「春燕」不來，不能坐以待斃。 應調整，主動出擊!

在經濟學人呼應台積電 張忠謀 董事長提出"2012看不到春燕..."一說之後，面對年底的衝勁與期待新年度的滿腔希望，一下子都盪到了谷底!

p.s. 「春燕」，喻指 「商機」之意。

經濟不景氣持續探底，

台灣安控廠商如何應變，殺出競爭重圍?

目前產業的廠商，一致認同2012年景氣持續看低!  如果這是已經預知的趨勢，那麼我們(台灣安控廠商)要怎麼辦?

「春燕」不來，我們更應該主動出擊，去找出各家廠商自己的商機!
世界市場，如此之大! 同年之內，各地市場的榮衰，漲跌互見。不景氣的年代，也是有賺錢的企業；市場蓬勃鼎沸的時候，也是有黯然退場的廠商。

尤其是不景氣的年代，有活力的廠商，絕對不會守株待兔，等待機會上門! 因為，他們如同"斯巴達300壯士" 一樣，平日保持資訊的搜集、能力的培養，等到遇到需艱困奮戰的時候，就能夠有效分配戰力、使用有限資源、以團體合作的力量，對抗嚴峻的挑戰!

首先，「春燕」在哪裡?

1) 歐洲市場不景氣,開始轉向接受亞洲品牌:

許多原來專做歐美品牌的在地大型代理/進口商，放下身段，接受具有知名度的亞洲品牌與產品。 這是機會一。

2) 因為景氣導致業績表現不佳，歐美知名品牌(大型廠商)紛紛整併或調整行銷陣容:

"一線品牌廠商的式微，是後繼品牌的機會"。原有在歐洲很強的品牌，如Bosch、Siemens、ADI、Milestone、Genetec...等，這幾年，紛紛與亞洲品牌策略聯盟。 一方面是以亞洲的新產品，保持產品更新率的活力，二方面保有其品牌在市場的影響力，第三方面是維持產品供應的價格競爭力。

因此，較積極於市場行銷的產品與品牌，或具備高市場知名度的品牌廠商，是這些一線廠商的合作首選。 針對具有產品功能特殊性的廠商，也是這類一、二線廠商積極希望找尋合作的對象之ㄧ；如何將功能特殊性，及企業可性賴度，有效呈現? 是這些能提供專業特殊器材廠商，所要努力著墨的行銷策略方向。 這是機會二。

3) 預期市場價格下滑:

原先承作或經營歐美品牌的廠商，在面對市場價格下跌趨勢下，必須提供相似功能的設備但更符合市場預期的系統方案給其買家。 這個狀況，驅動許多歐美業者，向亞洲具知名度的廠商及品牌詢價的機率提高。這幾年，亞洲的產品，因為品質信賴度及穩定度提高，價格仍保持是歐美品牌機種的一半或甚至不到1/3的現象，正是符合歐美市場的期待。 這是機會三。

2nd, 檢視自有的競爭力與戰鬥力

了解可能的市場切入「機會」點，還需要檢視是否能夠承接市場期待的條件與合作需求。首先，要先知道自己的實力。 以下，歸納出四個檢視的方向:

1)  貴公司產品，是否符合目標市場的需求屬性?
2)  過去一年內，客戶是否因為產品功能、或價格、或服務之因素，導致不再交易 或 交易延遲?
3)  貴公司開發符合市場主流新產品的速度，是否跟得上? 或，通常會延後一年以上?
4)  貴公司是否除了接代工訂單外，也開始積極調整朝「品牌」經營策略，建立各地市場的經銷代理商?

若 貴公司的答案出現兩個「否」(含)以上的話，建議要注意；接下來二年內，若現況不改善的話，客戶流失的速度，會以倍速增加。

3rd, 改善本質或戰略 之 方法

• 找出 貴公司產品線中，具備競爭力的技術或產品；
  若了解目標市場的需求，但是，現階段還無法自行研發或生產的話，倒不妨找同業具有該類產品的廠商協助提供貨品(或貼牌、或代工)，讓公司的產品具備市場主流誘因。


• 要比過去更重視包裝；
  過去因為代工之故，亞洲廠商並不善於進行產品的包裝。 然而，包裝，要從兩個面向來說明:
  a.  ＂硬體＂包裝：　　指的是產品的外盒及內包裝。　從防護塑膠袋、避震包材、附件整併、到外包裝設計，都應該讓收到貨品的承銷商，及其消費客戶，都要覺得簡潔及完整。以往的安控廠商生產線，因為客戶並沒有太多的要求，大部分收到貨品開箱時，除了本機的包裝有注意以外，其他的手冊、線材、零組件，都是角落或是隨意放入（只要有包進去就行）的概念。
  b. "軟體＂包裝：　　指的是企業服務的配套策略的資訊，是否在開箱時，就能有效的看到及取得。　例如：　是否有服務熱線貼紙？　是否有簡易安裝的短片或動畫Demo?
  服務或官方網站上，能不能容易找到Q&A，或有效的提供快速服務的online service 或　聯絡資訊？　另外，退換貨的說明，是否完整?
  
  不景氣時，「供應方」會大於「需求方」。　因此，有能力採購的客戶，將會更挑剔！這時候，懂得在細節處創造差異的廠商，就能夠獲得更多用戶的青睞；這也是建立好口碑的作法與最佳時機！


• 重整「銷售組合or配套」:
  若是產品項目多，而且能組合起來銷售的話，這類型廠商，應思考將產品組合成多種「成套」方案，進行行銷。如此，配合的承銷商，進貨的數量也許沒有太大的增加，但是採購金額會比一項項採購的訂單金額要高。
  
  若是企業的產品單純，那麼要將軟實力（如服務、如合作補償策略...等，能讓客戶省錢、省力、省煩惱　的組合配套），與產品組在一起來增加銷售的附加價值、或較高的不可替代性。如此做，能夠增加客戶對　貴公司產品及服務的依存度，有利長期緊密的商業關係的建立。
  
• 用新思維或訓練/分享，開發應用新商機：
  「市場是否飽和？」完全取決於廠商是否完全掌握到市場可應用的新商機。　若還有新應用或持續性的需求，就還有市場。
  儘管，類比式的監控設備，目前面臨銷售遲滯，但是，各國/各地市場還是有25% ~ 70%的潛在市場銷售的空間。（對於IP Surveillance發展程度較高的市場，如瑞典、丹麥、德國，來說，類比式的產品都有25% ~ 45%的市場銷售空間。）此時，類比式的供應/製造商，應該增加與承銷/代理商的對話，以更貼近他們的市場需求，提供適合的功能產品，或進而協助提供配套的產品與自有產品一併銷售給客戶。 或，增加「產品應用訓練」（含示範應用短片）之分享，教導合作的對象，也能開發新應用，找出新的潛力市場商機！


• 逐年調整以「品牌經營」為策略，提高市場掌握度:
  「品牌」這個議題，不知喊了多少年，但是，真正付諸實踐的亞洲廠商，還是鳳毛麟角。建立「品牌」價值的過程，貴在＂持續＂與政策＂一致性＂。 因為亞洲廠商慣於接代工訂單，雖然，很多廠商都曾經立誓要開始經營「自有品牌」，但是，常常失敗。 原因是，當該公司的品牌經營的業務尚無大幅起色或還不穩定持續之時，一、二年左右，經營者就又改旋異策，回復到以接單生產的原來的經營方略上。
  其實，這是很可惜的一件事。因為，前兩年的行銷花費，等於浪費了!
  而且，這兩年的國際金融持續重創，使得市場上的交易與行銷行為，已經有了重大的改變。 未來，經濟的起起伏伏，將會比以往來得波動更快、且更大。
  在買方選擇性增加的此時及未來，具備有「品牌知名度」或 「市場應用口碑」的廠商，會優先被選擇!
  台灣廠商，要在中、韓夾擊下，要走入藍海市場，除了產品要有功能特色外，行銷的精緻度及品牌曝光度，都是協助走出"混戰"的決勝關鍵!

4th, 走向精緻行銷，在細微處突顯信賴感、質感 與 差異性!

精緻行銷，不一定是代表要"砸大錢"，或進行"大堆頭"式的曝光!
重點在:

1. 重視訊息傳遞的正確性；
2. 強調"價值"，而非價格；
3. 針對目標市場，持續--不間斷--的有效曝光。

如果欲與產業分享的資訊太多，無法全部等到雜誌截稿期，才進行資訊露出，那麼，電子媒體(online media)的產品資訊平台、產業新聞平台(news portal) 、或是社群網站，都是很好的資訊傳播媒介與工具。 

其中，以產業新聞的操作方式，較純粹提供產品或供應商搜尋的平台，更能夠突顯 個別產品功能差異性、信譽/品質之口碑 (如透過成功案例分享)、及 企業策略活性 等˙優勢。這類以新聞包裝的行銷操作方式，是邁向"精緻"行銷的第一步。

接下來，是在內容的精確度要下功夫。 許多企業的文宣內容在印刷之前，都無法落實校對，因此，當客戶收到資料後，若發現重要的錯誤太多，或語法不符合其閱讀習慣的話，會阻礙客戶對於文宣內容的接收，甚至，會影響到客戶對廠商品質的信賴度。若客戶在閱讀文宣，就有低信賴感，可能就會被排在非優先接洽的合作廠商選擇的順位。 

一般安控廠商，多屬中小或微型企業，可能比較沒有能力聘請專職的行銷文宣撰稿人員。 目前，已知市場中有專業公司，提供此類服務，可以個案計價，有用才收費。

任何行銷方式，只要"持續"，都會有效果!  

最怕是，做"兩年停一年"、"做兩個月停五個月"的跳躍式執行模式；等停一段時間再開始，都等於要重來。因為只要目標市場內的潛在買家，隔一段較長的時間沒有看到某品牌的露出，他腦中的印象，很快就被新的資訊或品牌填入! 

所以，行銷的配置，只要能讓企業資訊持續不斷地在潛在客戶間流傳或被看到，就是好的佈局! 並不一定是要花大錢。

5th, 慎選行銷工具與組合，讓行銷效益更高! 

有限的行銷資源，要合理的分配，全面落實執行，才能達到最佳的行銷綜效:

各項行銷活動 vs 行銷總費用 的合理比重 

n參展:  佔 總行銷預算的 50% - 72%

n廣告:  合理規劃佔總行銷預算的 20% - 35%

n人員業訪出差:  (海外) 應佔總行銷預算的 8% - 15%

(1)  若只有人員業訪出差，不易開發新客源
業務人員出差，是必要穩固與客戶間合作密度與商情的重要行銷動作。 所謂「見面三分情」，有時出差一趟，若事前聯繫妥當 或 拜訪時間得宜，確實能夠帶回訂單! 但是，此種方式，對於鞏固現有客戶有效，但是，不一定能夠開拓新客源 (拜訪新客戶，不一定有效)!

(2)  若只參展不廣告，展覽成本高；效果容易遞減!
亞洲廠商，最喜歡參展。  確實，在展覽上，可以直接接觸到在地買家的"大數"，有效外客數量及比重，當然較只在台灣參展中所獲得的，來得多很多!

有了客戶資料，可以進行開發。 但是，展後開發，發現客戶回應慢! 深究原因，原來是在會場中同質性廠商品牌/資料太多，不容易記住哪些品牌有哪些優點；而且，也因為廠家太多，收到太多開發信，對於沒印象的廠商資訊，通常不會優先關切!

如此下來，廠商發現，參展成本很高!

為了節省費用，廠商每年參展愈來愈少... 如此，其實是行銷的惡性循環!

(3) 搭配廣告，能填補無參展或出差拜訪客戶期間的行銷空窗期。
要讓參展或業訪效益提高，其實有撇步:

• 展(業訪)前一個月或一個半月的密集資訊傳播是關鍵!
  除了公司自行開發信的寄送，應該多多使用各類媒體資源，進行新產品資訊及活動要點進行多方傳播(因為媒體的觸角，會將資訊傳到 貴公司沒有掌握到的潛在專業客戶信箱或手中)。 還要，加上展覽開始前，要以電話或email，確認會來訪的客戶時間與家數。
  
  做到這樣的程序及準備的廠商，其參展的攤位上，保證每天都會「說得嘴巴停不了」! 攤位上的訪客，一定會比沒做此準備的廠商攤位多!
  
• 展(業訪)後，更要繼續進行宣傳。提高曝光度及活化資訊穿透力!
  安控產業的業者，十分被動；並且，因為選擇增加，對於不斷有新資訊曝光的廠家及品牌，會有較高的信賴感與合作的意願。
  因此，除展後要在一週內，寄出感謝信 或開發信外，在展後三個月內，都還要保持(至少)每個月都有一則新消息(產品 或新聞)的曝光!
  
  [效益說明]
  -- 買家(指品牌代理/承銷商)在展前看到 貴公司的資訊，在會場也順利地到 貴公司洽談 ；到此階段， 貴公司的品牌在此買家心中，已經比其他品牌，要更有印象!
  -- 展後， 貴公司的信又即時寄到信箱中；此時，該客戶(代理/承銷商)的開信意願，會比對其他的廠牌來信更高!
  -- 在聯絡的協商過程當中，該客戶(代理/承銷商)，又不斷地從其他媒體或平台上收到 貴公司的資訊與新聞，客戶的合作意願，會相對提升。
  因為，他們(代理/承銷商)會認為， 貴公司的行銷與資訊，對他們日後銷售 貴公司的產品，是有加分及幫助的!

(4) 慎選媒體工具，聚焦目標市場!

不同的市場，各有各的強勢媒體。 若是要目標EMEA市場，歐洲知名的DETEKTOR專業雜誌，及產業電子新聞平台 SecurityWorldHotel.com，已經在該市場滲透紮根超過20多年，掌握最多數的EMEA安控專業業者(讀者)。

進入目標市場，就要選擇在該市場的主力專業媒體，才能與在地的潛在專業買主，進行有效的資訊傳遞與交流。選到「對」的媒體，只要持續，不一定要花大錢，就能有效地將企業資訊，日積月累地在該市場中的目標客群心中，建立起一定的知名度與認識基礎。

希望 台灣廠商，能夠在2012年間，努力爬出"競爭中的泥濘"及"不景氣的陷阱"，讓表現持平，或甚至特例開出亮麗的成績，一掃過去低迷的陰霾!