亞洲品牌行銷的盲點 -- 2010與Alex對話摘要

在今年6月底回總公司開會期間及7月老闆(Mr. Lennart Alexandrie, 簡稱 Alex)來亞洲渡假期間,我們有很多深談對話。其中，最有趣的是，我們談到一些他對亞洲廠商在行銷與品牌經營上的看法，茲此節錄摘要整理如下，以與先進與同好分享，希望對台灣產業及品牌經營有幫助:

Asha: 亞洲廠商在歐美廠商(客戶)的心中評價如何?

Alex: 到目前為止，確實有幾家亞洲公司，他們不論在行銷的素質、方式、與文宣(文字的呈現)上，都比較符合西方文化較能夠接受，並算得上是比較優質形象的公司。例如: 中國的HikVision、台灣的Vivotek、韓國的Suprema。 其他亞洲大部分的廠商，雖然無法一一詳細比較或評估他們各自的產品品質，但是，單就他們在展會呈現的攤位裝潢方式，及所提供的目錄內容，西方國家的買家及廠商可能就不會太有興趣。

Asha: 那是因為到海外參展很貴，亞洲廠商大部分無法使用特裝。

Alex: 關於攤位形象的呈現，並不是特殊裝潢的關係。 亞洲廠商，很喜歡大堆頭式的在攤位上展出產品。 試想，攤位位置已經很有限，他們又將很多產品堆在一起，就我們的文化來說，對這樣的攤位，不會是我們設定為找長期配合的優質廠商或供應商的目標點(這樣的攤位，也許可以吸引要找少量或低價格品的客戶)，所以，我們不會花時間進一步了解。

Asha: 那麼，若攤位就只有一個3x3(M)大小，標準隔間，的攤位，我們亞洲廠商應該如何呈現?

Alex: 首先，應該先以銷售主力產品 及(或)年度新產品，來重點展示。 搭配明顯的大海報，來強調重點，並呈現產品質感。 老實說，有時候是"照片"在銷售；照片若照得好或版面設計很優質，確實可以增加客戶訊問的機會! 其他的空間，應該創造能與客戶談生意的環境空間才對。 只要客戶坐下來，其他產品的內容及詳情，不是都在公司目錄裏了嗎? 所以，應該充分利用目錄來說明，不需要將攤位堆得像雜貨店一樣，因為目前亞洲廠商參加的國際展，主要對象是找代理商及(或)長期配合的對象(並不是目標在會場上買東西的End Users)。 代理商或長期合作的商業夥伴，在西方國家的我們，會十分在意要合作的廠商，是否符合我們對品質的期待。 而這裡所說的品質，不僅僅指產品品質，還包括企業形象(在各種場合)的呈現、服務的素質、企業文化的交流是否順暢、以及使用文字的精確度與層次。

Asha: 可不可以請你說明最後一點，何謂"文字的精確度與層次"?

Alex: 亞洲廠商的目錄及攤位上的海報，很常被發現有錯字。很多字彙與說法或用法，也不是西方(英語慣用)語法。我常常在想，若海報有錯誤，寧可建議那家廠商不要將海報貼出來還比較好。因為，當我們(西方人)看到某家廠商他們連最重要的展覽場所中的重點呈現有錯都不在意時，我們會很自然地質疑，他們怎麼會有好的或嚴謹的產品品質? 同樣地，如果，他們的目錄內容，寫法在我們來看，不符合西方的語法 (當然，內容的資訊是可以理解的)，但是，我們不會太認真去看待此品牌，也不會想要代理這個品牌的產品(但不代表不會買，若價格、功能OK，可能還是會當作備用供應源來配合)。

Asha: 亞洲廠商，本來在文化上就不是英語為母語的國家，大部分的人，也並未在西方文化的薰陶下長大。若為了做一本目錄要從頭來認真深度來學習英文，會不會太費時? 我們AR Media是否能夠協助亞洲廠商，在文字方面的呈現，向"貼近西方"快速再邁上一個層次?
Alex: 也許有機會... 目前，AR Media在瑞典的總公司所在地，我們已成立了一家"RATATA Communication"的行銷公司，原來主要設定為協助北歐廠商製作英語文宣向海外市場行銷，同時也協助歐洲廠商(英語系國家)將他們的文宣翻譯為北歐語文已深化北歐市場行銷。 若亞洲廠商有希望提昇行銷文宣素質的話，以總公司目前的編輯陣容，也許我們也可以提供亞洲廠商的企業行銷資料"英文優化"的專業編/撰寫服務。

Asha: 那麼，RATATA的目前服務項目有哪些?

Alex: RATATA已發展的(付費)服務項目有~

(1) Customer Call meetings: 此服務是提供品牌廠商協助他們約到目標客戶。 目前，我們先開始協助廠商以邀約北歐地區的潛在或目標企業為主；其他EMEA地區/國家的客戶，我們也可以在未來依客戶請求或陸續開放服務。 約到的目標企業，若位在瑞典Stockholm市區域內，我們也可能會免費陪同並開車前往。 其他地區的會議，須由廠商自行前往；若需我們陪同的話，則相關車資費用及人員出差費用將會另與廠商報價收費。

(2) Editting Service: 此服務是協助廠商文宣內容優化的服務。 廠商提供相關的資訊內容，並提示相關重要性，我們的編輯人員會協助將文宣內容以西方語法重新編寫。 編寫(英文內容)後，會傳到我們在英國的語法校對委託單位進行文字、文法、語法之再確認後，交給委託之客戶確認。 客戶可以進行一次的修改要求; 若在此要求下，我們會重複上述流程後，將完成品提交客戶，即告確認完成。

(3) Press Release & Media Distribution: 很多廠商都希望我們提供我們的讀者資料，但是，在北歐國家，個人資料的隱私保護是很嚴格的。 但是，在我們的經營宗旨"Connecting Suppliers and Buyers"下，我們可以協助廠商或有需要發送新聞稿的企業/單位/機構，將他們的新聞稿或行銷文宣，發給北歐或EMEA地區的相關媒體，透過這些媒體的讀者通路，來擴散這些產業訊息。 當我們拿到廠商文宣後，會收一個基本費。 待發出去的資料，被刊登出來後，我們會依照登出的次數來收費;此收費可扣掉已經繳付的基本費。 例如: 若我們發給100個其他媒體單位，當其中有30家媒體以電子平台或雜誌刊登出該則新聞訊息，我們只會針對這登出的30個媒體資料，於個別刊出後，轉寄給這家委託的廠商，並逐次向他收費。
P.S. 此服務不含文字編撰。 若需我們文字編撰服務的話，請參閱Editting Service。

(4) Document Translation: 若有亞洲廠商之專業資料需要翻譯成專業英文、北歐瑞典或丹麥文，或歐洲英文產業資料需譯為中文，RATATA可提供此項服務。

(5) Video Shotting & Editting: 我們協助廠商拍攝專業形象短片及(或)剪輯、配音。 目前這項服務，僅限於在瑞典Stockholm總公司內執行。 所以，若亞洲廠商有需此服務，收費可能會比較高(因為外拍人員與設備之故)。 若亞洲廠商影片已拍妥，只需優化文稿+配音的話，也許我們在總公司也可以支援。

(Alex 補充) 當然，RATATA在未來一定會繼續增加任何能夠方便並對品牌廠商有利的服務項目，將不會只侷限在以上的五項而已。若亞洲廠商能夠善用AR Media 及 RATATA 的專業服務，使行銷素質及文宣水準提升，應該會直接反映在客戶的態度上，提高掌握好的合作對象及代理商的機率。 當然，這也是台灣廠商要跳脫與中國廠商之即將面臨的惡性價格競爭的有效方法之一。