Happy New Year!

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Wishing the best in all holidays and happiness throughout the year of 2009.

Best regards,

Asha

不景氣 更要行銷!

企業要活，就要不斷地努力開源；開源就是要多接訂單。不景氣中，如何選擇廣告媒體工具，以更節省的花費，進行有效市場行銷? 面對新時代的需求，網路化的普及，電子媒體提供更經濟有效的廣告新選擇。近年來，電子媒體的效益與影響力，已有逐漸凌駕於傳統的紙本雜誌之上的趨勢…

進入到十一月了，氣候溫度也漸漸下降，已明顯感覺到天氣變冷了! 不僅如此，我們也深深感覺到"市場景氣"也是「冷颼颼」的。 依我的觀察，目前全世界各大城市中的企業、家庭、個人似乎都不約而同地在進行著全面性的”節約工程”；每天都有國際大企業裁員與整併的消息、家庭主婦又開始蒐集折價券—大家又開始有「能省一點是一點」的心理準備，省吃儉用了起來。「如果無法有效開源，就要先節流」這是大家都知道的真理；面對來襲的「經濟寒冬」，保守的節流策略，確實可以幫助企業減少不景氣所帶來的衝擊! 然而，節流卻只能治標，不能治本。畢竟「做生意」最主要的任務與責任，就是要「賺錢」；企業要活，就要不斷地努力開源才行!

「得客者昌，失客者亡」 留得住客戶的企業，才能穩住財源!

「開源」對企業來說，簡單地說，就是「多接訂單」，這樣才能創造更多營業收入。有效地增加營業收入(訂單)的策略，很簡單，就是兩種:
(一) 讓舊客戶留住，保持或增加訂購頻率及金額。
(二) 讓新客戶有效增加，彌補舊客戶流失的訂單金額。
套句我的老東家的一句名言，說:「得客者昌，失客者亡。」在這個非常時期，能夠留住客戶的企業，才能夠在不景氣的市場中穩住陣腳，穩住財源。而，要有效留住客戶的法則，只有一個--那就是「以客為尊」。 其中，又包含兩項基本要素: (一) 企業要提供「對又好」的產品；(二) 企業服務與合作策略要符合客戶利益。

如果 貴公司現在有好的產品、有自信能夠提供好的服務與合作配套，那麼~~
* 現有客戶對你們的活動與產品都很瞭解嗎?
* 貴公司在市場中的潛在客戶，他們都對你們的活動與產品清楚嗎?
* 目標客群的客戶會主動來與 貴公司聯絡嗎?
如果，以上答案任一都不是很肯定的話，那麼，建議　貴公司可能要審慎考慮變動一下你們目前的行銷廣告佈局.

面對新時代的需求，網路化的普及，電子媒體提供更經濟有效的廣告新選擇。近年來，電子媒體的效益與影響力，已逐漸有凌駕於傳統的紙本雜誌之上的趨勢--若只利用專業的電子媒體平台行銷，其傳播效益比平面雜誌所能傳播的速度更快、更廣。換個角度來說，若同時以電子媒體的快速傳播力，搭配平面媒體能加深廣告存續印象的效能，則對企業廣告的行銷效果將更大。

在台灣我們目前所熟悉的安控產業的廣告媒體有Global Sources, A&S, Alibaba, TaiwanTradeNet (貿協網站)。Alibaba.com與TaiwanTrade為純電子平台; Global Sources 與 A&S都是以發行雜誌(月刊)搭配電子平台媒體服務。然而，這四個媒體除了A&S以外，其他都不是主要針對專業安控產業的媒體。這四個媒體中，也已知以Global Sources的廣告費用為最高。

拓展外銷，選擇國際專業媒體，進行「Push & Pull」行銷佈局

台灣廠商有65%以上是以外銷業務為主。筆者以為，(建議)安控產業的海外行銷工具，應該儘量選擇以國際專業媒體為主，較能深入影響該媒體強力行銷的海外市場版圖。一般來說，比起平面雜誌與媒體的廣告費用，電子媒體的收費都會便宜許多。自2003年起，全球的安控產業，新興起許多專業的電子媒體平台(依字母順序排列)(註1): cctvinfo.com, professionalsecurity.co.uk, security-int.com, securitynewsonline.org, securityonline.com, securitysource.net, securityworldhotel.com, sourcesecurity.com,…等。它們全都是以針對Security / Surveillance業界為主進行專業傳播，可供應用與使用。 其中有幾個網站平台，都是以「訊息報導(Contents)型(註2)」為主的電子媒體工具。

若企業主力產品，對其目標採購客群而言，「價格」是主要的競爭關鍵，而且產品的專業知識已經是產業常識的話，這類廠商可以主要採用以「媒合 (Match-making) 型」(註3)的電子媒體—如 Global Sources, Alibaba, Google Ad, A&S—為廣告行銷的考量。 如果，產品涉及設計特殊性、功能特殊性、及市場應用特殊性，需要不斷地傳播深度報導與應用範例，以進行市場教育才能成功建立專業知名度的話，那麼就不可以忽略以訊息報導(Content)為主的媒體類型平台。

提供那些具備設計性或需深度報導產品類別的廠商，可以考慮選擇以一個媒合型媒體，搭配一或多個訊息報導的電子平台，進行「push & pull」的雙效性廣告行銷佈局。前項(媒合型)媒體工具會帶來客戶的基本聯絡資料，可以增加企業後續主動開發(Push)的客戶數量；後項(訊息發布平台，大多以年度收費，費用都不高，可依預算應用多組進行傳播)工具，可以使企業有品質之資訊傳遞到最多可能的潛在客戶眼前，吸引(pull)目標客戶對該企業與品牌的高度關切與興趣，進而聯結進入企業網站，達成業務行銷的目的。

不廣告、不行銷，就會失去企業活性

如果廣告工具選擇得宜的話(依不同企業需求與產品特性而定)，則一年(12個月)的廣告費用可能只需花幾萬元(只有使用訊息報導平台) 至 四十萬以內(一~多個訊息報導平台 + 一個媒合型電子媒體)，就可以達到有效的專業品牌及產品行銷效益。

巨大波動的市場洪流，隨時都會自然淘汰沒有競爭動力的一群。所以，即使在經濟不景氣的同時，企業也不能夠不廣告、不行銷，否則就會失去活性；應驗著一句老話所說的:「如逆水行舟，不進則退。」

願祝 各家企業/廠商，都能安然渡過這波經濟惡浪衝襲，順利進入擴展事業宏圖之新頁!

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Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media
專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ，協助亞太安控外銷業者，有效建立專業及品牌形象，行銷全球。

(註1) 筆者可免費提供由IMS Research (第三公正單位)所進行的全球八大電子安控媒體平台之「網路影響力」評鑑報告，謹供產業參考。有興趣之業者，請與筆者(ashachang@gmail.com)聯絡索取。

(註2) 訊息報導(Contents)型電子媒體: 主要接受各家廠商不定期提供自家企業重大訊息、業務成功案例、產品/應用深度介紹、及得獎/認證…等訊息，以日或週的期間，主動將這段期間內收到的所有新聞，速遞至該平台讀者群email信箱中，達到訊息傳播的目的。運用此類平台的訊息編撰，要以各企業的目標群之需求與喜好趨勢為考量，慎選各則新聞的標題，才能有效吸引到潛在客戶主動來進行業務聯繫。歐美的專業廠商/業者(讀者)，普遍歡迎經常性收到此類產業報導，做為日常從業所需之經營與採購決策及判斷依據之參考。

(註3) 媒合(Match-making)型電子媒體: 主要是讓廠商將一定數量的產品機種的規格與照片，放在電子媒體平台上；可依產業類別、產品種類、廠商名稱進行蒐尋。此類電子媒體平台，會不定期提供線上客群新增之廠商與產品訊息，並會隨時提供廣告商買家之聯絡基本資料。若平台針對某產業能提供正確且專業的買家客群)此為增加企業新客戶數的有效方法之一。

向他人借智慧: 賣冰理論

才剛剛仙逝的台灣經營之神，王永慶先生，一生傳奇事蹟無數，但是他的經營之道，完全是他一輩子身體力行，由生活中發展出來的。他對一生所遇到的點點滴滴，用心觀察與體會，從小地方悟出大道理；所發展出來的理論，再應用到他的企業與生活管理中加以實踐而來。

生活中的一些微不足道的小細節，對王永慶來說，都具有某種程度的意義與啟發。在10月18日的一則網路新聞中，看到記者對於王公永慶先生的一則看法，有以下的描述: 「他說夏天賣冰不稀奇，一般人都以為用最小成本可以換取或拿到最大利潤；但是往往賺到錢的，都是那些不跟從旺季在冬天就開始賣冰的人。」同樣的事情，可以在賣冷氣機的行銷手法得到驗證。通常賣得最好的品牌，在冬天就開始做廣告了。

台灣廠商，面對襲面而來的嚴冬，是坐以待斃？還是以技巧迎戰?

最近遇到同業好友，都會問到，「Asha你覺得景氣真的會好嗎? 」
「景氣，是給準備好的人。」我說，「在明年一月或三月以前，應該沒有什麼太大的訂單。因為，國外的客戶，要趁會計年度結束之前出清或盤整庫存。」所以，我認為，下一次歐美日客戶出手下單的時機，會在明年三月份或五月份以後。這些客群會在現在或年底政策檢討後開始蒐集資料，並各處洽詢更適合的替代供應來源。那麼，能這段期間就開始宣傳行銷企業及產品優勢的公司或廠商，就很有機會接住這波的採購洽詢的機會，提早進行接單之準備。

台灣安控產業的廠商們: 要選擇在「寒冬」開始佈局行銷優勢卡位? 或，選擇直接在旺季打廣告攻入市場肉博呢?

只能端賴你們的智慧抉擇了。
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Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ，協助亞太安控外銷業者，有效建立專業及品牌形象，行銷全球。

因應2009 (三): 全球金融風暴 帶來台灣安控廠商的生機?

最近，看到的或聽到的盡是「令人不舒服」的新聞。毒奶事件，威脅我們的健康與生命；股市慘跌，使多少家庭或企業陷入空前的經濟危機；台灣國際情勢與地位，正在風雨飄搖，影響我們的命運歸依與未來… 讓人感到不安的是，金融風暴的演進，每天都有新爆點，真不知道哪一天才會到頭? 也不知道還要多久才能夠撐過這風暴帶來的「經濟黑暗期」。

雖然全球遭逢金融風暴衝擊，造成普遍資產減少並大幅削弱市場消費採購力，但是，我認為不論是在何地的企業在這個時候，更需要努力求生存。 歐美日企業因此為了維持高利潤，是否能夠進口或取得更低成本的貨源，將會是主要的決勝關鍵。我也認為，那些對於過去採取「高姿態」只銷售歐美日品牌的代理商或安裝(顧問)公司，此時為了企業生存，應該也會改變策略；對於有「品質」，「服務好」,有口碑且有信譽的更低價位品牌或製造供應來源，會有極高的興趣。所以，為了更低價格的供應來源，這些客戶群，將會在未來的一、二年內，更大量地往亞洲地區移動或洽詢!

因此，在亞洲的廠商這麼多，怎麼讓這些潛在買家知道你們的優質服務、商業合作利基、產品特殊設計、成功案例與過去實績…等呢? 常言道「有”危”才有”機”」；這次的金融危機，對台灣安控廠商難道會是化危轉機，「逆轉勝」，的好機會嗎?

Essen 展 亞洲廠商看好

10月份在德國Essen Security 2008展甫於兩周前(10/10)成功閉幕。台灣參展廠商在德國展覽期間，也是德國面對金融風暴衍生最嚴重問題的一段時間。儘管如此，會場內的活動與交易，仍熱絡地進行。在館一、館二的台灣廠商表示，此展今年的客戶洽詢熱絡；其中，多家廠商已知都有不錯的訂單斬獲。
因為目前代表專業媒體的身分，在每日會場展覽結束之後，都會與我瑞典同事參予我們廣告大客戶在會場的活動派對。在這些活動中，他們及賓客都會主動關切亞洲廠商的動態與對市場的看法。我覺得，歐美日大廠或大型進口或代理商，可能正積極向亞洲靠攏示好。這次，有別於以往。

以往，雖然許多歐美日公司已經長年與中、韓、台廠商有採購與生產的實際合作關係或經驗，不過，過去他們都將亞洲廠商當成第2、3線的產品供應來源；這些歐美客戶，不是將我們的產品放在中、低價位的定位之列，就是將我們當作他們的產品代工或組裝廠。亞太廠商只有扮演「被動」的份。這些年，在國際安控商展中，歐美日客戶以「類window shopping」的方式，遊走於中韓台廠商之間，欽點可能合作的對象，要求報價，比價，殺價…。所謂「螳螂捕蟬，黃雀在後」，亞太廠商自我間的競爭，這些年帶給歐美日安控業者，莫大的利潤與利益! 但是，我們自已卻只賺取相對微薄的代工工資與利潤。
這次不同的是，他們有可能將熱銷的產品提昇到主要供應的位置，或找到合適的器材取代原本一線品牌的地位進行銷售。因此，亞洲廠商(中、韓、台)應該審慎把握此次機會，有可能一躍而上成為國際安控業之新寵兒。

中、韓、台三地廠商 各有行銷優勢

在此次風暴下，中、韓、台三地的廠商，依我的觀察，各有行銷優劣勢:
l ) 中國廠商: 一向善於以低價格，搶佔CCTV或IP應用的普銷型產品訂單。這類的產品，客戶對規格或使用功能的穩定度要求不高，所以，中國的產品規格與台、韓的產品特性差異不大，但是價格具有相對低的優勢，所以，除非台韓市場中有相當的財力規模或採購議價能力的大廠商外，否則無法與中國廠商的低價格攻勢抗衡。在這波風暴之後的外商採購，中國廠商會挾此優勢，接到更多海外客戶的大型訂單，也會因此培植更大的企業資產與日後競爭的實力，不可忽視。
2) 韓國廠商: 在過去二、三年間，取得很多台灣廠商流失的中高階產品訂單，並且打開國際知名度；在歐美日客戶的內心評價是屬於「高規格」「高品質」的供應源。所以，韓國廠商是我們可敬的競爭對手。不過，面對這波風暴衝擊，因為韓國政府與廠商普遍大幅舉債經營，多數韓國企業體質將受到重挫，這將會嚴重打擊到未來交易供貨的穩定性，也因此會影響剛建立起在中/高階市場佔有穩定度。這可能會減少台灣腹背受敵的壓力，對我們在台灣的廠商而言，應該是利多於弊。
3) 台灣廠商: 儘管過去流失ㄧ些訂單，但在2007年仍然普遍表現亮麗。不過，在進入2008年以來，中國廠商的堀起，強力擠壓台灣廠商的外銷空間；韓國廠商也努力夾擊，致使大部份在台廠商接單銳減。值得欣慰的是，台灣廠商堅韌的精神，在愈艱困的時刻愈發能發揮。在2008 年中，不斷看到許多廠商推出具有「關鍵差異化」、「主導功能性」、及「聰明應用概念」的改良或新產品問世。針對這些有想法、勇於突破、及(或)敢於挑戰第一線品牌的廠商，我要說，你們站上世界成為第一線供應商或品牌的機會來了! 低價格的市場，中國廠商很容易就搶走我們台灣廠商的客群。但是，中/高階應用市場的客群，特性不同；他們重視品質、服務、企業溝通文化、形象、信譽，更甚於價格。如果兩地廠商，價格差異不是太大，但是產品實測性能、特性、及穩定度高者，才能夠被長期接受及採用。而且，一但使用了經測試後滿意的產品後，這類型的客戶，不喜歡更換供應商，具有高度交易忠誠度。所以，不是具有價格優勢就能搶走此類客層的客戶；這是我們台灣廠商現在要積極爭取的優質目標客群!

提高台灣品牌市場認知度 進入中/高階市場

中/高市場中，不少只願意用歐美日的產品或系統的代理商或安裝商，基於現實考量，會更積極向亞太市場中來找尋較低價格供應的貨源。他們願意出的價格較高(但比原本他們付給歐美日品牌的低很多)，所以供應商可以有較高的利潤。 不過，不要忽略，這層的客群，除了價格外，將會更關心「品質穩定性」「售後保證/服務」及「企業形象與信譽」。
台灣廠商如果要把握這次危機所帶來的商機，就要將有利行銷之訊息—例如:產品之關鍵優點、成功案例、行銷或研發績優証明事證、及行銷政策配套與優勢…等—以更有效、更積極地方式，傳遞給此市場中的目標客群知道，並藉以提高台灣廠商在此市場客群心中的認知與接受度。一但被中高階市場客層認知與接受了台灣廠商/品牌，就能順利取代原來第一線的歐美日品牌之位置，順利侵入搶佔中高階市場應用與供應。

當台灣廠商在中/高階應用的市場，佔有一席地位後，就算幾年後，因量而養大的中國品牌，回過頭來要搶台灣的中/高市場供應位置，可能需要花很多的功夫與時間，都還不一定能與台灣品牌站在同位競爭(就如同我們現在看待歐美日品牌一樣)喔!

台灣躋身國際品牌　有機會

　台灣，具有技術、有計畫進入歐美日之中高階市場者，廠商應該把握這次機會，以更主動的行銷傳播方式，積極有效地提高在中/高階客群心目中的認同與接受度。並讓我們的器材順利取代原本在第一線的歐美日品牌之供應位置，有朝一日，「台灣品牌」一定能繼IT業之後，躍昇成為國際品牌之列。

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Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media
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首辦 安全產品「精安獎」創意設計競賽

產業先進、業者、及相關學研人士:

請注意: 安控產業開始受到政府單位的重視囉!!

工業局請負責「安全產業推動辦公室計畫」的資策會專案企劃並主辦首屆「2008年精安獎」評選與競賽活動。相信藉由政府單位的全力投入與推動，加上產業業者本身的努力與精進研發，將會促進安控產業發展並擴大市場推動效益。

茲此，敬告各位先進，若有新研發產品的話，可以把握此次「精安獎」活動機會，加強曝光行銷!

詳情請見下文:

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<< 新聞稿 轉載 >>

由經濟部工業局安全產業推動辦公室主辦之「2008台灣安全產品精安獎創意設計競賽」活動，自即日起開始接受報名。


本次活動主題為「以創意、環保、美學之思維，建構安心安全的居住空間」，並分「創意成型組」與「創意構想組」二大類別辦理選拔，凡具中華民國國籍之個人及在台就學、經商工作之外籍人士，皆可以個人身分或組隊報名參加，報名日期自即日起至97年10月15日止。經本活動評選為優勝者，最高除了可獲得等值5萬元獎品及獎牌外，並可透過安全產業推動辦公室之安排，參與各項安全產品應用示範活動與國內外知名展覽，並與具開發意願之廠商，洽談創意作品商品化之合作事宜。


安全產業推動辦公室自94 年 6 月成立以來，致力於協助政府推動我國安全產業之發展，協助業者技術升級與轉型，研擬策略佈局及行銷規劃，提供國內外投資資訊及服務，組織並整合匯集國內產官學研各界相關資源與力量，以擴大安全產業規模。此次藉由「2008台灣安全產品精安獎創意設計競賽」，期望能激發社會大眾與大專院校學生之創意，協助安全產業業界發掘優秀創意設計人才及具商業價值與潛力之創意作品，並鼓勵安全產業業者投入資源，參考創意競賽作品成果，發展具商業價值與國際水準之創新安全產品。


敬邀各界一起發揮安全創意，踴躍報名參與，相關細節請洽：
活動網址: http://tsii.org.tw/tsii_epaper/970702_eDM.htm
聯絡人：周忠宏 TEL：02-81700868轉613
E-mail：marine@server.iii.org.tw
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台灣廠商 ~獨享~ 廣告特惠方案

自即日起至2008年10月底，凡購買AR Media的電子媒體 (12月期) BANNER 廣告+ HYPERLINK 企業連結服務之台灣廠商，將比其他地區的廣告戶，多獲得一則 1/2 頁的彩色企業簡介。此特惠提供，僅台灣廠商獨享!

為延續SWH.com電子媒體上廣告戶的效益，AR MEDIA特別於每年底製作該網站之印刷刊物「YearBook(年鑑)」，於次年度之ㄧ整年期間，提供給本媒體讀者群，並由專人專責於20~25個國際各知名之專業安控展覽上大量發送。 本年底，除製作2009年Yearbook (年鑑)外，將特別企劃，增加一本「台灣優良廠商特輯」，以協助台灣廠商爭取全球買主的目光。本特輯內容，企劃邀請15~20家台灣具代表性的優良品牌廠商(廣告戶)進行介紹，AR Media將於2009年內向全球各展覽及市場，強勢推薦!

「2009年鑑」 與 「台灣廠商2009年特輯」將會於2009年2月發行(首刷) 20,000本。計劃全年度會參加的展覽活動，有ISC West(USA), MIPS (Mosow), IFSEC (UK), ISAF (Turkey), Safety & Security (Singapore), SecuTech (Taiwan), PragoAlarm (Czech), Monte Carlo World Security (Monaco), Securex (S.A.), Sectech (Norway & Sweden), Biometric's (London, UK), Intersec (Dubai, 2010)...等20-25個國際專業商展場合。

立即採取行動的台灣廠商(廣告簽約戶)，現在可以花相同的廣告費用，獲得價值2115歐元 (合計約台幣97,000以上)的超值印刷廣告與企業簡介贈送方案，以及一整年度無法以金錢衡量的專案推展效益!

此特殊優惠方案，只提供到10月底，或額滿 (15~20家台灣廠商簽約戶)為止。 敬請產業先進、外銷業者，盡速採取行動，以免向隅!

詳情請洽: 張月霞 (Asia Region Sales Manager)

Mobile: 0922 11 62 72
Email: asha@armediaint.com ; ashachang@gmail.com

FAX: (02) 2620 1281

因應2009 (二): 台灣廠商為把握最後一季「接單」衝刺!

時間過得真快，一轉眼的工夫，今年已經度過了2/3的時光。 今年度，只剩下最後四個月的接單機會了。每年的9月及10月是每家公司內部業務衝刺的最佳時機! 若錯過了這個機會，今年的內部績效檢討，可能就會很”刺激”。

準備好的人 永遠比別人先開始佈局
如果在這個時候，你(本業內之外銷業務者)的業績目標已經趨近達成的話，恭喜你! 只要在本季中將固定下單的客戶掌握好即可。你可以用比較充裕的時間，來專心規劃明年度的行銷議題與佈局。

俗語說: 「成功者，永遠能夠比其他競爭者先起步，贏在起跑點!」 每個年度的開始是否能開出紅盤，要靠事前(前一年的第三或第四季)的規劃與佈局。若行銷議題能夠正確精準地被訂出，適當地套入行銷通路與宣傳活動，一般情況，在三個月內，都會有明顯地回應與收獲。繼續加油!

第四季的衝刺 要掌握
如果你(本業內之外銷業務者)的業績，有小幅落後的話，這是因為台灣受整體「區域競爭(註一)」的因素所致。請不要灰心，務必要把握這第四季的機會進行業績衝刺!

可能看到這裡，你會覺得很無力感，心想「當然知道要在最後一季衝刺，不需妳說，每天主管或老闆也會常唸叨、叮嚀呀，…問題是，怎麼好像不管我怎麼做，都沒有明顯訂單增加的效果阿~~」。假如，你心中也有這樣的吶喊，那麼，以下作者在此提供各位幾個方向，提供思考或檢視，希望能協助你儘速找到可以進行的短期業績衝刺的策略:

1. 能隨時掌控與分析競爭者態勢與動向。
當你發現你過去下單的客戶不再下單了，你可曾問出他們現在「向哪一家採購?」、「採購哪些設備」、「多久了」、「買多少錢」、「出過幾次貨了」、及「每次出貨量為何」?
如果你沒有做此動作，那麼，你的舊客戶可能流失的速度，比你想像地還要快! 因為，在國際市場中的潛在競爭廠商，正在努力地採取進攻態勢，蠶食你的客戶與市場!

2. 保有舊客戶，比開發新客戶，重要得多!
我碰到的每家廠商都在關心，「哪裡可以取得更多新客戶的名單」? 問題是國內外的業者，每年成長的比例很有限。除非你是剛剛才踏入安控業的廠商或業者，否則，在參加過幾場全球性的國際展覽後，各家廠商手中都握有相當程度的潛在重要客戶的聯絡資訊了。問題是，怎麼掌握這麼多客戶資料都沒有什麼開發成效呢?

並且，如果沒有習慣善用或盯緊舊有客戶及維護好不容易建立起來的交易關係與管道，那麼，就算給你再多的新客戶名單，也不可能變成有效的客戶或長久往來客戶。
請你檢視你及你的業務團隊:
--你(們)可曾關心過三~六個月前出貨的客戶(若未再回來下單)，使用情況如何? 可曾再去電或去函開發?
-- 曾來函抱怨過產品品質的客戶，當時可有好好處理? 若有，處理後為何未再下單的原因，你(們)可曾親自去電洽問? 若當時並未理會或處理，那麼，現在是否有新產品,可以當作改善過去問題的議題,再重新接洽此客戶?
--曾經在今年度中個展會取得的客戶資料，雖未來電郵或電話洽詢的潛在客戶，貴公司是否有不定期地將產品與活動資訊通知他們(不斷開發)_? 針對其中較具規模的潛在客戶，是否有特別去電聯絡(以確定他們有定期收到公司資料)?

在業務開發與進行的過程中，最怕的就是，新客戶還未確認與公司交易的同時，舊客戶又都不願繼續與公司往來。若你(們)有此情況，那麼，可能是 貴公司的行銷策略 (產品定位、產品品質、價格定位、留客策略與政策)有明顯的偏差—提醒: 要儘速檢討調整喔!

3. 針對不同客戶的特質(或他們的產品陣容)，推薦自有公司可提供的不同產品。
通常的業務開發，都是一封相同的信發給許多潛在的客戶名單。這樣的作法，對於各公司甫推出某新產品時的通知，是適用的。但是，並不是每一次要開發客戶的時候，都可以這麼做。試問，你(們)聯絡的客戶中，是不是也同時有其他廠商與他連絡? 如果你(們)回答「是」，那麼，請想像他每天要收到多少封來自不同廠商的產品開發信? 如果沒有吸引他的標題或內容，你的開發可能會變成”me, too”的郵件，是很難引起客戶閱讀的興趣的! 那麼，你(們)的開發，不論做多少次、發多少封，都會很容易無效的!
所以，筆者認為「開發客戶」，必須分不同階段，採用不同的作法:
-- 第一階段: 只取得聯絡資料時(未進一步聯絡)à請不定期將新產品及活動資訊，予以通知參考；
-- 第二階段: 某客戶因某次通知回覆洽詢連絡或已經訂過樣品出貨後，都未有進一步行動者(並屢次詢問未回文者)，請針對個別廠商的適合產品，進行推薦! (發信的標題怎麼下，也很重要喔!)
-- 第三階段: 重要的知名客戶(未成交過)或已交易過的進口商/代理商，應主動以電話連絡，必要時應儘可能已親自出差拜訪(開發的可能成效最好)

為讓各位好友好好思考評估一下，本筆者這階段就先暫時分享到此為止。以上各檢視建議，如果有哪一部份你(們)覺得可能可以採用的話，請馬上行動!

預祝 你(們) 在今年第四季衝出好業績!

(註一) 「區域競爭」: 筆者認為現階段亞太區域的安控業者，已經由以往的企業對國際市場的個別知名度競爭，進入到各國(中國、台灣、或韓國)對國際買者的採購訴求吸引力的區域競爭。相關細節說明，將另日以文章與各位分享。

因應2009 (一): 全球安控需求每年成長約11~15% 台灣廠商為什麼接單低迷，叫苦連天?

最近，好多公司都表示，市場的狀況，並不如年初的預估有”由谷底攀升”的現象。 尤其是最近三個月，低迷氣氛更甚，致使業者開始有點”茫”與”慌”了起來。
當然，最近影響市場中買氣的顯性因素有:
1. 歐洲普遍在7, 8月放假；
2. 美國有總統大選政治因素影響；
3. 全球(亞洲)全面關切上週才剛閉幕的奧運活動與賽事…

但是，以下的隱性因素可能才是造成台灣廠商訂單減緩的主要因素:
1. 美元貶值、油價成本上漲，造成亞洲廠商製造成本反映在售價上有調高的壓力，；若，調高價格，則訂單減少，但未調高價格，則要承受利潤銳減的損失；
2. 歐美廠商，也就是我們的客戶，近年來大量整併與組織調整，決策權變動，造成採購方向與方式的改變或延遲；
3. 因產品數位化後，產品汰舊換新速度太快，再加上這幾年各客戶倉庫中或多或少有一些過時無法銷售的庫存，(這現象對愈大的進口商與品牌企業造成愈大的營運傷害)，致使對於新採購會更加審慎與趨緩；
4. 部分歐美業者由於上述2.及3.的因素，為了減少採購成本，會將訂單轉移下給售價更低的市場或製造商；

因此，大多數台灣的廠商失去了過去暢銷大量的低價位產品訂單(因客戶流向中國市場)，卻也因為技術研發來不及或未提昇致使訂單流向韓國，或因國際專業知名度不夠，無法立即取代現有歐美品牌，承接高利潤的國際案件訂單。

據資料顯示，全球CCTV (包含IP功能)設備74%都應用在歐、美市場；全球總體安控市場的總胃納量近幾年也都維持平均每年有11%~15%的成長率。依過去經驗來研判，對在台灣的製造廠商市場前景應該很不錯。可是，目前普遍在台的安控製造商及供應商，都存在接單低迷哀鴻遍野，叫苦連天的的現象。

其實，接單不利，並不是因為台灣廠商的努力不夠，也不是產品不對，更不是價格不夠低；我覺得這是因為全球安控產業應該是在”低檔盤整”階段，以及處在供需變動仍混沌不穩定的狀態。台灣廠商應該要趁此時機，個別審慎地檢視公司現有的產品市場定位、及企業品牌行銷機會…等，進行修正已執行或即將進行的行銷佈局，以更沉穩、穩健的策略承接即將開始的(9月到11月底前的)另一波訂單潮，並應開始計劃明年活動佈局，以延續下半年奏效的銷售後座力。

如何更精確打入安控產業及市場 建立品牌形象

品牌行銷 靠經年累月不斷曝光累積而成



企業行銷的價值，在於品牌聲譽與形象的建立。 品牌的形象建立，其實是一種印象的密集或持續的累積。 所以，在我們生活中，眾多耳孰能詳的品牌，如麥當勞、SONY、遠傳、中華電信、黑松、綠油精、...等，都是靠經年累月、持續不斷地曝光在大眾面前並累積而成。


然而，這樣花大錢的曝光與行銷方式，對我們安控產業的業者，恐怕只有少數幾家公司有能力做到。 在此業界中，多數廠商選擇產品、企業曝光的方式，多是以平面廣告、自有網站或媒體網站中，呈現出廣告訴求、產品圖像與規格、公司品牌/LOGO、及聯絡資料，以吸引有興趣的買家，上門(發EMAIL)聯繫。 另一個少用電視媒體的原因，是因為現實中，這類專業的主要針對廠商的買家，多是中間商(如大盤批發、中/小盤自行進口商、安裝設計/顧問公司、跨國企業採購...等)為主。所以，採用平面印刷雜誌、或專業網站平台廣告或曝光，可達到經濟又實惠的效益。

持續廣告刊登外 更要增加自有網站對外的連結網路

不過平面媒體的效果與網站的資訊，也會有效益遞減的現象；一則廣告重複刊載在某本雜誌的各期刊內，必須至少要出現三次以上，才會令讀者群有印象(有廣告效益)，但是，若廣告圖像經久不變(例如一年內都不變換設計)，這則廣告效果也會被打折扣。若是自有網站的資料太久未更新，或被點閱率太低(儘管網站上載滿產品最新消息)，也無法達到吸客或留客的效果。

因此，除了必要刊登平面廣告外，確保自有網站上的資料能夠有效地上載更新外，企業主應該要善用網路無遠弗屆的效力，強化企業網站對外之連結及擴大曝光機會、增加被點閱的機率。有以下幾種常見的增加對外網路的連結張力之作法:

1. 與他站建立友情連結 (Hot Link)。 藉由他站與外界的連結力與網路，增加見到或點閱自有品牌或連結捷徑的機會。




2. 確認自有網站內主要以文字結構，避免將主標題或副標題文字「圖像化」，才能增加自有網站在網路的世界中容易被主要入口網站之搜尋引擎找到的機率。




3. 購買搜尋引擎廣告(以點擊次數收費)。 因為是廣告的方式呈現在相關"關鍵字"的網站主頁之右側，對於經常使用搜尋引擎在網路中搜尋資料的使用者，可以提高優先被點閱的機率。 優點是被點閱的機率可有效大幅提高；缺點是點閱的讀者並不一定是我們專業廠商所目標的客群，並且會有每月不定額的廣告費用產生。不過，此每月發生的費用若是點閱的次數不到十萬次以上的話，其金額會比固定刊登專業媒體廣告或網站平台的費用低。

若以上的三種方式， 貴公司都已經有確實進行的話，恭喜您! 貴公司的網站被眾多的網路閱聽大眾找到或看到的機會會大幅地提高。知名度也會有提升的可能。



SWH.com 協助更精確打入安控產業及市場



這時候，你心理可能也開始有一個想法及問題: "你(本作者)這裡所講的，我們都已經知道了，可是我們在本產業的海外知名度好像也沒有怎麼增加多少? 有沒有什麼更精確打入安控產業及客戶的媒體平台或方法?"



有的。專業產業的媒體平台http://www.securityworldhotel.com/，可以提供你另類且物超所值的媒體效益。 欲知如何有效使用 securityworldhotel.com (簡稱SWH.com)媒體提高 貴公司的企業形象、產品推廣深度、及品牌知名度，請與 AR Media 亞太業務 (手機: 0922 116272 ; email: asha@armediaint.com)連絡。

台灣當局 要求改名？ 不允許曾說「終極統一」的當局政府政策，一步步把台灣推向絕境之中！

◎作者: 王巧蓉

這是一個真實的事件。

美國邁阿密大學金德芳教授（June Teufel Dreyer）告訴我們，她打電話到美國航空公司（American Airlines）確認八月五日經由邁阿密轉舊金山到台北的AA1830機位，卻遭航空公司要求要具有台灣的簽證。通常美國人到台灣只要不超過三十天，是不需要台灣簽證，服務人員說：「台灣是中國的一部分，所以要有簽證，而且台灣當局已經宣稱從台灣改名為中華台北。」
各位台灣人民，你們知道自己不知不覺被改名了嗎？而且已經變成中國的一部分？

金教授是位友我台灣的美國政治學者，造訪台灣的次數不下十次，頭一遭被美國航空司要求簽證，因此她理所當然地向航空公司糾正台灣並不是中國的一部分，台灣是一個主權的國家。
這位美國航空公司人員很沒有把握地說，台灣已經把名字改為中華台北（Chinese Taipei），「因此就意味著台灣是中國的一部分，簽證當然是必備的。」她聽聞大為震驚，再質問航空公司人員這項要求是否來自中國當局？得到的答覆更是斬釘截鐵：不是，台灣名稱改變的要求是來自台灣政府。
（..."now that it is part of China, a visa must be needed." I said Taiwan wasn’t part of China, it was a sovereign state. She replied no, that a while back---she wasn’t sure exactly when ---TW had announced that it was changing its name from Taiwan to Chinese Taipei.....she was reading to me from a set of directions she’d been supplied with.）

怎麼會這麼巧？縱使國際上沒有人會認同中國國民黨所謂「中華台北」並不意味台灣屬於中國的說法，現任馬英九政府卻如此大剌剌地通知國際航空公司，說我們台灣現在要改名叫「中華台北」？
這件事情還請國內媒體務必追查清楚，我們不允許曾說「終極統一」的馬英九政府，一步步把台灣推向絕境之中！

作者: 美國華府台灣人公共事務會（ＦＡＰＡ）人員

省錢作戰的時代 來臨囉!!

最近因為工作的時間可以有更大的調整彈性之故,所以開始勤快地上超市買菜回家煮晚餐. 買過幾次後,一算...~ 咦, 怎麼會這樣? 難道自己算錯了? 不論怎麼算,都是買外食比較划算?! 真是百思不得其解. 物價怎麼會一下子漲得那麼多，隨便買一買就都要七、八百，甚至上千元，而且煮出來的飯菜，二頓就吃完了. 水果也貴、菜價漲的更兇、魚蝦肉等也是比幾週前還要貴得多。 就像電視廣告所講的: 「什麼都漲，就只有薪水沒漲。」

糟糕! 這下問題來了。 消費者因為節樽開支，與消費群直接有關係的企業(如建設公司、水電公司、...等）的收益就會減少，因此連帶影響到設備/器材或服務提供等中小業者。 中小企業營業額受到短收的影響，自然直接影響到我們大部分的人的職業穩定或月新收入的增減。 若此通膨現象持續下去，時間一久，試問每月都有固定的房貸與開銷的我們，怎麼受得了? 若無法有效「開源」下，恐怕我們只有「節流」一途了。

企業面臨的問題也大同小異。 客戶也為減少購進貨物及囤貨的成本減少下單次數或數量/金額，企業的每月營業額的達成與否及收益，自然也受到衝擊。而，企業每月的固定開銷中，金額最大的不外乎是「人事薪資」與「廣告/展覽/國際差旅等行銷開支」。 各企業除繼續努力「開源」外，也都積極進行「節流」規劃。 重視人才培育的企業，自然不會減少必要的人事薪資成本，所以會在行銷安排方面重新進行廣告配置、或減少參展及出訪次數、或甚至趨向保守行銷經營。

若是企業持續推出新產品或新品牌、新公司等，需要找尋新客戶、新通路、甚至新市場者，減少行銷活動與曝光率，其實是危險的作法。 因為廣告的效果，是靠不斷地刺激或出現在目標客群的眼前所造成的「累積」的結果! 若在持續作用中停止了與潛在客戶群互動或溝通(顯示)的機會，那麼，之前所花費的行銷費用就如同付之流水一般...

行銷如同作戰；而今，「省錢」作戰的時代來臨了。 不僅僅是要為了進行「省錢」而作戰，還要以更有限的預算與成本，進行有效的行銷大作戰! 例如，減少動則花費50萬甚至百萬以上的展覽次數，以增加(多個)針對目標市場有效的媒體廣告，以保持一定比例的曝光度；重新配置平面印刷廣告的登出篇幅或減少刊出次數，以網路平台增加對目標客群出現訊息及品牌的機會與次數；以減少出差旅行，改以增加視訊會議來減少開支；以設定會議時間不超過30分或(最多)一小時，來有效解決問題並增加員工執行實際創造業績得時間(有效運用上班時間解決應辦事務)，以減少加班之機會及成本費用...等。

仔細想想怎麼省，對你們公司最有利! 別忘了，公司好，做員工的福利才會好，對我們的家庭也才會有幫助! 幫公司，也是幫我們自己喔。 讓我們大家一起攜手共體時艱，一起來「省錢」吧!

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過去如果有業內朋友問我: Asha可不可以告訴我哪裡可以找得到全球各地展覽消息與資訊? http://www.securityworldhotel.com/ (以下簡稱 SWH.com) 會是我優先推薦好用網站之一.

如果有先進問我: Asha知不知到有什麼實用的媒體可以用精簡的費用達到好的廣告/曝光效果? 我也會優先推薦他們先用 SWH.com 的網路媒體平台!

或許有部分安控業者不清楚, SWH.com是歐洲知名專業媒體 AR Media所創辦的. AR Media也是我們熟悉的歐洲專業雜誌 DETEKTOR的發行公司.

在業界服務的期間,近十年以來，我個人都是由 SWH.com網站中獲得最新的全球重要產業動態及新產品趨勢等資訊. 多年以來，我也發現，在此網站平台上的廠商，多是歐美知名的品牌廠商及重要的大型SI及顧問公司, 對於要主打海外行銷的台灣廠商來說，是一個重要的曝光平台才對。但是，目前台灣廠商懂得應用此平台進行消息與產品應用形象的塑造的業者並不多, 此現象促使我爭取擔任該媒體在亞太區的代表，希望將這麼好用、有價值的媒體工具，介紹給在此業內的好朋友與先進了解，以使在台灣的廠商能夠更有效地佈局行銷廣告通路; 用有限的經費創造更大的曝光效果!

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職場安全系列活動，5/ 20北區正式率先登場,請把握最後二日(5/22、5/23)親蒞參觀

為彰顯政府對勞工生命安全與健康的重視與永續關懷，並促進全民職場防災知識與技能，「全國職場安全週」活動已於5月20日正式率先於北部五股工業區之勞工活動中心開跑。

「工業區工安週」之一系列活動，將在下列時間地點舉行:
北部: 5月20 ~ 23日
地點: 五股工業區之勞工活動中心 (台北縣五股工業區五工六路9號)
中部: 5月27 ~ 30日
地點: 經濟部工業局污染防治人才培訓中心(台中市南屯區工業區27路17號)
南部: 6月10 ~ 13日
地點: 臨海工業區服務中心 (高雄市小港區大業北路37號)

本週，首度為配合北區工安週系列座談會議，在同一地點舉辦「職場安全與防災應用器材展示會」。 現場提供工安防護衣、衛生安全面罩(3M)、管路/油/電外洩檢驗設備(預保)、數位與影像監控管理系統(慧友)…等設備動態展示與諮商服務。會場中並提供針對廠商各種問題之免費輔導(統一窗口)服務攤位，歡迎各相關之公司行號多加利用。凡有興趣參觀或需求服務諮商之工商企業，請把握展出的最後二日(5/22、5/23)親蒞五股工業區之勞工活動中心一樓參觀。

(more at http://ashachang.blogspot.com/2008/05/5-20522523.html)