寫在Security Essen展前

希望幫助初次或欲進入德國市場之參展廠商的事前有效準備:


德國市場 預測

自2010年以來，德國，已經超越英國，成為EMEA地區最大的單一市場。 據相關之市場調查資料表示，2011年德國不僅回復到2008年的安控相關產業市值(約200億歐元)水準，還小幅成長3%。2012年因為經濟力相對強勁，市場對IP Surveillance的系統需求提高，及智慧型影像辨識功能的議題，今年度的德國市場預測至少還會有4.6%~6%的市場之成長期待。

進入德國市場的「眉角」

你認為歐洲市場難進入嗎? 比起其他歐洲市場，對欲進入德國市場，廠商將面對更高難度的挑戰! 在此，提供幾點我的觀察與建議，提供給產業好友參考:

• 德國人重「效率」:
  展覽，是一項十分昂貴的行銷工具。  在產品行銷方面，能不能有效率地點出自家產品的重點強項，是 貴公司對要派到參展現場之業務相關人員的「推銷力」與「話術」，最需要重點培訓的能力之ㄧ。  因為，企業的決策者及採購人員，給予每家廠商可能只有短短2~3分鐘的了解時間。 如果，初次造訪 貴公司的訪客，無法了解該廠商與產品的重要特性的話，就會走出攤位。
• 德國人重「本質 及長程合作」:
  德國人看人一向重視「出身」、「背景」、與「經歷」。當然，在找尋商業合作夥伴，也是要一再地秤斤論兩，仔細審慎檢討與評估。但是，因為這幾年的歐債壓力與不斷地爆發金融風暴危機，致使歐洲的市場價格，也是普遍期待向下不斷降低。這個市場趨勢，恰恰好幫助亞洲品牌與產品，具備更好的時機與空間，進入歐洲，當然包含德國，市場。 在此提供給亞洲廠商的絕佳時機，千萬不可輕忽或浪費掉了!
  
  廠商，欲搶佔德國較具利潤的中/高層級的市場區間，必須再出展前，做好與目標競爭者(品牌&機型)的性價比較表。 除此之外，也要準備好代理政策之「條件&服務配套」或說帖，以說明 貴公司是有潛力的企業，能夠展現未來共同成長的Vision，以吸引優質客戶願意嘗試合作，以長期發展。
• 德國人重「關係」，忠誠度高:
  如果 貴公司能找到有效的產業關係，能夠引介的話，當然，比較容易進入到優質企業客戶的核心，加速締結關係。 如果暫時沒有，那麼，就要運用上述的技巧，先與德國客戶從小單開始培養客戶。 先不要嫌單小，要先確認該公司是值得等待、有實力的客戶。
  一但，幾年之後，雙方合作關係建立融洽，此德國客戶，不會因為找到新廠商、提供低價格，就將你汰換掉。 這也是，做德國市場最難，但是最令人心安與欣慰的地方。

簡言之，插旗德國市場「急不得」!

倒是，現在是幾十年來難得一遇的好時機；亞洲廠商，要趁此時機(大概兩年左右)，大舉進軍德國 & EMEA 地區市場，並打響品牌!









相關/輔助說明:  (2012.1) 台灣安控外銷廠商，要靠什麼賺到錢? (Link:  http://ashachang.blogspot.com/2012/01/2012.html)

2012年 貿協「龍騰計劃」

你知道 政府針對出口不振，推出了101年的「龍騰計劃」嗎?


其實，大部份都與我們安控產業沒有太大的關係。 倒是，其中:
10月份的 (擒龍專案) 歐盟採購大會 及 全球政府採購大會，以及， (遊龍專案)的7月份到日本的「台灣科技日」可能有評估參加的價值。

詳情請上http://www.taiwantrade.com.tw/CH/resources/MAIN/TC/S2/promo/Dragon/2012Dragon.jsp 查詢內容。

IFSEC International 2012 展後分享

IFSEC International 2012已於上週5/17下午4:00閉幕。 IP Surveillance 相關展商，相信今年又找回參觀者關愛的眼神，及應接不暇的訪客洽詢。 如年初在這個部落格分享的: 亞洲品牌在歐洲市場經濟疲軟時，特別容易受到青睞；這兩年，應該是亞洲優質廠商，打響品牌，最佳的時機!

會場吸睛點

今年會場上，新增了吸睛的行動液晶顯示看板，由年輕貌美的展場小姐，背著在會場中遊動，增加了不少的可看點!

亞洲廠商，如Panasonic，在會場佈置上，製作了社區的縮小版立體模型圖，在模型的四周架設監控攝影機(footage)，以模擬實體監看的景深與清晰度。

在主辦單位的現場巡禮中，另一個有趣
的動態展示，就是台灣的Brickcom無線百萬畫數攝影機的"活動火車"展示方式。 這個展示模式，在4月份的台北SecuTech展中， 就已經成為許多參觀者的目光焦點，今年在英國的IFSEC展覽，再次以其獨特的展示方式，成功展現其無線傳輸的順暢度、影像清晰度、無雜訊...等產品優點。 值得給這個品牌及行銷團隊，一個「讚」!

命運? 機會?

因為國際經濟疲軟，許多企業參觀者，因為差旅費的縮減，致使在此4天的展覽，集中人潮在第二、三日最多!據現場訪查得到的是第一天館五(Hall 5) 人潮較多，但第三天及第四天，則多表現在館四(Hall 4)中流連洽訪。就訪客數量及質量來看，若能夠待在館四的參展者，似乎比較能找到更有希望的買家。 似乎，選擇位於在第幾館，就決定了參觀訪客的多寡，及訪客的特性。

即使，已經選擇位在館四中展出，同樣的產品，不同的品牌展商，呈現全然不同的攤位訪客造訪的情況:

• 重視展前行銷、廣發消息、廣邀客戶的廠商，攤位上(不論是否有作活動)，客戶來訪密度高，幾乎應接不暇!  
• 展前只專注顧及展品的準備，無法進行展前行銷與客戶邀約的展商，若完全靠會場的過路客的洽詢的話，則展覽的成效，就會大打折扣...

如何將展位上「等待的命運」，轉變成積極有效的「機會」，其實，是可以有方法改善的。展商不應被動、認命地看待每一次展前的熱血沸騰 與 展後的落寞、惆悵!

台灣廠商，跳出中/韓競爭，自成一格!

在今年的IFSEC展中，我個人認為，台灣廠商的產品，欲進入歐美市場的機會，已經大幅凌駕在中、韓兩國廠商之上。當然，中、韓兩國的廠商，也有個別表現十分突出與優異的品牌與產品，但是，普遍來說，台灣的廠商，還是具備以下的優勢:

1. 產品設計、性能、規格、與呈設/說明方式， 普遍 較優於中、韓之同等品廠商；
2. 英語表達及接待客戶技巧，較優；
3. 產品規格，直追歐美目標競爭品牌產品；
4. 性價比高；
5. 願意與客戶站在同一市場行銷陣線設想；

台灣廠商，只要能持續堅持「品質」，在這兩年內做好服務、抓緊客戶，就不怕中國廠商，以低價追上來。

雖然，中國有龐大的國內市場量及政府財力撐腰，即使挾低價格優勢，在於百萬畫數攝影機還沒到降價的時機(預計2015年來臨)，都還是中/高端應用的市場與產品，在主導安控市場的走勢! 

在此市場需求氛圍下，台灣廠商，有極高的可能，搶佔過去高端Bosch, Siemens, Panasoni, Sony,...等一線品牌市場佔有率，走出既有利潤又有量的亮眼表現!

台灣廠商，加油!!

運用網路平台，進行優質企業新聞推文!

雖然，不如3C及消費性產品產業，大量運用電子媒體，進行新時代的行銷，但是，如安防監控、門禁、...等的專業產業，也開始逐年提高運用電子網路行銷的比重!

根據國際廣告協會的調查，每年使用電子網路廣告用戶，以40%以上的速度，快速增加中!

目前，以安控相關的網路媒體提供種類來分，有分:  (1) 「產品媒合」為主的電子媒體平台--如Global Sources, Alibaba.com, asmag.com,...等；及， (2) 「企業新聞」發布為主的產業新聞平台--如SourceSecurity.com, Info4Security.com, SecurityWorldHotel.com,...等。  經多年的觀察得知，後者比較偏向歐美資訊取得模式與閱讀習慣，因此，在歐美市場中的專業業者訂閱狀況，較為穩定。

加上，這幾年的社群分享功能，也多以「推文」的模式，進行優質精緻的行銷(如故事行銷、專業資訊分享、...等)。 當然，近年來的"Rich Media"的帶動下，推文間，也會提供短片、Banner連結、...等多媒體綜效的行銷工具，以加強有效的輔助說明與提供更多的資訊取得路徑。

不過，比起過去單純地刊登廣告，現在的電子網路行銷，雖然更便宜，但是卻要花更多得時間與精神去經營!

如何產生優質新聞內容?

先不論使用何種語文作為新聞的文體呈現，優質的新聞內容，大致應該具備以下五個面向:

1. 有效敘述產品或案例的要點；
2. 文章中，勿誇大其辭；
3. 有邏輯性的敘述，包含5W1H及客戶評語、及/或 對未來的期許；
4. 多次提到品牌、或/及 機種；
5. 語法須符合該語文之正規閱讀之習慣與用語。

如何能夠有效使用電子平台，發佈企業新聞行銷?

請把握以下五項原則:

1. 「吸睛」的 文章標題，是決定讀者是否開閱的要件；
2. 內容勿過長(以勿超過兩頁A4內容為宜)；
3. 每則新聞，都要搭配一則漂亮的照片；  
4. 平時，保持至少每二~三週要登載一則新聞；展覽活動之前四週，是行銷黃金關鍵期，最好提高到每週登出一則新聞；
5. 持續執行，是有效行銷的成功關鍵。

一般在安控產業業界中，60%以上的業者，多屬於中小企業，可能無法安排專業的Marketing (企編)人員。除成功案例報導外，建議業者可以參考以下方式，產生每月欲發表的新聞內容:

• 由固定寄發的eDM內容，來產生Product News的新聞內容==> 此方式，能夠節省執行者的時間；
• 要求業務團隊中的每位業務人員，針對較有把握的產品，提供一篇介紹文案 (若有二人撰寫相同產品，可以挑選較優者之內容)，作為新聞內容==>此方式能夠同時進行內部業務人員行消話術與描述熟練度的培訓；
• 從下游客戶的網站或文宣中，挑選較優的介紹文案，轉載刊登==>除非下游客戶之行銷比供應商積極，並論述觀點更優異，否則 此方式較不易達成；
• 委外論件專業撰寫==>此方式，則需要多花費用才能達成。

有意運用電子媒體，進行優質精緻行銷的廠商，可以參考以上提供的方向，選擇適合自己企業的發布時程頻率及產出新聞的方法，持續地執行，經由一段時間(至少8個月以上)後，自然就能看到成效。若能經年累月的繼續下去，不僅僅企業內部的行銷能全面優化，加上不斷的微調與修正，網路行銷，就能更信手拈來，得心應手!

無國界的市場競爭的時代--「品牌、口碑、適者生存」!

前兩年的區域型的行銷競爭態勢(買主會偏向某一區域或國家，進行產品的尋找與洽詢)， 近一年來， 因為產品與應用需求的改變，已快速轉變成產品類型的競爭模式。

也就是說，歸類為主流的市場產品與品牌間的競爭較高；非主流產品的競爭張力較小，但是市場的詢問與出貨量也較小眾。

自2010年下半年開始，IP Surveillance的產品，已經躍升為主流產品。進入2012年，除了IP Surveillance的產品，持續被市場買家關注外，高清(HD-SDI 及 M egapixel 規格)機種攝影機及錄影系統，也是行銷推廣的重點。

經觀察發現在個別市場中，只要是與這兩類系統產品沾上邊的銷售廠商、品牌，具有較高的品牌銷售/推廣活力!   

這類產品的供應商或品牌，若已在市場中建立了相當的優質口碑，則，品牌很快就能在市場中脫穎而出 。 若是搭配上價格優勢，能夠被認定為物美價廉的話，那麼「品牌知名度」及「品牌價值」更是能立即向上竄昇!

過去保持一線的知名品牌，如SONY、Siemens, Bosch, 及 Pelco, 這幾年因併購或無新技術投入網路監控類的系統產品之故，市場影響力，反而向後退居二線。 新品牌Axis, Arecont Vision, IQ Vision, Milestone, Genetec, AxxonSoft...等，因是網路監控產品與新興應用的推動者，成為新一代的市場龍頭品牌。 

在追求「雙贏」或甚至「三贏」局面的國際行銷合作，「策略合作夥伴」間更重視的是「團隊合作」。 在各自需求與共同運作之考量下，策略合作的廠商，需要具備更高的協調彈性、更紮實的技術根基、與更國際觀的合作胸襟與氣度。能與這些新的一線品牌合作的亞洲優質品牌，如Vivotek, Qnap, Surveon...等，也因證實具有實力與經得起合作磨合考驗，不僅僅如同受到一線品牌推薦(掛保證)一樣的策略合作青睞，同時也具有帶動實際銷售量與市場排名的向上提升的效果。

經過3C市場的洗禮，新安控市場中買方，對於廠商或產品，來自哪裡或出自何處，似乎已經沒有太明顯的差別; 反之，買方更重視品牌知名度、市場是否有應用的成功實例、口碑、及性價比表現。亞洲品牌，若能經由與市場中一線品牌合作，將是可以直接跨越國界鴻溝，進入歐美市場的最短的途徑!

國際行銷，即將迎接無國界市場競爭之時代來臨! 新時代的市場，更符合「適者生存」法則，以更務實的條件，平衡供需生態!   消費者與買家，將更要求「知名度」與「口碑」的產品與品質佐證要件。 這銷售條件的轉變，正考驗著明日的品牌供應商與市場業者!

亞洲廠商，應擴大「品牌」行銷策略!

亞洲廠商，一直都是全球安控專業器材供應的主要製造生產 
地。


當歐美品牌面臨景氣壓力及無法降價的困境時，提供給亞洲品牌行銷的時機，已經成熟。在全球市場消費力降低的趨勢下，亞洲品牌，可挾著成熟的技術、穩定的產品、及價格的優勢，直接主打自有品牌，擴大行銷，進軍歐美主要市場!  

另外一項事實是，全球安控品牌拋出OEM/ODM的訂單，已經愈來愈少。有能力給予量單的大型「品牌」或企業，也都朝向自行併購，擁有自己的製造供應廠。其他歐美品牌商，若仍需要亞洲廠商在硬體生產上的幫助，已大多改型，轉成以"策略合作"的方式，進行並穩定硬體設備的提供!


 在易弦為 "策略合作"的新供應模式之下，歐美買家，優先列入合作篩選條件的是，廠商的"品牌"或"口碑"知名度。這是幫助亞洲廠商，走向重視品質與品牌的推手；也是一直以自有品牌為經營的廠商，能夠快速躍升國際市場之路!


亞洲廠商，若還在期盼OEM/ODM的量單到來，將如「沙漠鑿井」，希望渺茫! 

VSaaS應用市場，在2011年市場產值成長25%，已超過5億美金!

據IMS Research 在英國Wellingborough, Northamptonshire發布的消息表示:  運用雲端或網路科技發展的VSaaS (遠端影像監控應用服務)產業，在2011年所發展的市場產值，已經較2010年剛開始時，成長了25%，預估已超過五億美金。

對於這個新興發展的產業市場，未來會如何呢? 

IMS Research機構的Sam Grinter 研究員表示說, 「因為市場中的個人、中小企業、及政府單位等的使用者市場之需求成長，所以造成VSaas (遠端影像監控應用服務)市場的成長。而且，因為市場中加入了許多其他相關產業進入市場的競爭者， 不僅製造更高的競爭壓力，也促進其他因素，整體讓VSaaS市場預測在2012年內還會再快速大幅成長。」

因應VSaaS應用服務之系統方案，包含: 自己監控, 即時提供警報, 智能分析功能整合, 及離線錄影等功能。  因為VSaaS應用方案的大量功能，必須要能用在不同的環境/狀況應用上。 許多VSaaS應用發展案例中，不難發現，從大到系統功能整合線上及離線錄影，由中控室 或單位進行遠端影像監控，小到只用一~四支攝影機的系統，看護家人或寵物。

當VSaaS 應用的對象與個案需求規範，得以釐清與界定下，VSaaS應用服務市場的主要決定因素，還是取決於「價位」之高低。 因為，現在要成就一套有效率的VSaaS應用方案系統之基礎架構的建置成本， 加上每支攝影機的月租費，收費由每月US$5 ~ US$30不等，總體費用仍相當高。因為，比起購置一台DVR的費用來看，使用一段時間後，前者的費用對於消費者來說，成本壓力還是比較高。 另外，某些網路監控設備供應商，隨同銷售DVR, NVR硬體時，也提供免費的網管軟體，支援遠端監控與錄影的功能。有可能因此讓消費者直接進行軟、硬體的更新購置，而不選擇採用VSaaS的應用服務方式。

Grinter 研究員，繼續表示: 「市場中，還有許多實質上的執行障礙，阻擋VSaaS的市場成長。若要落實到一般消費者及商業用戶應用市場，系統設備的架設要更簡單，每支攝影機的月租費還必須在大幅降低後，才有可能實現。針對商業用戶的應用，若能附加許多新的功能(例如，整合智能分析...等)能讓使用及管理分析更有效率的話，也能夠提高使用VSaaS服務的投報率，而提高商業用戶願意申裝的投資意願。」

在IMS Research 的2012年版的有關 VSaaS 市場應用報告中，初步指出VSaaS 市場的今日表現，比最初預期的成長，還要更令人振奮。 但是，VSaaS的市場後勢是否繼續看好、成功，端賴上述提到的障礙因素及產品方面的整合限制等方面，是否能有效排除與克服。若目前正在推動 VSaaS 服務的業者/廠商，能成功克服障礙，IMS Rearch則預測此服務產業的市值，到2014年以前，將超過十億美金!

(原文，請check: http://www.securityworldhotel.com/int/news.asp?string1=&string2=&string3=&string4=&YearSearch=2012&category=1&company_id=0&id=58773)