2011年7月27日 星期三

"品牌經營"之年度行銷預算怎麼訂?



很多公司,在"是否要花預算登廣告"這點上,常常猶豫不決,或是直接決策放棄廣告這項行銷工具。 過去四、五年內,許多公司只選擇參展的方式進行行銷及找新客戶。 其中,少部份廠商,會搭配業務人員出差拜訪,確認與客戶的更進一步的合作關係。因為,參展及外加拜訪的方式,在過去幾年內,確實證實有效果,因此,愈來愈多企業,要求其外銷業務及行銷部門人員,以這兩種行銷活動來規劃一整年的業務推展計劃。

效果遞減,工作爆肝

由於這樣的方式,中、台、韓三地的廠商都充分使用,致使近來效果遞減。 再加上,自2009年底之後,一直不斷暴出的金融危機及市場不景氣的全球普遍現象,造成許多企業縮減差旅費用,導致各國主要的國際展覽參觀人數有明顯減少的趨勢。

因此,在人事精省的狀態下,要準備展覽行前事宜,又要開發客戶,還要處理例行的行政與規劃工作,在安控產業內,常常致使業務、行銷人員,成為最容易加班過度、疲勞爆肝的一群! 儘管有這樣的現象,但是,年度的業績目標,確實是揮之不去的壓力; 作為公司的開發先鋒的業務團隊,勢必一定要努力達成公司交辦的任務。

因為為了不確定廣告的效果,又希望追求立即有業績的速效,亞洲的廠商,幾乎是全員出動"業務人員拜訪"的狀態! 所以,台灣廠商跑過的客戶,可能在之前或之後,立即有其他亞洲廠商的業務也安排來訪。客戶因此近距離接觸了不少的廠商,所以,出門看展的必要性,變得更限縮;也因為"送上門"的選擇變多了,相對催促拉進業績的周轉率(Turnover)變得更長!


甚至,客戶也在一點一點的流失中...

廣告/活動預算比例,怎麼抓?

其實,許多歐美客戶,經過了金融風暴的洗禮後,紛紛調整政策,減少庫存準備的壓力。 因此,比較是屬於運作中/高階應用市場的批售及工程的客戶,因為市場網路數位化、客戶要求千變萬化,已經減少或拋棄了自有品牌的作法,改成代理 具有"品牌"知名度的廠商,進行合作。 當然,市場中,還是有OEM/ODM的客戶,但是,這樣的客戶,採購數量,也不如以往來得壯觀;加上有量的機種,大多屬於低價格區間的產品,這類的代工案件,很多都被中國方面的廠商,以極低價格搶走! 台灣廠商,除非產品品質與價格十分有競爭力,否則應該盡量避開在這樣的"紅海殺戮"的市場內繼續奮戰。

面對這麼多亞洲廠商的競爭,台灣廠商,應該怎麼做?
喊了創造"品牌"價值這麼多年,台灣廠商,應該紮實地開始往這條路上邁開大步走!

經營"品牌",十分不易。 但因安控產業的外銷廠商的行銷對象,是市場中的專業業者與人士,並非一般的消費者。因此,倒不需要像一般的消費性產品,進行電視廣告! 相較比起來,安控業的"專業行銷"成本與花費,比消費性產品的行銷成本,動則上千萬或上億經費,要更低得多。

經過統計,一個品牌行銷的年度廣告/活動花費,大概佔企業的年營業收入之4%~10%,為合理的成本考量範圍。所以:



  • 貴公司為新成立的業者,並目標以"品牌"為經營導向的話,前三年的行銷經費,建議要以較高的比例(10%或以上)來抓預算!

  • 貴公司已經經營一段時間,但近日要加強品牌的市場曝光度的話,建議採取以目標業績的6% ~ 8%間來進行廣告/活動預算的規劃。

  • 貴公司再所經營的目標市場內已經有一定程度以上的市場知名度,則可以以4%~6%的廣告/活動預算,用維持品牌在該市場的一定曝光度與知名度。


時空及環境條件變遷,行銷組合,也要隨之調整與改變!



所以,先訂出 貴公司的行銷活動/廣告預算範圍,在以"品牌"建立與經營的角度,建議以以下的比例,來規劃年度行銷活動組合:


  1. 展覽活動: 佔上述年度總預算的 40% - 60%;


  2. 人員出差: 配合展覽的前後進行區域性的客戶拜訪,則可以省去台北出發的重複機票花費,甚至可以運用到Global行程的部分航空公司的優惠機票方案。 人員親訪 & Road Show 佔20 - 30%;


  3. 廣告及新聞文宣行銷: 佔總年度行銷預算的20 - 30%。

在業務人員出訪進行業務活動的這個月份,業務接單及與其他客戶接觸的情形,會有延滯或不理想的狀況。因此,廣告的露出,能夠填補人員出差、忙碌期間的疏漏。 除此之外,若有使用電子新聞行銷平台的話,在展覽活動開始之前二週(甚至在展覽開展一個月前),開始進行新聞消息的發送,能夠協助展前行銷,加強展覽期間的展出效益!

當你的競爭對手(中、韓廠商),拼命地進行市場客戶拜訪時,礙於人力、時間、及金錢之限制,台灣廠商,更應該"借力使力"--善用廣告行銷效益的擴散力,輔助我們在人力與經費的不足!


在此,亦提供一則PO 文: "你是否總覺得 ~ 廣告效果不好"
http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/blog-post_26.html
敬請參考。

2011年7月22日 星期五

快速檢視 中國市場有多大?!

據安防監控網的資料批露,中國安防行業繼續保持高速增長。近年來,中國安防行業一直處於高速發展之中,相關資料顯示,從2007年的1450億到2010年的2270億(人民幣),安防產值每年在以兩位元元數的速度增長。以2010年中國安防市場資料為例,安防設備在2010年的產值大概是961億,安防工程1190億,安防服務是119億。



影像監控,佔中國安防設備中37%,是最大宗的產品線
其中,影像(視頻)監控(Video Surveillance)是目前安防設備裡面最大的產品線,其總產值大概為360億,占市場產品的比重是37% ; 門禁對講(Access Control/Door Phone)計84億,佔據9% ; 防盜報警(Detectors/Alarm)計114億,佔 12% ; 社區安防(Residential monitoring) 計62億,占6% ; 安防軟體(Software/CMS) 計13億,占1% ; 防爆安檢(inspection) 計38億,占4% ; 此外實體與人體安防(Safety) 產值為290億,佔據總總量的30%。

近年來,網路監控產品及科技,日趨成熟,價格也趨"庶民",社會需求不斷擴大,造就IP監控產業興起的主因。 目前,電信、IT、生物識別等相關產業之企業大老,也都紛紛關注或已涉足安防領域,以期分得安防這塊市場大餅。未來幾年,將隨著高清化(High Definition, HD)和智慧化(Intelligency)趨勢的愈發明顯,安防產業的市場,將更加擴大,相關從業之企業,也必將面臨更激烈的競爭。


(詳細分析內容,請參考: 3S Market Blog http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/2011.html)

中國境內停車場管理的行業,迅速發展。
2014年市場值預估將超過37億人民幣!


據中國"千家安防網"的資訊,2010年中國停車場管理系統的市場規模已經達14.5億元人民幣。預估2011年的市場值可成長到18億人民幣。 依照近年來的年成長率估算,2014年中國境內的停車場管理系統需求將超過37億元人民幣。


中國,政策上將推動成為全球最大的安防生產基地
2011年1月,中國國務院總理溫家寶,在其國務會議中,定調國策要加快推動"電信網"、"廣播電視廣"、及"互聯網"的三網融合。而,網路化、高解析(高清)化、與智能化 一直是中國安防產業發展的方向。

中國安防產業,在近五年內,每年都以20%的年成長率,進行發展。 配合這項政策,及中國安防產業的蓬勃成長,加上中國平安城市建設、網路頻寬的限制解放、與該國重點扶植的策略推進下,中國將可能成為全球最大的安防生產基地。

中國,也是台灣安控產業,最大的競爭國

對岸(中國),自2008年以來,政策上不斷地進行安控產業外銷與科技之推動。 今年度,中國國家科技技術評選中,安控科技也有創新產品及技術入圍。據報導中指出,中國安防企業科技,在其"十一五"期間,表現了極高的熱度與力度。 相關產業之企業,每年投入創新開發的比例,普遍都佔到該企業銷售年營收的5%以上。


近年來,中國大力推動"平安城市"的各項建設,催化了中國安控企業的自主創新研發及品牌行銷的比例,同時間,也直接促進了市場的應用成長。加上科技的整合應用,影像監控整合軟體及感應科技(如影像辨識分析、RFID科技、3D科技、...等),擴大應用到交通、大樓管理、食品安全管理、行動應用...等跨界領域,是必然的趨勢。也因此,中國國內的廣大市場,將提供中國安防企業,最大的練兵場。近年來中國安防企業也意識到價格戰所帶來的經營惡果,必須向高技術與高品質的市場區間位移及轉型。


台灣,應走出代工,加強應用創新,朝品牌經營
台灣安防廠商,近年來有投入自主研發的資金比例,少之又少。 加上,台灣政府當局,對此產業的了解不多,也不知道要怎麼輔導產業升級與壯大,造成台灣安防產業的廠商,這兩年來發展極為兩極! 因此,中國安防廠商的全面化崛起,對台灣安防廠商的威脅極巨! 因為,中國廠商的技術與品質水準,在其龐大市場收益後,將逐年追上台、韓的水平!

台灣的安防產業之從業廠商,若要突破這項即將面臨的經營困境,避免被全球安房市場採購邊緣化,只有走出代工陰影,朝加強應用科技創新,及品牌價值經營,才能衝出一條血路與生機!

(相關報導來源,請參考:
http://www.1000security.com/intercom/news/2011-07/63303.html
http://www.1000security.com/acs/news/acs_sys/news/2011-07/63307.html
http://www.qianjia.com/html/2011-07/91306.html)

2011年7月17日 星期日

轉載: IP 監控市場何時才會開始全面性的成長?



正值全球大步邁向數位網路監控/管理的同時,相當的從業人員/企業,都十分關切"IP 監控市場,何時才會真正大幅成長?"



除了2010年底~2011年初,DETEKTOR International(國際版)雜誌中,不斷揭示IMS Research的研究結果,指出到2015年以前,會開始有大換機潮;大概是全球現在安裝量的50%都會換成高解析規格的網路監控攝影機及系統。

為能接上這來勢洶洶的市場成長趨勢,廠商應該如何因應呢?

特此推薦好友的這篇文章,
http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/ip_14.html


希望對各位產業先進的產品研發及行銷方向有幫助!

2011年7月14日 星期四

新的「影像智慧型應用」技術發表, 7/25請勿錯過!




因「以視覺為基礎之智慧型環境的建構四年計畫(第2期)」的開發產業技術計畫,交通大學代表"電腦是絕監控產學研聯盟",將於7/25假 台北市福華文教會館14F舉辦技轉說明會。


詳細活動議程及報名方法,請點入: http://vbie.eic.nctu.edu.tw/ 了解。


這次說明會,將於 7/25 上午9:30開始,預計進行到當日12:00。 議程中,與會者將會接收到有關影像自動偵測、干擾偵測、紀錄、辨識/搜尋、夜視、移動追蹤...等技術的發表說明與研討。會後,主辦單位,在會場備有西式自助餐招待午餐。全程免費。


若 貴公司需要挹注最新的整合技術,加速研發期程的話,這場技轉說明會活動,請勿錯過!

2011年7月13日 星期三

影像監控產業 -- 消費應用市場成長 , 品牌商機潛力大!

根據7/8/2011在英國的IMS Research的消息透露,根據該機構的最新市場調查指出,歐洲的消費型應用及DIY的監控產品市場,在2010年間,已估計達到美金一億元的產值。 其成長速度也將與美國市場的成長率接近。 這項分析同時披露,這個趨勢能讓在歐洲行銷較具有品牌知名度的產品及廠商,比默默無名者,更容易在消費應用市場找到新的市場商機!

該機構的市場分析師,William Rhodes,說:「儘管那些歐洲在地知名品牌廠商,有主場優勢,但是,在歐洲各地,仍有許多中小型的公司及經銷代理商,行銷販售他們所代理的國外產品或自有品牌的監控設備。」

在美國及加拿大地區,DIY及硬體五金量販店、消費性電子器材商、及現金通路商,在過去這個市場區間,行銷知名的監控器材,已經行之有年,並且表現得十分成功。 這些年,許多供應通路,也因此建立了自己的通路品牌及知名度。

分析師Rhodes,亦表示:「因北美市場的競爭增加,這些成功企業正積極跨過太平洋,向外找尋新的收入來源市場及更多的知名品牌的產品供應。這項舉動,將會對他們設點(美加地區以外)地區的其他販售非知名品牌同質性商品的店家,造成嚴重的威脅。」

IMS Research的這份市場分析報告中指出,這些到歐洲行銷的企業,若要成功搶到市場的商機大餅,一開始他們所販售的產品,在其通路地區的消費者心中,就必須具備一定程度的知名度; 然後,再慢慢培養其他自有或新進的產品品牌,以提高在消費者心中的認同(接受)度。

Asha 觀點分享:

歐洲因為股市危機,可能造成「反槓桿操作」現象,致使資金停滯,不流通。 這樣的現象,將會在2011年下半年,甚至到2012年的上半年,嚴重影響到政府及大型企業的重大支出與專案規劃。 消費型應用市場的成長,門戶大開,最適合亞洲(尤其是具有品質的台灣產品)廠商及產品進入此市場,去滿足該市場的需求。

台灣過去專注在開發SI通路(for 專案)及OEM/ODM的廠商,藉此機會,應該審慎地思考並調整以"消費者需求"的角度,以品牌經營的方式,讓產品開發、組合、甚至於包裝,能夠因應不同的市場區隔需求,走出更寬廣的(多條)行銷大道。

2011年7月8日 星期五

全球行車影像監控市場資訊--推薦&分享

欲了解全球「行車紀錄」監控市場的產值,請務必點入詳閱精闢分析的全文:


3S Market Blog 寶島安控市場資訊網: ‧ 全球行車影像監控市場正夯: "

【3S Market】 近來電視新聞經常出現播放行車記錄器所載錄的影片 , 從誇張的各式違規行駛 , 到令人怵目驚心的車禍現場 , 一一全都錄 . 行車記錄器實際上跟影像安全監控產品的技術應用完全一模一樣 , 目前也不少監控業者投入此產品的銷售 . 但在這裡暫不談一般車輛的行車..."

2011年7月6日 星期三

行銷,也能這麼做!

每年到了年中,就不免又要提醒安控電子的外銷廠商,要開始進行2011年下半年,以及2012年行銷佈局。

廠商會認為,現在的廣告,只對2011年下半年有效。 其實不然!

現在開始佈局的廣告,對於下半年度(9月份以後)及2012年的上半年度之行銷影響,具有十分重要的意義與效益! (參考說明: 2010/8/4 分享" 為次年業績成長 今年9月開始廣告最有效 " http://ashachang.blogspot.com/2010_08_01_archive.html)

品牌價值經營,勢在必行



AR Media (瑞典商 瑞亞媒體) ,自1981年 瑞典成立,在台灣設立分公司已經超過2年。在此期間,經常性與產業廠商分享及交流國際行銷的看法與經驗。這期間發現,產業間消長互異;觀察發現,具有市場行銷知名度的品牌/廠商,在2010年的業績表現,有較明顯的業績成長。其中,以具有IP Surveillance產品的企業,較具市場吸睛與較大業績磁吸的效益。加上,中國、韓國競爭者的強勢競爭下,台灣的安控廠商,朝向「品牌價值」經營,是一條必定要走的行銷之路!


廣告,是經營「品牌」行銷不可或缺的一環


「品牌」與「知名度」,不僅僅是一般消費者選購的指標,也是現今之專業採購(買主),在選擇是否合作之前,作為評估廠商之信譽與品質基礎的重要參考依據之ㄧ。


因此,台灣安控廠商,在面臨眾多競爭之下,行銷的思維,就不能太偏頗於只選擇單一種的行銷活動,進行業績與品牌經營的模式。 (參考說明: 2010/11/1 分享" 行銷佈局 「三問」 " http://ashachang.blogspot.com/2010/11/blog-post.html)



平面廣告,可持續有效地累積視覺印象與影像 /

子廣告,彈性且快速傳遞產業新訊息!


一般人的印象,只記得經營品牌很貴!

但,因為我們的產業,到目前為止,尚不需要進行"電視平台"的電子媒體行銷。 所以,比起其他消費性產品的產業來說,安控電子的產業,在廣告媒體方面,以雜誌(平面)廣告 或/及 網路電子平台進行廣告刊登的選擇。所以,在此行業的行銷,花得沒有其他產業來得多,但是卻要求要花在刀口上,執行得很辛苦!


目前來看,安控產業的媒體選擇,平面廣告的刊登成本,比電子網路平台的收費,較高。但是,兩種媒體的使用特性及效益,略有不同:


  • 平面廣告: 因為有印刷的紙本成品(如印刷品、雜誌...等),能讓取得的讀者,放在手邊,隨時進行翻閱。 所以,平面廣告,可持續在讀者的腦中,有效地累積內容資訊(含廣告)之視覺印象存留。 但是,缺點是,廣告的製作,需要配合固定的截稿期與發行期;在雜誌發行之前,新的資訊,無法透過該媒體傳遞。

  • 電子廣告: 則因為網路的發達與使用頻繁度日增,且無固定截稿期的約束,透過電子媒體平台,廠商的專業訊息,能夠快速彈性地傳遞給的平台讀者(電子信箱)收悉與閱讀。不過,電子媒體會經常性地更新最新的訊息。所以,平台上的訊息,不斷地更替;若應用此種廣告媒介的廠商,無法經常地發布新聞或產品資訊,則會很快地被擠到"較舊"的區間,讓平台使用者的搜尋不易尋到該廠商的資料。也因為快速與彈性的特性,在電子平台所發布的資訊,比較容易被新的資訊所取代,不易在讀者腦中累積單一訊息或畫面。


雜誌平面廣告,也能這麼做!


因此,許多廠商,若不善於操作電子媒體廣告或新聞發表,較偏好使用雜誌的平面廣告。不過,廠商在所選擇的雜誌上刊登廣告,未確定要投入比較高金額時,AR Media (瑞典商瑞亞媒體)提供另類平面雜誌廣告的可能。


AR Media讓廠商,在所屬發行的「DETEKTOR」專業安控雜誌內的"Security buyers guide" (廠商分類廣告)中,以經濟的價格,進行彩色小幅廣告(如上圖所示)。


廠商付一次的價格,讓廣告可以刊登在DETEKTOR International 雜誌(一年四冊)中。 或,選擇將廣告刊登在DETEKTOR Scandinavian雜誌(一年七冊)中,主打北歐Scandinavia地區(瑞典、挪威、丹麥)市場。


註: (1) DETEKTOR International雜誌 (英文內容),主要發行,每期10,000冊(以上),86%在EMEA地區(泛歐及中東地區)。
(2) DETEKTOR Scandinavian雜誌 (北歐與文內容),主要發行,每期10,600冊(以上),100%在Scandinavian地區(瑞典、挪威、丹麥三國市場)。


平面 + 電子 廣告,同步佈局, 提昇行銷及展覽活動效益!


若廠商善於使用電子平台,發佈產品及商業訊息的話,若有廣告預算的考量的話,適合選擇使用online media,進行行銷消息的廣告媒體與行銷模式。 若是偏好雜誌廣告的廠商,若暫時無法選擇使用傳統全頁、半頁的廣告者,則運用DETEKTOR雜誌的分類廣告模式,進行小篇幅的彩色廣告,是經濟實惠的選擇。


[本版主提示]: 若能同步並確實執行平面廣告 + 電子媒體行銷組合(廣告預算若有NT$150,000以上)廠商,持續一年下來,就能開拓不錯的行銷成效。 若是,廠商持續不間斷地進行廣告曝光,配合展覽活動,品牌知名度就能逐年累積與有效建立!