經濟部學界科專 百人研發團隊 -- 台灣安控研發 ， 有「靠」了!!

台灣的安控業，一直是由各家公司，赤手空拳，一步一腳印，慢慢累積到有今日的業界規模與成就。然而，多年以來，為因應市場的快速應用成長以及科技的日新月異，著實讓許多業者對於在研發上的負荷，大感吃不消! 但是，話又說回來，如果沒有廠商過去開發努力的成果，今日的台灣安控廠商很快就會被鄰近國家之競爭者(韓國主打中、高端市場；中國主攻低價大量市場)吞噬與淹沒掉了!

安控研發 "Time to Market" 有機會!

是否有什麼單位提供實用又實惠的技術轉移，讓我們的安控產品研發，不用一直從頭做起呢? 從現在起，這個願望即將被實現!
在台灣,現在我們也有一個近百人的研發團隊在幫我們先做好前期、甚至中期的技術開發，等待安控廠商技轉應用，讓安控產業，也能做到 "Time To Market"的開發時效!!

經濟部學界科專「以視覺為基礎之智慧型環境的建構四年計畫」，目前已進入第二期的另一個四年計劃; 正在著手研發更多的分項子計劃. 在第一期的科專研發中，已有部分研發成果，被我們產業內的幾家廠商移轉，成功開發出自有產品，目前正在國際市場上大力推展中! 在這些成熟的科專研發成果中，還有很多寶藏，尚待"獨具慧眼"的廠商來發掘! 對於，進行中的第二期四年計畫，也還將陸續推出更多的技術、應用、與研發實例，期待與安控產業進行更多的互動!

為了加強產業界與學術界的互動與交流，電腦視覺監控產學研聯盟, 因此於2005年初正式成立, 並常年廣徵會員加入。 電腦視覺監控產學研聯盟, 是由經濟部學界科專「以視覺為基礎之智慧型環境的建構四年計畫」所發起，由前亞洲大學校長蔡文祥（現交通大學講座教授）所主持， 此聯盟的研發團隊幾乎囊括了國內電腦視覺研究領域之菁英教授，其研究人員遍佈台大、清大、交大、中央及中央研究院等第一流學術機構。每一位計畫主持人皆累積多年有關影像處理與圖形識別等研究的經驗，亦曾多次協助業界研發各項影像處理與圖形識別系統，輔導產業研發、創新之經驗豐富 。

目標全球高齡化應用之潛在龐大市場產值

據工研院IEK推估，台灣高齡產業市場規模在2025年可望達到1089億美元。若以此推論，全球的高齡產業市場規模將十分龐大!!

展望未來產業趨勢，安全監控產業以及高齡產業市場規模將持續增加。「以視覺為基礎之智慧型環境的建構」的四年科專計劃，將以前期所開發之100餘項相關核心技術，規劃二個系統整合方向 —

(1)智慧型建築(smart building)，結合資訊、通訊與視訊技術，整合創造科技與人文結合的智慧型大樓；研發主軸的前瞻性技術研發，工作項目如下

1. 日夜安全巡邏與訪客引導系統 --- 室內空間智慧型巡邏與避碰、利用自動車引導訪客、紅外線影像處理與自動車夜間導航、多自動車協同巡邏與異常偵測等。


2. 視訊監控中央管理系統 --- 攝影機網路之目標物即時追蹤與預測、視訊資料庫搜尋、與資訊整合視覺化。


3. 室內突發事件分析系統 --- 室內突發事件分析之技術開發主軸分隊針對人員及環境設計各項突發事件偵測技術，研發技術包括：人員異常行為分析、訪客異常行為偵測、環境突發事件偵測限制區域之監控、限制區域之監控。在技術策略方面，朝向結合視訊與感測器(sensor)，發展成為一全方位監控安全系統。

(2)智慧型社區(smart community)，結合鄰里以及警政單位，規劃全方位無死角社區或園區智慧型監控系統; 以多層次多感測無縫隙的技術為發展目標，分項二的技術研發主軸的前瞻性技術研發，主要工作項目如下所列:

1. 人車偵測與辨識系統 --- 即時車型和車輛之偵測和辨識、車輛管制系統、PTZ攝影機人員偵測與辨識等。


2. 強健性物件追蹤系統 --- 全天候物件偵測與追蹤、即時物件追蹤技術、多感測器人員追蹤、多人長時間性人員追蹤。


3. 事件分析與搜尋系統系統 --- 自動化視訊搜尋、戶外異常事件分析、異質相機行動監看。

期許透過系統整合，勾勒具視覺感知能力之安全環境架構，以建構全面智慧型環境，讓人們悠遊於舒適的環境之中，並協助國內廠商尋找智慧型監控環境之藍海策略，使台灣成為安控產業之明日之星。

電腦視覺監控產學研聯盟, 協助提升產業技術水準

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聯盟會員，除了會收到該聯盟每月固定發送之電子報(提供最新技術、研發資訊)外，也享有該聯盟提供包括人才招募、技術諮詢、企業資訊推廣等多項 服務。竭誠歡迎產業界相關企業、及從業之專業人員(尤其是技術研發相關)，加入聯盟，以藉由大家共同的努力，提昇國內此一產業的技術 水準。

有意者,可進行以下連結,下載表格填寫,傳給連絡窗口 (如下列) 收即可.

http://140.113.87.114/archive/cvrc/edm/vol_25/member.doc



聯盟與科專聯絡窗口:

‧ 交通大學電腦視覺中心 蔡淑均 小姐
‧ TEL：03-5731970 FAX：03-5131205
‧ E-mail : rayis@mail.nctu.edu.tw

(以上資訊，為友情轉載，轉知產業先進、同好知悉及應用)

新聞包裝 網織更多的潛在買主

在安控電子的行銷開發上，若僅以傳統的行銷方法，將會愈來愈難促成有效業績! 為什麼呢? 這是因為銷售的競爭者多了，買家希望有更多的指標來找到優質的供應商。

那麼，要怎麼吸引到對的買家?

"面+斜向連結"的行銷佈局

從以往的"點"、"線"，進入到"面"的行銷佈局， 若加上"斜向"連結，將能更有效幫助"網羅"更多的潛在客戶。"面"的行銷佈局， 就是以「縱」向、「橫」向，佈局串聯，所交織而成的行銷安排:

• 「縱」向: 由企業自行策劃而進行的幫助銷售的行動與活動，如每日的業務聯繫，企業內部策略訂定，會議/拜訪，等。


• 「橫」向: 企業透過第三者協助散布、擴散、與促進銷售的行為與活動，如參展、廣告、產品媒合、或透過購物網站進行銷售之活動與協助...等。

「斜向」連結: 是我認為的優質行銷策略與方式。 這是被許多亞洲廠商所忽略或不用的行銷工具與環節。 斜向連結，以媒體或今日電子媒介的方式，將縱向的行銷資訊與橫向的行銷訴求, 用新聞消息的方式包裝，進行擴散及滲入給更多的潛在優質客戶，如定期或不定期以新聞/消息傳播企業經營成果(如認證或得獎)、成功案例、或新產品發表，或運用客戶/用戶端推薦...等，以淺移默化的方式，影響潛在客戶，藉以提高知名度、信賴度並取得更高的市場認同。

在過去的銷售行為中，縱向+橫向的銷售活動綜效，確實可以帶來明顯的業績，有效幫助業務目標的達成。 但是，今日，所有的外銷廠商(即我們的競爭者)都在使用相同的行銷方法時，如果在價格上無法與之競爭的話，就必須要考慮增加運用「斜向連結」的優質行銷策略。

為什麼要採用優質行銷策略?

當參展的家數愈來愈多，並且攤位裝潢愈來愈難分軒輊; 當每家廠商都進行廣告，並且廣告篇幅都差不多的時候，怎樣才能將企業的潛在差異有效地表現出來呢? 在現今競爭群雄環伺的情況下，差異化行銷，勢在必行! 運用優質行銷，才能夠凸顯企業的專業與差異，吸引文化上認同的客戶群，進行非關價格敏感的「價值型銷售」。

只要潛在客戶，明白購買你的產品可以有哪些好處? 有哪些附加價值? 有哪些優勢? 當客戶深信 公司的產品價值，並相信與某公司合作是一時之選，此時，該公司與他的品牌，在客戶的心中，就不是那麼的一般，而是專業的代表，甚至是值得信賴的顧問夥伴--這將為這家公司帶來極大的行銷利益。

沒有什麼方法比從"值得大眾認可"或"廣被大眾接受"的專業人士及品牌所呼籲及推薦的，更能提高購買意願，促進銷售。在安控產業內，眾所周知的品牌，Bosch, Honeywell, Simons, Tyco, PELCO, Videor, Mobitix, Axis,...等，請想想，在許多年前，PELCO、Axis、Mobitix、Videor也是由小品牌開始經營，逐漸站穩今日的產業一哥的地位... 他們都是經年累月不斷地運用媒體力量，分享他們成功的案例與成果，藉此建立產業內領導與龍頭聲望。 經過這些公司所推出或報導的案例，通常都會被產業界中視為參照的寶典、範例。為什麼呢? 那是因為這些品牌，在大多是使用者、代理商、及產業業者的心中，都已然建立起不可侵犯的專業,並等同於品質保證。

歐美採購趨勢流向亞洲

現在，全球不景氣下，許多採購願意流向價格較低的亞洲。 但是，為什麼，採購決策仍然緩慢，訂單仍未有效下給亞洲廠商呢? 那是因為買賣雙方間的互信基礎不夠。 據我的訪查得知，某些優質買家現在與歐美大品牌的合作關係，因為價格、利潤、或種種因素，願意轉而向此亞洲賣方來採購，過去可能有聽過、看過某些亞洲賣方的廣告及產品，不過因為下列緣故，所以還不敢貿然大量採買:

1. 過去沒用過，不知品質/穩定性如何?


2. 過去不知有被哪些案件或國家採用過? 沒有明確口碑，短期無法推薦給國家級或重要案件使用--故只能小量採買(小案件先用)。


3. 不知售後服務如何?


4. 不知實際發生品質或案件驗收問題時的解決態度如何? -- 專案型代理/進口商最重視此點。 若無法經由實例或案例說明證實，寧可不引進或代理。

新聞包裝, 優質行銷

亞洲的廠商及品牌，過去較少使用新聞報導的方式，將企業的成功案例、產品深度剖析、與企業優良經營的面向，讓潛在的客戶瞭解並進而接納。因此，亞洲的品牌，大多是陷入價格戰。 也因為較少宣揚品牌及產品價值的緣故，在安控業內，也就比較少有world-know品牌。

亞洲品牌，若要有效建立「專業品牌」形象與知名度，就要懂得有效地包裝資訊，進行行銷。包裝資訊，就是要能將產品為什麼優異、企業為甚麼取得哪些重要認證及獎項、取得哪些重要工程案件...等，以深入探討之新聞報導方式，有效傳遞給潛在客戶知道。 此舉，如同在平面廣告及參展活動之外，對企業及品牌，增加了一道或數道光環，將更有助於向全球市場擴散，行銷紮根!

台灣(安控)廠商 國際行銷之處境

今年我在IFSEC展覽期間與一群韓國友人及她們的義大利客戶一同用餐. 餐後,我們一行人前往其他地方的路上,我與此義大利客戶言談間好意提議說"若你有來台灣並有意在台灣找供應廠商,我樂意免費推介或提供廠商基本資訊供參考". 不料,此客戶立即回應我說: " Taiwan? No. Taiwan is a part of China. I have already had the cooperative suppliers in China. No need to go to Taiwan." 當下,我的內心極度澎湃,腦中就算快速轉動著,可是,我卻擠不出任何說辭或意見來說服他再考慮進一步了解台灣的好與優勢...

令人沮喪的國際行銷處境

這時的內心,十分為台灣的安控廠商與品牌的未來,感到憂心. 因為這只是萬千個來看IFSEC展的買家中的一位,而他的內心已經將台灣與中國視為一體了. 若來IFSEC展的訪客中(據表示有29000多人次)有一半以上的客戶都這麼想,那麼,儘管某些國家的廠商訂單開始回流到亞洲,我們的客戶與訂單流失速度,將比我們預想地來得更快些.

我沮喪嗎? 老實說，我對這樣的趨勢與現象，感到很沮喪! ORZ

但是，我並不灰心; 而且，我也相信有上千位台灣安控產業的經營者及外銷廠商的老闆，也都還不到灰心絕望的時候; 不是說 "危"機就有"轉"機嗎?

"區域競爭"態勢 更趨明顯

記得在我部落格內(2008/9/1; http://ashachang.blogspot.com/2008/09/2009.html)曾經有篇分享內容提到，安控業在台,中,韓三國間已由以前的個別廠商品牌間的國際競爭, 進入到區域間的國際競爭. 在今年內的各個國際展覽間,你會發現這樣的競爭態勢,已經比以往更加明顯了!

KOREA: 隨著Samsung的大型化與興起，促進了韓國多家韓國廠商因與Samsung合作下，更多了許多在技術上或資金上獲得提升的韓國廠商. 韓國廠商走向中/高階應用，並且部分廠商整合各自強項進行既競爭又合作的「競合行銷」模式。 這些現象，因為不論是客戶在與廠商間協調，或找產品，或產品間的運作方式，都使客戶更容易獲得滿足，讓許多國外客戶認同.

CHINA: 更多的中國廠商，更積極地參予國際專業商展。 商展的訪客都知道要找低價格的產品，就要先找"中國"的廠商。 當然，也有國外客戶此時還不敢貿然與中國廠商合作;這類型的客戶，多是我們口中的"附加價值"型的客戶--他們對品質及服務比較在意，對低價格的媚惑比較具有抵抗力! 不過，千萬別輕忽中國廠商的成長速度. 若近年來因台灣的政治失勢，造就中國的接單增加，再加上中國本身的龐大腹地市場的胃納量，假以時日，中國的產品製造品質，肯定會大幅提升! 若加上低價優勢,我們台灣的競爭力會更被削弱,在國際市場中被邊緣化.

TAIWAN: 比起韓國與中國，台灣廠商來自政府的補助與協助，相較之下，實在不足! 不過 ,廠商各自都十分努力，這點值得肯定! 台灣廠商，儘管仍然還是要繼續單打獨鬥下去，然而，形勢比人強，台灣廠商應該要開始考慮兩個方向:

• 同業或異業間的「競合」，以應用組合或整合，代替產品單品行銷,強化團隊競爭力!


• 重新定位品牌或團隊強項，重新包裝出發!

然而，要重新找回國際市場競爭力，不是短時間內可以立竿見影的! 這一直是一項"馬拉松"競賽，即使時局對我們不利，我們現在也不能停下腳步。 不管怎麼說，台灣廠商，現在要先迅速找回基點(市場+客戶+訂單)，才能站穩腳步，整裝再出發!

產業界應該團結力量,向政府請願、發聲

假如說，在國外買家的心中,會愈來愈多人,將China與Taiwan串聯在一起,那麼,我們產業界就要想想看,我們能不能借力使力呢?

既然這是個不可改變的驅勢, 而且現在的台灣政府當局也在大力地將台灣推向中國之際,進入中國市場，當然也是我們商人一個不可放棄的銷售好機會。 但是，我們產業應該要確認，政府是否正在或已經爭取對我們臺灣企業絕對優勢也「十分明確」的與中國通商間的各種可能優惠? 否則，建議我們產業應該團結起來，向政府強力發聲:

==要求台灣政府與中國當局 (例: 江陳會...等場合)務必爭取==

1. 台灣企業貨品登陸, 可標示"台灣製造" 並一律免進口稅;
2. 台灣企業若要登陸營業, 可享3-5年租/稅優惠 (或享有3年營業稅減免優惠)
3. 登陸的台灣企業內股份分配不需考慮是否有中國人股東(可獨資, 並不規定中國股東必須持股佔超過50%).
4. 其他 (可能需大家團結集體討論後集體建言)

• 如果沒有爭取這些優惠條件,那麼台灣企業在國際間的空間不僅被限縮,連想登陸中國大陸的黃金夢,可能也會是空笑夢一場! 因為儘管中國的千萬級或甚至億萬等級企業新貴不斷創新高,但是與整個中國人口相比,也是極少數的一群人. 若要進入中國做生意,目標的當然是一般的市井生民, 小康之家(或商家); 這類族群的消費習慣與消費力,是否能接受台灣生產的價位呢?
• 如果沒有上述的優惠,若台灣企業進入中國大陸與中國貨競爭，無異是被剝了兩層或三層皮，哪裡還有能力削價與他們一較高下?
• 如果無法爭取台商進入中國市場的優惠之下，若政府仍貿然要台商將所有的目光或未來寄託在中國"龐大"的市場潛力，無疑是個設下陷阱讓台灣中小型企業往裡頭跳的"自尋死路"之xxx政策!

「團結」就能產生力量! 最近的一個例子，FENDI名牌在網站上將台灣標示為 Taiwan, China 受到台灣消費者的發起團體(一人一信)抵制(不購買)抗議. FENDI立刻發出聲明改善.

同樣的，如果台灣產業也能夠團結起來向主管機關發聲請願,來正視這個問題 ; 畢竟，我們也是這個政府稅金來源的一部份--政府理應重視,為我們(客戶)服務才是! ... orz

Story can sell -- 高附加價值的品牌行銷手法

在流行界中,眾多名牌的背後,都有一群死忠的Fans, 不斷地追隨著它們各季所推出的的各種流行款式及產品. 這些名牌,各個都身價不菲. 但是下手購買者,仍然很多! 這個現象,讓我好奇且積極地詢問身邊偏愛某些名牌產品的朋友--堅持死忠的原因. 幾次問下來, 初步得到一個結論:

1. 他們愛好的品牌, 都有一些中心理念的一致性與堅持. 例如: 愛好Sony的人, 就是喜歡Sony的品質(設計好, 質感佳, 效能穩定, 開機反應速度快, ...); 愛好LV名牌包的就是喜歡他們百年手工製作的堅持; 喜愛BMW車的人(不過目前所問的人還買不起,將此名車當作Dream Car, 畢生一定要擁有至少一台--正在努力中)就是愛它的引擎爆發力,及速度感; 愛好某牌古董錶的朋友,是個機械癡,就是愛那牌的機械結構(精確)及洗鍊又低調的造型... 在他們認同的價值下,這些品牌的產品就是好,貴一點也沒關係!


2. 對品牌所傳遞出來之"價值"與"信念", 深信不疑.


3. 因為他(她)的社交圈或朋友群的推薦或影響.


4. 具有凸顯地位或生活品質之象徵意義 (能有效擴大社交圈或協助重要商務進行).

談到此,產生了一個想法: 若在我們專業安控的領域要以上述特點來行銷品牌,做得到嗎? 要怎麼做呢?

前年,我因為到中東阿聯的杜拜(Dubai)參展. 在那次的機會中,我要幫朋友到當地的LV名店去幫她買一個限量的長皮夾. 當她拿網路上印下的款式照片及價格給我時,我心想,這麼難看,台灣品牌的長夾也好看一點, 這賣相也要台幣15000??? 她也真買得下手... 到了當地,趁每天展覽結束,我及幾位同伴就跳上計程車一家一家的Shopping Malls去找,最後在一家Mall中找到當地的唯一一間LV專門店. 進入店內,讓我開始對此品牌改觀的,不是他們的氣派裝璜或陳設, 是當時來接待的售貨小姐.

我們進入後,不久,就找到了要的款式的長夾. 我們一群人就在玻璃櫃前討論了起來. 店員這時也緩緩靠近,但離我們還有3步之遙. 我們抬頭正在找人時,這時, 她過來了,帶著笑容, 問: "你們找到要的款式了嗎?" 我指了指那個(我覺得很醜的)當季長皮夾. 她熟練地拿出此夾,但是並沒有要我們結帳的意思... 反而是問我們,"你們知道這皮夾上面的圖案設計的意義嗎?"--這實在是大出我的意料之外! 她這時不是要說"Any thing else?" 或是 "It is €xxx. Credit Card or Cash?"才對嗎?

當時,我想我們都愣住了,並且本能地搖搖頭. 所以,接下來她立即花了約5分鐘教育我們,了解了LV的起緣並帶出為什麼長夾上有個PORTER圖型的緣由. 她又用了2分鐘解釋這皮夾的選皮與製造程序要點--由人工選皮,六道處理工法,手工一針一線縫製..., 強調"刮不壞"--此時她就隨手拿起原子筆(有蓋住)在那個長夾上刮了好多下... <我們好害怕喔... 真想告訴她,我們還沒決定要買耶....> 當然,別擔心--阿姨是有練過的--長夾沒事! 然後,她說保證用十年不壞, 會愈用愈好用(因皮會更軟些).

這時的我們幾個好像腦子被她控制住了一樣,開始動起腦子除了起來...也開始七嘴八舌地說著 "對耶,若可以用十年,一天只用4元耶...真的還蠻划算的". 我們其中有人開始問起同設計的其他款式, 也有人開始滿店掃瞄在找目標物了... 最後我們走出店外, 總共買了3件LV的東西.

從那天起, 我雖然並未成為LV 的死忠FANS,但我對此品牌多了一分瞭解與尊敬--因為這個品牌是"有血有肉"的!

這個"故事銷售"法,真是太利害了!

若套用到我們的專業產品行銷上,可以用嗎?

以上與你們分享. 各位從事專業安控產品的產業先進與品牌廠商們, 讓我們一起來想想要如何做? 用什麼方法或工具? 才能有效地(cost-effectively)在國際市場中建立高知名度,同時提昇利潤率,並成為產業的value-added品牌吧!

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AR Media(瑞典) 針對國際Security(安控)市場行銷,目前推出2種專業廣告媒體產品:
(A) "電子媒體"--www.SecurityWorldHotel.com
(B) "平面(雜誌)媒體"--DETEKTOR International

A) "電子媒體"--www.SecurityWorldHotel.com, 特性:

• (HyperLink) 提供廣告企業定期或彈性發佈企業成功案例, 產品深度報導, 及 重要活動訊息之行銷運作
• (Banner) 提高企業品牌形象在專業讀者(潛在買家)眼前之曝光率及腦中影像累積機率
• 以上兩者搭配, 可有效提昇企業品牌專業形象與知名度

C) "平面(雜誌)媒體"--DETEKTOR International, 特性:

• 每一年度印刷出刊4本 (3 / 5 / 9 / 11 月), 每一期發行10,000冊(以上; 多印數量會在當期內之各展中發送)
• 是EMEA地區(泛歐,中東,南非) 最多專業從業者閱讀的雜誌, 也是此地區最具影響力的專業雜誌.
• 廣告能有效縱向深入目標(發行)市場內讀者/業者.