2009年8月17日 星期一

強化價值, 避免「客戶群」流失!!


天災,又再一次重創台灣!

雖然,每一年我們都會遇到地震、颱風、暴雨造成的土石流,但是,政府與人民一直無法有效地找出方法,有效地預防及改善,減少天災的損失。 因此,幾乎每一年都必須經歷大小不斷的災情與必要的物資與人道救援。 歸咎到底,究竟是天災,還是人禍造成悲劇不斷上演呢?

事實上,市場經濟的改變,也逐漸地使得台灣遭逢大量的客戶與訂單的流失中!!!

在安控製造的亞洲大本營中,台灣、韓國、與中國是居於"三強"鼎立的狀態。 但是,因為產品同質性相近(許多台灣廠商自中國進口套件,在組裝出口),及行銷資源的不同,使得台灣在此三地的廠商競爭下,居於十分不利的地位。

相較於中、韓 ,台灣政府照顧安控廠商,十分不足!

韓國政府,讓每一家外銷的中小企業可以向他們所在的縣/市政府申請一年2個展覽的補助。 據韓國廠商的朋友告訴我,若經報備核准的展覽,該政府單位會全額補助展覽(或至少一半),廠商只需自付參展的運費及人員的差旅費用即可。 近來,透過商展代理的訊息了解,中國政府方面,也是卯起來輔助他們的國內外銷貿易企業向外拓展商務;只要提案報告參展推展商務的效益,則政府會全額或半數以上補助參展費用。 因為如此,在現在經濟不景氣之際,中國及韓國的參展廠商數,在各個國際大、小展覽中,遠超過台灣廠商很多!! 因為,台灣廠商大多是靠自己企業的資金,在因應及運作這些龐大的商務推展的費用。

台灣,因為"安全監控與安全器材"並未在工業局的管轄下,確實地定義為一個產業--在所有工業局的內部及對外分類下,並無此產業。 所以,這個產業的廠商,必須加入電子電機、電腦、或五金(如安全鎖)、或紡織(如安全防護衣)等產業的同業公會。 在政府的政策下放到這些公會中,我們安全產業的廠商,永遠是他們產業下的一小類"特殊"會員。 所以,我們廠商,也不會被特別照顧,爭取到對我們產業有利的補助、或政策修定。

過去從2005到2008年間,工業局永發組還有編列「安全產業推動計畫」的預算。此計劃的工作,正式在2009年初,政策性地停止。 輔導我們安控電子的業務,回歸到工業局電子組,與IT資訊電子產業,一併辦理。 這樣的變動,並未意味著我們會拿到比較多的資源,反而,是我們被政府的政策,趨向產業輔導邊緣化! 安控產業,又將要回歸到「自給自足、自救人救」的狀態。 很顯然,在近幾年內政府資源與政策,都不會再"專案臨幸"到我們安控及安全設備產業來!

產業自救的新觀念

1) 打破封閉的「自掃門前雪」的觀念: 因為在安控電子產業已經有20多年的我的觀察,這個產業的廠商、業者、與從業人員,都比較保守。 有時候,只要有單接,就會不顧是否破壞整體產業形象、或在國際間的市場行情、或不顧對同地區產業內其他業者的惡意衝擊。 當然,做生意,就是會有競爭;有競爭,就可能會損及其他公司的利益。但是,從現在起,台灣的安控廠商呀! 請聽我一言,~~務必要發揮「互助」的精神!!
從今天起,我們要更團結,以區域市場的未來發展為主導,互相幫助,讓企業及台灣的競爭力一起向上提升!

  • 支持「台灣製造」產業合作: 若某大品牌接到國際性(綜合性產品)的大單,請儘可能在產業內「忠於在台生產」的廠商中找尋供應合作的機會;

  • 配合新概念或藍海策略的鋪陳與佈局: 若某日提出可以讓台灣廠商走進"新市場"或找到"藍海策略"的點子,請各台灣廠商響應,並協助配合在建置機制的路途上,突破困境! 別像以往一樣,只想坐享其成,不願共同努力貢獻來完成;

  • 策略聯盟,擴大自有行銷資源。這個想法,是起源於台灣固有的"標會"文化;幾個經營理念較為相近,而且能夠互相信賴的公司,能夠自行結盟行銷。 各自還是可以有各自的通路及品牌,但是,可以整合行銷資源,共同集資參展。 例如,結盟的A、B、C三家公司,以所編列行銷經費,拿出相同的行銷費用(例如: 各自30萬--為一家訂一個攤位,派2員出差的概略費用),若協議一起參加一場國際展覽(如杜拜的INTERSEC展): 則總資源有90萬,扣掉每家各派1名人員的差旅費+扣掉IN/OUT的運費(估計約32萬),則可以用整合性的資源(餘58萬),妥善佈置共同的展覽攤位及空間,以提高參展整體形象來參展--花同樣的錢,但是展覽效益會更高!! 當然,也可能共同針對一個專案(或客戶)供貨,互相轉介商機,...等等互惠共榮的好處...

2) 要更關心全球議題: 你知道現在全世界都再關切「產業綠化」、「綠經濟」、「綠色採購」...等商機與議題嗎? (請參閱http://www.gov.tw/office/business200907.html; .....2008年7月G8會議中,更達成2050年前全球碳排放量減半共識...., 政府訊息)

過去,安控產業的廠商,只關心技術的趨勢走向、如何讓生產更經濟>產出更物美價廉的產品、及競爭同行的動向。 未來,除了要繼續關切這些議題外(不要放棄過去做得很好的部份),台灣的廠商與企業,更要關心新的全球政策趨勢及可能產生的影響。 「有變異,就有新商機。」新的策略改變,新的採購方向也會跟著改變,進而,影響消費者採購信心的因素(即宣傳要點)也會有很大的變動! 若我們還是以舊的思維,埋頭研發生產,而沒有提早鋪陳與未來各國政策趨勢掛上關係的話,很可能,會讓台灣製造的產品,頓時遇到市場萎縮、或非經濟制裁、或落入非主流供應...的種種不利經濟拓展因素!!

3) 要使用更進階的行銷手法與工具: 廣義的來說,就是要多善用電子化媒體行銷,搭配已經在進行的參展拓展及平面廣告行銷的佈局。

電子媒體行銷的優點是: (a) 發布訊息的時間較具備機動、彈性的特點, (b) 電子平台媒體,提供更多樣性的行銷觸媒方式--有產品媒合式、及以新聞式(以深度報導提昇專業及知名度的方式), (c) 能將訊息更快速、並更密集地傳達到目標或潛在客群的電腦螢幕上!!

產品媒合方式的電子媒體,固然能夠帶來清楚的"客戶詢問"數及客戶資料,但是,相對於客戶的品質,則差異十分的大! 依據我的經驗,產品媒合平台所帶來的客數內,有90%的來信詢問都是問"How much"的居多。 若你真的回覆報價,其中98%都是一去不回,不會採取下一步行動。 但是,透過新聞式的"深度報導"(當然他們的反應速度會比較慢,因為都不是衝動型反應--需審慎多次觀察並比較的緣故),所引導來的,都是真正對該品牌有較高的信任,並具備高度意願進行進一步合作的客戶!

經過AR Media 在亞洲區一年多以來的推廣,已經有許多廠商進階地重視"新聞式置入性"行銷及其重要性,並積極應用,以提昇他們自有品牌的價值與深度: (以下提供幾則優質的新聞訊息,供參考: )

(當然最近發布的台灣廠商的訊息不只有上述幾則,更多的產業訊息,請check 或上網訂閱 http://www.securityworldhotel.com/)

若 您已經一一查看過上述了連結訊息,你是否有感覺,他們的行銷方式,更有深度?! 對於他們的產品與品牌,以新聞報導方式呈現,更能提起並加深產業內專業讀者的興趣呢?!


坐獨思,不如起同行

台灣安控產業的未來願景,其實是有很多看不見的貿易障礙,橫阻在不久的未來。 這些決定競爭優劣及勝負關鍵的因素,將不太可能由一家廠商來自行面對或解決。 在政府能力不足及尚未來得及管到安控產業的情況下,台灣的廠商,切勿再置身事外。

台灣廠商,除了廠商要繼續秉持信念做出"優質"產品,以深度行銷提高台灣品牌的"亮度"外,我們應該在此嚴峻的產業及貿易環境之下,尋求互助的可能與機會;以群體(二人或兩家以上)的力量與資源,開拓或維持台灣安控產業的基本生存空間!!