Story can sell -- 高附加價值的品牌行銷手法

在流行界中,眾多名牌的背後,都有一群死忠的Fans, 不斷地追隨著它們各季所推出的的各種流行款式及產品. 這些名牌,各個都身價不菲. 但是下手購買者,仍然很多! 這個現象,讓我好奇且積極地詢問身邊偏愛某些名牌產品的朋友--堅持死忠的原因. 幾次問下來, 初步得到一個結論:

1. 他們愛好的品牌, 都有一些中心理念的一致性與堅持. 例如: 愛好Sony的人, 就是喜歡Sony的品質(設計好, 質感佳, 效能穩定, 開機反應速度快, ...); 愛好LV名牌包的就是喜歡他們百年手工製作的堅持; 喜愛BMW車的人(不過目前所問的人還買不起,將此名車當作Dream Car, 畢生一定要擁有至少一台--正在努力中)就是愛它的引擎爆發力,及速度感; 愛好某牌古董錶的朋友,是個機械癡,就是愛那牌的機械結構(精確)及洗鍊又低調的造型... 在他們認同的價值下,這些品牌的產品就是好,貴一點也沒關係!


2. 對品牌所傳遞出來之"價值"與"信念", 深信不疑.


3. 因為他(她)的社交圈或朋友群的推薦或影響.


4. 具有凸顯地位或生活品質之象徵意義 (能有效擴大社交圈或協助重要商務進行).

談到此,產生了一個想法: 若在我們專業安控的領域要以上述特點來行銷品牌,做得到嗎? 要怎麼做呢?

前年,我因為到中東阿聯的杜拜(Dubai)參展. 在那次的機會中,我要幫朋友到當地的LV名店去幫她買一個限量的長皮夾. 當她拿網路上印下的款式照片及價格給我時,我心想,這麼難看,台灣品牌的長夾也好看一點, 這賣相也要台幣15000??? 她也真買得下手... 到了當地,趁每天展覽結束,我及幾位同伴就跳上計程車一家一家的Shopping Malls去找,最後在一家Mall中找到當地的唯一一間LV專門店. 進入店內,讓我開始對此品牌改觀的,不是他們的氣派裝璜或陳設, 是當時來接待的售貨小姐.

我們進入後,不久,就找到了要的款式的長夾. 我們一群人就在玻璃櫃前討論了起來. 店員這時也緩緩靠近,但離我們還有3步之遙. 我們抬頭正在找人時,這時, 她過來了,帶著笑容, 問: "你們找到要的款式了嗎?" 我指了指那個(我覺得很醜的)當季長皮夾. 她熟練地拿出此夾,但是並沒有要我們結帳的意思... 反而是問我們,"你們知道這皮夾上面的圖案設計的意義嗎?"--這實在是大出我的意料之外! 她這時不是要說"Any thing else?" 或是 "It is €xxx. Credit Card or Cash?"才對嗎?

當時,我想我們都愣住了,並且本能地搖搖頭. 所以,接下來她立即花了約5分鐘教育我們,了解了LV的起緣並帶出為什麼長夾上有個PORTER圖型的緣由. 她又用了2分鐘解釋這皮夾的選皮與製造程序要點--由人工選皮,六道處理工法,手工一針一線縫製..., 強調"刮不壞"--此時她就隨手拿起原子筆(有蓋住)在那個長夾上刮了好多下... <我們好害怕喔... 真想告訴她,我們還沒決定要買耶....> 當然,別擔心--阿姨是有練過的--長夾沒事! 然後,她說保證用十年不壞, 會愈用愈好用(因皮會更軟些).

這時的我們幾個好像腦子被她控制住了一樣,開始動起腦子除了起來...也開始七嘴八舌地說著 "對耶,若可以用十年,一天只用4元耶...真的還蠻划算的". 我們其中有人開始問起同設計的其他款式, 也有人開始滿店掃瞄在找目標物了... 最後我們走出店外, 總共買了3件LV的東西.

從那天起, 我雖然並未成為LV 的死忠FANS,但我對此品牌多了一分瞭解與尊敬--因為這個品牌是"有血有肉"的!

這個"故事銷售"法,真是太利害了!

若套用到我們的專業產品行銷上,可以用嗎?

以上與你們分享. 各位從事專業安控產品的產業先進與品牌廠商們, 讓我們一起來想想要如何做? 用什麼方法或工具? 才能有效地(cost-effectively)在國際市場中建立高知名度,同時提昇利潤率,並成為產業的value-added品牌吧!

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