的產品，這類的代工案件，很多都被中國方面的廠商，以極低價格搶走! 台灣廠商，除非產品品質與價格十分有競爭力，否則應該盡量避開在這樣的"紅海殺戮"的市場內繼續奮戰。

面對這麼多亞洲廠商的競爭，台灣廠商，應該怎麼做?
喊了創造"品牌"價值這麼多年，台灣廠商，應該紮實地開始往這條路上邁開大步走!

經營"品牌"，十分不易。 但因安控產業的外銷廠商的行銷對象，是市場中的專業業者與人士，並非一般的消費者。因此，倒不需要像一般的消費性產品，進行電視廣告! 相較比起來，安控業的"專業行銷"成本與花費，比消費性產品的行銷成本，動則上千萬或上億經費，要更低得多。

經過統計，一個品牌行銷的年度廣告/活動花費，大概佔企業的年營業收入之4%~10%，為合理的成本考量範圍。所以:

• 若 貴公司為新成立的業者，並目標以"品牌"為經營導向的話，前三年的行銷經費，建議要以較高的比例(10%或以上)來抓預算!
  


• 若 貴公司已經經營一段時間，但近日要加強品牌的市場曝光度的話，建議採取以目標業績的6% ~ 8%間來進行廣告/活動預算的規劃。
  


• 若 貴公司再所經營的目標市場內已經有一定程度以上的市場知名度，則可以以4%~6%的廣告/活動預算，用維持品牌在該市場的一定曝光度與知名度。

時空及環境條件變遷，行銷組合，也要隨之調整與改變!

所以，先訂出 貴公司的行銷活動/廣告預算範圍，在以"品牌"建立與經營的角度，建議以以下的比例，來規劃年度行銷活動組合:

1. 展覽活動: 佔上述年度總預算的 40% - 60%；



2. 人員出差: 配合展覽的前後進行區域性的客戶拜訪，則可以省去台北出發的重複機票花費，甚至可以運用到Global行程的部分航空公司的優惠機票方案。 人員親訪 & Road Show 佔20 - 30%；



3. 廣告及新聞文宣行銷: 佔總年度行銷預算的20 - 30%。

在業務人員出訪進行業務活動的這個月份，業務接單及與其他客戶接觸的情形，會有延滯或不理想的狀況。因此，廣告的露出，能夠填補人員出差、忙碌期間的疏漏。 除此之外，若有使用電子新聞行銷平台的話，在展覽活動開始之前二週(甚至在展覽開展一個月前)，開始進行新聞消息的發送，能夠協助展前行銷，加強展覽期間的展出效益!

當你的競爭對手(中、韓廠商)，拼命地進行市場客戶拜訪時，礙於人力、時間、及金錢之限制，台灣廠商，更應該"借力使力"--善用廣告行銷效益的擴散力，輔助我們在人力與經費的不足!

在此，亦提供一則PO 文: "你是否總覺得 ~ 廣告效果不好"
http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/blog-post_26.html
敬請參考。

快速檢視 中國市場有多大?!

據安防監控網的資料批露，中國安防行業繼續保持高速增長。近年來，中國安防行業一直處於高速發展之中，相關資料顯示，從2007年的1450億到2010年的2270億(人民幣)，安防產值每年在以兩位元元數的速度增長。以2010年中國安防市場資料為例，安防設備在2010年的產值大概是961億，安防工程1190億，安防服務是119億。

影像監控，佔中國安防設備中37%，是最大宗的產品線
其中，影像(視頻)監控(Video Surveillance)是目前安防設備裡面最大的產品線，其總產值大概為360億，占市場產品的比重是37% ; 門禁對講(Access Control/Door Phone)計84億，佔據9% ; 防盜報警(Detectors/Alarm)計114億，佔 12% ; 社區安防(Residential monitoring) 計62億，占6% ; 安防軟體(Software/CMS) 計13億，占1% ; 防爆安檢(inspection) 計38億,占4% ; 此外實體與人體安防(Safety) 產值為290億，佔據總總量的30%。

近年來，網路監控產品及科技，日趨成熟，價格也趨"庶民"，社會需求不斷擴大，造就IP監控產業興起的主因。 目前，電信、IT、生物識別等相關產業之企業大老，也都紛紛關注或已涉足安防領域，以期分得安防這塊市場大餅。未來幾年，將隨著高清化(High Definition, HD)和智慧化(Intelligency)趨勢的愈發明顯，安防產業的市場，將更加擴大，相關從業之企業，也必將面臨更激烈的競爭。


(詳細分析內容，請參考: 3S Market Blog http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/2011.html)

中國境內停車場管理的行業，迅速發展。
2014年市場值預估將超過37億人民幣!

據中國"千家安防網"的資訊，2010年中國停車場管理系統的市場規模已經達14.5億元人民幣。預估2011年的市場值可成長到18億人民幣。 依照近年來的年成長率估算，2014年中國境內的停車場管理系統需求將超過37億元人民幣。


中國，政策上將推動成為全球最大的安防生產基地
2011年1月，中國國務院總理溫家寶，在其國務會議中，定調國策要加快推動"電信網"、"廣播電視廣"、及"互聯網"的三網融合。而，網路化、高解析(高清)化、與智能化 一直是中國安防產業發展的方向。

中國安防產業，在近五年內，每年都以20%的年成長率，進行發展。 配合這項政策，及中國安防產業的蓬勃成長，加上中國平安城市建設、網路頻寬的限制解放、與該國重點扶植的策略推進下，中國將可能成為全球最大的安防生產基地。

中國，也是台灣安控產業，最大的競爭國

對岸(中國)，自2008年以來，政策上不斷地進行安控產業外銷與科技之推動。 今年度，中國國家科技技術評選中，安控科技也有創新產品及技術入圍。據報導中指出，中國安防企業科技，在其"十一五"期間，表現了極高的熱度與力度。 相關產業之企業，每年投入創新開發的比例，普遍都佔到該企業銷售年營收的5%以上。


近年來，中國大力推動"平安城市"的各項建設，催化了中國安控企業的自主創新研發及品牌行銷的比例，同時間，也直接促進了市場的應用成長。加上科技的整合應用，影像監控整合軟體及感應科技(如影像辨識分析、RFID科技、3D科技、...等)，擴大應用到交通、大樓管理、食品安全管理、行動應用...等跨界領域，是必然的趨勢。也因此，中國國內的廣大市場，將提供中國安防企業，最大的練兵場。近年來中國安防企業也意識到價格戰所帶來的經營惡果，必須向高技術與高品質的市場區間位移及轉型。


台灣，應走出代工，加強應用創新，朝品牌經營
台灣安防廠商，近年來有投入自主研發的資金比例，少之又少。 加上，台灣政府當局，對此產業的了解不多，也不知道要怎麼輔導產業升級與壯大，造成台灣安防產業的廠商，這兩年來發展極為兩極! 因此，中國安防廠商的全面化崛起，對台灣安防廠商的威脅極巨! 因為，中國廠商的技術與品質水準，在其龐大市場收益後，將逐年追上台、韓的水平!

台灣的安防產業之從業廠商，若要突破這項即將面臨的經營困境，避免被全球安房市場採購邊緣化，只有走出代工陰影，朝加強應用科技創新，及品牌價值經營，才能衝出一條血路與生機!

(相關報導來源，請參考:
http://www.1000security.com/intercom/news/2011-07/63303.html
http://www.1000security.com/acs/news/acs_sys/news/2011-07/63307.html
http://www.qianjia.com/html/2011-07/91306.html)

轉載: IP 監控市場何時才會開始全面性的成長?

正值全球大步邁向數位網路監控/管理的同時,相當的從業人員/企業,都十分關切"IP 監控市場,何時才會真正大幅成長?"



除了2010年底~2011年初，DETEKTOR International(國際版)雜誌中，不斷揭示IMS Research的研究結果，指出到2015年以前，會開始有大換機潮；大概是全球現在安裝量的50%都會換成高解析規格的網路監控攝影機及系統。

為能接上這來勢洶洶的市場成長趨勢，廠商應該如何因應呢?

特此推薦好友的這篇文章，
http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/ip_14.html


希望對各位產業先進的產品研發及行銷方向有幫助!

影像監控產業 -- 消費應用市場成長 , 品牌商機潛力大!

根據7/8/2011在英國的IMS Research的消息透露，根據該機構的最新市場調查指出，歐洲的消費型應用及DIY的監控產品市場，在2010年間，已估計達到美金一億元的產值。 其成長速度也將與美國市場的成長率接近。 這項分析同時披露，這個趨勢能讓在歐洲行銷較具有品牌知名度的產品及廠商，比默默無名者，更容易在消費應用市場找到新的市場商機!

該機構的市場分析師，William Rhodes，說:「儘管那些歐洲在地知名品牌廠商，有主場優勢，但是，在歐洲各地，仍有許多中小型的公司及經銷代理商，行銷販售他們所代理的國外產品或自有品牌的監控設備。」

在美國及加拿大地區，DIY及硬體五金量販店、消費性電子器材商、及現金通路商，在過去這個市場區間，行銷知名的監控器材，已經行之有年，並且表現得十分成功。 這些年，許多供應通路，也因此建立了自己的通路品牌及知名度。

分析師Rhodes，亦表示:「因北美市場的競爭增加，這些成功企業正積極跨過太平洋，向外找尋新的收入來源市場及更多的知名品牌的產品供應。這項舉動，將會對他們設點(美加地區以外)地區的其他販售非知名品牌同質性商品的店家，造成嚴重的威脅。」

IMS Research的這份市場分析報告中指出，這些到歐洲行銷的企業，若要成功搶到市場的商機大餅，一開始他們所販售的產品，在其通路地區的消費者心中，就必須具備一定程度的知名度； 然後，再慢慢培養其他自有或新進的產品品牌，以提高在消費者心中的認同(接受)度。

Asha 觀點分享:

歐洲因為股市危機，可能造成「反槓桿操作」現象，致使資金停滯，不流通。 這樣的現象，將會在2011年下半年，甚至到2012年的上半年，嚴重影響到政府及大型企業的重大支出與專案規劃。 消費型應用市場的成長，門戶大開，最適合亞洲(尤其是具有品質的台灣產品)廠商及產品進入此市場，去滿足該市場的需求。

台灣過去專注在開發SI通路(for 專案)及OEM/ODM的廠商,藉此機會，應該審慎地思考並調整以"消費者需求"的角度，以品牌經營的方式，讓產品開發、組合、甚至於包裝，能夠因應不同的市場區隔需求，走出更寬廣的(多條)行銷大道。

行銷，也能這麼做!

每年到了年中，就不免又要提醒安控電子的外銷廠商，要開始進行2011年下半年，以及2012年行銷佈局。

廠商會認為，現在的廣告，只對2011年下半年有效。 其實不然!

現在開始佈局的廣告，對於下半年度(9月份以後)及2012年的上半年度之行銷影響，具有十分重要的意義與效益! (參考說明: 2010/8/4 分享" 為次年業績成長 今年9月開始廣告最有效 " http://ashachang.blogspot.com/2010_08_01_archive.html)

品牌價值經營，勢在必行

AR Media (瑞典商 瑞亞媒體) ，自1981年 瑞典成立，在台灣設立分公司已經超過2年。在此期間，經常性與產業廠商分享及交流國際行銷的看法與經驗。這期間發現，產業間消長互異；觀察發現，具有市場行銷知名度的品牌/廠商，在2010年的業績表現，有較明顯的業績成長。其中，以具有IP Surveillance產品的企業，較具市場吸睛與較大業績磁吸的效益。加上，中國、韓國競爭者的強勢競爭下，台灣的安控廠商，朝向「品牌價值」經營，是一條必定要走的行銷之路!

廣告，是經營「品牌」行銷不可或缺的一環

「品牌」與「知名度」，不僅僅是一般消費者選購的指標，也是現今之專業採購(買主)，在選擇是否合作之前，作為評估廠商之信譽與品質基礎的重要參考依據之ㄧ。

因此，台灣安控廠商，在面臨眾多競爭之下，行銷的思維，就不能太偏頗於只選擇單一種的行銷活動，進行業績與品牌經營的模式。 (參考說明: 2010/11/1 分享" 行銷佈局 「三問」 " http://ashachang.blogspot.com/2010/11/blog-post.html)

平面廣告，可持續有效地累積視覺印象與影像 /

電子廣告，彈性且快速傳遞產業新訊息!

一般人的印象，只記得經營品牌很貴!

但，因為我們的產業，到目前為止，尚不需要進行"電視平台"的電子媒體行銷。 所以，比起其他消費性產品的產業來說，安控電子的產業，在廣告媒體方面，以雜誌(平面)廣告 或/及 網路電子平台進行廣告刊登的選擇。所以，在此行業的行銷，花得沒有其他產業來得多，但是卻要求要花在刀口上，執行得很辛苦!

目前來看，安控產業的媒體選擇，平面廣告的刊登成本，比電子網路平台的收費，較高。但是，兩種媒體的使用特性及效益，略有不同:

• 平面廣告: 因為有印刷的紙本成品(如印刷品、雜誌...等)，能讓取得的讀者，放在手邊，隨時進行翻閱。 所以，平面廣告，可持續在讀者的腦中，有效地累積內容資訊(含廣告)之視覺印象存留。 但是，缺點是，廣告的製作，需要配合固定的截稿期與發行期；在雜誌發行之前，新的資訊，無法透過該媒體傳遞。


• 電子廣告: 則因為網路的發達與使用頻繁度日增，且無固定截稿期的約束，透過電子媒體平台，廠商的專業訊息，能夠快速且彈性地傳遞給的平台讀者(電子信箱)收悉與閱讀。不過，電子媒體會經常性地更新最新的訊息。所以，平台上的訊息，不斷地更替；若應用此種廣告媒介的廠商，無法經常地發布新聞或產品資訊，則會很快地被擠到"較舊"的區間，讓平台使用者的搜尋不易尋到該廠商的資料。也因為快速與彈性的特性，在電子平台所發布的資訊，比較容易被新的資訊所取代，不易在讀者腦中累積單一訊息或畫面。

雜誌平面廣告，也能這麼做!

因此，許多廠商，若不善於操作電子媒體廣告或新聞發表，較偏好使用雜誌的平面廣告。不過，廠商在所選擇的雜誌上刊登廣告，未確定要投入比較高金額時，AR Media (瑞典商瑞亞媒體)提供另類平面雜誌廣告的可能。

AR Media讓廠商，在所屬發行的「DETEKTOR」專業安控雜誌內的"Security buyers guide" (廠商分類廣告)中，以經濟的價格，進行彩色小幅廣告(如上圖所示)。

廠商付一次的價格，讓廣告可以刊登在DETEKTOR International 雜誌(一年四冊)中。 或，選擇將廣告刊登在DETEKTOR Scandinavian雜誌(一年七冊)中，主打北歐Scandinavia地區(瑞典、挪威、丹麥)市場。

註: (1) DETEKTOR International雜誌 (英文內容)，主要發行，每期10,000冊(以上)，86%在EMEA地區(泛歐及中東地區)。
(2) DETEKTOR Scandinavian雜誌 (北歐與文內容)，主要發行，每期10,600冊(以上)，100%在Scandinavian地區(瑞典、挪威、丹麥三國市場)。

平面 + 電子 廣告，同步佈局， 提昇行銷及展覽活動效益!

若廠商善於使用電子平台，發佈產品及商業訊息的話，若有廣告預算的考量的話，適合選擇使用online media，進行行銷消息的廣告媒體與行銷模式。 若是偏好雜誌廣告的廠商，若暫時無法選擇使用傳統全頁、半頁的廣告者，則運用DETEKTOR雜誌的分類廣告模式，進行小篇幅的彩色廣告，是經濟實惠的選擇。

[本版主提示]: 若能同步並確實執行平面廣告 + 電子媒體行銷組合(廣告預算若有NT$150,000以上)廠商，持續一年下來，就能開拓不錯的行銷成效。 若是，廠商持續不間斷地進行廣告曝光，配合展覽活動，品牌知名度就能逐年累積與有效建立!

今年1至5月我對新興市場出口成長冠於其他市場達29%

根據新聞消息表示，台灣今年對新興國家出口金額占出口總額的25.59%；較去年同期成長29%。以個別國家來看，以對南非(57%)、印度(56%)及俄羅斯(51%)等3國出口成長皆超過50%，表現最為突出，此外，對印尼(35%)、越南(34%)及中東地區(31%)的出口成長亦突破30%。

在南歐及中歐國家陸續爆出金融危機及經濟未回升的問題與趨勢後，安控器材銷往新興國家的開發潛力，已開始受到產業業者的關切與重視。在此新聞中亦引述，依據今(2011)年6月7日世界銀行公布最新的「全球經濟展望(Global Economic Prospects)」，新興市場在全球經濟成長中仍扮演著舉足輕重的角色，本年度經濟成長率預估值(6.3%)遠高於全球(3.2%)及已開發國家(2.2%)。

外貿協會，一直扮演輔助及推動產業升級與國際貿易發展的重要角色與推手。 今年度接下來至7月底，貿協所規劃辦理的拓銷活動共有35項，其中17項國內拓銷活動。海外拓銷活動方面計有18項，地點遍佈13個新興市場國家，如首次組團參加的「2011年印尼國際安全暨消防器材展」，貿協將帶領18家公司搶攻印尼2.4億人口的安全器材商機。

除了印尼市場外，東南亞地區的柬埔寨市場，亦是一個值得重視開發的安控應用新興市場。自2003年柬埔寨加入東協十國互免關稅協定後，柬埔寨即成為該區域內最具市場潛力的國家。目前柬埔寨國內政局穩定，商業市場交易熱絡，柬埔寨總人口為1,470萬, 在過去4年, 自2000年迄今, 其年均國民生產總值成長了6-7%。柬埔寨Cambodia MachineTech 2011 (國際電子設備、保全系統、3C、汽機車、零配件展)，將於今年7月1日至4日開展。 詳情請上網 http://www.tpd.gov.kh/。 此展台灣總代理為「飛泓事業」。 若今年來不及報名參加此展，可以列入2012年的行銷佈局規劃。

以上提及的印尼、柬埔寨、印度、越南、南非...等地區，尚適合推廣與行銷安控產業內以非上網產品為主的(類比式)Video Surveillance產品與系統。

藉此資訊，與產業內之長期經營的品牌與廠商分享。 希望能讓產業先進，找到類比產品及庫存出清的出路，再創銷售榮景!


[ 摘自最新台灣經貿網消息: (詳全文 http://www.taiwantrade.com.tw/CH/query.do?Method=showPage&name=cetraNewsDetail&id=34742&table_class=I) ]

IFSEC 2011期間--運動聯誼! -- DETEKTOR Football Cup

瑞典 AR Media International (專業安控媒體發行公司)在每年的英國大展 IFSEC 展覽期間，都會舉辦一場小型的足球運動友誼賽，進而增進國際間廠商聯誼的機會!

今年，不例外地，將於5/17的晚間舉辦 DETEKTOR Football Cup 聯誼賽 (詳細行程,請 check: http://www.detektor.com/football/)! 目前開始接受報名。 公司組團參加(每隊5~7人)的話，報名費將收取 €180/隊；若個人參加，將被編入"明日之星"隊，報名費為€40/人。以上報名費含 會場到球場的接送、球場球衣(背心)租用、輕食及飲料供應、及教練賽前解說安排。 賽後，AR Media (即 DETEKTOR 球賽主辦方)及贊助商RAYTEC公司人員仍會於球場附近的場所,續攤暢飲。有興趣的所有參加廠商，皆歡迎隨性參加!

線上報名: http://www.detektor.com/football/footballCup_form.asp
報名截止日期: 2011/4 / 29 (五)

p.s. 2010年，共計70多位國際安控廠商友人餐與賽事，共編入8組隊伍比賽。 參賽人員來自英國、德國、義大利、瑞典、丹麥、挪威、...等計8國的安控廠商參展人員，跨國聯誼效果極佳!

推薦亞洲廠商，把握機會，共同參與! 以強化產業人脈之聯誼行銷商機!

創新技術整合 符合應用期待 -- 安控電子前景潛力無限

自2008年底，國際經濟突然逆勢下墜,全球各行各業,皆遭受到重大打擊。 各國經過2年多的掙扎與努力，市場景氣好不容易回到2008年水平。 但是，在2011年初，又因能源危機、糧食短缺、通膨壓力、與天災地變…等各種不穩定因素的影響，全球經濟預期也增多許多不確定性。

因為安控產品與系統，具有「防範遏止、持續監視、錄影存證」的特性，在社會犯罪、衝突、與暴力程度愈高的城市及國家，對於安控電子產品/系統的市場需求也會愈高。經過2010年的成功協助智利礦坑順利搜救全程傳播，安控電子產業再度受到全球的高度關注。 因為整體產業之技術整合成熟，能夠提供更廣泛的應用需求，在面對未來動盪的市場因素，安控電子的總體經濟，將因產業特殊性之故，利多於弊，可望在全球搖擺的走勢下，穩定成長地走過2011年。

安控電子的快速網路化，加上攝影機朝「超高清晰、百萬畫素」等級進化，進而促進數位影像辨識的技術深化及異業技術的應用整合，期使在不久的將來，能看到更多廠商從務實應用面來研發安控產品，以提供更能符合使用者真正需求的安控電子&影像設備。 全球廠商積極落實標準化，以快速產品相互整合；未來安控電子產業，若能更有效應用於各種環境並供應消費者真正輕鬆好用的解決方案/產品，將有助於全球的安控應用市場快速擴大膨脹，前景潛力將十分看好!

by 林山 中 (Denpo Lin)
-- 瑞典商 瑞亞媒體,亞太分公司 (AR Media) 產業關係顧問
-- 台灣安全設備與服務產業協會 (TSSIA) 常務監事
-- 安控產業經驗, 超過30年

參展前大量曝光的重要性

進入一個新的年度，也是安控廠商要準備應付年度間展覽最忙的時期! 因為，安控產業的國際展覽，大部分都集中在上半年。 除此之外，在新春之際，各家廠商，大多忙於進行新年度產品的發表及年度新目錄與文宣的製作。 所以，一過完年假，一回到工作崗位，各安控廠商，又要一頭栽入工作中，忙碌了起來...

因為是單數年，今年的國際大展並沒有雙數年來得多；因為今年沒有德國的Essen展，也沒有西班牙的Sicur展、法國的Expoprotection展、義大利的Sicurezza 等歐洲知名展覽。但是，接下來每年會有許多安控廠商參加的 ISC West (美國 拉斯維加斯; 4/6 - 8 /2011)、SecuTech (台北; 4/20 - 22/2011) 及 IFSEC (英國 伯明罕; 5/16 - 19/2011)，展期集中在4、5月份。 可想而知，現在各家廠商忙碌的程度。

在忙碌之餘，Asha 在此衷心提醒，除了展前的目錄、展品、攤位佈置規劃、及客戶聯繫...等事項準備外，企業新產品與成功行銷案例的展前密集曝光，對於在參展期間的有效客戶接洽，是一項十分重要的行銷鋪陳作業! -- 千萬不要忽略...

Why?

1. 為充分掌握有限的展出黃金時間:
   因為，不論任何展覽，實際展出的時間都只有2~4天。所以，每一天展覽露出的每分每秒，都是十分寶貴的黃金時間。一般而言，參加每一個國外大型展覽，每家廠商最最基本都要花費至少25萬以上的參展、差旅、文宣製作、旅運費用。 若以25萬台幣的花費，換算三天的展覽露出(每天展示8小時)，則一個展覽中，每小時的露出(展示行銷)成本為NT$10,500.-(左右)。 所以，若一個小時沒有客人登門洽問，或無法有效爭取客戶認同，金錢就隨著時間一分一秒地流失掉了。
   
2. 為在眾多的同質性展商間，讓訪客留下更深刻的品牌印象:
   亞洲來的參展廠商的展出重點產品，大多同質性很相近。 而且，在一個展覽大會會場內，亞洲展商的陳列方式，也都大同小異。 除非展前已經對某品牌有先入為主的印象、或曾有接觸過的廠商例外，一般歐美的參觀者對於來展覽的亞洲品牌/廠商，不會有太深刻的印象。儘管，參觀者留下聯絡資料並希望展後繼續連絡，(根據我個人的經驗) 若訪客在 展商的攤位上並無深入交談與了解的話，展後回應的機率不大。
   
3. 提高展商品牌之知名度及認同度:
   品牌知名度 以及 品質信任度，對於各國在地的優秀或中/大型安裝商或代理商來說，是考量是否有興趣代理或合作，最重要的二項要點。如果不是對某品牌有一定程度的了解，或除非是廠商有十分獨特的解決方案/產品，優質客戶比較不會輕易出面表示有興趣了解展商的新產品或回應。因為，這類型的客戶，對於經營的品牌與合作對象的挑選相當謹慎； 他們不希望多年建立起來的商譽，因為選錯了代理的廠牌與產品，而遭受到多年經營往來客戶的唾棄或抱怨，造成他們的生意受損。但是，一但獲得這些客戶的信任與開始穩定下單配合的話，若長時間配合與表現深獲他們的肯定的話，與這類客戶的合作關係比較長久，不容易受到後起新廠商或低價格的誘因而遭受到汰換的危機。

開始這麼做...

在展覽開展的一個半月或甚至兩個月以前，Asha 建議，參展廠商就要開始以各種不同的形式，開始在目標市場中的專業人士及潛在買家，進行密集的曝光!

這些形式，可以透過"平面廣告"、"出差拜訪"、"電話或email的聯繫"、"網路資訊/社群分享"、"短片廣告(如利用YouTube.com)"、"新聞方式的介紹"、...等來達成。 品牌廠商及參展廠商，愈善於以多重層次與不同面相地利用這些提供露出機會的媒介與平台，愈能突顯品牌的知名度與價值。

展前的產品介紹資訊，能夠幫助潛在客戶及現有客戶，更充分了解展商的參展主力與主題重點；能夠讓有興趣的客戶，提早思索及反應。 展前若更進一步搭配"成功案例"報導與分享，能夠讓品牌及產品品質在潛在客戶心中提高形象及信賴度。

如果，貴公司開始這麼做，這些目標市場中的專業人士或潛在買主(若欲前往參觀展覽)，當在出發前，多次收到 貴公司的消息，即使展前未曾與 貴公司聯繫，到展覽會場，自然對 貴公司的品牌及產品會有一定的印象。 若已經在展前，充分閱覽過 貴公司的資訊，更能夠在會場上，直接切入商業話題，減少開場的時間(因為展覽時間有限；為能接待更多客戶，建議要制約與每位客戶的會場接待與商談時間)。若展前的資訊傳遞與曝光，剛好符合某特定客戶或族群的需求，他們也會提早在展覽開始前，與 貴公司進行聯繫，並事前約定在展覽碰面的時間，增加商談締結的契機。

以上分享，提供參考。

關於 Intersec 2011, Dubai UAE 展

AR Media，比照往例,今年仍然派員前往杜拜的Intersec 2011展，不缺席!

為了做好服務，除了我(Asha)以外，今年我們增加一名負責歐洲客戶的業務經理，Mr. Carlos Cistenas，也到此展中提供我們的廣告廠商及潛在廣告客戶，更多的現場服務。

據展後大會展後透露，Intersec 2011比起往年的參展家數，成長25%；共有來自50個國家，800個攤商參展。在還未完成全部資料統計前，大會發言人估算此展今年的參觀專業人數，應該有超過19,000人。

Intersec 2011展覽，舉辦至今，已經是第十二屆了(舉辦了12年)。每年都能夠穩定地成長參展家數及參觀人數。此展，已嚴然是Safety 及 Security產業中，每年品牌廠商與專業買家聚集見面、交流產業情報之"必到"的中東地區最重要的安控專業大展。

[補充: 據2/15大會發表數據，更正: 2011年杜拜展，共有來自100個國家，21626位參觀者，是此展有史以來最多參觀人數的一次。 今年確實的參展家數為來自50國的817家參展廠商，也是此展最多展商參予盛會的一年。]

Intersec 2011展覽中的三個有趣的趨勢轉變 (我的觀察分享)

根據我個人的觀察，在今年的Intersec 2011展覽中，產品方面，比起在去年10月份的Essen展所看到的，倒是沒有什麼太大改變或全新的技術發表。 不過，卻有三個有趣的改變:

1) 在Video Surveillance 方面，韓國廠商，較高比例展出攝影機相關的產品。 DVR、NVR方面的陳列較少，或已經不是展覽的重點產品。不過，Access Control的領域，韓國廠商的產品，在亞洲參展廠商中，仍獨占鰲頭! 中國方面的廠商，大多仍著力於Analog的影像監控系統，即使有IP 功能，也還是停留在上一階段的技術與效能；不過，在展覽展現上，已經迎頭趕上整個亞洲的參展水準，部份廠商(如 HikVision, Dahua,...等)更是砸大錢來撐出大廠的場面。台灣廠商，在Megapixel方面的產品、儲存管理、與IP傳輸技術的整體整合的力量，已經略有領先亞洲其他市場的廠商; 但是，個別參展團隊或廠商的行銷力道及展現，仍然稍嫌薄弱了一點。

2) 有鑒於網路上的開放架構與整合的趨勢，甚囂塵上，國際大廠如Milestone，今年在Intersec展，放下身段，展開雙臂，歡迎更多的亞洲 IP Surveillance 廠商策略性合作與整合。 這個態度，比起2010年時我所遇到Milestone的高層時所表現出來的，有180度的不同。 這個轉變，可能是Milestone感受到亞洲崛起(Megapixel & IP 技術)的實力，以及近期深受Genetec緊追在後的壓力，所造成的吧...

3) 部份國際品牌，預測未來Security將會演進為付費服務的型態 (請參閱2010年第三期的DETEKTOR Int'l 雜誌內容)。 指標型SI廠商Maxxess即呼應此趨勢發展，並在Intersec展覽期間發表並推廣他們的新服務: Maxxess to launch next generation security service at Intersec (http://www.securityworldhotel.com/me/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=1&category=2&company_id=0&type=2&NAV=2&id=52883)。 相信在未來，會有更多的廠商跟進，並藉以擴大應用市場與利基。 這項服務與市場爭奪大戰，將會在不久的將來，對安控產業的商業生態進行不小的變革與影響。

貿協(杜拜)曾主任之中東市場解析摘要


另外，今年的Intersec台灣館，由貿協組團參展。難能可貴的是，駐杜拜辦事處的曾主任，全展覽期間，都親自駐在會場的貿協服務攤位上，提供廠商必要的協助與資訊分享。根據曾主任所分享的資訊，歸納摘要幾點如下:

• 在中東最大的市場，還是在Iran (伊朗)。 除在杜拜設有公司的採辦(伊朗籍)的企業外，過去賣到伊朗，大多是透過科威特的貿易商轉口輸出。 但是，因為前幾年的戰爭交惡，目前賣進伊朗的管道，大多透過Jordan (約旦)的進出口商;


• 中東地區的人，真正懂得技術的不多，也不是很熱衷於學習。 所以，台灣廠商要能提供必要的技術資訊與技術協助，以幫助此地區市場的代理商、進口商、或系統整合公司，成功有效地銷售並做好售後服務；


• 此地區的業者，大多不會多花心思去創新自己的品牌，所以，他們希望能以代理商的身分，來行銷有品牌的產品。 這項市場需求特質，對於台灣以品牌經營為定位的安控廠商十分有利! 台灣品牌廠商要充分掌握此特質與時機，藉由中東市場與應用實例，奠定品牌與品質之聲望，提高國際能見度，並進而推進到歐洲(甚至到全球)市場;


• 台灣廠商，千萬不能隨意或輕易地給予任何中東的廠商"獨家"代理或經銷的授權! 若一但授予此特權或給予書面有期限地約定，將使該公司在中東地區受制於所授權的對象；若合作不成的話，此授權或書面，將可能造成廠商的無限期地無法轉換授權，或甚至會有金錢的賠償損失。

失而復得之經驗 再添一樁

除了展覽期間的觀察分享外，今年(不能免俗地)我又在杜拜地區遺失了物品； 這次掉的是手機。 因為褲子口袋太淺，所以，滑落在計程車上。 但是，可能是受伊斯蘭教教義與精神之惠，在遺失的當日，詢問我們飯店櫃檯的服務人員後，第二日上午，櫃檯人員，即找到我們前一天在飯店門口搭上的計程車司機，並替我找回手機。 真是感謝"阿拉"真主的眷顧! (但，同時，我也失去換新手機的正當藉口 ... orz )

繼去年遺失的經驗，建議大家下車時務必索取收據之後，這回我要給要去杜拜商旅或觀光的好朋友，另一項建議，那就是，要選在你下榻的飯店外搭計程車，並最好讓飯店人員看到或知道你在飯店外上車，以增加(萬一)有遺失情況的後續追回及可能處理的管道與措施。

以上Asha在杜拜Intersec 2011展之後分享!
在此新春開工之際，祝各位安控廠商、好友、先進

2011年業績開出亮眼成績，賺大錢!