因應2009 (三): 全球金融風暴 帶來台灣安控廠商的生機?

最近，看到的或聽到的盡是「令人不舒服」的新聞。毒奶事件，威脅我們的健康與生命；股市慘跌，使多少家庭或企業陷入空前的經濟危機；台灣國際情勢與地位，正在風雨飄搖，影響我們的命運歸依與未來… 讓人感到不安的是，金融風暴的演進，每天都有新爆點，真不知道哪一天才會到頭? 也不知道還要多久才能夠撐過這風暴帶來的「經濟黑暗期」。

雖然全球遭逢金融風暴衝擊，造成普遍資產減少並大幅削弱市場消費採購力，但是，我認為不論是在何地的企業在這個時候，更需要努力求生存。 歐美日企業因此為了維持高利潤，是否能夠進口或取得更低成本的貨源，將會是主要的決勝關鍵。我也認為，那些對於過去採取「高姿態」只銷售歐美日品牌的代理商或安裝(顧問)公司，此時為了企業生存，應該也會改變策略；對於有「品質」，「服務好」,有口碑且有信譽的更低價位品牌或製造供應來源，會有極高的興趣。所以，為了更低價格的供應來源，這些客戶群，將會在未來的一、二年內，更大量地往亞洲地區移動或洽詢!

因此，在亞洲的廠商這麼多，怎麼讓這些潛在買家知道你們的優質服務、商業合作利基、產品特殊設計、成功案例與過去實績…等呢? 常言道「有”危”才有”機”」；這次的金融危機，對台灣安控廠商難道會是化危轉機，「逆轉勝」，的好機會嗎?

Essen 展 亞洲廠商看好

10月份在德國Essen Security 2008展甫於兩周前(10/10)成功閉幕。台灣參展廠商在德國展覽期間，也是德國面對金融風暴衍生最嚴重問題的一段時間。儘管如此，會場內的活動與交易，仍熱絡地進行。在館一、館二的台灣廠商表示，此展今年的客戶洽詢熱絡；其中，多家廠商已知都有不錯的訂單斬獲。
因為目前代表專業媒體的身分，在每日會場展覽結束之後，都會與我瑞典同事參予我們廣告大客戶在會場的活動派對。在這些活動中，他們及賓客都會主動關切亞洲廠商的動態與對市場的看法。我覺得，歐美日大廠或大型進口或代理商，可能正積極向亞洲靠攏示好。這次，有別於以往。

以往，雖然許多歐美日公司已經長年與中、韓、台廠商有採購與生產的實際合作關係或經驗，不過，過去他們都將亞洲廠商當成第2、3線的產品供應來源；這些歐美客戶，不是將我們的產品放在中、低價位的定位之列，就是將我們當作他們的產品代工或組裝廠。亞太廠商只有扮演「被動」的份。這些年，在國際安控商展中，歐美日客戶以「類window shopping」的方式，遊走於中韓台廠商之間，欽點可能合作的對象，要求報價，比價，殺價…。所謂「螳螂捕蟬，黃雀在後」，亞太廠商自我間的競爭，這些年帶給歐美日安控業者，莫大的利潤與利益! 但是，我們自已卻只賺取相對微薄的代工工資與利潤。
這次不同的是，他們有可能將熱銷的產品提昇到主要供應的位置，或找到合適的器材取代原本一線品牌的地位進行銷售。因此，亞洲廠商(中、韓、台)應該審慎把握此次機會，有可能一躍而上成為國際安控業之新寵兒。

中、韓、台三地廠商 各有行銷優勢

在此次風暴下，中、韓、台三地的廠商，依我的觀察，各有行銷優劣勢:
l ) 中國廠商: 一向善於以低價格，搶佔CCTV或IP應用的普銷型產品訂單。這類的產品，客戶對規格或使用功能的穩定度要求不高，所以，中國的產品規格與台、韓的產品特性差異不大，但是價格具有相對低的優勢，所以，除非台韓市場中有相當的財力規模或採購議價能力的大廠商外，否則無法與中國廠商的低價格攻勢抗衡。在這波風暴之後的外商採購，中國廠商會挾此優勢，接到更多海外客戶的大型訂單，也會因此培植更大的企業資產與日後競爭的實力，不可忽視。
2) 韓國廠商: 在過去二、三年間，取得很多台灣廠商流失的中高階產品訂單，並且打開國際知名度；在歐美日客戶的內心評價是屬於「高規格」「高品質」的供應源。所以，韓國廠商是我們可敬的競爭對手。不過，面對這波風暴衝擊，因為韓國政府與廠商普遍大幅舉債經營，多數韓國企業體質將受到重挫，這將會嚴重打擊到未來交易供貨的穩定性，也因此會影響剛建立起在中/高階市場佔有穩定度。這可能會減少台灣腹背受敵的壓力，對我們在台灣的廠商而言，應該是利多於弊。
3) 台灣廠商: 儘管過去流失ㄧ些訂單，但在2007年仍然普遍表現亮麗。不過，在進入2008年以來，中國廠商的堀起，強力擠壓台灣廠商的外銷空間；韓國廠商也努力夾擊，致使大部份在台廠商接單銳減。值得欣慰的是，台灣廠商堅韌的精神，在愈艱困的時刻愈發能發揮。在2008 年中，不斷看到許多廠商推出具有「關鍵差異化」、「主導功能性」、及「聰明應用概念」的改良或新產品問世。針對這些有想法、勇於突破、及(或)敢於挑戰第一線品牌的廠商，我要說，你們站上世界成為第一線供應商或品牌的機會來了! 低價格的市場，中國廠商很容易就搶走我們台灣廠商的客群。但是，中/高階應用市場的客群，特性不同；他們重視品質、服務、企業溝通文化、形象、信譽，更甚於價格。如果兩地廠商，價格差異不是太大，但是產品實測性能、特性、及穩定度高者，才能夠被長期接受及採用。而且，一但使用了經測試後滿意的產品後，這類型的客戶，不喜歡更換供應商，具有高度交易忠誠度。所以，不是具有價格優勢就能搶走此類客層的客戶；這是我們台灣廠商現在要積極爭取的優質目標客群!

提高台灣品牌市場認知度 進入中/高階市場

中/高市場中，不少只願意用歐美日的產品或系統的代理商或安裝商，基於現實考量，會更積極向亞太市場中來找尋較低價格供應的貨源。他們願意出的價格較高(但比原本他們付給歐美日品牌的低很多)，所以供應商可以有較高的利潤。 不過，不要忽略，這層的客群，除了價格外，將會更關心「品質穩定性」「售後保證/服務」及「企業形象與信譽」。
台灣廠商如果要把握這次危機所帶來的商機，就要將有利行銷之訊息—例如:產品之關鍵優點、成功案例、行銷或研發績優証明事證、及行銷政策配套與優勢…等—以更有效、更積極地方式，傳遞給此市場中的目標客群知道，並藉以提高台灣廠商在此市場客群心中的認知與接受度。一但被中高階市場客層認知與接受了台灣廠商/品牌，就能順利取代原來第一線的歐美日品牌之位置，順利侵入搶佔中高階市場應用與供應。

當台灣廠商在中/高階應用的市場，佔有一席地位後，就算幾年後，因量而養大的中國品牌，回過頭來要搶台灣的中/高市場供應位置，可能需要花很多的功夫與時間，都還不一定能與台灣品牌站在同位競爭(就如同我們現在看待歐美日品牌一樣)喔!

台灣躋身國際品牌　有機會

　台灣，具有技術、有計畫進入歐美日之中高階市場者，廠商應該把握這次機會，以更主動的行銷傳播方式，積極有效地提高在中/高階客群心目中的認同與接受度。並讓我們的器材順利取代原本在第一線的歐美日品牌之供應位置，有朝一日，「台灣品牌」一定能繼IT業之後，躍昇成為國際品牌之列。

==========================================================
Writer: Asha Chang, Asia Sales Manager, AR Media
專業電子媒體http://www.securityworldhotel.com/ ，協助亞太安控外銷業者，有效建立專業及品牌形象，行銷全球。