2012年5月23日 星期三

寫在Security Essen展前



希望幫助初次或欲進入德國市場之參展廠商的事前有效準備:


德國市場 預測

自2010年以來,德國,已經超越英國,成為EMEA地區最大的單一市場。 據相關之市場調查資料表示,2011年德國不僅回復到2008年的安控相關產業市值(約200億歐元)水準,還小幅成長3%。2012年因為經濟力相對強勁,市場對IP Surveillance的系統需求提高,及智慧型影像辨識功能的議題,今年度的德國市場預測至少還會有4.6%~6%的市場之成長期待。

進入德國市場的「眉角」

你認為歐洲市場難進入嗎? 比起其他歐洲市場,對欲進入德國市場,廠商將面對更高難度的挑戰! 在此,提供幾點我的觀察與建議,提供給產業好友參考:


  • 德國人重「效率」:
    展覽,是一項十分昂貴的行銷工具。  在產品行銷方面,能不能有效率地點出自家產品的重點強項,是 貴公司對要派到參展現場之業務相關人員的「推銷力」與「話術」,最需要重點培訓的能力之ㄧ。  因為,企業的決策者及採購人員,給予每家廠商可能只有短短2~3分鐘的了解時間。 如果,初次造訪 貴公司的訪客,無法了解該廠商與產品的重要特性的話,就會走出攤位。
  • 德國人重「本質 及長程合作」:
    德國人看人一向重視「出身」、「背景」、與「經歷」。當然,在找尋商業合作夥伴,也是要一再地秤斤論兩,仔細審慎檢討與評估。但是,因為這幾年的歐債壓力與不斷地爆發金融風暴危機,致使歐洲的市場價格,也是普遍期待向下不斷降低。這個市場趨勢,恰恰好幫助亞洲品牌與產品,具備更好的時機與空間,進入歐洲,當然包含德國,市場。 在此提供給亞洲廠商的絕佳時機,千萬不可輕忽或浪費掉了!

    廠商,欲搶佔德國較具利潤的中/高層級的市場區間,必須再出展前,做好與目標競爭者(品牌&機型)的性價比較表。 除此之外,也要準備好代理政策之「條件&服務配套」或說帖,以說明 貴公司是有潛力的企業,能夠展現未來共同成長的Vision,以吸引優質客戶願意嘗試合作,以長期發展。
  • 德國人重「關係」,忠誠度高:
    如果 貴公司能找到有效的產業關係,能夠引介的話,當然,比較容易進入到優質企業客戶的核心,加速締結關係。 如果暫時沒有,那麼,就要運用上述的技巧,先與德國客戶從小單開始培養客戶。 先不要嫌單小,要先確認該公司是值得等待、有實力的客戶。
    一但,幾年之後,雙方合作關係建立融洽,此德國客戶,不會因為找到新廠商、提供低價格,就將你汰換掉。 這也是,做德國市場最難,但是最令人心安與欣慰的地方。



簡言之,插旗德國市場「急不得」!
倒是,現在是幾十年來難得一遇的好時機;亞洲廠商,要趁此時機(大概兩年左右),大舉進軍德國 & EMEA 地區市場,並打響品牌!









相關/輔助說明:  (2012.1) 台灣安控外銷廠商,要靠什麼賺到錢? (Link:  http://ashachang.blogspot.com/2012/01/2012.html)


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