"品牌經營"之年度行銷預算怎麼訂?

很多公司，在"是否要花預算登廣告"這點上，常常猶豫不決，或是直接決策放棄廣告這項行銷工具。 過去四、五年內，許多公司只選擇參展的方式進行行銷及找新客戶。 其中，少部份廠商，會搭配業務人員出差拜訪，確認與客戶的更進一步的合作關係。因為，參展及外加拜訪的方式，在過去幾年內，確實證實有效果，因此，愈來愈多企業，要求其外銷業務及行銷部門人員，以這兩種行銷活動來規劃一整年的業務推展計劃。

效果遞減，工作爆肝

由於這樣的方式，中、台、韓三地的廠商都充分使用，致使近來效果遞減。 再加上，自2009年底之後，一直不斷暴出的金融危機及市場不景氣的全球普遍現象，造成許多企業縮減差旅費用，導致各國主要的國際展覽參觀人數有明顯減少的趨勢。

因此，在人事精省的狀態下，要準備展覽行前事宜，又要開發客戶，還要處理例行的行政與規劃工作，在安控產業內，常常致使業務、行銷人員，成為最容易加班過度、疲勞爆肝的一群! 儘管有這樣的現象，但是，年度的業績目標，確實是揮之不去的壓力; 作為公司的開發先鋒的業務團隊，勢必一定要努力達成公司交辦的任務。

因為為了不確定廣告的效果，又希望追求立即有業績的速效，亞洲的廠商，幾乎是全員出動"業務人員拜訪"的狀態! 所以，台灣廠商跑過的客戶，可能在之前或之後，立即有其他亞洲廠商的業務也安排來訪。客戶因此近距離接觸了不少的廠商，所以，出門看展的必要性，變得更限縮；也因為"送上門"的選擇變多了，相對催促拉進業績的周轉率(Turnover)變得更長!

甚至，客戶也在一點一點的流失中...

廣告/活動預算比例，怎麼抓?

其實，許多歐美客戶，經過了金融風暴的洗禮後，紛紛調整政策，減少庫存準備的壓力。 因此，比較是屬於運作中/高階應用市場的批售及工程的客戶，因為市場網路數位化、客戶要求千變萬化，已經減少或拋棄了自有品牌的作法，改成代理 具有"品牌"知名度的廠商，進行合作。 當然，市場中，還是有OEM/ODM的客戶，但是，這樣的客戶，採購數量，也不如以往來得壯觀；加上有量的機種，大多屬於低價格區間的產品，這類的代工案件，很多都被中國方面的廠商，以極低價格搶走! 台灣廠商，除非產品品質與價格十分有競爭力，否則應該盡量避開在這樣的"紅海殺戮"的市場內繼續奮戰。

面對這麼多亞洲廠商的競爭，台灣廠商，應該怎麼做?
喊了創造"品牌"價值這麼多年，台灣廠商，應該紮實地開始往這條路上邁開大步走!

經營"品牌"，十分不易。 但因安控產業的外銷廠商的行銷對象，是市場中的專業業者與人士，並非一般的消費者。因此，倒不需要像一般的消費性產品，進行電視廣告! 相較比起來，安控業的"專業行銷"成本與花費，比消費性產品的行銷成本，動則上千萬或上億經費，要更低得多。

經過統計，一個品牌行銷的年度廣告/活動花費，大概佔企業的年營業收入之4%~10%，為合理的成本考量範圍。所以:

• 若 貴公司為新成立的業者，並目標以"品牌"為經營導向的話，前三年的行銷經費，建議要以較高的比例(10%或以上)來抓預算!
  


• 若 貴公司已經經營一段時間，但近日要加強品牌的市場曝光度的話，建議採取以目標業績的6% ~ 8%間來進行廣告/活動預算的規劃。
  


• 若 貴公司再所經營的目標市場內已經有一定程度以上的市場知名度，則可以以4%~6%的廣告/活動預算，用維持品牌在該市場的一定曝光度與知名度。

時空及環境條件變遷，行銷組合，也要隨之調整與改變!

所以，先訂出 貴公司的行銷活動/廣告預算範圍，在以"品牌"建立與經營的角度，建議以以下的比例，來規劃年度行銷活動組合:

1. 展覽活動: 佔上述年度總預算的 40% - 60%；



2. 人員出差: 配合展覽的前後進行區域性的客戶拜訪，則可以省去台北出發的重複機票花費，甚至可以運用到Global行程的部分航空公司的優惠機票方案。 人員親訪 & Road Show 佔20 - 30%；



3. 廣告及新聞文宣行銷: 佔總年度行銷預算的20 - 30%。

在業務人員出訪進行業務活動的這個月份，業務接單及與其他客戶接觸的情形，會有延滯或不理想的狀況。因此，廣告的露出，能夠填補人員出差、忙碌期間的疏漏。 除此之外，若有使用電子新聞行銷平台的話，在展覽活動開始之前二週(甚至在展覽開展一個月前)，開始進行新聞消息的發送，能夠協助展前行銷，加強展覽期間的展出效益!

當你的競爭對手(中、韓廠商)，拼命地進行市場客戶拜訪時，礙於人力、時間、及金錢之限制，台灣廠商，更應該"借力使力"--善用廣告行銷效益的擴散力，輔助我們在人力與經費的不足!

在此，亦提供一則PO 文: "你是否總覺得 ~ 廣告效果不好"
http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/blog-post_26.html
敬請參考。