(轉載) 歐洲視頻監控預增長5% 安防市場發展平穩

3S Market Blog 寶島安控市場資訊網: ‧ 歐洲視頻監控預增長5% 安防市場發展平穩: 進入 9 月份 , 歐洲債信問題引發金融低氣壓籠罩著整個歐洲 . 而 Frost & Sullivan 與 IMS 對安全監控市場的未來市場發展 , 仍抱持一定的樂觀預期 . 對於這些樂觀的調查報告 , 或許能為業界帶來些許振奮 , 從以下的探討 , 可以解讀出安全監控產品整...

積極短中長線操作 穩固品牌及客情

一年、一年地，很快就隨著時間飛逝! 不知不覺，2011年已經到了秋天了! 各家廠商，現在不論是經營者、或是行銷業務執行人員，已經開始感受到年底到來的壓力; 外銷廠商及業者，尤為甚者!

對外銷廠商，一般來說，現在接到的訂單，大多是半年前或甚至是一年前開始努力下的結果。已經有固定客源的廠商，下個月要接哪些產品或從哪些客戶下的訂單，也是要在最少兩個月前就要開始運作。

若是你是外銷安控廠商的業務人員，如果你現在還不知道下個月的訂單，那麼就表示，你跟客戶的關係並不深，還沒有建立起你的穩固客戶網絡!

短線操作
--快速找到客戶，建立商業關係

因為在市場中，供應端多過銷售端。 所以，若是你的行銷沒有特點，不論是信件或是親訪，很快就會受到客戶排除。 若 貴公司尚無穩固的客戶網絡與基礎，在此分享三個快速引起客戶注意及締結商業關係的方法，提供參考:

一、 開發信標題吸睛:
信頭標題，務必是與「主流話題或產品」有關或是能吸引客戶的標題。 想想看，你的客戶屬於哪一類的客戶? 他們最重視的是新產品的特性、功/效能、還是價格? 因為，市場中，各種客戶對合作的供應端，重視的點，都有很大的差異；例如，有些代理/經銷商，比較希望廠商提供優質產品更勝於低價格，但是，有些客戶則希望兼具品質與價位,...等。 貴公司的產品類別，會吸引哪一類的客戶群? 要站在他們的位置來思考， 貴公司要行銷的"可攻"的點，來下標。

二、 不可一視同仁的回覆回應的來信:

當第一步寄出具吸引力標題的開發信後，並成功獲得久未聯絡的客戶的回應，千萬不要用千篇一律的開發信內容，直接回覆。 因為，雖然所有銷售都是商業行為，但是，客戶總是希望收到電郵的內容，要有"人"的關懷及感覺。至少，在第一段中，要問候一下，並提醒一下你們上一次見面及談話的地點與內容 (讓他想起 貴公司或你這個人)。 在最後一段，結束前，也要略施小惠，或是讓他針對上述介紹的產品回應，能夠獲得什麼對他的商務有幫助的誘因。所以，針對不同特性的客戶，可能提供的誘因，也會略有些差異。 例如，如果是潛在經銷商、代理商、貼牌代工客戶，...等等，需求都不同。如何針對不同需求，提供或訂出 貴公司做得到的"小優惠"，就要審慎地好好想一想。

三、拍樣品試用短片或親自帶樣品前往拜訪:

經過第二步驟，客戶還是給予回應，除了做到回覆誘因要提供的"小優惠"外，此時客戶可能會要求樣品測試。 針對不願付費購買樣品的客戶(不一定是不好的客戶)，廠商又不願提供免費樣品測試的話，應建議及早拍製"樣品測試"短片。 內容，應該要涵蓋外觀、材質、包裝、內部(有限度曝光)、各種可能需要測試的環境與狀況及其測試結果...等，的詳細影像介紹。 無法出差拜訪者，以短片分享方式，讓客戶瞭解產品的樣貌與功效，能保持與客戶的連結，以避免在無法先下樣品單時的拒絕，又失去此客戶對 貴公司的興趣。

部份廠商，若有定期拜訪行程或較有差旅預算的話，則建議約拜訪，親自到府測試與介紹。 一方面，能到客戶辦公現場，了解此潛在合作客戶的企業現況，並因"見面三分情"，能夠更快開啟雙方合作的契機。

中長線佈局

--加強自有品牌知名度，穩固客戶信心

面對市場中千變萬化的需求，產品的變動比以前更快速。因此，新產品在市場中，隨時都如雨後春筍般地冒出來，各家廠商若追逐新產品問世，將疲於奔命。 如臺灣的中小企業，自有資本若不夠雄厚，就應該守住"做得最好的特點"，用此優勢，將品牌知名度打響。

打響品牌，不僅僅靠平面廣告的品牌多多曝光，還要靠"口碑"!

口碑的建立，除客戶使用過後的良好觀感，然後，多方流傳與分享建立品牌名聲外，廠商應該使用各種媒介及網路，自行將成功案例，以新聞發布的角度，將之曝光與分享，讓潛在的買家或使用者，能有更多管道獲得這些訊息，致使對該品牌的品質，更有信心； 這也是另一種"建立口碑"的管道與方法!

唯有具有良好口碑的品牌，才真正具備"品牌"價值!

具備品牌知名度，才能使業績及企業的經營更加源遠流長!

轉載3S Market Blog : 探討IP 的成長與發展之3：寬頻建設\融合類比\新商業模式

3S Market Blog 寶島安控市場資訊網: ‧ 探討IP 的成長與發展之3：寬頻建設\融合類比\新商業模式: "【 3S MARKET 】 IMS Research 發出 IP 監控在 2014 年將可能出現成長的停滯期 , 這個訊息的背後是否暗藏著什麼樣的玄機？到目前為止 , 市場上認為 IP 監控在未來勢必超越類比監控 , 甚至主宰整個監控市場的聲音仍然最多 . 但是 IP 監控..."

經濟持續衰退中, 安控產業是否能穩住基本盤?

自上週美國被"標準普爾"信評降級，許多經濟學人陸續發表預測，全球經濟蕭條將會延長持續一段時間。

儘管，筆者並不是什麼重要的經濟分析家，也不是什麼金融學者，在此，僅憑藉著對於此產業的觀察與了解，分享相關市場資訊及觀察看法:

1. 安控產業的市場，經多年的觀察，對於一般消費市場經濟的趨勢，會有延遲反應的狀況。怎麼說? 也就是，當市場經濟正在成長時，安控產業反而成長趨緩，反而是社情動盪(有犯罪率升高、社會安全感不穩定)的時候，安控設備的銷售會較明顯地成長。當各國經濟衰退，形成"貧者愈貧，富者更富"的狀態時，社會的恐慌，會造成"M"型社會的右側族群(富者群)，加強"安全防護"的設施，帶動安控設備的市場成長。
   


2. 為了提振經濟，各國政府會加強"國家級"建設專案的推動，安控設備，目前已經是各重大建設中，雖不是佔有很高比例，但卻是不可或缺的"弱電"設備及安全防護裝置。所以，安控設備的市場，常常是與當地的「營建」業的消長，有一定連動與影響。
   


3. 過去的感應裝置(Detector / Alarm )，常常有誤報的情況。 為了彌補這項缺點，目前，多會加裝影像攝影的裝置，用攝/錄影的影像，加以視覺的判斷。這項演變，使得影像監視器材，在各地的安控市場中，幾乎都佔有60% - 70%的市場產值。而，這樣的應用，隨著網路頻寬的愈趨成長，使用愈便利成熟下，將會繼續擴大。

市場分析數據

於2010年10月中本部落格所分享的數據中，提到:
IMS Research預估2012年全球CCTV市場的規模，將達143億美元；美國、西歐、日本市場已趨成熟，成長緩慢；但是，新興市場--東歐、俄羅斯、中東、拉丁美洲等市場--將逐年有20%的複合成長率，到2012年的市場規模預估將有20億美元。

引述3S Market友站的最新披露: IMS Research最近表示，比起2010年，今年全球的視頻監控市場依然有著強勁的增長速度，預計是超過10%。這種強勁增長的動力主要來自於網路視頻監控設備(IP Surveillance)的銷售。 (更多詳情，請閱: http://3smarket-info.blogspot.com/2011/08/2014.html) 在此友站的部落格中另一篇文章中披露，IP Surveillance的成長原因，有三:
(一) 網路頻寬的發達與普及-- 五年來因影像壓縮技術的進步, 使得影像可直接透過 Internet做傳送, 已經非常的方便, 這應該是IP 監控會興起的第一個基本因素；
(二) 廠商利潤的驅使--目前一支網路攝影機的市售價仍比類比攝影機, 平均仍要高出至少2.5倍以上. 因此有能力處理IP 技術的廠商, 當然樂意大力推銷網路監控系統, 特別是有一定需求量的專案上；
(三) 成本與便利性的考量--對於中大型系統來說，比起類比式的監控設備來說，網路型監控系統之安裝較為便利(因為可以使用已經佈好的網路插槽，不需另外拉線。 就遠端監看來說，也較類比式的設備來得簡易與支援容易。 不論是中長程的系統擴充效能，或是整體設備成本，都比類比式的監控設備，來得經濟實惠。

儘管如此，類比式的監控設備，也不會立即地被網路型監控設備完全取代! 類比式的監控設備，對於社會經濟起步，網路頻寬尚未普及的市場來說，仍是最佳的優先採購選擇。
(右圖: EMEA市場的"網路監控" 及 "類比監控"之市場佔有率之分析圖表)

什麼設備或條件，會影響市場採購?

所以，筆者認為，安控設備的未來幾年的銷售，在全球各地的市場，仍會維持住基本盤，並穩定成長。當然，在有社會階級動亂及新興成長的國家中，我認為，其市場的階段性成長會更快速些!
成長中的採購，並不是"人人有獎"式的雨露均霑。 個人認為，將會有以下的幾項因素，使得具有這些條件的廠商之產品，被市場需求優先選擇:

• 具備"口碑"--能夠提出"口碑"或"有力證明"的廠商、產品:
  監控設備的出口廠商，尤其是亞洲的製造商，應該要提供其配合的經銷/代理商，相對有效的行銷工具。 除了產品目錄、手冊外，具有影響性的新聞報導、取得認證、或/及成功案例分享...等；這些都是能夠說服消費者(在消費者對品牌還沒有深入的認知時)，取得更高的信任度。




• 具備"品牌"知名度:
  當然，對於長期經營品牌的廠商及其產品，在市場產品太過充斥的情況下，將會被廠商優先推薦，或被消費者指名購買。 若過去還未著墨於品牌經營的話，在此經濟不景氣，歐美品牌呈現疲態的空檔下，亞洲廠商應該努力朝"品牌"經營下功夫，用時間及持續曝光，來累積品牌知名度與品牌價值。




• 具備"價格"競爭優勢者:
  在此先聲明，各地的安控產業市場，"價格追低"都不是最佳的行銷策略!
  反而是，"相對低價"才是最佳的訂價策略。 何謂"相對低價"呢? 就是，在同等功能與效能的系統規格下，能夠提供相對優惠的價格的產品。 如果，廠商以Simens的系統為行銷歐洲的目標競爭對象，若其系統的效能、規格都與Simens的某產品接近(例如具備80%以上同等的關鍵功能與效能)，價格卻只有Simens的實際售價的50%或以下，這樣的產品，就具有"價格"競爭優勢。 除此之外，當有許多其他地區的廠商，都以提供Simens的同等品為行銷競爭目標，價格也都設在Simens的售價的50%以下時，這時，在這些同等競爭的廠商中，能夠以更好的效能(即使相同價格)之"口碑"勝出的廠商及產品，也是具有較高"競爭優勢"的。

廠商，該如何有效地維持以上三項，影響市場採購"優先"因素條件呢?
建議，應該擴大行銷與宣傳，使用廣告輔助行銷活動的效益之維繫，透過不斷地曝光傳遞品牌及產品的正向訊息，並且"持續地"執行。
(相關的分享，請參考本部落格在2011/July 分享的「 "品牌經營"之年度行銷預算怎麼訂? 」 及 「行銷，也能這麼做! 」兩篇文章內容詳情。)

以上分享。

加上動態、影像的「電子目錄」時代，來臨了!

目錄數位化，應用雖已經超過十年，但， 大部分的數位目錄，不外乎是 .doc, .xls, .ppt, .pps, .tif 或 .jpg 等格式的圖文內容。 當然，若是以簡報 (.ppt or .pps)格式的檔案中，也會有加入動畫或特效的效果。 不過，目前的安控產業的廠商目錄，仍是以靜態的圖文呈現為主。

隨著科技的不斷演進, 加上網路及Youtube.com運用的發達, 許多影音製作更簡易、快速；結合文字，讓平面的資訊呈現，更多元、更立體!

科技的表達與傳遞，若只是單單依靠文字，往往內容會變得冗長而艱澀。 安控電子的廠商，將可以開始思考，利用現今的科技與工具的提供，將複雜的功能闡述、效能的表達、及客戶的讚譽...等，都能藉由更富活潑的「影、音」整合的數位化文件呈現；用更淺顯易懂的方式，透過網路，進行全球間快速的傳遞與交流!

以行銷效益的角度來看，這將有助於將台灣的研發心血結晶，更快地進入其他市場，被更多的專業潛在夥伴及市場使用者了解； 藉此，提高台灣及廠商品牌的知名度與市場接受度! 讓台灣品牌，能以更經濟的成本，以比以往更快的速度，打入國際市場!

電子影音文件(範本參考): http://borsen.dk/avisen/loerdag/1432/side/10/78420ca4f93d4be57e434e3f261995ba8b6d3251/

(請點螢幕上文件的右下角，或文件上方的 方向按鍵，進行翻頁)

check it out!

中國上海 -- 進軍中國市場的一級戰場!

中國上海市，簡稱「滬」，別稱「申」，是現在中國中央直轄市、國家中心城市。上海，位於中國南北弧形海岸線中部，長江三角洲最東部。 根據Wikipedia的資訊得知，上海，經過百年的發展，從東南海濱僅有60萬人口的縣城，發展成為今天擁有逾2000萬居民。 人口來自全球各地的國際都會。目前，上海是全球最重要的商業、經濟、科教藝術城市之一 ， 也是中國的商業、經濟中心以及國際航運和國際會展中心。 上海，是世界公認的全球目前最主要且快速發展的經濟體的展示窗口。根據一份今年5月發表的最新報告顯示，上海市常住人口已突破2300萬人。

全上海市總面積為7,037.7平方公里，但是市中心的區域面積為2,648.6平方公里。光一個上海市的人口，已經與台灣本島的人口相當。(台灣，全島總面積為36,008平方公里，目前總人口為2317萬人。) 因此，以人口數所衍生的經濟實力相當的情況下，台灣廠商若目標進入此市場，可以過去在台灣的發展經驗，加上最新的上海市況分析，進行策略訂定與執行之參酌判斷之依據。

在此，分享"3S Market"部落格的一則「2011 上海市安防集成市場調查分析報告」(http://3smarket-info.blogspot.com/2011/08/2011.html)，供各位先進業者及同好參考。

正所謂，知己知彼、屢戰屢勝!

"品牌經營"之年度行銷預算怎麼訂?

很多公司，在"是否要花預算登廣告"這點上，常常猶豫不決，或是直接決策放棄廣告這項行銷工具。 過去四、五年內，許多公司只選擇參展的方式進行行銷及找新客戶。 其中，少部份廠商，會搭配業務人員出差拜訪，確認與客戶的更進一步的合作關係。因為，參展及外加拜訪的方式，在過去幾年內，確實證實有效果，因此，愈來愈多企業，要求其外銷業務及行銷部門人員，以這兩種行銷活動來規劃一整年的業務推展計劃。

效果遞減，工作爆肝

由於這樣的方式，中、台、韓三地的廠商都充分使用，致使近來效果遞減。 再加上，自2009年底之後，一直不斷暴出的金融危機及市場不景氣的全球普遍現象，造成許多企業縮減差旅費用，導致各國主要的國際展覽參觀人數有明顯減少的趨勢。

因此，在人事精省的狀態下，要準備展覽行前事宜，又要開發客戶，還要處理例行的行政與規劃工作，在安控產業內，常常致使業務、行銷人員，成為最容易加班過度、疲勞爆肝的一群! 儘管有這樣的現象，但是，年度的業績目標，確實是揮之不去的壓力; 作為公司的開發先鋒的業務團隊，勢必一定要努力達成公司交辦的任務。

因為為了不確定廣告的效果，又希望追求立即有業績的速效，亞洲的廠商，幾乎是全員出動"業務人員拜訪"的狀態! 所以，台灣廠商跑過的客戶，可能在之前或之後，立即有其他亞洲廠商的業務也安排來訪。客戶因此近距離接觸了不少的廠商，所以，出門看展的必要性，變得更限縮；也因為"送上門"的選擇變多了，相對催促拉進業績的周轉率(Turnover)變得更長!

甚至，客戶也在一點一點的流失中...

廣告/活動預算比例，怎麼抓?

其實，許多歐美客戶，經過了金融風暴的洗禮後，紛紛調整政策，減少庫存準備的壓力。 因此，比較是屬於運作中/高階應用市場的批售及工程的客戶，因為市場網路數位化、客戶要求千變萬化，已經減少或拋棄了自有品牌的作法，改成代理 具有"品牌"知名度的廠商，進行合作。 當然，市場中，還是有OEM/ODM的客戶，但是，這樣的客戶，採購數量，也不如以往來得壯觀；加上有量的機種，大多屬於低價格區間的產品，這類的代工案件，很多都被中國方面的廠商，以極低價格搶走! 台灣廠商，除非產品品質與價格十分有競爭力，否則應該盡量避開在這樣的"紅海殺戮"的市場內繼續奮戰。

面對這麼多亞洲廠商的競爭，台灣廠商，應該怎麼做?
喊了創造"品牌"價值這麼多年，台灣廠商，應該紮實地開始往這條路上邁開大步走!

經營"品牌"，十分不易。 但因安控產業的外銷廠商的行銷對象，是市場中的專業業者與人士，並非一般的消費者。因此，倒不需要像一般的消費性產品，進行電視廣告! 相較比起來，安控業的"專業行銷"成本與花費，比消費性產品的行銷成本，動則上千萬或上億經費，要更低得多。

經過統計，一個品牌行銷的年度廣告/活動花費，大概佔企業的年營業收入之4%~10%，為合理的成本考量範圍。所以:

• 若 貴公司為新成立的業者，並目標以"品牌"為經營導向的話，前三年的行銷經費，建議要以較高的比例(10%或以上)來抓預算!
  


• 若 貴公司已經經營一段時間，但近日要加強品牌的市場曝光度的話，建議採取以目標業績的6% ~ 8%間來進行廣告/活動預算的規劃。
  


• 若 貴公司再所經營的目標市場內已經有一定程度以上的市場知名度，則可以以4%~6%的廣告/活動預算，用維持品牌在該市場的一定曝光度與知名度。

時空及環境條件變遷，行銷組合，也要隨之調整與改變!

所以，先訂出 貴公司的行銷活動/廣告預算範圍，在以"品牌"建立與經營的角度，建議以以下的比例，來規劃年度行銷活動組合:

1. 展覽活動: 佔上述年度總預算的 40% - 60%；



2. 人員出差: 配合展覽的前後進行區域性的客戶拜訪，則可以省去台北出發的重複機票花費，甚至可以運用到Global行程的部分航空公司的優惠機票方案。 人員親訪 & Road Show 佔20 - 30%；



3. 廣告及新聞文宣行銷: 佔總年度行銷預算的20 - 30%。

在業務人員出訪進行業務活動的這個月份，業務接單及與其他客戶接觸的情形，會有延滯或不理想的狀況。因此，廣告的露出，能夠填補人員出差、忙碌期間的疏漏。 除此之外，若有使用電子新聞行銷平台的話，在展覽活動開始之前二週(甚至在展覽開展一個月前)，開始進行新聞消息的發送，能夠協助展前行銷，加強展覽期間的展出效益!

當你的競爭對手(中、韓廠商)，拼命地進行市場客戶拜訪時，礙於人力、時間、及金錢之限制，台灣廠商，更應該"借力使力"--善用廣告行銷效益的擴散力，輔助我們在人力與經費的不足!

在此，亦提供一則PO 文: "你是否總覺得 ~ 廣告效果不好"
http://3smarket-info.blogspot.com/2011/07/blog-post_26.html
敬請參考。