2014年3月,台積電張忠謀董事長說,"物聯網(IoT)是科技電子產業的Next Big Thing。" Intel(英特爾)投資,也認為物聯網的市場龐大,將數倍於行動電話與平板電腦的市場規模;他們尋覓的新產業中,安防監控列入第一入手順位。除此之外,物聯智慧的執行長郭啟銘也於2014年7月點出,"攝影機,將是物聯網應用的眼睛..." 安防/門禁/感應裝置等產業,開始受到各界及商用科技的積極關切與重視。
加上電子商務的興起,IoT的趨勢自2012年起,開始受到各界的關注與重視。 歐美主要的安防品牌及廠商,當然也意識到此趨勢,並紛紛以Solutions應用概念推廣,以保持競爭實力。
因應Solution推廣與應用,新商業模式VSaaS (*),應運而生。
(自2012年開始)由Axis登高一呼,獲得多家歐品主要品牌廠商跟進,透過AR Media媒體/管道,大力推廣;儘管至今,VSaaS的商業模式及市場規模,還是在推廣階段,但是,據IHS市調機構調查,VSaaS的市場產值,雖然目前基數仍小,每年都有超過60%~數倍地成長優異表現。
VSaaS (*) Is the short-form of 'Video Surveillance as a service'. It can be provided with a video management system that works via the cloud without the need of locally installed hardware or software. Camera installation is plug-and-play, which means that the camera automatically connects to the service, reducing costs and complexity. The end-user only needs a Samsung camera and an Internet connection.相關最新報導(英文):Video surveillance market to reach $36 Billion by 2018
Solution行銷 如何精準行銷訴求?
整合系統,達到特定產業或情境需求下的應用,更需要精準行銷策略及佈局!
例如,專門針對校園安全的監控安防系統、針對零售商店的小型套裝、針對居家照護的雲端攝影機系統...等,所推廣訴求的對象,都不同;甚至,銷售的通路選擇,可能也不一樣。
安防產業的業者(包含,製造商、品牌商、通路商...等),要如何針對各個不同的應用族群,進行推廣、對話呢?
筆者拋出以下五點,供各位產業先進、好友參考:
- 將傳統以產品為主的介紹說明(宣傳文宣),改成具有故事性的<案例>分享:
透過案例地說明,來凸顯產品(符合客戶要求)的特性。並強調客戶的使用滿意度,來建立口碑,提高推薦接受度。 - 在台灣多元嘗試,找出<賺錢>策略及模式:
臺灣雖然地小但是人口稠密,南北消費利無明顯差別,而且產業鏈完整。加上高鐵的營運進入穩定期,南北往返的一日生活圈的態式已然形成。因此,筆者建議,安防產業的業者/廠商,不妨在台灣找對應各種不同應用族群的展覽(如,對應銀髮族、醫療業、飯店業、連鎖業、汽車業、植栽業...等),每年挑選3-4種不同應用族群類型的展覽,在臺蹲點嘗試。 若經展後,在特定族群(通路)可有效銷售,並有高顧客滿意度,這就表示已經產生的可複製<賺錢>模式。
將這樣的模式,稍加調整,變成可外銷複製的"行銷策略";次年,就能精準挑選出國際展覽類型,並配合展覽前後,進行密集的文宣及案例分享!同時,因為在台灣的應用垂直市場實驗,可以培養企業合適的優秀人才,與企業發展過程,一起成長。 - 以密集多元宣傳(廣告+電子傳播),補足展覽及人員拓銷的不足:
儘管下廣告,也需要花出成本;但是,廣告的費用,一整年下來,比起企業到國外參展、及派員出差的費用,還是少非常多。
參展: 亞洲安防產業廠商,每參加一次國際展,最少都要花到NT$300,000(約US$9,000)或以上。更何況,若希望以形象佳的特裝攤位示人,一個展覽費用通常接近或超過百萬(NT$)。
人員出差: 若不參展,僅派員出差海外去接洽業務,出門一趟的花費也都要花到NT$200,000以上。若先不管費用,當所代表的企業或品牌,在各展覽及媒體的能見度很低時,客戶的黏著度就會逐年下降;儘管每年去訪,經過二、三年之後,甚至原來死忠的客人,也多會變節跑到當下較具知名度的品牌廠商處下單採購。而且,一家公司也不可能任由業務每個月都在外跑客戶,而不回到公司處理訂單及客戶的反應議題等的例行內部行政協調&流程事宜。
善用規劃好的定期發行的雜誌、刊物,加上可以彈性規劃及密集推播的電子多媒體(有付費及免費可選擇),不僅可以進行展前密集宣傳,增加參展的效果,更能延續展後的話題與曝光度。 尤其在沒有出展的期間,由廣告來增加品牌知名度及產品宣傳,更能讓業務在公司配合政策並同時處理業務。
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