「客人都哪兒去了?」
「怎麼不見客戶回應開發或來信詢問?」...
那麼，針對這現象，在此提出筆者個人的觀察，並分享其中可能透露的訊息與可能要調整的思考角度，提供參考...
優質客戶的採購評估條件 改變了!
因為工作上需要每日與亞洲安控產業廠商經常性地聯繫，許多熟悉的業者、好友，都會不吝嗇地分享他們心中的疑問與想法。 最近最常被問到的是，「你覺得市場的情況(景氣)如何?」，以及「客人都哪去了?」。
提出前項問題者，大多是有客戶，但是在欲進一步發展合作關係時，遇到延遲的瓶頸；後者，則是真的面臨到接單大幅下降的困境。 這些廠商，也都有參展，展後也積極開發客戶... 但是，都普遍面臨開發成效遞延，或接不到單的情形!
其實，不是廠商不努力，是現在「有能力採購量的」好客戶的要求/評估條件改變了! 這改變，大致上可以歸納出以下幾點:
- 對合作對象的挑選，更審慎、嚴謹:
-- 要求代工或供貨的廠商，需有市場品牌知名度；
-- 供應的產品，需具有相當程度的市場口碑，
(可能會要求提供應用實例或可靠的檢驗數據)；
-- 合作策略之配套與整合(如代工/經銷回饋機制、RMA策略、行銷補助、風險分攤...等) - 以「策略合作」代替「貼牌/OEM代工生產」:
過去客戶之所以要貼牌，委託製造廠商代工生產的因素，是希望保護他們在市場中的銷售與利潤的保障。 但在經歷2009年到現在不斷波折的經濟風暴及清庫存的痛苦應變經驗，迫使得優質(有量)的客戶，需要採取更聰明地條件與策略，與供應/製造廠商合作 。面對IP Surveillance的產品多變及技術支援需求深度高的現實狀況， 還能夠 採購 「量」的客戶，目前很高的比例已調整以「策略合作」的方式，接受合作產品上可以以廠商品牌呈現，但是調整以行銷資源或技術整合方式，提高這類客戶在市場上的銷售保護與利潤保證。 - 更重視供應廠商的長程品牌經營/行銷態度與願景
「策略合作」下， 供應方(廠商)的品牌產品，能夠善用買方的市場行銷資源更有效進入買方市場； 而，買方(客戶)則充分利用供應方的研發與生產能力，以更符合「Time to Market」的彈性供貨並且在減少銷售備貨壓力的 原則 的， 針對目標市場/客戶，隨時供應最新的機種與具備競爭力的產品。
在這個合作的條件下，買方會更要求供應的品牌(價值與口碑)，對於買方的業務銷售必須要有加分的效果!
「品牌行銷」需分階段 達成不同策略設定目標
過去，大部分亞洲廠商，對於「品牌」行銷的必要性，還有存疑及耽心的心理成分存在! 害怕一但自己在市場上的曝光太多，客戶不來光顧! 但面對上述買方條件與情勢的變異，在市場眾多選擇充斥下，廠商應該要積極走出「代工」思維與銷售的模式!
「品牌」的市場能見度之高低，將如同「以貌取人」的道理一樣，是決定是否在銷售第一時間，具有獲得買方青睞(優先選擇)的最強勢因素!
因此，對於要趁國際經濟造成歐美市場疲軟的現階段情勢，進行強化行銷/市場滲透的優質亞洲廠商來說，現階段最重要的是，必須加速提高實質市場行銷優勢(競爭強度)! 廠商應儘速將「品牌」知名度提高，以因應現階段(甚至未來)市場的變化，擊退市場中的對手，增加客戶依存度，促進績效有效成功達成。
「品牌行銷」，是長程實踐累積的工程。 要有持續執行的認知與決心；「一步一腳印」規劃執行，累積出豐碩的果實。 筆者認為，各廠商在執行「品牌行銷」企劃方面，應該分出短、中、長期的不同階段，並針對不同階段，設定個別的行銷策略目標:
品牌行銷之「短期」目標: 以透過大量優質資訊 及/或 廣告的呈現，提昇「品牌」(名稱 及 企業識別/LOGO)的高度傳播，達到企業/品牌在目標客群中的辨識度及知名度。
品牌行銷之「中期」目標: 以持續曝光、廣告、展示...等行銷基本策略，透過穩定地策略合作模式，有效將產品行銷滲入目標市場，提高「品牌」(產品)實質市場佔有率/普及率。
品牌行銷之「長期」目標: 挾持續升高的市佔率趨勢，優化多面向的行銷宣傳與曝光模式/策略，以口碑、知名度累積「品牌」價值。
以各階段所設定之目標，定期檢討、評估、稽核、改善，使計畫不偏離中心軌道，得以持續執行。筆者結語
行銷的成功與否，不是都靠單一因素； 大多是靠，「市場機會點」、「產品品質」、「產品規劃/技術」、「品牌價值」(知名度及市場接受度)及「服務&口碑」的五大因素之綜效而構成的。 「品牌」知名度及市場接受度，乃關乎市場中目標客群心目中的印象評分高低而得；絕非廠商自我感覺印象。
因此，有效的「品牌行銷」策略，不一定與行銷預算執行的金額高低有絕對的關係，反而較高比例取決於，廠商是否能夠有效「持續」執行，在目標市場曝光，以保持一定程度的市場能見度。
透過媒介/活動「不斷曝光，吸引新客戶」，以「不斷創新與積極改善，建立業界口碑，留住好客戶」，才是讓企業得以「永續」經營，贏得美譽的王道!
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