2012年9月4日 星期二

小技巧,讓你成為行銷贏家

企業,投資廣告、展覽、國際客戶拜訪,無非是協助加強銷售的管道與機會。
但是,如果個別銷售人員或團隊,還沒有完成基本功夫的訓練或培養,那麼,儘管有強有力的廣告或行銷活動與機會,到了要靠「人」實際完成締結時,還是會有很大的"不確定"性及"無力感"。

如何成為現場銷售高手?

很多業務第一線人員,雖然已經身經百戰,面對「陌生」人,還是會有害羞與恐懼的時候。 要面對「陌生開發」及會場的臨場介紹的害羞與恐懼,其實是有方法的。

你有聽過什麼是「電梯銷售」技巧嗎?
電梯行銷(Elevator Pitch),是指:  業務推銷者可以在(如搭電梯的)短暫時間內,把想要表達的東西,完整的跟銷售對象(潛在客戶)或投資人重點說明完畢。其優點在於,能夠用精準的內容說明,讓對方在短暫的時間中,記住你要傳達的重點內容。

因此,若要提高銷售成效、會場接洽績效,每家企業,在平日就應該隨時準備好各個產品的「精準銷售話術」,進行內部銷售人員的培訓;以能讓業務團隊隨時都能上第一線,以最短的時間,吸引客戶並/或增加客戶向 貴企業採購的意願。

五個「行銷 Tips」,協助吸引並加強客情鞏固

除了具有精準行銷話術外,另提供以下五種方式,增加吸引被推銷對象的注意力及印象:

1. 用「特惠、贈送」引起注意


免費or贈送,符合基本人類「貪小便宜」的心理。很少人能抗拒免費或贈送的誘惑魅力。如果企業預算還能夠支援或負荷,可以設法提供多一些免費的東西或服務。行銷方式,不妨將「免費」或「優惠贈送」放在首頁的頁面上,並運用Twitter, Facebook, 等社群網站,商品圖片也放在粉絲頁面,廣推擴散。如果強調系統效能或服務經驗,可以試著用微影片或資訊圖表,彰顯你所分享的資訊或服務的重要性,並提高吸引力。
別忘了「創造價值」;提醒目標客戶或潛在消費者, 貴公司所提供的贈品或服務,即使他們是免費的,也有值得珍惜的價值。。
2. 增加參與感,或滿足虛榮心
每個人都喜歡被注意。網路的時代,不妨善用客戶的推荐或按"暫"來增加行銷口碑與保證。讓你的客戶成為內容的促銷保證人或支持者,利用網路功能連結,繼續進行分享、擴散。企業也要通知經銷商和其他合作夥伴,讓他們知道幫助製造正面評價,進而引發他們對企業活動或行銷策略的興趣;甚至,還能獲得更多的意見回應,協助企業行銷或產品改善的依據。
3. 在「主要目標客群」聚集的媒體或場所,密集曝光
在台灣,現在大家好像都有Facebook的帳號,如同在中國,都有"微博"帳號一樣。 許多國際專業人員,也大多擁有Linkin帳號進行國際資訊分享與建立資源網路。 安防產業中,也有專業展覽、雜誌、及電子資訊分享平台(如SecurityWorldHotel.com、info4security.com, sourcesecurity.com...等)。選擇主要目標市場中,最多專業業者閱讀或使用的展覽及媒體,進行曝光,就能增加品牌、產品的曝光度。
4. 訴諸吸引力法則
人們喜歡贏家。他們喜歡跟贏家做生意。如何證明你或 貴公司是個贏家? 
「贏家」,通常具有積極投入於公益、活動、或意見發表。

建議,企業盡量參與各種評比、競賽、..等,試著在國際業界中贏得一些獎項。
如果你沒辦法贏得什麼獎,那麼,建議多去參加一些觀感良好的活動,並運用媒體、網路等通路,散播給業內及你的目標客群知道。讓潛在客戶,從不同角度,來了解 貴企業的活力、與積極,讓自己有「贏家」的氣度。
記得要把握機會,推銷企業品牌、文化、精神。最後,如果不愛跑步或參與活動,企業也可以贊助活動文宣品、飲料...等方式,讓目標客群之大眾,都能會看到。
5. 舉辦講座或Road-show
運用支持小型客戶族群,進行不定期或定期的分享座談或研討會活動。用以增加客群的互動分享機會,提高支持與依存度,使客戶或使用者,對於所使用的品牌及廠商,有更多的認識與了解,進而提高支持度。記得會後,也必須要花點時間與每位參加者,進行事後追蹤,已使得企業與客戶間的關係更近,更加穩固。
而企業講師,也會因此成為客戶中,值得信任的資訊來源;藉由此建立起來的知名度與信賴感,可以成為企業之代言,為企業帶來更多商機。

(以上資訊,参考小姐所發表的"五種方式,讓你成為行銷贏家"內容編輯發表)



行銷,要有激起興趣的內容!

由於網路社群工具的使用普遍化,大部分企業或品牌經營廠商,都設有自己的部落格、粉絲團、或網路廣告,進行行銷活動&文宣的廣泛散佈。但是,大部分的行銷、文宣內容都太過於強調規格之平鋪直述,以至於無法吸引任何人,更別說重要的潛力消費族群。

Mitch Joel 在 Six Pixels of Seperation 發表的文章〈沿著內容的軌跡了解我們〉(And You Will Know Us By The Trail Of Content)中描述,「有太多品牌,用不間斷大量平淡又無聊的內容,淹沒讀者。」

在此摘錄Joel點出大家都可以用來打造真正獨一無二社群媒體溝通的方法:

1)  積極發佈訊息與表達,永遠是好的

Joel 支持"針對爭議,表達明確看法"的作法。因為他相信有太多品牌內容,毫無特色或記憶點,只會為讓積極努力的品牌行銷,帶來反效果,讓顧客感到無聊而疏遠。行銷的內容一定要有清晰的觀點與意見,確保沒有人可以指控你太鄉愿、兩面討好。
這會讓品牌與支持該觀點的支持顧客,建立活性互動的關鍵。
2)  擁抱時事,避免謾罵
爭議話題和白目,只有一線之隔;而很多宣傳/文宣,跨過了這條線。
如,Kenneth Cole 把阿拉伯之春跟他們的春季時裝展做連結;McDonald Stories (麥當勞的故事)變成一堆關於麥當勞漢堡肉其實是用牛肉粉的八卦流言;克萊斯勒突然莫名地攻擊底特律駕駛;還有公關公司 Ketchum 污辱他們自己最大客戶 FedEx 的家鄉密西西比...等。
然而,只要保持行銷議題,接近時事,並嚴格遵守界線,不流於詭異獵奇,你的新聞或行銷議題,就能讓你的潛在客群/粉絲,覺得你的品牌創新又前衛,進而輕易打敗其他無聊老套的對手文宣。
3)  文宣融入品牌的傳統價值
Joel 也希望行銷要兼顧企業傳統的影響和重要性。
大部分的社群媒體行銷人員只活在當下,完全不觸及今天的行銷內容如何走向明天之類的長程議題。Joel 指出許多知名的大品牌/企業,還是會花上大把時間打造形塑他們的歷史傳統,以期建立品牌形象及公司名聲。 這些成功形塑品牌行象的品牌&企業,都在努力確保"過去建立的標準"能夠被消費客群,轉化變成"被視為未來典範"的基礎。
Joel 相信,若品牌廠商對於塞給消費者的東西都能以嚴謹的角度規劃、提供富有看法及特別或持有特定立場的言論or 論述之值得分享的內容,就能吸引客群/粉絲的長期關注與喜好。
4)  製造會讓人「Wow (哇)~」的內容
如果你只是想以行銷機械化填鴨方式,未經過分析規劃後的將行銷內容,直接塞給行銷的對象或大眾,那麼,你不僅辜負你自己的顧客,也在破壞品牌的現在和未來。大部分的品牌/產品,不可能符合市場中的每個客層之期待與要求;若希望以撒網式的"一視同仁"的行銷內容及方式,來執行行銷,有可能會被潛在的目標顧客嫌棄,而非吸引他們。
套句持續走紅的脫口秀明星 Arsenio Hall 所說的,「會讓台下觀眾覺得'喔(Wow)~'的內容,才能讓他們留下印象並持續前來」。

Joel 說:「內容,是你將留下的品牌遺產」。 找出 貴公司品牌/產品中,可行銷之富有挑戰性和影響力的內容,整理規劃成銷售「亮點」,而不要讓它流於平淡、無趣! 讓今日豐富的網路資源,開創並實踐 貴公司的品牌行銷理念!

2012年9月2日 星期日

靠自己,找出「正面向上」的力量!

今年景氣遭逢史上第二悽慘的連續九藍燈的景象;但是,當今最慘的是,執政當局上下,拿不出對策來因應或解決產業、經濟、及民生...等層出不窮的問題!

台灣的安控產業,在台灣的政府當局內,還未被歸類為一個「產業」,所以,這麼多年以來,一直無法受到政府的資金挹注,提供有效的產業輔導。儘管曾經在2005~2009年間,由工業局推動成立「安全產業推動辦公室」計劃,由於輔導的單位,對于產業的特性不了解,也在成效不彰的情況下,最終遭受併入資訊產業的輔導體制內,預算被裁撤的命運。  因此,因資訊產業已經接受政府輔導超過十多年之久,致使歸入此業別內的安控產業,也一樣無法享有「新興產業」投資獎勵或稅制優惠的各種辦法&措施。

由於安控/安防產業的廠商或商家,多屬於中小型或微型企業,儘管產業的每年總產值超過新台幣200億,但因為各家的營業交易量,比起 IT 及 3C 產業領導企業的規模,相對小很多,政府當局願意投入輔導的意願不高 (因為家數多,相對每個專案之輔導規模小)。

因此,安控產業在「不作為」的現今政府的執政之下,很難期盼到能受到政府的關切與青睞!
與其緣木求魚,不如自食其力、另覓漁場!

找出「適合」的市場

台灣的安控製造商,有六成以上,還無法有效轉型到高清IP網路監控的市場;仍舊偏重製造/出口"類比"式的監控設備與系統。此類的廠商,由於相關產品在成長的趨勢中,已漸漸被邊緣化,建議廠商要改而先進入"金磚四國"及"靈鳩六國*(CIVET)"市場佈局為宜。
*  相關CIVET市場資訊,請參考http://ashachang.blogspot.tw/2011/12/civets.html

僅管許多新興及東協國家,上半年度經濟表現亮眼,造成新富階級的產生。這些市場中的貧富階級,因差距仍大,對於擁有資產者的環境安全之保護,是有市場需求的。由於這些新興市場的整體使用經驗及基礎建設,仍無法有效應用及處理目前高清的監控設備之傳輸,將對太早使用最新的網路監控系統於效能與經驗感受,大打折扣。 此時,若先導入類比攝影機為主的DVR設備及相關系統,將提供類比穩定的映象畫質,數位錄影,加上提供遠端網路監看的效能,較能以高性價比,幫助有效快速以「量」的方式,進入這些監控的新興市場。


然而,若是廠商生產的產品,屬於主流的高清(HD)IP Surveillance設備及系統,則建議要更積極主動地進入歐美、中東(*)市場,進行深度品牌行銷的佈局。
(*)  中東市場,2012年將有利於IP Surveillance市場成長 (相關資訊,請參考:  http://ashachang.blogspot.tw/2012/08/blog-post.html )  

因為這些市場的專業業者與使用者的網路監控資訊與經驗較成熟,由於目前他們過去所信賴的品牌價格,比起市場的預期或可支配預算值來得高,迫使相關的專業業者,必須積極地向外找尋可信賴的替代產品與品牌。此時,正是亞洲廠商與品牌進入深耕的最佳時機!

創造行銷「亮點」-- 從品牌話題、信譽、或 成功案例 行銷著手

行銷策略是否能奏效,端看是否能被目標客群接受、或是否能造成話題?!
由於亞洲廠商,一向都以OEM/ODM(代工策略),作為主要的經營方式,因此,行銷的素材,多專注於產品本身的特性與規格的闡述。

產品發表,固然是行銷中不可忽略的重要的活動與資訊戰。 但是,若要經營「品牌」,只強調產品規格與功能,就不是那麼足夠了。  今日,市場中廠商(賣方)多過於買方,品牌廠商及其所有通路及銷售窗口,都要思考,如何用話題或成效來吸引買方,主動關心產品的特點,並協助傳播。

如安控設備的專業產業,口碑行銷是目前專業安防「品牌」最有效的行銷方式。
從 貴公司的行銷的客戶反應及實績方面,找出可以複製的成功經驗,轉化成「品牌」或「銷售」上的優勢(亮點),藉以提供現有及潛在合作對象,對 貴廠商或品牌有更多的期待與想法,進而化成促進他們進階銷售的參考或依據。


有銷售,就能產生動力!

市場對了,行銷內容&方向對了,活動一展開,最快三個月左右就能有市場回應!
有了市場回應,銷售機會就自然增加。
實質的銷售增加,業務與企業經營,就自然會有動力!

「有希望」的明天,「寄望」才能更踏實!