《小眾,其實不小》作者哈金(James Harkin)說,
「把產品賣給所有人的策略,再也行不通了...」
大家應該閱讀過許多篇的小眾行銷的介紹。 小眾行銷主要,以分眾行銷的核心策略,尋找專注經營小眾市場的消費群有興趣的服務及商品;企業因此開發出適合特定族群的產品(或商品組合、或系統),專心耕耘對應的小眾市場。 因此,有別於大眾的趨近成本(低毛利)的銷售,對應小眾的精準產品策略,可以獲得更高的毛利;這會是現今微利時代的轉機,也是商家獲利的新契機。
設定 「特定應用」話題 & 市場
安防科技產業,全球化,也都朝向垂直應用導引的新商機發展。 在不同垂直的應用,都有對應的專業企業、SI (工程商),專注經營。要吸引這些專注特定市場、應用的業者,安防科技提供者(廠商),應該要開始專注於特定垂直應用的(分眾)行銷。
因此,建議本產業業者,將產品進行重組、或找出對應的垂直應用族群。 若企業的應用面向及市場較多元性,那麼,建議,找到當年度最可能快速獲得反映 或客戶訂單的話題應用或市場;也就是說,一個年度間,應該縮小範圍,鎖定一個或(最多)兩個主題,來密集推廣為宜。
舉例來說,安防監控影像業者,產品多樣且多元。 針對,最近的"智慧城市"的垂直應用中,如果有 AI 功能的產品,建議該廠商,今年的主題,可以設定在「AI影像的智慧應用」;並在這一年間,主打此主題,並針對不同展覽的屬性,推出對應的AI應用SOLUTION(方案)。 如果廠商,新增了熱感型網路攝影機(Thermal IP Cameras),那麼,也許可以設定今年度主題為「熱呈像的安全防護」;在不同展覽、期間,主打對應 智慧工廠、邊境防護、工安衛生等最佳應用(案例),以影響目標的潛在客群,以提高積極訂購反應力(行動力)!
培養「同溫層」關注群
有了特定的話題,就需要開始累積並培養2018年開始,「同溫層」行銷,變成一個很夯的名詞。 許多單位與企業,因此,開始積極經營自己的社群、網站,將自己企業的用戶、商業夥伴,變成基本的粉絲及關注群眾。企業一但有新的資訊、消息、活動,就第一時間,向這群粉絲(關注眾)發布通知。當然當時許多企業行銷,在這方面獲得了不少的回饋;因此,更重視「同溫層」行銷粉絲群的經營與反應。
不過,粉絲群眾的反應,久而久之,會衰減、疲乏。企業行銷,若只使用這個數據庫內的群眾,若無新的話題、刺激,那麼,大概二、三年之後,就會遭到退訂或是很難激出反應!
如何擴大傳播(觸及)範圍
除了企業自己原有客戶資料庫,持續增加關注群眾(潛在客戶)的方式,有以下幾種方式:
- 原社群粉絲之推播、分享,所帶來的新訂閱者;
- 使用商業經營的媒體的傳播,來觸及媒體資料庫中的訂閱讀者群;若頻繁地透過媒體發布、傳播,可有效增加新客群及關注度;
- 參加商業活動(包含展覽、發表會...等),增加有興趣業者、目標客群之聯繫資料。
企業的關注粉絲,隨著上述方式與參與,不斷地增加,才能保持對於所發布的資訊,獲得積極回應。 保持社群的反應、熱度,才能將這些反應,轉化成業績,衝出商業經營績效與好的表現。
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