亞洲品牌行銷的盲點 -- 2010與Alex對話摘要

在今年6月底回總公司開會期間及7月老闆(Mr. Lennart Alexandrie, 簡稱 Alex)來亞洲渡假期間,我們有很多深談對話。其中，最有趣的是，我們談到一些他對亞洲廠商在行銷與品牌經營上的看法，茲此節錄摘要整理如下，以與先進與同好分享，希望對台灣產業及品牌經營有幫助:

Asha: 亞洲廠商在歐美廠商(客戶)的心中評價如何?

Alex: 到目前為止，確實有幾家亞洲公司，他們不論在行銷的素質、方式、與文宣(文字的呈現)上，都比較符合西方文化較能夠接受，並算得上是比較優質形象的公司。例如: 中國的HikVision、台灣的Vivotek、韓國的Suprema。 其他亞洲大部分的廠商，雖然無法一一詳細比較或評估他們各自的產品品質，但是，單就他們在展會呈現的攤位裝潢方式，及所提供的目錄內容，西方國家的買家及廠商可能就不會太有興趣。

Asha: 那是因為到海外參展很貴，亞洲廠商大部分無法使用特裝。

Alex: 關於攤位形象的呈現，並不是特殊裝潢的關係。 亞洲廠商，很喜歡大堆頭式的在攤位上展出產品。 試想，攤位位置已經很有限，他們又將很多產品堆在一起，就我們的文化來說，對這樣的攤位，不會是我們設定為找長期配合的優質廠商或供應商的目標點(這樣的攤位，也許可以吸引要找少量或低價格品的客戶)，所以，我們不會花時間進一步了解。

Asha: 那麼，若攤位就只有一個3x3(M)大小，標準隔間，的攤位，我們亞洲廠商應該如何呈現?

Alex: 首先，應該先以銷售主力產品 及(或)年度新產品，來重點展示。 搭配明顯的大海報，來強調重點，並呈現產品質感。 老實說，有時候是"照片"在銷售；照片若照得好或版面設計很優質，確實可以增加客戶訊問的機會! 其他的空間，應該創造能與客戶談生意的環境空間才對。 只要客戶坐下來，其他產品的內容及詳情，不是都在公司目錄裏了嗎? 所以，應該充分利用目錄來說明，不需要將攤位堆得像雜貨店一樣，因為目前亞洲廠商參加的國際展，主要對象是找代理商及(或)長期配合的對象(並不是目標在會場上買東西的End Users)。 代理商或長期合作的商業夥伴，在西方國家的我們，會十分在意要合作的廠商，是否符合我們對品質的期待。 而這裡所說的品質，不僅僅指產品品質，還包括企業形象(在各種場合)的呈現、服務的素質、企業文化的交流是否順暢、以及使用文字的精確度與層次。

Asha: 可不可以請你說明最後一點，何謂"文字的精確度與層次"?

Alex: 亞洲廠商的目錄及攤位上的海報，很常被發現有錯字。很多字彙與說法或用法，也不是西方(英語慣用)語法。我常常在想，若海報有錯誤，寧可建議那家廠商不要將海報貼出來還比較好。因為，當我們(西方人)看到某家廠商他們連最重要的展覽場所中的重點呈現有錯都不在意時，我們會很自然地質疑，他們怎麼會有好的或嚴謹的產品品質? 同樣地，如果，他們的目錄內容，寫法在我們來看，不符合西方的語法 (當然，內容的資訊是可以理解的)，但是，我們不會太認真去看待此品牌，也不會想要代理這個品牌的產品(但不代表不會買，若價格、功能OK，可能還是會當作備用供應源來配合)。

Asha: 亞洲廠商，本來在文化上就不是英語為母語的國家，大部分的人，也並未在西方文化的薰陶下長大。若為了做一本目錄要從頭來認真深度來學習英文，會不會太費時? 我們AR Media是否能夠協助亞洲廠商，在文字方面的呈現，向"貼近西方"快速再邁上一個層次?
Alex: 也許有機會... 目前，AR Media在瑞典的總公司所在地，我們已成立了一家"RATATA Communication"的行銷公司，原來主要設定為協助北歐廠商製作英語文宣向海外市場行銷，同時也協助歐洲廠商(英語系國家)將他們的文宣翻譯為北歐語文已深化北歐市場行銷。 若亞洲廠商有希望提昇行銷文宣素質的話，以總公司目前的編輯陣容，也許我們也可以提供亞洲廠商的企業行銷資料"英文優化"的專業編/撰寫服務。

Asha: 那麼，RATATA的目前服務項目有哪些?

Alex: RATATA已發展的(付費)服務項目有~

(1) Customer Call meetings: 此服務是提供品牌廠商協助他們約到目標客戶。 目前，我們先開始協助廠商以邀約北歐地區的潛在或目標企業為主；其他EMEA地區/國家的客戶，我們也可以在未來依客戶請求或陸續開放服務。 約到的目標企業，若位在瑞典Stockholm市區域內，我們也可能會免費陪同並開車前往。 其他地區的會議，須由廠商自行前往；若需我們陪同的話，則相關車資費用及人員出差費用將會另與廠商報價收費。

(2) Editting Service: 此服務是協助廠商文宣內容優化的服務。 廠商提供相關的資訊內容，並提示相關重要性，我們的編輯人員會協助將文宣內容以西方語法重新編寫。 編寫(英文內容)後，會傳到我們在英國的語法校對委託單位進行文字、文法、語法之再確認後，交給委託之客戶確認。 客戶可以進行一次的修改要求; 若在此要求下，我們會重複上述流程後，將完成品提交客戶，即告確認完成。

(3) Press Release & Media Distribution: 很多廠商都希望我們提供我們的讀者資料，但是，在北歐國家，個人資料的隱私保護是很嚴格的。 但是，在我們的經營宗旨"Connecting Suppliers and Buyers"下，我們可以協助廠商或有需要發送新聞稿的企業/單位/機構，將他們的新聞稿或行銷文宣，發給北歐或EMEA地區的相關媒體，透過這些媒體的讀者通路，來擴散這些產業訊息。 當我們拿到廠商文宣後，會收一個基本費。 待發出去的資料，被刊登出來後，我們會依照登出的次數來收費;此收費可扣掉已經繳付的基本費。 例如: 若我們發給100個其他媒體單位，當其中有30家媒體以電子平台或雜誌刊登出該則新聞訊息，我們只會針對這登出的30個媒體資料，於個別刊出後，轉寄給這家委託的廠商，並逐次向他收費。
P.S. 此服務不含文字編撰。 若需我們文字編撰服務的話，請參閱Editting Service。

(4) Document Translation: 若有亞洲廠商之專業資料需要翻譯成專業英文、北歐瑞典或丹麥文，或歐洲英文產業資料需譯為中文，RATATA可提供此項服務。

(5) Video Shotting & Editting: 我們協助廠商拍攝專業形象短片及(或)剪輯、配音。 目前這項服務，僅限於在瑞典Stockholm總公司內執行。 所以，若亞洲廠商有需此服務，收費可能會比較高(因為外拍人員與設備之故)。 若亞洲廠商影片已拍妥，只需優化文稿+配音的話，也許我們在總公司也可以支援。

(Alex 補充) 當然，RATATA在未來一定會繼續增加任何能夠方便並對品牌廠商有利的服務項目，將不會只侷限在以上的五項而已。若亞洲廠商能夠善用AR Media 及 RATATA 的專業服務，使行銷素質及文宣水準提升，應該會直接反映在客戶的態度上，提高掌握好的合作對象及代理商的機率。 當然，這也是台灣廠商要跳脫與中國廠商之即將面臨的惡性價格競爭的有效方法之一。

展覽回顧分享 (英國 / 香港 / 韓國展)

5月份到6月底，一連跑了三個展覽: IFSEC (Birmingham, UK), Asian Securitex (Hong Kong), 及 Security World (Seoul, Korea)。 其中後者兩個展，是一般台灣廠商所不熟悉的展覽，也比較屬於在地展覽。

IFSEC (Birmingham, UK)

這當然是大家所熟知的世界級大展覽。每年都有將近25000人次參觀此展。 2010年共有計650家來自全球各國的安控廠商進駐參展。其中，亞洲的團體，來自中國、台灣、及韓國的廠商，因家數眾多，都設有國家館群聚，吸引更多參觀者前往。

中國館，今年的廠商素質，略微提高一些。 比起去年，較多來自中國廠商，選擇不在中國館中展出。其中，也有大概6 - 8家將攤位蓋得很大。看來中國廠商的財力，已日見雄厚了! 中國廠商中，以HikVision (海康)在歐洲市場，最被該市場中的客戶所接受。 其他中國廠牌，還尚未浮上檯面。雖然，中國廠商整體的服務素質有向上提升，台灣的廠商，在水準上普遍還是高出中國廠商許多。 值得我們台灣廠商警惕的是，中國廠商也開始懂得謙虛了。因為，他們若懂得謙遜，心理理層面上，就是表示很急著想要多多學習 與改進! 一但，他們的服務技巧因為時日累積獲得增進，加上擴大的財力，台灣廠商今時今日的優勢，將不復存在!

韓國廠商，今年在IFSEC展出的整體狀況，最引起我的注意。 他們過去85%的參展商，都會展出IP產品、DVR及NVR、還有網管軟體。 但是，今年與過去幾年都不一樣。 今年大概70%的參展商，都在展出Analog Cameras及少部份IP Cameras。 都以HD 及 Megapixel等的高解析度產品為主。 我詢問了一兩家我熟悉的韓國廠商，得知，他們已經領悟出NVR及DVR的市場不好做，沒利潤，而且不容易產生大數量的訂單。所以，許多韓國廠商紛紛轉回去為客戶客製化服務並生產(供應)攝影機為主的產品。 這個趨勢，是否也值得台灣廠商關切與注意呢? 或是，韓國的退出是因為台灣廠商在DVR 與 NVR方面太強，搶了他們的全球市佔率? 若是後者，這也是一種台灣之光, 不是嗎?

台灣廠商，在IP solution方面，在 IFSEC 展中，表現很突出。 Vivotek, ACTi, Brickcom, GeoVision的展出與表現,都很吸睛。歐洲的參觀者與買家，也都認同這幾個亞洲的品牌。 假已時日，也許台灣安控產業，也會如電腦產業一樣，出現在 IP surveillance 領域方面的領導品牌。

就我個人的看法，台灣廠商的力量太過於分散。 若是能夠聚焦一個話題，在下次展覽時，以此為主題，將台灣廠商整合在館四(ifsec展的館4是以IP Surveillance產品為主)--可選擇進駐台灣館參展或是圍繞在台灣館外獨立展出皆可--形成"市集"效應! 然後，用該聚焦的話題來舉辦Open Forum,或是 參觀護照活動，或是由買家勾出台灣廠商中願意配合的廠商鏈 來抽高級贈品 (如最夯的iPAD 或是 iPHONE 4G),讓台灣廠商在該"設定話題"圈中,成為領導供應源，或是提高能見度吸引更多的買主願意先來台灣找產品! 如此一來，台灣也許就能先跳出中、韓夾擊的第一道關卡(客戶的選擇)，搶得先機。 然後，再以我們純熟的服務技巧與貿易專業，來贏得客戶的採購與存續。

如果政府或公部門單位，能夠協助安控產業廠商，早一點(如在展出的6 - 9個月以前)來準備與籌劃下一屆IFSEC展的整體行銷配合,不僅對廠商的國際推展上來說是一大助力,政府也能結合民間的力量,整體作戰,達到更好的輔導效果!

Asian Securitex (香港安控、建築、建材、燈具四合一展)

這是個兩年一度的專業展。展覽規模不大，但是，今年增加中國華南、及澳門地區的房產與建築業者到場參觀。類似此型態的展覽，在亞洲地區或中/港/台三地中，並不多見，成功的展覽案例也尚未出現。此展中，有部分業者在推展環保概念的住居規劃、建材、與燈具產品&設計。目前，還看不出此展未來的重要性。但是，若是在兩岸三地的經貿往來議題，針對中國各省的建築業主與公單位使用者來說，自2010年起政策上會主推綠能與環保議題的產品與建案。若以此為目的，到香港出差參觀展覽，比在內地的誘因大。若此誘因形成，吸引更多廠商進駐參展的話，未來此展也許會是此四類產品進入中國、澳門、香港地區市場的最佳踏板。 值得觀察。

Security World 2010 (韓國展)

前往此展參展，主要是為了我們亞太地區的業務推展需要。因為，韓國也有很多的安控製造與出口廠商，所以，AR Media也在2010年首次將此展納入我們要親自到展服務的重要亞洲展之一。
這個展覽，不是很大，還是比較屬於韓國內陸展。參觀者，普遍不會說英文。但是，這個展的參觀者對於外來的資訊卻是接受度很高。 我們家的雜誌，都是英文版，結果第二天就發了剩下十分之ㄧ。展覽第三天(最後一天)的上午，雜誌就發得精光。 這是我這兩年來首次在展覽上不需強力推銷，雜誌就被索取一空的第一個展覽。
從這個現象，我的合理推敲是，韓國其實很渴望其他地區的資訊與產品，給韓國市場注入適當的刺激。如果台灣廠商有物美價優的商品，應該可以考慮也銷道韓國試看看。這個市場，不像日本一樣對品質的極端挑剔，但是經濟活絡，對外來品接受度雖保守但是較日本市場更為開放。 對於品質有要求的質優廠商，韓國應該是台灣廠商過去沒想過要去開發的處女市場吧?!

以上資訊與感想，與產業先進分享。
希望能夠增加一些不同的思維，協助找出更多利基的藍海商機!

向北歐市場 (Nordic Market) 前進!

歐洲整體Security產業市值,佔全球市場的1/3,達60億美元。 在金融風暴之前，歐洲的數位/網路影像安控市場，每年都以30% - 40%的速度在成長。然而，在不景氣衝擊之下，歐洲方面,市場產值愈大(如德國，英國，西班牙，義大利，及荷蘭)的市場，受到的衝擊也愈深； 在金融風暴之後，這些地區的數位/網路影像安控市場的成長率剩不到10%。

北歐實力 不可不知

但是，你知道嗎? 2010年WEF的各國全球經濟與競爭力排名報告中指出，瑞典/丹麥/芬蘭的排名皆高居於全球的第四、第五、及第六名。(全球共有132國參與排名；詳排名總表，請check: http://www.weforum.org/pdf/GCR09/GCR20092010fullrankings.pdf)。因此，這三個國家，在過去金融風暴的衝擊下，幾乎沒有受到影響，經濟表現仍然穩定。

在北歐地區，數位/網路影像安控的市場年成長率仍保持在15% ~ 20%以上; 類比與數位(網路)安控的市場佔有比例，在北歐地區，已經拉近為 6 : 4，而目前全球其他市場的類比與數位市佔比例約只有 8 : 2 或 75 :25。如果， 貴公司已經投入網路應用概念的安防電子產品的製造與行銷，北歐區域是一塊快速成長的黃金市場，你怎能輕易地忽略呢?!

北歐市場 重視品質、服務、與信譽

北歐市場對於台灣所製造的電腦與網路周邊產品，十分喜愛，也有很好的印象。台灣監控器材
，尤其是攝影機類，一直以來都已「品質」與「服務」略勝中國及韓國之產品一籌；但，價格上卻一直被中國產品壓著走。因此，北歐重視質感與整體服務的特性(目前對價格相對不敏感)，十分適合台灣廠商及產品進入。就我個人觀察而言，北歐地區，已是全球監控市場中對價格不敏感的(幾乎)僅存的待開發(未飽和)的區域市場了!

錯過，就沒有了!

致勝關鍵，在於奪人先機

北歐國家，以前因為嚴格的隱私權保護，致使戶外應用的監控系統之裝設，受到限制，而噵致市場量不大。 但近四年以來，北歐各國政府為應用影像監控科技，加強管理與抑制犯罪，加上市場的強烈反應，已經在法規上進行適度的放寬。因此，在網路影像監控化的產品供應源充足與科技推陳出新的催化下，乘北歐普遍充裕的網路頻寬之便，致使當地市場快速地接納與採用最新的IP 攝影機；加上MegaPixel等級解析、智慧影像分析應用、加值服務開發...等，北歐市場蓬勃的軟體(軟件或服務)發展環境，是擅長開發硬體設備的亞洲製造商的最佳高端應用目標市場!

台灣廠商，雖然善於控制成本，但是，面對中、韓廠商的夾擊，開拓高附加價值的市場與應用，應該是我們的中/長程之目標。若要有效達到此目標，現在就應該要開始佈線、撒網! 趁大部分中國與韓國廠商還沒有開始注意到北歐市場(他們現在大多還陷在西歐市場開發或轉開發亞洲或中南美洲)之際，能夠開創或支援中/高階應用的台灣監控器材製造商，應該要能獨具慧眼，提早進軍北歐市場，開發優質的在地配合伙伴或代理商。否則，等到明、後年中國與韓國廠商陸續進攻北歐地區時，到時，台灣的廠商，又要陷入價格競爭的混戰!

貿協出錢補助 廠商小額探路

台灣貿協(TAITR)已經在他們今年度十分緊縮的財政下(因為大部分的經費都拿去蓋上海世博台灣館)，特別為台灣安控外銷業者，爭取到一筆小額預算，以協助台灣廠商到瑞典、丹麥、芬蘭等三個主要經濟穩定市場，舉辦台灣安控廠商的貿易拓展活動。

首站，在瑞典Stockholm: 藉著9月中旬即將於瑞典Stockholm開辦的第15屆SKYDD北歐國際安防大展(9/14-9/17，四天)之際，貿協計畫統籌租下一個島型(4個或6個攤位)，規劃10家廠商聯合展出，嘗試了解此已舉辦 15屆(30年) 而台灣廠商卻還不熟悉的SKYDD大展。 貿協將會加強展台與整體形象的設計，規劃共用的會談桌區間，使台灣廠商在很少的花費負擔下，有質感地展出最新的主力產品。SKYDD展會吸引大批來自瑞典在地的主要專業業者及使用客戶，亦會有來自北歐或東歐地區的跨區參觀者(約佔總參觀人數之9%)。 藉由貿協的聯展協助，能夠協助廠商做出未來獨立參展必要之正確決策。
P.S. SKYDD 2008 大會數字: 336家廠商參展(來自10個國家)，17479人參觀，97間媒體報導。

第二站，在丹麥Copenhagen: 貿協將尋求媒體之行前廣告與發布，及駐北歐外館人員的協助，安排在丹麥地區專屬台灣廠商貿"一日拓訪會"，其形式也許像是之前到南非、法國的方式，租在飯店的會議大廳，每家廠商有一獨立的攤位及洽談桌椅。 外館人員會在活動執行之數週前開始以email、電話、郵寄、或拜訪方式邀請在地的主要客戶到場參觀。 若有結合媒體行銷，則會擴大專業產業人士的參與參觀。目標期許使配合出訪的廠商都能找到適合的合作對象或潛在客戶。

第三站，在芬蘭的Helsinki: 除上述配合行前的廣告或文宣行銷外，將動用到經濟部駐外單位之資源，協助此活動及廠商在芬蘭，開發優質潛在目標客戶。旨在使配合活動的台灣安控廠商，能夠滿載而歸，在北歐的實績，能全面穩健成長；對未來之發展，更能大步向前!

參加北歐貿拓團 自負額的費用是多少

各位廠商都是跑遍全球的展業高手，若是自己公司派員一趟跑下來，還要參加一個展，旅費、裝潢、攤位費、加上交通費用(不含餐飲),最省的情況下大概需要26萬(一人機票約6-7萬、一間住宿約6萬 -13天、進出機場及拜訪廠商的車資 約2-3萬、攤位費含基本裝潢10萬), 若中間有沒預算到的費用，則花費需要30萬以上(還不一定能打得平)。

現在,在貿協的補助之下，廠商自費額的部份，只需負擔活動費: 每家公司NT$50,000, 再加上個人出差旅費 (全程每人暫估約NT$127,000 含 領隊、機票、住宿、國外機場接送、早餐、部份午/晚餐); 貿協正在協調--希望壓在10萬左右或以下). 所以，費用將只是個別公司自行到北歐地區出差與業務開發的一半。

錯過此貿易拓展的良機~
錯失北歐市場的先機~
那麼，尋找中/高端、高附加價值、高利潤的客群與市場，將會更形困難與艱辛，花費也將會更多!

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