「節流」固然是重要是經營企業的有效管理元素之一,但是,「開創業績」才是最重要的經營之道。
現象 與 擔憂
- 新品牌產品,為什麼客戶遲遲不給力?
- 我們雖然是老廠商,為什麼客戶留不住?
- 新產品有很獨特的優點、很棒的效能...為什麼目標客群反應慢或不知道?
若 貴公司已面對上述的現象與擔憂,歸根結底,是因為可能是 貴公司的行銷曝光度不夠、及執行不持續所致。針對1.的疑慮,主要是公司及品牌,尚未累積足夠的市場或產業知名度與信譽; 2.的狀態,若不是有重大品質/服務瑕疵,多半顯示 貴公司的市場行銷及宣傳力,比競爭者的弱很多;若是3.的問題,表示新產品的宣傳、說明度不足。 若以上三點皆有,表示 貴公司離市場及潛在客群,已經出現很大的"認知"距離!!
有效行銷: 3W1H
- What (宣傳些甚麼)?
85%以上的亞洲廠商,認為宣傳/廣告就是要"介紹產品"。儘管產品的宣傳力度也是要重視,但是,以發表成功案例及各地經銷商的表現,卻是廠商經常忽略的重要步驟。後者,能夠有效地帶出企業(含品牌)的產品優點、影響力、及技術強度,也比只是單單介紹產品,更容易被專業(潛在)買主所接受。經常性地發表新產品、應用概念、成功案例...等專業消息,能讓企業及品牌,保持在目標市場的活躍度,更容易漸漸提高潛在買主的關注! - When (何時進行宣傳 and 宣傳頻率為何)?
- 新產品即將推出前一個月,就要開始進行消息釋出及報導了。
如果同期,產品即將在展覽中推出;展前一個月,更要密集宣傳!
- 最好每個月保持至少二則以上新聞宣傳的密度及頻率。 超過三則
以上的新聞發布,是很積極的、有活力的廠商(品牌)行銷。
同時,配合雜誌期刊廣告露出,能夠提高專業讀者的印象,並延
長宣傳的效力。 - Where (在哪些媒體/平台宣傳)?目前能夠保持每週、每月都能po出新聞的媒體,都是電子式的。廠商有選擇 Google關鍵字、社群網站、等大眾熱門的電子宣傳,不過,專門安防電子媒體/平台還是比較能快速觸及目標市場中的專業安防業者。(筆者)建議,在專業安防媒體電子網站中,發佈新聞消息藉以提高專業潛在買主關注度;而且,這些專業網站,因保持高度的SEO策略,也都會有內建關鍵字宣傳的機制。企業將在專業網站發佈的消息,轉貼到企業粉絲頁、社群網站、及官網,能保持企業現有粉絲/買主的黏著度。並,電子新聞宣傳的同時,若(預算許可下)配合雜誌期刊廣告露出,能夠提高專業讀者的印象,並延長宣傳的效益。
- How much (要準備多少預算)?
年度行銷費用,大概佔企業營收的10%~20%間(各企業皆不同;營業額高者,比例可以較低)。這項年度行銷費用中,展覽花費通常佔用比例最高、次高行銷花費會是業務出差費用。以往,廣告支出,列在第二或第三高的行銷費用項目;但是近四年來,亞洲廠商對於廣告支出,都縮編到最小或不執行廣告。然後,文宣製作(包括: 目錄、網站設立、...等)也多會佔到5%~8%的年度行銷額度。完全不執行廣告的廠商近幾年會發現,業務的銷售/成交力會逐年遞減;嚴重者,舊客戶會陸續轉出,跟市場曝光較活絡的其它廠商交易。所以,建議廠商應該保持廣告,不僅能提高展覽(最大花費)的集客效益,還能在無展覽期增加曝光強度;最值得一提的是,對於人員出差期間,能夠強化業務推廣話題,提高接單率!
- 電子媒體: 媒體花費較低,品項選擇較多;能依預算,彈性組合安排。 通常每年度(for 12-month)廣告費用在US$2,000 (未稅)~以上。
- 平面雜誌廣告: 因為涉及紙張、印刷、分裝人力、及發行配送成本 高,所以每則廣告成本較高。以全頁彩色廣告(1/1-page, 4C)為例, 每一則的廣告刊登成本,大致在US$2,000(未稅)上下;所以,廠商 可以依此費用x刊登期數,來計算廣告費用。
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