台灣(安控)廠商 國際行銷之處境

今年我在IFSEC展覽期間與一群韓國友人及她們的義大利客戶一同用餐. 餐後,我們一行人前往其他地方的路上,我與此義大利客戶言談間好意提議說"若你有來台灣並有意在台灣找供應廠商,我樂意免費推介或提供廠商基本資訊供參考". 不料,此客戶立即回應我說: " Taiwan? No. Taiwan is a part of China. I have already had the cooperative suppliers in China. No need to go to Taiwan." 當下,我的內心極度澎湃,腦中就算快速轉動著,可是,我卻擠不出任何說辭或意見來說服他再考慮進一步了解台灣的好與優勢...

令人沮喪的國際行銷處境

這時的內心,十分為台灣的安控廠商與品牌的未來,感到憂心. 因為這只是萬千個來看IFSEC展的買家中的一位,而他的內心已經將台灣與中國視為一體了. 若來IFSEC展的訪客中(據表示有29000多人次)有一半以上的客戶都這麼想,那麼,儘管某些國家的廠商訂單開始回流到亞洲,我們的客戶與訂單流失速度,將比我們預想地來得更快些.

我沮喪嗎? 老實說，我對這樣的趨勢與現象，感到很沮喪! ORZ

但是，我並不灰心; 而且，我也相信有上千位台灣安控產業的經營者及外銷廠商的老闆，也都還不到灰心絕望的時候; 不是說 "危"機就有"轉"機嗎?

"區域競爭"態勢 更趨明顯

記得在我部落格內(2008/9/1; http://ashachang.blogspot.com/2008/09/2009.html)曾經有篇分享內容提到，安控業在台,中,韓三國間已由以前的個別廠商品牌間的國際競爭, 進入到區域間的國際競爭. 在今年內的各個國際展覽間,你會發現這樣的競爭態勢,已經比以往更加明顯了!

KOREA: 隨著Samsung的大型化與興起，促進了韓國多家韓國廠商因與Samsung合作下，更多了許多在技術上或資金上獲得提升的韓國廠商. 韓國廠商走向中/高階應用，並且部分廠商整合各自強項進行既競爭又合作的「競合行銷」模式。 這些現象，因為不論是客戶在與廠商間協調，或找產品，或產品間的運作方式，都使客戶更容易獲得滿足，讓許多國外客戶認同.

CHINA: 更多的中國廠商，更積極地參予國際專業商展。 商展的訪客都知道要找低價格的產品，就要先找"中國"的廠商。 當然，也有國外客戶此時還不敢貿然與中國廠商合作;這類型的客戶，多是我們口中的"附加價值"型的客戶--他們對品質及服務比較在意，對低價格的媚惑比較具有抵抗力! 不過，千萬別輕忽中國廠商的成長速度. 若近年來因台灣的政治失勢，造就中國的接單增加，再加上中國本身的龐大腹地市場的胃納量，假以時日，中國的產品製造品質，肯定會大幅提升! 若加上低價優勢,我們台灣的競爭力會更被削弱,在國際市場中被邊緣化.

TAIWAN: 比起韓國與中國，台灣廠商來自政府的補助與協助，相較之下，實在不足! 不過 ,廠商各自都十分努力，這點值得肯定! 台灣廠商，儘管仍然還是要繼續單打獨鬥下去，然而，形勢比人強，台灣廠商應該要開始考慮兩個方向:

• 同業或異業間的「競合」，以應用組合或整合，代替產品單品行銷,強化團隊競爭力!


• 重新定位品牌或團隊強項，重新包裝出發!

然而，要重新找回國際市場競爭力，不是短時間內可以立竿見影的! 這一直是一項"馬拉松"競賽，即使時局對我們不利，我們現在也不能停下腳步。 不管怎麼說，台灣廠商，現在要先迅速找回基點(市場+客戶+訂單)，才能站穩腳步，整裝再出發!

產業界應該團結力量,向政府請願、發聲

假如說，在國外買家的心中,會愈來愈多人,將China與Taiwan串聯在一起,那麼,我們產業界就要想想看,我們能不能借力使力呢?

既然這是個不可改變的驅勢, 而且現在的台灣政府當局也在大力地將台灣推向中國之際,進入中國市場，當然也是我們商人一個不可放棄的銷售好機會。 但是，我們產業應該要確認，政府是否正在或已經爭取對我們臺灣企業絕對優勢也「十分明確」的與中國通商間的各種可能優惠? 否則，建議我們產業應該團結起來，向政府強力發聲:

==要求台灣政府與中國當局 (例: 江陳會...等場合)務必爭取==

1. 台灣企業貨品登陸, 可標示"台灣製造" 並一律免進口稅;
2. 台灣企業若要登陸營業, 可享3-5年租/稅優惠 (或享有3年營業稅減免優惠)
3. 登陸的台灣企業內股份分配不需考慮是否有中國人股東(可獨資, 並不規定中國股東必須持股佔超過50%).
4. 其他 (可能需大家團結集體討論後集體建言)

• 如果沒有爭取這些優惠條件,那麼台灣企業在國際間的空間不僅被限縮,連想登陸中國大陸的黃金夢,可能也會是空笑夢一場! 因為儘管中國的千萬級或甚至億萬等級企業新貴不斷創新高,但是與整個中國人口相比,也是極少數的一群人. 若要進入中國做生意,目標的當然是一般的市井生民, 小康之家(或商家); 這類族群的消費習慣與消費力,是否能接受台灣生產的價位呢?
• 如果沒有上述的優惠,若台灣企業進入中國大陸與中國貨競爭，無異是被剝了兩層或三層皮，哪裡還有能力削價與他們一較高下?
• 如果無法爭取台商進入中國市場的優惠之下，若政府仍貿然要台商將所有的目光或未來寄託在中國"龐大"的市場潛力，無疑是個設下陷阱讓台灣中小型企業往裡頭跳的"自尋死路"之xxx政策!

「團結」就能產生力量! 最近的一個例子，FENDI名牌在網站上將台灣標示為 Taiwan, China 受到台灣消費者的發起團體(一人一信)抵制(不購買)抗議. FENDI立刻發出聲明改善.

同樣的，如果台灣產業也能夠團結起來向主管機關發聲請願,來正視這個問題 ; 畢竟，我們也是這個政府稅金來源的一部份--政府理應重視,為我們(客戶)服務才是! ... orz